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Canaux de Distribution

Canaux de Distribution. Pour : Professeur Alain Martel GSO-64707 Stratégie et Systèmes Pour les Opérations et la Décision. Par: Marc Poulin mardi, le 17 novembre . Marc Poulin 1998. Canaux de distribution. Comment ?. Camion, avion, train? Par qui? Fréquence? Volume?

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Presentation Transcript

  1. Canaux de Distribution Pour : Professeur Alain Martel GSO-64707 Stratégie et Systèmes Pour les Opérations et la Décision Par: Marc Poulin mardi, le 17 novembre

  2. Marc Poulin 1998 Canaux de distribution Comment ? Camion, avion, train? Par qui? Fréquence? Volume? Réseau/Structure?

  3. Marc Poulin 1998 Plan de présentation • I Description • Définitions • Acteurs • Facteurs / Environnement • Structures / Flux • II Design • Étapes / Stratégies • Outils et Méthodes • Évaluations

  4. Marc Poulin 1998 Plan de présentation III Stratégies de Cas Ameublement Tanguay, Groupe Cloutier, Québec Mer Viandex, IV Évolution Tendance Développement V Conclusions

  5. I. Description Marc Poulin 1998 Définitions La collection d ’unités organisationnelles qui font le marketing d ’un produit, soit interne ou externe au manufacturier. Lambert, 1978 Un canal de distribution est un ensemble d ’institutions inter-reliés étant engagés dans la production et approvisionnement d ’un produit ou service pour des consommateurs. Richard Speed, 1997 Réf. : Stock et Lambert, 1987

  6. I. Description Manufacturier Manufacturier vs Intermédiaire Détaillant Détaillant Marc Poulin 1998 Facteurs d ’émergence 1) Efficacité dans le processus d ’échange - réduit le nombre de contacts Réf. : Stock et Lambert, 1987

  7. I. Description Manufacturier Intermédiaire Détaillant Marc Poulin 1998 Facteurs d ’émergence 2) Fonction d ’assembler et de trier Tampons de: - temps entre échange - place d ’échange Réf. : Stock et Lambert, 1987

  8. I. Description manufacturier consommateur Marc Poulin 1998 Facteurs d ’émergence 3) Agence de marketing facilite le processus de transaction. - devient routine, diminue négociation de prix 4) Facilite le processus de recherche par les consommateurs. besoins produits Réf. : Stock et Lambert, 1987

  9. I. Description Manufacturier Agent Vente Branche du Manufacturier Courtier Distributeur Magasin du Manuf. Détaillant Consommateur Marc Poulin 1998 Acteurs Réf. : Stock et Lambert, 1987

  10. I. Description Usines Entrepôts Marc Poulin 1998 Unités Entrepôts Magasin (Détaillant) Réf. : Stock et Lambert, 1987

  11. I. Description Marc Poulin 1998 Environnement Obstacles non-économiques - Habitudes traditionnelles - Valeurs entrepreneuriales des intermédiaires de petite et moyenne taille tendent à moins s’adapter à l ’innovation - Du aux rigidités organisationnelles, des entreprises changent par incrément. - Certaines méthodes innovatrices sont intéressantes pour seulement quelques acteurs d ’un canal. McCammon Réf. : Stock et Lambert, 1987

  12. I. Description Marc Poulin 1998 Environnement 1) Les manufacturiers et intermédiaires vont faire les fonctions de marketing dans lesquelles ils sont les plus efficaces respectivement. 2) Si l ’on peut tirer des profits des économies d ’échelle à l ’intérieur de grand changement de volume, l ’intermédiaire va prendre plus d ’ampleur. 3) Si l ’on peut tirer peu de profits des économies d ’échelle, plus d ’acteurs vont pénétrer le canaux d ’une industrie. (Mallen) Réf. : Stock et Lambert, 1987

  13. I. Description Marc Poulin 1998 Environnement Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux de distributions - Technologie, culture, politique - Physique: géographie, taille du marché, centre de production, concentration de population - Lois: fédérale, provinciale/état, local Stigler, Dommermuth, Anderson Réf. : Stock et Lambert, 1987

  14. I. Description Marc Poulin 1998 Structures: Facteurs de base Évolution des Théories: La structure est fonction de: - Caractéristiques des produits. ( Aspinwall, 1958) - La taille de l ’entreprise. ( Weigand, 1963) - Cycle de vie du produit, système logistique, et système de communication. (Michem, 1971) - La combinaison des services (taille de lot, délai de livraison) demandé par le consommateur. ( Bucklin, 1966) Réf. : Stock et Lambert, 1987

