WORKSHOP COMUNICAÇÃO VENDEDORA

1. WORKSHOP COMUNICAÇÃO VENDEDORA Com: DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA Realização: Instituto MVC - M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

2. gerar idéias Idéiassão a matéria prima de uma boa apresentação

3. INFORMAR VENDER POSICIONAR CONCEITUAR PERSUADIR CONSTRUIR IMAGEM Para que serve a Comunicação ?

4. Princípios e Requisitos Básicos CRIATIVIDADE: Para se destacar precisa fugir do comum.Chamar a atenção da platéia. EMOÇÃO E INTERESSE: É preciso emocionar para criar interesse e desejo. PERTINÊNCIA: Precisa estar ligada ao objetivo que se buscou ao realizá-la. COMPREENSÃO: A audiência precisa entender facilmente a mensagem que se pretende passar.

5. Para Ser Vendedora a comunicação deve ser... CLARA PERTINENTE ORIGINAL PERSUASIVA DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL

7. Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA Capacidade de reconhecer e compreender seus estados internos,emoções, bem como, seus efeitos sobre as outras PESSOAS. Conhecer suas forças e seus limites e ter certeza de seu próprio valor. AUTOCONFIANÇA AUTO-AVALIAÇÃO REALISTA SEGURANÇA PESSOAL IDENTIDADE AUTO-ESTIMA AUTO CONHECIMENTO

8. Imagem Que o Outro Tem de Mim AUTOCONHECIMENTO Auto Imagem Auto-percepção Busca de Feedback

9. Como você se vê Como os outros o vêem Imagem que gostaria de transmitir Imagem Profissional

10. Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman CARACTERISTÍCA DEFINIÇÃO CAPACIDADE DE CONTROLAR OU REDIRECIONAR IMPULSOS E ESTADOS INTERNOS PERTURBADORES. PROPENSÃO A PENSAR ANTES DE AGIR, GERENCIANDO AS REAÇÕES. CONSCIÊNCIA INTEGRIDADE RESPONSABILIDADE ADAPTABILIDADE BEM-ESTAR NA AMBIGÜIDADE ABERTURA A MUDANÇAS “EQUILÍBRIO” AUTO CONTROLE

11. Como Prevenir o Estresse: • Alimente-se adequadamente • Cuide de sua saúde • Faça atividades físicas • Cuide de suas próprias necessidades • Trabalhe visando a metas e prazos possíveis • Diga o que sente direta e habilmente • Faça coisas que lhe dêem prazer

12. Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA FORTE IMPULSO PARA A REALIZAÇÃO. PROPENSÃO A PERSEGUIR OBJETIVOS COM ENERGIA E PERSISTÊNCIA VISÃO POSITIVA DA VIDA APRENDE COM O FRACASSO COMPROMETI-MENTO COM AS SITUAÇÕES – EMPRESA INICIATIVA AUTO MOTIVAÇÃO

13. Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA Capacidade de compreender a constituição emocional dos outros. Habilidade para tratar as pessoas de acordo com suas reações emocionais e perceber as necessidades alheias HABILIDADE PARA TRABALHAR EM EQUIPE SENSIBILIDADE INTERCULTURAL ORIENTAÇÃO PARA SERVIÇOS DESENVOLVIMENTO DOS OUTROS EMPATIA

14. Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman CARACTERÍSTICA DEFINIÇÃO EFICÁCIA PARA TRABALHAR EM EQUIPE /TIMES INFLUÊNCIA LIDERANÇA GESTÃO DE CONFLITOS CATALISADOR DAS MUDANÇAS CRIA SINERGIA Competência para administrar relacionamentos e criar redes. Capacidade de encontrar pontos em comum e cultivar afinidades Envolve habilidades de comunicação e cooperação RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

15. Assertividade “É a capacidade de fazer uma afirmação sobre algo positivo ou negativo, com absoluta segurança, e pela qual se assume total responsabilidade”. “ É o comportamento que torna a pessoa capaz de agir em seus próprios interesses, a se afirmar sem ansiedade indevida, a expressar sentimentos sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus direitos sem negar os alheios.” Comportamento Assertivo Robert Alberti&Michael

16. Os 4 Tipos de Comportamento PASSIVO-AGRESSIVO A G R E S S I V O P A S S I V O ASSERTIVO

17. É A HABILIDADE DE AFETAR OS OUTROS, PERCEBIDA SOMENTE PELOS SEUS EFEITOS, SEM UTILIZAÇÃO DE FORÇA OU AUTORIDADE FORMAL. CONJUNTO DE HABILIDADES INTERPESSOAIS QUE PODEM SER APRENDIDAS E PRATICADAS. INFLUÊNCIA

