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Manejo de conflictos y Negociaci n Estrat gica parte I Conceptos y principios de la negociaci n profesional PowerPoint Presentation
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Manejo de conflictos y Negociaci n Estrat gica parte I Conceptos y principios de la negociaci n profesional

Manejo de conflictos y Negociaci n Estrat gica parte I Conceptos y principios de la negociaci n profesional

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Manejo de conflictos y Negociaci n Estrat gica parte I Conceptos y principios de la negociaci n profesional

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    1. Manejo de conflictos y Negociacin Estratgica parte I Conceptos y principios de la negociacin profesional

    2. Negociacin estratgica Qu significa negociacin estratgica..?

    3. Importancia de la negociacin La negociacin es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! Cundo negociamos..? Todo el tiempo... Quines negocian..? Todos Dnde se negocia..? En todas partes... Qu se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organizacin o pas..!

    4. Qu es una buena negociacin..? Objetivos de un buen manejo de conflictos Resolver Resolver rpido Resolver en forma justa Resolver de raz Prevenir nuevos conflictos APRENDER

    5. 2 formas bsicas de negociar... Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: Hay conflicto?

    6. Negociacin irracional / inconsciente Cada lado asume una posicin, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso Ejemplo tpico: el regateo La posicin en general no revela los intereses subyacentes! La negociacin en base a posiciones es bsicamente irracional

    7. Dos estilos bsicos: Negociacin irracional / inconsciente

    8. Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien comn Narrow-minded Es ineficiente Puede afectar la relacin El resultado se basa casi exclusivamente en las caractersticas particulares de los negociadores, y no en criterios lgicos!! Negociacin irracional / inconsciente

    9. Comparacin con negociacin irracional (de Ury-Fisher, S de acuerdo) Negociacin racional / consciente

    10. Comparacin con negociacin irracional (de Ury-Fisher, S de acuerdo) Negociacin racional / consciente

    11. Negociacin racional / consciente Centrarse en el problema concreto Separar a las personas del problema Se discute una situacin objetiva... no est en tela de juicio la calidad de las personas involucradas! Enfrentar el problema y no a las personas!

    12. Negociacin racional / consciente Ir al fondo del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema potencial... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus burdos sntomas (por qu?, por qu no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, adems de los conflictivos...

    13. Negociacin racional / consciente No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociacin! Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generacin de opciones!

    14. Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lgicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisin de un tribunal Negociacin racional / consciente

    15. Ms principios... Sincronizacin El principio fundamental de la persuasin Conocer y seguir los mapas mentales del otro

    16. Ms principios... Formas bsicas de sincronizacin Rapport Humor 0 crtica Investigacin (puntos de sincronizacin y anzuelos) Reconocimiento Elogio inteligente

    17. Ms principios... Ejercitar el decir NO Manejo de expectativas

    18. Bibliografa Ury-Fisher S de Acuerdo! S de Acuerdo en la prctica Supere el NO Len Leritz Negociacin infalible Davis Newstrom Comportamiento humano en el trabajo Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just dont understand! Thats not what I meant! Joel Arthur Barker Paradigmas Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour Stephen Covey Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero