L'importance de la « face » dans les relations commerciales en Chine contemporaine

1. L'importance de la « face » dans les relations commerciales en Chine contemporaine MTU2-2014 Mickael Thivolle – LLCE chinois – L1 Responsable : M. Kaser

2. Introduction « Moi » Occidental « face » Chinoise « face » visible aux yeux de tous Je n’existe que dans le regard d’autrui zhishizaibierenyanzhongcunzaide (只是在别人眼中存在的) Conception situationnelle et interactive • « Moi » intérieur, invisible • J’existe par le simple fait d’être c’est le « je pense donc je suis » de Descartes • Conception intangible

3. Définition de la « face » Il existe deux termes chinois pour désigner la face : mianzi (面子)et lian(脸) Au sens propre : ils désignent l’un et l’autre la face physique. Au sens figuré : mianzi (面子)est lié a la performance individuelle lian (脸)est lié à la conduite morale

4. Définition de la « face » mianzi(面子) Lian (脸) respect du groupe pour un individu de bonne réputation morale  sanction sociale qui met en application les standards moraux évaluation intériorisée par la personne La perte de lian (脸) provoque la honte envers soi-même • Prestige acquis par l’individu • Ego de reconnaissance • dépendant de l’environnement extérieur • La perte de mianzi(面子) honte vis-à-vis des autres

5. La Face Bien le plus précieux Prison Définition de la « face » Contrainte psychologique Contrainte sociale Lin Yutang林语堂, (1895-1976) écrivain, inventeur etinter culturaliste chinois « Ce n’est pas là une face qu’on lave et qu’on rase, mais une face qui peut être « concédée », « perdue », « conquise par la force » et « offerte en présent »

6. Les enjeux cruciaux de la face • échouer vis-à-vis de son groupe d’appartenance nepas respecter les règles sociales • ne pas jouer le jeu de l’échange de face Le besoin existentiel est d’abord d’empêcher, par tous les moyens que ma « face » ne se décroche et tombe : « perdre la face » « perdre la qualité d’homme » diulian(丢脸), diuren (丢人) mianzigua bu zhu je n’existe plus (面子挂不住) mal perçu, et perte de la face

7. Donner pour recevoir • Créancier • geimianzi • (给面子) • Débiteur • dette de face • « dette de sentiment » renqingzhai • (人情债) Plus ma face est grande, plus je « suis ». Donne de la face Rend de la face La situation de l’individu chinois est la suivante : il a besoin de face pour exister, il a besoin des autres pour obtenir cette face.

8. Confucius Kongzi孔子, (-551 à -479) Philosophe et politicien chinois à l’origine du confucianisme. Selon Confucius, est homme ren (人) celui qui est bienveillant ren (仁). Donner pour recevoir Seul celui qui sait donner de la face et accepte donc la règle de la réciprocité et de dépendance mutuelle est considéré comme vraiment « humain ».

9. Donner pour recevoir Face de l’individu «donne de la face » geimianzi(给面子) Réussi ses études Réussite sociale La réussite sociale pour soi et pour les parents. Individu chinois gagne de l’argent Rend ce qu’il a reçu sous forme de soutien (sacrifices financiers) Parents jiaren (家人) On dit de celui qui a réussi qu’ « il a de la face » ta youmianzi(有面子), ce qui sous-entend une « grande face »

10. L’harmonie des relations : une valeur centrale Débat / opinion Exaspération Colère Contradictions Critiques Mépris La règle sociale implicite consiste à protéger ma face et celle de mon entourage. Danger pour la face Conflictuel et Improductif

11. « harmonie » de Confucius L’harmonie des relations : une valeur centrale protéger la face de l’autre éviter l’affrontement « le juste milieu » zhongyong (中庸) « le juste milieu » zhongyong (中庸), est une mise en garde contre les positions extrémistes, celles qui troubleraient les relations et seraient finalement contre productives. Éviter les points de vue trop extrêmes garder une prudente modération

12. Question de politesse la politesse traditionnelle chinoise consiste à refuser le compliment, par humilité, avec: nalinali ! (哪里 哪里) « mais non, pas du tout ». Il s’agit de se rabaisser un peu afin de « remonter » l’autre en retour, et ainsi le valoriser pour que la « balance de la relation » se rééquilibre et que l’échange soit équitable. « bon travail » zuo de bu cuo ! « mais non, pas du tout » Nalinali !

13. Dette de face « forcer le sentiment » qiang renqing(人情) Cherche à entrer en relation Fait un compliment (don de face) Question de politesse Chinois Occidental Remercie et ne rend pas la face, impoli interrompt la relation Confucius a dit : « Recevoir sans rendre est impoli » lai er bu wang, fei li ye (来而不往，非礼也) La confiance ne peut donc pas s’établir car l’occidental apparait comme quelqu’un qui «  ne comprend pas les sentiments »

14. Question de politesse Occidentaux ne savent pas rendre une face donnée ne connaissent pas les règles de civilisation • ne savent pas protéger la face La plupart des Chinois savent que les Occidentaux ne comprennent pas la notion de face. «  veulent pas de face » bu yaolian(不要脸) « barbares », au sens grossier yemanren(野蛮人) Ordre social en péril

15. Question de politesse xin (心) coeur self control jusqu’à la mutilation de l’individu ren (忍) supporter En Chine, l’individu doit avant tout payer le prix de l’harmonie sociale en intériorisant les émotions agressives la capacité à endurer et à se contenir : rennai(忍耐) dao(刀) couteau « faire profil bas » zuorendidao(做人地道) Pour les Chinois le but est de garder de  « bonnes relations » à long terme, la forme du message prime sur le contenu. préserver la face de chacun, c’est préserver l’harmonie générale

16. Question de politesse Dicton : « Rendre la face est plus urgent que rembourser une dette d’argent » Le concept de réciprocité bao(报) « payer le retour » Le retour de sentiment/ face peut se faire vers celui qui a donné, ou en direction d’autres membres de sa famille ou même d’amis proches. • Parents jiaren(家人) • Amis, relations, collègues Shuren(熟人) • Etrangers Shengren(生人) • règle de l’obligation lien de parenté • règle du sentiment lien mixte • bases objectives, dépourvues de sentiments et de confiance

17. Délimitation du guanxi Délimitation de l’empire Han La logique de guanxi(关系) Famille jiaren (家人) Amis Shuren (熟人) Associés de travail Tongshi (同事) Famille élargie Plus de confiance Etrangers Shengren (生人)  

18. Entrepreneur Lehoumen(后门), « la porte de derrière » Difficultés administratives cadeaux, invitations et temps passé ensemble informations nécessaires, formulaire et autorisation guanxi(关系) pengyou(朋友) Administration A pengyou(朋友) Administration B pengyou (朋友) Administration C

19. Entrepreneur Question de politesse Se protéger, et atteindre ses objectifs développer l’amitié youyi (友谊) trinquer cul sec ganbei (干杯) réunir les employés en dehors du lieu de travail pour qu’ils puissent se rapprocher les uns des autres et créer ainsi des relations plus intimes qinmi (亲密) « proche et serré » repas professionnels

20. Question de politesse Merci de votre attention xiexienin de guanzhu (谢谢您的关注)