AGENDA

1. Oportunidades para las manufacturas colombianas en el mercado de Estados Unidos y cómo aprovecharlas Mayo 2012

2. AGENDA Antecedentes Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Algunas Oportunidades y dónde están. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Conclusiones.

3. Por qué es importante el TLC para Colombia? • Estados Unidos ha sido el socio comercial más importante de Colombia en las últimas décadas • Es la economía más grande del mundo y uno de los principales importadores • Tiene un mercado con alto poder adquisitivo, con más de 300 millones de consumidores • El tratado brinda acceso preferencial permanente para nuestras exportaciones • Neutralizamos el desplazamiento de ese mercado por parte de competidores que ya tienen TLC vigente • Las preferencias de ATPDEA no dan la certidumbre necesaria para incrementar la inversión

4. TLC vs. ATPDEA • Las preferencias unilaterales como los SGP, ATPA y ATPDEA han sido útiles para las economías subdesarrolladas pero tienen limitaciones: • Son temporales • No incluyen todos los productos de interés del beneficiario • No todos los bienes beneficiados están en la oferta exportable del país • Son vulnerables a cambios en las relaciones entre los países • Se enfocan en aranceles y no en barreras no arancelarias • No incluyen los servicios • No tienen mecanismos de solución de diferencias

7. Comportamiento de las exportaciones totales Enero – Diciembre 2010 - 2011 Crecimiento de las exportaciones colombianas enero – diciembre 2010 vs 2011 FOB US$ Millones Participación por Gerencia enero– diciembre 2011 43% 57% 19% Fuente: DANE. Cálculos Proexport

8. Balanza Comercial Fuente: Observatorio MCIT, Elaboración DRC.

9. Principales socios Comerciales 2011

10. COMPOSICIÓN DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS 2011 EXPORTACIONES POR GERENCIA PROEXPORT EXPORTACIONES TRADICIONALES USD39.785 mm EXPORTACIONES NO TRADICIONALES USD 17.167 mm 47,4% EXPORTACIONES MANUFACTURAS E INSUMOS 7.732 millones de dólares 14% de las exportaciones país 45% de las exportaciones No Tradicionales

11. Principales destinos Exportaciones - Manufacturas Fuente: DANE. Cálculos Proexport

12. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia • ¿Por qué USA? • El mercado norteamericano es apropiado para mi producto o servicio. • Estoy supliendo una necesidad. • Estoy seguro porque ya hice la tarea.

13. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia • La preparación en es un factor clave de éxito en el inmenso mercado de EEUU. Unos objetivos y estrategia clara le ayudarán en el proceso. • Aproveche las oportunidades que se han identificado. • Los detalles en la presentación de su oferta harán la diferencia a la hora de ser tomada en cuenta. • Si hay eficiencia y constancia, se mantiene el interés del cliente. • Ahorre dinero asegurándose de tener claras las regulaciones legales y técnicas exigidas por el mercado

14. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia ¿Dónde en USA? • Un país enorme, con una gran demanda. Existencia de diferentes mercados de consumidores, con gran diversidad de necesidades, gustos y costumbres • 50 estados que son como 50 países • Mercados Latinos (Gran crecimiento de la minoría de origen hispanoamericano durante los últimos 20 años (58% 1990-2000) • Continuo caudal migratorio y alta tasa de natalidad • Diversidad étnica, religiosa y cultural que convierten el país en un mercado con multitudes de nichos • Logística.

15. Sub - mercados

16. Vocaciones Regionales • El Noreste (CT, ME, MA, NH, RI y VT). Conocida por su cultura, • sistema educacional e instituciones medicas • La región Medio-Atlántica (DE, MD, NJ,NY, PA y DC). Finanzas • comunicaciones y la industria farmacéutica • El sur (AL, AK, FL, GA,KY, LA, MS, NC,SC, TN, VA, WV,OK, TX). Agricultura es la primera industria, fabricación y turismo • El medio oeste IL, IN, IA, KS, MI,MN, NA, ND, SD,OH, WI). Gran • producción de avena, trigo y maíz • El sudoeste (AZ, NV, NM,TX, OK).Grandes compañías petrolíferas • El Oeste (AK, CA, CO, HA, ID MT, NV, OR, UT, WA, WY), Industria del deporte, aeroespacial, defensa, dispositivos médicos, tecnología yaudiovisuales

17. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia • ¿Quién es su cliente en USA? • Volumen • Margen • Precio • Capacidad de Inversión • Representante • Distribuidor • Detallista

18. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia • ¿Cómo? • Preparación. • Competencia feroz. • Disciplina.

19. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia • ¿Cuándo entrar? • Compras por temporadas. • Dependiendo del estado – Cambio de Estaciones. • Las compras se hacen con tiempo, para que lleguen a tiempo. • Ferias con objetivos claros. Clientes, contactos, seguimientos. Lista de Precios. • Dias especiales de oferta.

20. AGENDA Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Algunas Oportunidades y dónde están. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Conclusiones

21. Industria • Ello incluye todo el ámbito de los textiles y las confecciones y calzado, preferencias que van mucho más allá del ATPDEA pues cubren sectores nuevos como las confecciones para el hogar.

22. Industria • El país mantiene incentivos a la exportación como el Plan Vallejo para materias primas y las zonas francas.

23. Oportunidades en Articulos de Dotacion

24. Valor y Crecimientoporcategoría en el 2010 Fuente: HFN. http://hfnmag.com/reports. TraduccionLibre.

25. Porcentaje de productopor canal Fuente: HFN. http://hfnmag.com/reports. TraduccionLibre.

26. Oportunidades en Cosmeticos y Aseo Personal

28. Biodiversidad • Reconocimiento de Estados Unidos de los principios internacionales que rigen el acceso a recursos genéticos: • Soberanía del Estado (ambiental) • Consentimiento previo informado • Distribución equitativa de beneficios • Mecanismo de intercambio de información para evitar el otorgamiento de patentes indebidas sobre recursos genéticos o conocimientos tradicionales asociados

29. Oportunidades en Materiales de Construccion

30. Oportunidades en Matériales de Construcción

31. Oportunidades en AparatosEléctricos

32. Oportunidades en Autopartes - OEM

33. Desgravación arancelaria AUTOPARTES • Desgravación lenta para la mayoría de autopartes fabricadas en el país, con periodos entre 5 y 10 años. • Productos como asientos y llantas tendrán una desgravación de 10 años, mientras otros como cinturones de seguridad, parachoques, entre otros, tendrán una desgravación de 5 años. • En desgravación inmediata, quedan productos que no son producidos en Colombia, como cajas de cambio y sistemas de dirección.

34. Otros Resultados para elSector de Autopartes • Acceso al 100% del mercado automotor americano sin arancel desde el primer día de vigencia del acuerdo. Esta ventaja será especialmente útil para aquellas autopartes que ya se exportan a otros mercados, incluido Estados Unidos, como son: vidrios de seguridad y baterías, por nombrar algunos. • Preserva la utilización de mecanismos de promoción de exportaciones como: Plan Vallejo – materias primas, zonas francas, y sistemas de devolución de impuestos o “drawback” como puede ser el CERT (certificado de reembolso tributario).

35. Oportunidades en Autopartes Aftermarket

36. AGENDA Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Algunas Oportunidades y dónde están. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Conclusiones

37. Cómo presentar su Oferta • FONDO • Crear “Pitches” de venta para ofrecer productos o servicios. • El comprador norteamericano esta acostumbrado a que ya le han hecho la tarea. Es así como la competencia gana el negocio. • Precio: No sobre-cotizar. La competencia muchas veces nos gana en precio. Realmente hacer su mejor oferta. • Calidad. • Ventajas logísticas, entre más cómodo para el comprador mejor! • Forma de pago. • Servicio al Cliente.

40. Cómo presentar su Oferta • Hay que estar preparado, porque usted tiene 5 minutos. Los norteamericanos no pierden el tiempo. Si les gusta un producto lo aceptan. • Transparencia siempre. • Caso Wal-Mart: • Márgenes Abiertos. • No aceptan ningún tipo de regalos o consideraciones. • Sistemas que permiten que el mismo proveedor revise las cifras.

41. Cómo presentar su Oferta • Comprometerse con lo que se puede. • Capacidad de producción. • Tiempos y condiciones de Entrega. • Calidad.

42. Cómo presentar su Oferta • FORMA • Inglés. • Publicidad (Página Web). • Empaque / Presentación. El empaque debe tener una presentación con la cual se vende no solo un producto sino un mensaje. • Nombre del Producto. • Muestras. No hay lugar para el despacho de muestras para referencias no solicitadas a cambio de las muestras solicitadas

43. Cómo presentar su Oferta • Folletos, catálogos, material promocional y herramientas audiovisuales en ingles. • Información del producto en nomenclatura americana (Peso en libras, medidas en pies y pulgadas, grados Fahrenheit) • Listado de precios en dólares FOB, CIF y/o DDP.

44. Cómo presentar su Oferta Otros aspectos a tener en cuenta en el Etiquetado: Idiomas.- El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que si alguno de los seis componentes principales aparece en un segundo idioma (castellano, francés, italiano etc.), todos los elementos deberán aparecer correctamente declarados en inglés y en el segundo idioma. Código de Barras /Universal ProductCode (UPC).- El código de barras aceptado en los Estados Unidos es el Universal ProductCode (UPC). Es importante destacar que el propósito del código de barras es único y exclusivamente comercial (control de inventarios). El gobierno no interviene en aspectos comerciales de este tipo.

45. Cómo presentar su Oferta Fecha de Vencimiento.- la fecha de caducidad no forma parte de los 6 requisitos del envase de productos de gran consumo o procesados. Es recomendable presentar esa información; más no es obligatoria. Instrucciones de Uso.- El modo de empleo o instrucciones de uso constituyen un elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye este aspecto para beneficio del consumidor. Es decir, aconsejar el mejor uso del producto para asegurar la máxima satisfacción. Alimentos Orgánicos.- La industria de alimentos orgánicos es un campo en pleno desarrollo. Hoy en día, la mentalidad del consumidor norteamericano ha cambiado, y como consecuencia, la demanda de productos orgánicos ha ido aumentando notoriamente creando una oportunidad de mercado para aquellos que buscan nuevos horizontes.

46. Cómo presentar su Oferta • Sea puntual: • Gran importancia de la puntualidad en cuestiones de negocios • (“Time is Money” + respeto) • Vaya directo al asunto (“directo al grano”) • Cuál es el objetivo de su reunión/conversación • Rápido ritmo de negociación • Los resultados es lo que Cuenta. El “quedar bien”, así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos. • En general, los ejecutivos norteamericanos son prácticos (cual es el “botom line”) y con limitado tiempo y atención (30 seg.)

47. Cómo presentar su Oferta • Garantías y devoluciones: • La cultura de las garantías en EEUU es diferente a la Colombiana. En EEUU todo lo que no se recibe a satisfacción, es devuelto, “no questionsasked”. • Definir claramente desde el principio al comprador las reglas de la garantía: • Términos. • Qué está incluido o excluido de la garantía (si por ejemplo es un material natural que no es uniforme y siempre va a presentar imperfectos) • Gastos: quien corre con los costos de reenvío • Instrucciones claras de cómo proceder con la garantía  

48. AGENDA Definir sus objetivos y diseñar su estrategia. Algunas Oportunidades y dónde están. Cómo presentar su Oferta. Cómo mantener el interés del cliente. Conocer las exigencias del mercado: Normas legales, técnicas. Alternativas de presencia o representación. Conclusiones

49. Cómo mantener el interés del cliente • Debe ser Fácil trabajar con su empresa (Confiable, Rápido, Eficiente). • Preocuparse por el cliente y sus necesidades. • Conocer qué necesita el cliente para que las cosas se den. • Entre más rápido mejor! En principio, usted tiene hasta 24 horas para contestar un requerimiento (llamadas, emails, cotizaciones, consultas).

50. Cómo mantener el interés del cliente • No improvise, prepare bien la reunión. • Obtenga toda la información posible relativa a su empresa • cliente (internet es una fuente formidable de información) • Facilite muestras de sus productos y documentación sobre su empresa, productos o servicios, en inglés • Después de la reunión, mande un e-mail a su cliente dándole las gracias por su tiempo y la oportunidad de trabajar con él/ella y con su empresa • Aproveche para confirmar los acuerdos y compromisos alcanzados, incluyendo los pasos siguientes y las fechas