18. O que influencia você?

19. INFLUÊNCIA MANIPULAÇÃO Processo positivo Processo negativo Resultados: eu / outro Resultados: Eu Relação mutuamente benéfica Benefício só para quem manipula Mantêm a integridade pessoal e do Outro Só atende à integridade do manipulador Ganha-Ganha Ganha-Perde Depende da capacidade de perceber os desejos ocultos do outro Depende do poder da comunicação de uma parte

20. INFLUÊNCIA = ATENÇÃO + FLEXIBILIDADE Capacidade para mudar para um outro comportamento, dependendo do quão atento você é em relação às evidências verbais e não-verbais que a outra pessoa está lhe dando. Capacidade de “ler”uma outra pessoa, situação e evidências subjacentes. É um sistema de radar humano – uma sensibilidade tanto à comunicação verbal, quanto à comunicação não-verbal. Influência Elaina Zuker

21. VOCE TEM O HÁBITO DE OUVIR ATENCIOSAMENTE ?

22. Enquanto Ouvinte VOCÊ... • Critica o locutor e a forma de expressão ? • Presta atenção somente aos fatos e não aos sentimentos? • Finge prestar atenção ? • Distrai-se enquanto o outro fala ? • Deixa palavras emotivas bloquearem sua percepção quanto a mensagem ? • Interrompe ou finaliza a sentença pelo outro ?

23. Estratégias para fazer Comunicações Vendedoras 1. Estabelecer necessidades latentes do consumidor 2. Ampliar o conceito do Produto 3. Criar / ampliar o conhecimento da Marca 4. Aperfeiçoar a imagem da Marca 5. Melhorar a imagem da Empresa 6. Ampliar a preferência da Marca

24. Objetivos da Comunicação Posição / Postura da Platéia Nível de ação da Comunicação Indiferença Captar a atenção SENSAÇÃO O que é isso ??? Desinteresse Interessar EMOÇÃO Isso serve p/ mim ??? Resistência / Incredulidade LÓGICA Persuadir / Convencer OBJETIVA / SUBJETIVA Eu realmente preciso !!! Barreiras a Vencer

25. Fasesda Mudança Interno/ Si mesmo Resistência Exploração/ Adaptação Resistência 2 3 Negação Compromisso 1 4 Externo/ Ambiente Passado Futuro

26. “Nunca parta do princípio de que o auditório vai se interessar pelo assunto que você vai expor. Espere que ele seja neutro – nem interessado e nem desinteressado, mas capaz de pender para uma ou outra idéia.” (Antony Jay - Management and Machiavelli )

27. QUANTAS VEZES, EMMÉDIA, UMANOVA IDÉIAPRECISA SER APRESENTADA ATÉ CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?

28. 13- ...Planeja e prepara toda a apresentação, buscando utilizar os recursos adequados

29. Estudos mostram que as novas idéias precisam ser sugeridas pelo menos de3 a 5 vezespara que alguém da organização dê atenção a ela e tome providências para sua aplicação. Eugene Raudsepp - FGV Arte de apresentar novas idéias

30. Pesquisa com 365 Engenheiros / Executivos e 348 Supervisores / Administradores Mostra que mais de¾ Afirmam que suas Idéias Não Chegaram a Ser Aceitas ou Adotadas. O Clima nas Organizações para Novas Propostas e Idéias é Frio e Pouco Propício.

31. “A sociedade nunca está preparada para receber novidades. Tudo que é novo encontra resistência, e o inventor leva anos para conseguir que alguém o escute”. Thomas Edison

32. VENDA PESSOAL “Apresentação oral em uma conversação com um ou mais compradores em potencial. Nestas ocasiões (dependendo do produto) podem acontecer demonstrações de funcionamento e performance”.

33. Atenção O GRANDE OBJETIVO DE TODOS NÓS Conseguirmos Interesse Desejo Ação

34. PROMESSA CLARA Abordagem objetiva Fala clara e adequada ao target Nome do produto claro e reforçado Cuidado nas negociações O que é dito / como está dito IMPORTANTE • CREDIBILIDADE • Fatos • Testemunhos • Evitar exagero nos adjetivos • Cuidado com as brincadeiras • Educação, bons modos • Fotos x Ilustrações • Ser honesto

35. Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor Chamadas fortes Destacar o que é “novo” Destacar o que é “vantagem” Cenas ou palavras “emocionais” Ser diferente, ser especial NÃO ESQUECER: O Conceito está sendo bem transmitido? A imagem transmitida é a desejada? O posicionamento? O clima está adequado? Existe uma grande idéia? (com filão) MOTIVAÇÃO

