VAREJO

1. VAREJO • O que é? • “São todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente • a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial.”(Philip Kotler) • Não importa como os produtos são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por • telefone, por máquinas de vendas ou pela internet) ou onde eles são vendidos • (em uma loja, na rua, na casa do consumidor). • Os principais setores varejistas brasileiros são: • Supermercados e Hipermercados- Farmácias- Concessionárias de veículos- Lojas de vestuários- Lojas de materiais de construção- Lojas de móveis e decoração- Postos de gasolina- Lojas de eletroeletrônicos- Livrarias

2. VAREJO TIPOS DE VAREJO: 1- VAREJO COM LOJAS 2- VAREJO SEM LOJAS O VAREJO COM LOJAS São distinguíveis a nível de sortimento, nível de preço e conveniência. TIPOS DE LOJAS DE VAREJO: 1- LOJAS ESPECIALIZADAS 2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA 2- LOJAS DE CONVENIÊNCIA

3. VAREJO • 1- LOJAS ESPECIALIZADAS: • *Usadas por consumidores que procuram uma categoria particular de produtos; • * Tem vendedores competentes para atender o cliente na escolha do produto; • * Em alguns casos, trabalham com preços baixos - os chamados “matadores da cate- • goria” que desequilibram o mercado. • EX: lojas de artigo esportivo, móveis, floricultura, etc. • 2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA: • Procuradas por consumidores que desejam a conveniência de poder comprar diver- • sos tipos de produtos na mesma loja. • Varejistas que oferecem uma mistura ampla mas um tanto superficial de produtos • Tipos de loja de consumo de massa: supermercado, lojas de depto, hiper-mercado, • lojas de desconto, armazéns, lojas de variedades, pontas de estoque, etc

4. VAREJO • 2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA: • Supermercado: estoque amplo e completo de mantimentos, carne fresca, produtos • perecíveis e laticínios; • Lojas de departamento: operam com diversas linhas de mercadoria, tais como roupas • prontas e acessórios .Ex: C&A/ Renner • Hipermercado: combinação de desconto + supermercado + estoque; preços em torno • de 10 a 15% menores que os normais do varejo. • Lojas de desconto: incidem pequena margem de lucro e prestam limitado atendimen- • to ao público. Ex :Sam´s Club • Armazéns: varejistas que oferecem secos e molhados, remédios, ferramentas, mobí- • lías domésticas em um ambiente de depósito • Lojas de variedades: diversidade de mercadorias como : produtos de papelaria, arti- • gos para presentes, ferragens leves, brinquedos e utilidades domésticas. • Pontas de estoque: vendem mercadorias por preços mais baixos para aquelas fora

5. VAREJO • 3- LOJAS DE CONVENIÊNCIA: • Instituições varejistas cuja vantagem principal para os consumidores é a conveniên- • cia de localização e horário de funcionamento; • São varejistas com grande margem de lucro e alta rotatividade de estoque. • O VAREJO SEM LOJA • TIPOS BÁSICOS : Marketing de venda e marketing direto • MÁQUINA DE VENDA- máquina que entregam um produto quando o comprador • insere cédulas, moedas ou fichas. • MARKETING DIRETO- utilizam vendedores ou um veículo impessoal.

6. VAREJO • MARKETING DIRETO- utilizam vendedores ou um veículo impessoal. • DENTRE OS TIPOS DE MARKETING DIRETO TEMOS: • 1- MALA DIRETA: remessa pelo correio de folheto, cartas e outros materiais descre- • vendo um produto e pedindo aos consumidores que façam os pedidos. • 1.1: Comodidade de comprar sem se deslocar; • 1.2: Não oferece oportunidade de manusear ou experimentar; • 1.3: Para ser eficaz deve ter um política liberal devoluções. • 2- TELEMARKETING: venda por meio de telefonema de sondagem, descrevendo pro- • dutos e solicitando pedidos. • É útil quando os consumidores já conhecem o produto e quando tem perguntas a fa- • zer; • Em caso de compras de alto risco não vale a pena o uso de telemarketing.