  15. I. Description Extrants du Cannau Taille Lot Délai Livraison Décentralisation du marché Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Demande du consommateur Substitution fonctionnel Réf. : Stock et Lambert, 1987

  16. I. Description Structure Fonctionnel Inventaire ‘ Ownership ’ Communication Production Transit Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Intégration Vertical Ensembles des institutions Réf. : Stock et Lambert, 1987

  17. I. Description Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation Les coûts peuvent être réduits en remettant : 1) les changements des produits le plus tard possible ex) manuf. produit sur commande 2) la localisation d ’inventaire des produits ex) expédier au dernier moment Donc, les acteurs d ’un canal peuvent se transmettre le risque et incertitude des coûts. Réf. : Stock et Lambert, 1987

  18. I. Description Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation Les coûts peuvent être réduits avec la spéculation : 1) Économies d échelles de production. 2) Passage de plus grandes commandes pour diminuer le nombre de transactions et de transport. 3) Réduction des coûts de pénuries. Donc, les membres du canal comptent de faire des économies en faisant de la spéculation. Réf. : Stock et Lambert, 1987

  19. I. Description Livraison directe ou indirecte? C = coût d ’ inventaire de l ’acheteur AD ’ = coût de fournir l’acheteur du manufac. DD ’ + C Coûts D A I C DB = coût de fournir l ’acheteur par interm. B D ’ DD ’ + C = coût minimum de livraison et inventaire Canaux indirecte Canaux directe Temps de livraison Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 DD ’ = coût minimum de livraison Réf. : Stock et Lambert, 1987

  20. I. Description Marc Poulin 1998 Flux Manufacturier Intermédiaire - information - produit - argent - négociation Consommateur Réf. : Stock et Lambert, 1987

  21. I. Description Marc Poulin 1998 Flux Flux d ’information affectant: 1) les niveaux des stocks et 2) les délais de livraison 3) incitants des produits Réf. : Stock et Lambert, 1987

  22. II. Design Marc Poulin 1998 Évolution Avant les années de 1980, il y avait peu de planification. Depuis, la forte compétition mondiale nécessite une bonne planification des canaux pour réduire les coûts et augmenter le service au consommateur. De plus, avec l ’évolution rapide des produits, les canaux doivent être flexibles pour changer leurs structures de distribution. Réf. : Stock et Lambert, 1987

  23. II. Design Marc Poulin 1998 Étapes de design Étapes du processus de design: 1) Établir des objectifs 2) Formuler une stratégie 3) Identifier des structures alternatives 4) Évaluer les structures alternatives 5) Choisir une structure Réf. : Stock et Lambert, 1987

  24. II. Design Marc Poulin 1998 Étapes de design Étapes du processus de design: 6) Déterminer des alternatives d ’intermédiaires 7) Évaluer et choisir les intermédiaires 8) Mesurer et évaluer la performance du canaux 9) Évaluer des canaux alternatives quand les objectifs ne sont pas atteints. Réf. : Stock et Lambert, 1987

  25. II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectives Pouvoirs des acteurs: Manufacturier - produit en demande - grande taille Intermédiaire - détaillant demande petite quantité - manufactutrier a besoin de financement Détaillant - grande taille de commande - valorise par les consommateur Réf. : Stock et Lambert, 1987

  26. II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectifs Doit considérer les objectives de marketing, caractéristiques des produits, service aux consommateurs, et la profitabilité. Objectives de Marketing - comportement des consommateurs affectent le segment de détaillant choisi. (catégories des produits et des détaillant) - type de distribution: intensive, exclusive, sélective Réf. : Stock et Lambert, 1987

  27. II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectifs Caractéristiques des produits - Valeur du produit affecte inventaires et moyens de transport. - Produittechnique: service après vente, inventaire de pièces - Demande : nouveau produit accepté - Substitution des produits : haut égale livraison directe - Produit périssable: livraison directe - Concentration des marchés: livraison directe - Produit saisonnière: entreposage hors saison Réf. : Stock et Lambert, 1987

  28. II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectifs Service aux consommateurs - disponibilité du produit - cycle de commande - communication sur la livraison de produit - variété de gamme Réf. : Stock et Lambert, 1987

  29. II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectifs Profitabilité - études de marchés pour estimer les revenus. Réf. : Stock et Lambert, 1987

  30. II. Design Marc Poulin 1998 2) Établir des Stratégies Avec tout les facteurs, établir des stratégies. Voici quelques stratégie dans certaine industries. A) Philosophie d ’Effective Consumer Response (ECR) (alimentation) B) Quick Response (QR) (manufacturier)

  31. II. Design Marc Poulin 1998 ECR : Historique • L ’industrie de l ’alimentation (~1980) est reconnue comme étant un ‘ Leader ’ pour l’efficacité • de leur chaîne logistique. • Dépassé par les industries de haute • technologies, (QR) ex.) auto • Depuis environs 5 ans, il y a • des efforts dans l ’industrie • pour faire des changements (E.U.), et la • technologie est maintenant disponible.

  32. II. Design Marc Poulin 1998 ECR: Définition Philosophie ( QR, JAT, TQM) ‘ Efffective Consumer Response ’ Réponse - Optimisation - Consommateur • Réduire le temps dans une chaînes logistique, • Une stratégie collective • Ajouter de la valeur au client http://www.ecr-central.com

  33. II. Design Marc Poulin 1998 ECR: buts Introduction des Produits Améliorer Marchandisage Catégorie Espacement Promotion Satisfaction Réapprovisionnement

  34. II. Design Marc Poulin 1998 ECR: Transition Plusieurs facteurs d’intégrations A) Gestion par groupe / catégorie B) Échange électronique des donnés (EDI) C) Commande assistée par ordinateur (CAO) D) Réapprovisionnement Continu (CR) E) Livraison directe au magasin (DSL) F) Alliances / Partenariat

  35. II. Design Marc Poulin 1998 Gestion par groupe • 1- Différent départements regroupé en équipes • opération • achats • planification à l ’interne et avec les fournisseurs 2- Réorganisation des centres de profit S ’éloigné de la gestion des marques en isolations, mais plutôt par la gestion des regroupements de produits complémentaires. Les activités doivent être conçues pour ajouter de la valeur.

  36. II. Design Marc Poulin 1998 Gestion par groupe Les six dimensions de gestion par groupe

  37. II. Design Marc Poulin 1998 ‘ EDI: electronic data interchange’ • Inter ordinateurs • Différents des e-mail, intranet, • modem, BBS • Logiciel convertie les applications dans • un langage convenu (plus de 100, X12) • Commandes, factures, avertissements !00,000 Organisations au ÉU ! Http://www.premenos.com/edi/edi.html http://www.disa.org

  38. II. Design Facture ‘ mapper ’ EDI traducteur Enveloppe électronique num. id. Partenaire vérifie boite trouve facture, effectue paiement Communication au réseau et insérer dans boite destinataire Marc Poulin 1998 EDI: Processus Établie Standard

  39. II. Design Marc Poulin 1998 EDI: Bénéfices Nabisco estime que traiter une commande par papier coûte $70, et par EDI 0.93 $ ! Kmart utilise EDI pour déclencher les expéditions de produits aux détaillants ( temps, services ) • marketing • réduits erreurs • contrôle inventaire

  40. II. Design Fournisseur ( jus V8 ) MRP Avis d ’envois Cédules de productions 6 mois Entrepôts Point de vente (POS) Détaillant ( Metro) Marc Poulin 1998 POS

  41. II. Design Marc Poulin 1998 Cross-Docking Entrepôts

  42. II. Design Marc Poulin 1998 Réapprovisionnement Continue Objectif : réduire le niveau d ’inventaire en gardent un bon niveau de service • niveau d ’inventaire généré par • des prévisions de la demande • utilise EDI • peut réduire 60 % • ‘ floor ready ’ • actuellement au Québec • ex P&G • ex) P&G - Metro

  43. II. Design Production Finale Production Intermédiaire Centre de distribution Entrepôts Clients :entreposage : production Marc Poulin 1998 Modèle d ’optimisation Fournisseur Cohen, Lee

  44. II. Design Marc Poulin 1998 Relation entre partenaires • Volonté de partager l ’information importante • Participation à haut niveau • Développement et implantation entre partenaires

  45. II. Design Marc Poulin 1998 Relation entre partenaires • Changements de responsabilités entre les organisations • des distributeurs et fournisseurs. Demande des besoins en: • critères de décisions • habiletés • système de récompense • organisation avec complémentarité inter-groupe

  46. II. Design Marc Poulin 1998 Évaluations Étant donné les relations plus étroites entre les partenaires, il est important d ’avoir des outils adéquats pour évaluer la performance des autres unités. Il existe plusieurs tableaux de bords sur le marché pour satisfaire ce besoin.

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