36. APELOS CRIATIVOS • Recompensa Racional • Recompensa Sensorial • Recompensa Social • Recompensa de Satisfação do Ego

37. 1. Slice of life Mostra o produto/serviço sendo usado no dia-a-dia (cenas da vida) 2. Estilo de vida Como o produto se adapta em seu estilo de vida. Esportivo, clássico, casual etc... 3. Fantasia Cria uma fantasia em torno do produto. 4. Humor Satiriza uma situação, visando a memorização do produto. 5. Musical Jingles, músicas ou shows, como elementos ativos de apresentação de mensagem. EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO

38. 6. Personalidade – Símbolo Uso de personagens especialmente criados para caracterizar o produto. 7. Especialização – Técnica Demonstração da especialidade e experiência utilizada na fabricação do produto é também um depoimento importante. 8. Evidência científica Pesquisas ou testes acerca da utilização do produto apresentando sua performance. 9. Testemunho Pessoa famosa atestando a qualidade do produto. EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO

39. Clareza e destaque na promessa (=conceito?) Objetividade nos demais benefícios (diferenciais claros) Informações justificando a compra Por que eu? Por que aqui? Por que agora? A GERAÇÃO DE VENDAS

40. Escolha correta do apelo principal Entendimento geral Benefícios esperados pelos diversos segmentos Material de apoio é chamativo? Promessas claras? Justificativas claras da promessa? Credibilidade. O momento está certo? Preparação do ambiente Viabilidade econômica da compra A imagem já existente Problemas / vantagens do produto Histórico da marca Hábitos de consumo FATORES QUE INFLUENCIAM OS RESULTADOS

41. O que a empresa supõe conhecer sobre o cliente é mais provável estar errado do que certo. O que a empresa pensa que está vendendo não é necessariamente o que o cliente está comprando. Aquilo que o produtor imagina ser o mais importante para o cliente, por ser o aspecto principal do produto, nem sempre o é. É inútil as empresa imaginarem que vão ter um consumo ad eternum. A racionalidade do cliente não é a mesma do fabricante. DADOS GERAIS

42. Destacar uma razão especial para comprar agora (curto prazo) Destacar várias razões para se comprar sempre (longo prazo) TIMING

43. “Satisfazer necessidades fisiológicas, psicológicas, sociais e intelectuais.” “Maximizar a sua utilidade” (economistas) “O consumidor escolhe a marca que maximiza a relação custo / benefício” RAZÕES DE COMPRA

44. Os Influenciadores / Motivadores Os Referenciais O Decisor O Comprador O Utilizador O UNIVERSO ENVOLVIDO NA COMPRA

45. Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é. Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar. CRIAR É

46. O sucesso de uma idéia depende de uma boa preparação: Pensar na idéia; aplicar toda a imaginação Pensar no outro extremo da idéia, usar o julgamento, explorar suas possibilidades, antecipando as objeções e reservas possíveis, Preparar as respostas aceitáveis, buscar argumentos convincentes. Discutir com pessoas íntimas a idéia, ouvir opiniões, trabalhar os pontos críticos. Estruturar toda a apresentação Ensaiar...

47. ANTES DA APRESENTAÇÃO PONTOS CRÍTICOS • POR QUE A IDÉIA É ÚTIL, NECESSÁRIA, DESEJÁVEL? • O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA? • COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM • PRÁTICA? • QUEM VAI DESENVOLVÊ-LA? • QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ? ESTRUTURA BÁSICA DE UMA APRESENTAÇÃO

48. OS PRINCÍPIOS DE UMA APRESENTAÇÃO EFICAZ A ABERTURA DA APRESENTAÇÃO CUIDADO COM O EXAGERO ENTUSIASMO COMEDIDO BREVE DESCRIÇÃO DA IDÉIA DETALHAMENTO DA IDÉIA NÃO OMITIR DETALHES IMPORTANTES COMUNICAÇÃO CLARA – LINGUAGEM ADEQUADA APOIO DE RECURSOS VISUAIS CUIDADO COM AFIRMAÇÕES VAGAS

49. Razões que levam a audiência a não perceber a mensagem ATENÇÃO SELETIVA DISTORÇÃO SELETIVA RETENÇÃO SELETIVA

50. A Audiência é Mais Sensível à Mensagem Quando Ela ... • É simples, clara, interessante e repetida; • Atinge o sentido das pessoas; • É vista como um caminho para chegar a um objetivo; • Coincide com a estrutura cognitiva das pessoas; • Se alinha ao contexto social ou quando o grupo • De referência também se mostra favorável.