7. VAREJO • 3 – ANÚNCIO PARA RESPOSTA IMEDIATA: demonstração de produtos e forneci- • mento de um número de telefone para qual e ligar e fazer o pedido. Ex: Shop Times • 4 – MARKETING ON LINE: exibição via rede (internet) de informações sobre o pro- • duto, como o modo de fazer o pedido pelo computador. • 5 –MARKETING DIRETO INTEGRADO: combinação de diversas modalidades de • Marketing direto. • DECISÕES DE MARKETING DE VAREJO • MIX DE MARKETING DO VAREJISTA • Sortimento de produtos e serviços • Preço • Promoção • Local(localização) ESTRATÉGIAS DO VAREJISTA Mercado-alvo Posicionamento da loja do varejo FIGURA 1: Segundo Princípios de Marketing- Kotler e Armstrong

8. VAREJO DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E POSICIONAMENTO Quais clientes vou atender? Qual o poder aquisitivo quero atingir? Os cliente valorizam variedade, vastos sortimentos, conveniência ou preços baixos? 1- SORTIMENTO DE PRODUTOS Podem vender produtos exclusivos e de alta qualidade, utilizar ofertas-surpresa, produtos para alvos bem definidos(produtos de tamanho grande). 1.2 –NÍVEL DE SERVIÇO Crédito facilitado, entrega em a domicílio, vendedores e atendentes treinados e com Autonomia para tomar decisões relativas à satisfação do consumidor. Fácil devolução e troca de produtos, embalagem para presente e modificações dos produtos tais como ajustes em roupas gratuitos.

9. VAREJO 2 –DECISÕES DE PREÇO O sonho de todo varejista é a prática de altas margens de lucro e obter elevados volu- Mês de vendas, mas sabemos que raramente estes dois itens não andam juntos. PREÇOS MAIORES = MENORES VOLUMES DE VENDAS PREÇOS MENORES= MAIORES VOLUMES DE VENDAS Depende do público- alvo e do tipo de produto que irá comercializar. 3- DECISÕES DE PROMOÇÃO Os varejistas tentam formar uma imagem atraente do varejista, focando suas promoções em anúncios semanais em rádios e TVt, na fachada da loja, em encartes, demostração de produtos. Muitos varejistas, principalmente os supermercados focam sua comunicação em preço. A rede Pão de Acúçar passou a patrocinar eventos, contratar idosos- mulheres que orien- tam as compras dos consumidores e promovendo campanhas para ajudar os sofredores da seca do nordeste.

10. VAREJO 4 – DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS VAREJO COM LOJA : * Usado quando os consumidores querem ver ou manusear o produto; * Vender produtos que os consumidores que usar imediatamente; * Promove compras adicionais por impulso. VAREJO SEM LOJA: * Usado quando os consumidores estão dispostos a esperar até que a encomenda seja entregue; * Tomada de decisão sem manuseio de produtos; * Conveniência de preços baixos; * Falta de recursos financeiros para construir lojas com o objetivo de atender públicos Dispersos. * Ex: Magazine Luiza para poder se instalar em pequenas cidades do interior brasileiro, onde a demanda não justificava altos investimentos, idealizou um loja eletrônica: Uma mistura de varejo com loja(uma pequena sala com computadores) e um varejo sem loja(por meio de um catálogo virtual, o produto escolhido na tela pelo cliente é entregue em até 48 horas).

11. VAREJO 4 – DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS LOCALIZAÇÃO DA LOJA A escolha do ponto é uma das decisões mais importantes quanto a distribuição de produtos. Na localização deve ser avaliado a proximidade dos clientes bem como dos concorrentes A localização depende do público-alvo e do tipo de produto que se quer ofertar: VENDA RÁPIDA- pontos convenientes e de fácil acesso ARTIGOS ESPECIALIZADOS- a localização é menos importante que o produto PREÇOS BAIXOS- locais mais remotos a fim de reduzir custo com construção e aluguel. CONVENIÊNCIA :shoppings centers- contribuem para os consumidores comprarem Produtos diferentes e de múltiplas finalidades.

12. VAREJO 5 – IMAGEM E ATMOSFERA DA LOJA 5.1 IMAGEM DA LOJA: Envolve tudo o que os consumidores pensam sobre uma determinada loja ou rede do varejo. Ex: Kamys Modas- loja popular e Aranas- loja de roupas caras e exclusivas 5.2- ATMOSFERA DA LOJA Para criar uma imagem positiva da loja, o varejista deve pensar na arquitetura, layout, iluminação, esquema de cores, temperatura, acesso, sortimento, preços, aparência dos vendedores, eventos especiais. ARQUITETURA: estilo moderno ou antigo; espaços pequenos ou grandes LAYOUT: a utilização dos corredores e a disposição dos produtos em “araras” ESQUEMA DE CORES :cores quentes para atrair clientes e estimular decisões rápidas; cores frias para relaxar os clientes. APARÊNCIA DOS VENDEDORES : vendedores bem vestidos para lojas de luxo; fantasias para restaurantes e lojas típicas. ODORES- aromas agradáveis como perfume, chocolate, produtos frescos, etc.

13. TENDÊNCIAS DO VAREJO ENTENDER O NOVO CONSUMIDOR Lar A evolução no setor da informática aliada às telecomunicações têm permitido, ao consumidor atual, permanecer em casa, proporcionado relativa segurança e diversão. Ficou mais fácil e rápido consumir, pagar e se divertir pela rede, em alguns casos, mais econômico também. O mesmo comportamento já é encontrado nas organizações, compras, pagamentos, reuniões e videoconferências Saúde A preocupação do consumidor será a saúde, a tendência de consumo passará a ser por produtos orgânicos, diet e light. Ambiente Tanto indústrias quanto consumidores estarão preocupados com a preservação do meio ambiente. O consumidor torna-se cada vez mais exigente, procura obter produtos que não ofereçam tanto risco à sua saúde e à natureza. Qualidade O conceito em relação à qualidade tem mudado. Antes o produto caro significava ser de boa qualidade e também proporcionava status. O consumidor do futuro, por ter mais informação e conhecimento, optará pelo produto que tenha maior durabilidade. Tempo Praticidade e rapidez, nas negociações, no atendimento e na entrega

14. TENDÊNCIAS DO VAREJO • 2- CRIAR UMA PROPOSTA DE MARCA DIFERENCIADA • Aposta nos produtos de marca própria: apoiando-se no prestígio do nome do varejista, na sua qualidade e em preços baixos. • 3 - EXPLORAR NOVAS FERRAMENTAS E NOVAS TECNOLOGIAS • * Informatização dos setores- finanças, RH, compras, produção, etc. • * Informatização das frentes de loja –código de barras, leitura óptica; • * Supply chain • ECR (Efficient Consumer Response): resposta eficiente ao consumidor) é uma ferramenta estratégica de gestão que tem o objetivo de identificar o perfil dos clientes e suas necessidades. • * EDI (troca eletrônica de dados) é utilizado no processo de compras das empresas (comércio eletrônico B2B – business-to-business). Todo o processo comercial • (cotação, orçamento, fechamento do pedido, emissão de ordem de compra e envio de nota fiscal) entre supermercados e fornecedores é realizado de forma eletrônica.

15. TENDÊNCIAS DO VAREJO * CE (Comércio Eletrônico) – é a realização de toda a cadeia de valor dos processos de negócio num ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias de comunicação e de informação, atendendo aos objetivos de negócio. O comércio eletrônico é uma forma de exposição permanente, na qual as empresas podem ficar 24 horas em contato com seus clientes. 4- LIMITAÇÕES INTERNAS NA ORIENTAÇÃO PARA SATISFAÇÃO DO CLIENTE Para o administrador, ficou mais visível que é o seu colaborador interno que, por meio da sua forma de atender, trabalhar e produzir, que trará o cliente externo para a organização. 5 –FRANQUIAS A razão desse crescimento justifica-se pelo alto índice de falências e concordatas dos novos negócios que são abertos, em decorrência da falta de preparo dos empresários. Estudar o artigo do blog: estratégias de marketing para o varejo

16. Exemplo de uma loja de varejo Mix de produtos :objetos de decoração e utilidades domésticas Qual o público-alvo?