K O N F E R E N C J E IOSP PW

1. K O N F E R E N C J E IOSP PW ORGANIZACJA SALONU WYSTAWIENNICZEGO I SERWISU W KREOWANIU PRODUKTU NA RYNKU EUROPEJSKIM Dr inż. Ryszard Rafalski

2. P l a n p r e z e n t a c j i 1. Wstęp 2. Wystawiennictwo i jego znaczenie jako instrumentu marketingowego 3. Euromarketing jak podstawowa orientacja przedsiębiorstw 4. Punkty odniesienia w kreowaniu produktu na rynku europejskim 5. Organizacja salonu wystawienniczego 6. Gwarancja i serwis - integralna część produktu 7. Podsumowanie

3. W S T Ę P Nowa sytuacja biznesowa dla krajowych podmiotów gospodarczych, określana przez:  NOWOŚĆ ZMIAN,odbiegających od obecnego doświadczenia przedsiębiorstw,  SZYBKOŚĆ WPROWADZANIA INNOWACJI w PRODUKTACH,  REALNOŚĆ OTRZYMANIA ŚRODKÓW FINANSOWYCH z UE W programach dostosowawczych polskich firm do warunków ERW, trudnym zadaniem do rozwiązania jest organizacja euro-marketingu i wskazanie instrumentów kreowania produktów

4. Wystawiennictwo i jego znaczenie jako instrumentu marketingowego Wystawiennictwo (targi i wystawy) jest odrębną dziedziną marketingu. Tradycyjne ograniczanie targów tylko do funkcji handlowej jest dalekie od ich nowoczesnej misji. Siłą targów jest interaktywność. Wystawiennictwo coraz częściej obejmuje takie obszary biznesu, jak:B&R, projektowanie, technologie, źródła finansowania, techniczne środki serwisu, narzędzia, sprzedaż. Targi i wystawy to miejsca:spotkań dostawców i odbiorców; zbierania informacji rozwiązaniach technicznych i kierunku zmian w rozwoju branży; kreowanie produktu na tle konkurencji.

5. Euromarketing jako podstawowa orientacja przedsiębiorstw Euromarketing pozostaje w ścisłej zależności od procesów internacjonalizacji i globalizacji. Firmy na eurorynku mają do wyboru jedną z następujących strategii internacjonalizacji:  strategia euromiędzynarodowa  strategia euromultilokalna  strategia euroglobalna  strategia eurodualna

6.  Strategia euro-marketingowa jest strategią tradycyjną. Strategia marketingowa wdrożona w kraju jest powielana na rynki europejskie Firmy wykorzystują możliwość zawarcia korzystnych transakcji, umacniając swoją pozycję na rynku krajowym. Eksport jest motorem rozwoju firmy  Strategia mulitilokalna - każda działalność ma zakres lokalny i koncentruje się na wybranych produktach i segmentach rynku. Rynek lokalny często broni się przed standaryzacją, krajowe firmy wzoruje się na dobrych rozwiązaniach z lokalnych przedsiębiorstw.

7.  Strategia euroglobalna ma realizować cele wynikające z poprawą międzynarodowej konkurencji dzięki standaryzacji, to jest dostosowania norm, standardów i przepisów we wszystkich krajach ERW. Różnorodność lokalna rynku europejskiego nie zniknie w najbliższych latach.Strategia korzystna dla dużych koncernów.  Strategia eurodualna zbudowana według zasady:myśl europejsko, działaj lokalnie na eurorynku. Standaryzacja w produktach, procesach, zasobach w warunkach zróżnicowania rynku. Eurodualizm łączy najlepsze cechy strategii euromultilokalnej i strategii euroglobalnej.

8. Strategia euro-globalna Strategia euro-dualna Strategia euro-multilokalna PROCESY DOSTOSOWAWCZE W INTEGRACJI EUROJEJSKIEGO RYNKU WEWNĘTRZNEGO Rys.1. Wybór strategii w wejściu przedsiębiorstw na eurorynek

9. Punkty odniesienia w kreowaniu produktu na eurorynku W kreowaniu produktu przyjęto następujące punkty odniesienia: KLIENT - KONKURENCJA - OTOCZENIE Rozpoznanie i przyjęcie kryteriów oceny uznanych przez klientów różnych krajów ERW Kryteria jakości technicznej - jakości funkcjonalnej - jakości umiejętności klienta Ryzyko technologiczne

10.  Kompleksowość i międzynarodowa konkurencja  Przyrost zamówień przy jednocześnie wzrastającej intensywności konkurencji Globalne zaopatrzenie sprzyja zmianie intensywności konkurencji, jest również źródłem innowacji w produkcie DWA RODZAJE ZACHOWAŃ W ZMIANIE STRATEGII: I. Od strategii ignorancji do strategii adaptacji II. Od strategii konkurencji do strategii innowacji Znak CE oraz systemy zapewnienia jakości KOOPERACJA ŹRÓDŁEM INNOWACJI

11. Konkurencja PRODUKT KLIENT innowacje Otoczenie Jakość umiejętności WIZERUNEK FIRMY NA RYNKU ZEWNĘTRZNYM Rys.2. Wizerunek firmy na rynku zewnętrznym w odniesieniu do klienta, konkurencji, otoczenia.

