Negociación

1. Mejorar la teoría y la práctica • Discutir formas innovadoras • Analizar técnicas de construcción de consensos • Aumentar la habilidad de los participantes en su rol como negociadores. • Definir el estilo • Identificar iniciativas que servirán a los intereses de las partes negociantes • Elaborar herramientas de preparación y conducción de negociaciones. • Suave: • Procura evitar conflictos personales. • Hace concesiones para llegar acuerdos. • Quiere una solución amistosa. • Termina sintiéndose amargado y explotado • Técnicas para una efectiva y eficiente forma de solución de diferencias. • Herramientas que contribuyen a enfrentar los problemas complejos en: • Los negocios • La gerencia • Gobiernos • Entre abogados • Árbitros y negociadores. • Mecanismos Alternativos de Resolución de conflictos: • Negociación • Mediación • Facilitación • Arbitraje OBJETIVOS de la exposición UTILIDAD • Dura: • Ve las situaciones como un duelo de voluntades • Las partes toman posiciones extremas , el que resista por más tiempo , gana. • Aspira siempre ganar , agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. Negociación ESTILOS EL POR QUÉ • CON BASE EN LOS INTERESES • JUSTICIA • EL DERECHO • EQUIDAD • DECENCIA . • No utiliza el “regateo” . • Busca ventajas mutuas. • El resultado de la negociación debe basarse en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. • No emplea trucos ni poses. • Los conflictos son fenómenos propios de las sociedades humanas. • Siempre el mismo dilema: como resolver diferencias sin terminar • en pugnas. • Existen diversos métodos prácticos para llegar a un • acuerdo amigable sin ceder. • La negociación es una realidad de la vida. REQUIERE • Transformar situaciones conflictivas • en arreglos beneficiosos para todas las partes implica: • Capacidad de análisis • Mucho arte Dra. Adriana Branger Tomado del libro Si de acuerdo como Negociar sin ceder . Roger Fisher

2. LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Si de acuerdo como Negociar sin Ceder Roger Fisher Diferentes posibilidades y formas de satisfacer los intereses con creatividad dentro de la mesa de negociación actuando bajo la hipótesis de que hay posibles acuerdos que benefician a ambas partes. • Necesidades. • Deseos. • Inquietudes • Temores. • Son comunes a las 2 partes en estos se debe centrar la negociación. Se suele suponer que los intereses son opuestos ( ataque y la defensa) Un examen detenido revela la existencia de muchos intereses compartidos. 1-INTERESES Mientras más opciones se inventen habrá mayor oportunidad de acuerdo. 2-OPCIONES OBSTÁCULOS QUE IMPIDEN LA INVENCIÓN DE OPCIONES: • Aclarar cuáles son los nuestros. • Tratar de entender los de los otros. • Utilizar el liderazgo. Preparándonos para hablar sobre • nuestras propias necesidades y deseos . • ¿Por qué esperar que ellos esté dispuestos a hacerlo? • Resolver los conflictos de intereses con equidad. • Tener en cuenta los intereses de la comunidad. (bien común) Juicios prematuros (inhibe la imaginación) Búsqueda de una única respuesta. El supuesto de un pastel de tamaño fijo. La creencia de que “La solucion del problema de ellos es problema de ellos” Para inventar opciones creativas, se necesita: Separar el acto de inventar opciones , del acto de juzgarlas. Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta. Buscar beneficios mutuos. Inventar manera de facilitarles a los otros su decisión. 3-ALTERNATIVAS Satisfacen los intereses fuera de la mesa de negociación. Protegen a las partes de malos resultados. Últimas cartas que juegan los negociadores , deben tenerse a mano como un recurso necesario Acciones que se practican por cuenta propia si no hay acuerdo entre las partes • Buscar la “ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” MAAN. • ( Psicológicamente ofrece resultados.) • Que sea realista. • A un precio razonable. • Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte comunicándole lo que conocemos de su MAAN . Se pueden tomar acciones para cambiar el MAAN de la otra parte cuando éste sea suficientemente bueno para impedirle negociar en serio. Pero con cuidado de que no parezca ilegitima ni dañe la relación de la otra parte. • Calcular la posibilidad de retirarse. Dra. Adriana Branger

3. LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Si de acuerdo como Negociar sin Ceder Roger Fisher 4-RELACIÓN Un problema común: Los relaciones de trabajo se deterioran al surgir problemas serios . Frente a éstos las decisiones se toman: Definición Una negociación es una pequeña parte de una relación en curso entre dos o más personas. 5-LEGITIMIDAD • Emocional y no racionalmente. • Ninguna de las parte escucha o trata de entender a la otra. • Existe desconfianza. • Se persuade a través de la coacción. • Se desconoce la legitimidad de las partes. Al manejar criterios de legitimidad tome en cuenta: • Denominados criterios objetivos y/o estándares de justicia. • Va mas allá de la simple voluntad de las partes. • Un ejemplo de criterio de legitimidad :reglas del juego de baloncesto . • Principios aceptados • Reglas o pautas externas • Criterios de justicia • Precedentes • Referencias • Costumbres • Cómo es? • Cómo me gustaría que fuera? • Queremos conservarla como amigos? • Queremos hacer un buen negocio en el cual ambas partes • queden contentos y se obtengan buenos resultados? • Habrá confianza para un futuro? • Ser objetivo . Mirar los hechos desde el punto de vista de intereses compartidos. • No aplastar al otro , ni tramas ni engaños. • Manejar los acuerdos con equidad y justicia. • Tener presente lo que a cada parte le parece justo. • Firmeza y flexibilidad. • Respetar lo pactado en el acuerdo. Todo ello empeora las relaciones y hace abandonar la negociación. Dra. Adriana Branger

4. LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Si de acuerdo como Negociar sin Ceder Roger Fisher • Escuchar y atender a la otra parte. • Ayudar a reconocer que nosotros entendemos. • No juzgar, defender o aconsejar. • Parafrasear lo que dicen. • Cuidar los gestos, movimientos, la expresión corporal. • Observar el tono de nuestra voz. • Hacer preguntas. 6-COMUNICACIÓN • Respetar : • El orden de intervención. • La forma de tratar los puntos. • El espacio y el tiempo para exponer las opiniones. • La oportunidad de intervenir todos. • La efectiva comunicación: Disposición a escuchar y ser persuadidos por argumentos lógicos. • Planteamientos verbales o escritos que especifican Los acuerdos. • Se deben realizar al final de la negociación cuando las partes estén de acuerdo. • Es conveniente inventar acuerdos posibles que satisfagan ambas partes. • Estas promesas deben ser planeadas, estructuradas y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables. 7-COMPROMISOS DRA. ADRIANA BRANGER