Manejo de conflictos y Negociaci n Estrat gica parte I Conceptos y principios de la negociaci n profesional

1. Manejo de conflictos yNegociación Estratégicaparte IConceptos y principios de la negociación profesional

2. Negociación estratégica ¿Qué significa negociación estratégica..?

3. Importancia de la negociación La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... ¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!

4. Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos Resolver Resolver rápido Resolver en forma justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos conflictos APRENDER

5. 2 formas básicas de negociar... ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?

6. Negociación irracional / inconsciente Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso Ejemplo típico: el “regateo” La posición en general no revela los intereses subyacentes! La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”

7. Dos estilos básicos: Negociación irracional / inconsciente

8. Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded” Es ineficiente Puede afectar la relación El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!! Negociación irracional / inconsciente

9. Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Negociación racional / consciente

10. Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Negociación racional / consciente

11. Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas! Enfrentar el problema y no a las personas!

12. Negociación racional / consciente Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema “potencial”... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...

13. Negociación racional / consciente No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociación!Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generación de opciones!

14. Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisión de un tribunal Negociación racional / consciente

15. Más principios... Sincronización El principio fundamental de la persuasión Conocer y seguir los mapas mentales del otro

16. Más principios... Formas básicas de sincronización Rapport Humor 0 crítica Investigación (puntos de sincronización y anzuelos) Reconocimiento Elogio inteligente

17. Más principios... Ejercitar el decir NO Manejo de expectativas

18. Bibliografía Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO Len Leritz Negociación infalible Davis – Newstrom Comportamiento humano en el trabajo Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant! Joel Arthur Barker Paradigmas Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero