190 likes | 553 Vues
Negociaci
E N D
1. Manejo de conflictos yNegociación Estratégicaparte IConceptos y principios de la negociación profesional
2. Negociación estratégica ¿Qué significa negociación estratégica..?
3. Importancia de la negociación La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué se negocia..? De todo...
Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!
4. Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos
Resolver
Resolver rápido
Resolver en forma justa
Resolver de “raíz”
Prevenir nuevos conflictos
APRENDER
5. 2 formas básicas de negociar... ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
6. Negociación irracional / inconsciente Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no revela los intereses subyacentes!
La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
7. Dos estilos básicos: Negociación irracional / inconsciente
8. Produce acuerdos insensatos
Irracionales
Injustos
Peligrosos
No durables
Contrarios al bien común
“Narrow-minded”
Es ineficiente
Puede afectar la relación
El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!! Negociación irracional / inconsciente
9. Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Negociación racional / consciente
10. Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Negociación racional / consciente
11. Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto
Separar a las personas del problema
Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!
Enfrentar el problema y no a las personas!
12. Negociación racional / consciente Ir al “fondo” del problema...
Concentrarse en intereses y no en posiciones
Las posiciones definen un problema “potencial”...
Los intereses definen el problema real
Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)
Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...
13. Negociación racional / consciente No encerrarse...
Generar opciones de mutuo beneficio
Ampliar el alcance de la negociación!Incorporar TODAS las variables
Diferir el juicio en la generación de opciones!
14. Controlar subjetividades
Definir criterio objetivo
Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado!
valor de mercado, costos, eficiencia
precedentes
criterios profesionales
decisión de un tribunal Negociación racional / consciente
15. Más principios... Sincronización
El principio fundamental de la persuasión
Conocer y seguir los mapas mentales del otro
16. Más principios... Formas básicas de sincronización
Rapport
Humor
0 crítica
Investigación (puntos de sincronización y anzuelos)
Reconocimiento
Elogio inteligente
17. Más principios... Ejercitar el decir NO
Manejo de expectativas
18. Bibliografía Ury-Fisher
Sí de Acuerdo!
Sí de Acuerdo en la práctica
Supere el NO
Len Leritz
Negociación infalible
Davis – Newstrom
Comportamiento humano en el trabajo
Debora Tannen
Talking from 9 to 5
You just don’t understand!
That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker
Paradigmas
Kenneth Blanchard
Management of Organisational Behaviour
Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
Primero lo primero