12. Funkcje salonu wystawienniczego Cel: Osiągnięcie lepszej pozycji konkurencyjnej niż to ma miejsce w prostym eksporcie SALON WYSTAWIENNICZY OFERUJE KOMPLEKSOWĄ OBSŁUGĘ PRODUKTÓW I KLIENTÓW. Funkcje salonu: euromarketingu wystawiennicza szkolenia serwisu organizacyjno-zarządcza

13. Kreowanie wizerunku przedsiębiorstwa na eurorynku SALON WYSTAWIENNICZY Dystrybutor przemysłowy na eurorynku Funkcje salonu Euro-marketing Wystawiennictwo Szkolenie Serwis Organizacyjno - zarządcza Przedsiębiorstwo krajowe Kreowanie produktu na eurorynku

14. Cele i charakterystyka standardów wystawiennictwa Programy obsługi klienta na każdym etapie kontaktu gospodarczego z dostawcą  TARGI - WYDARZENIE OKRESOWE I CZĘSTO NIEWYSTARCZAJĄCE W PODEJMOWANIU DECYZJI  SALON WYSTAWIENNICZY, W ODRÓŻNIENIU OD TARGÓW, SPEŁNIA W SPOSÓB CIĄGŁY FUNKCJĘ KREOTORA INNOWACJI W DŁUŻSZYM OKRESIE CZASU  Standardy salonów są określane dla potrzeb dystrybutorów oraz dealerów  STANDARDY SĄ ROZWINIĘCIEM POLITYKI JAKOŚCI

15. Zakres standaryzacji salonu i procesów SALON Lokalizacja i otoczenie Rozplanowanie wewnętrzne Oświetlenie zewnętrzne i wewnętrzne Wystrój i kolorystyka Elementy stałe wyposażenia Personel Bezpieczeństwo i ochrona środowiska PROCESY Euromarketingu Wystawiennictwa Szkolenia Serwisu Organizacyjno-zarządcze Inne: Obsługa klienta Usługi wspomagające

16. Celem strategicznym wprowadzenia standardów jest kreowanie wizerunku firmy na eurorynku SEKWENCJA:WIZERUNEK -KLIENT - PRODUKT  Procesy obsługi klienta i procesy prezentacji produktów.  Każdy produkt jest przedstawiany indywidualnie, a wyposażenie dodatkowe podnosi atrakcyjność produktu Cele operacyjne - podnoszenie umiejętności klienta

17. Gwarancja i serwis - integralna część produktu Serwis produktów o przeznaczeniu produkcyjnym wymaga dojazdu do miejsca użytkowania. Szkolenie grup serwisowych odbywa się głównie w obiektach montażu produkcyjnego, a zespołów w salonie. Na rynku UE można wyróżnić następujące formy serwisu: - TELESERWIS, - Serwis producenta, - Serwis dystrybutora. W interesie producenta jest upowszechnianie teleserwisu oraz metod utrzymania niezawodności w okresie gwarancji.

18. Gwarancja i serwis - integralna część produktu  Nową formą serwisu pojawiającą się na rynku niemieckim i szwajcarskim jest SERVICE & GO - gwarancja kompleksowej obsługi: - Opracowanie kompleksowej obsługi, - Dostawy nowych narzędzi w pełnym asortymencie, - Aktywa profilaktyka, - Doradztwo techniczne.  Serwis ma charakter interwencyjny, a zakres jego działalności nie zawiera programów zapobiegawczych.  Sprawny serwis wymaga przygotowania procesów i procedur postępowania

19. Podsumowanie  Praktyka umiędzynarodowienia działalności, ograniczona tylko do transakcji eksportowych, wydłuża proces kształtowania wizerunku firmy oraz w małym zakresie eksponuje produkty na eurorynku.  Celowym jest wdrożenie strategii eurodualnej, która z założenia spełnia warunki standaryzacji oraz zróżnicowania krajów eurorynku  Salon jako obiekt kształtuje wizerunek firmy na eurorynku, a realizacja funkcji salonu wpływa na procesy kreowania produktów. ***