Proyecto de Parecería Fundação Empreender, SC & HWK de Munich y Alta Baviera

1. Proyecto de Parecería Fundação Empreender, SC& HWK de Munich y Alta Baviera Desarrollo Organizacional de Asociaciones Empresariales (ACIs) o Como abrir las puertas a las PYMES

2. Tesis 1 • “Las Asociaciones empresarialesen América Latina • son corruptas • están cerradas a las PYMES • son ineficientes • Moverlas y utilizarlas a favor del desarrollo de las PYMES es imposible !!!” (E. Oehring, FUNDES, 11/90 durante una noche en una playa en Fortaleza)

3. En 1987 las ACIs buscaron formalizar un acuerdo con la HWK porque ... • Grandes empresas precisan PYMES cualificadas como proveedores -tercerización • El problema principal de las PYMES, en la opinión de las ACIs:Falta de formación de los empresarios de las PYMES

4. 1989 : ZOPP III • Se define unProyecto de Formación para empresarios de las PYMES • Instrumentos • cursos con maestros / técnicos de HWK • pasantías en la HWK • etc..

5. 1989 : ZOPP III • Cambios en las ACIs no se imaginan ni se consideran! • Por qué? • El grupo meta, los empresarios de las PYMES - ellos son los tienen que cambiar • Las ACIs quieren apoyarlos sin involucrarse • Las ACIs no se sienten directamente afectadas por el proyecto

6. Al inicio del proyecto en 1991 .... • El presidente de la ACI:“No queremos una revolución !!!” • El director ejecutivo de la ACI:“No queremos cambiar el carácter de la ACI” • Consecuencias para el Equipo del Proyecto:El uso de la palabra CAMBIO, es un TABÚ

7. Desarrollo organizacional qué es? • Es un proceso planificado para cambiar • el comportamiento, la actitud y las capacida-des de los individuos en la organización • la cultura y el clima de la organización • las estructuras organizacionales y comunicacionales • las estrategias • Objetivo: mejorar el desempeño interno y externo de la institución

8. Algunos elementos básicos del DO • Participación de los miembros de la organización • en la identificación de problemas • en la búsqueda e implementación de soluciones • en la implementación de los cambios • Un moderador / consultor acompaña el proceso • DO es un proceso de aprendizaje de la organización

9. Pre-condiciones para el inicio de un proceso de DO • Voluntad para • aprender • cambiar la organización (empresa / asociación empresarial) • a causa de • problemas internos / externos o • nuevas visiones

10. Un problema:situación negativa,la organización sufre Una visión:situación satisfactoria, más organización, quiere mejorar más Pre-condiciones para el inicio de un proceso de DO situación futura + visión situación deseada - situación actual problema situación actual

11. Tesis 2 • Una institución • que está satisfecha con su desempeño- no siente problemas / no tiene visiones - • que quiere desarrollar otros segmentos durante el análisis de la propuesta del proyecto, no está en discusión los cambios en su organización “El problema es de los otros!”

12. Tesis 2 • Efectos: • El tema DO no aparece en el ZOPP • El personal del proyecto (contraparte - consultor extranjero) - no es seleccionado y - no está preparado para tratar del aspecto DO • Cuando aparecen conflictos y problemas organizacionales nadie está preparado para resolverlos

13. Tesis 3 • El personal alemán del proyecto no hace lo que es necesario • El hace • lo que aprendió • lo que sabe hacer • lo que es más fácil • lo que lo lleva a sucesos inmediatos • Por lo tanto, el no hace ni promueve Desarrollo Organizacional

14. 1991: Fase de orientación • Análisis del “Proyecto de la HWK / GTZ” • Pregunta llave:Lo que sucederá después de 3 años de capacitación de algunas PYMES ? • Respuesta: Nada !!! • Consecuencias:Falta de sustentabilidad

15. Lógica del “Proyecto de la HWK / GTZ” • Un proyecto, sin sustentabilidad, es poco efectivo Nivel de PYMES después durante Proyecto: Desarrollo de empresarios de las PYMES a través de know how alemán antes Tiempo

16. Lógica de un proyecto sostenible “de las ACIs y los empresarios de PYMES” • Un proyecto con efectos a largo plazo después Nivel de las PYMES El proceso continúa con fuerza propia durante Proyecto: Iniciar un proceso de desarrollo antes Tiempo

17. Esto corresponde a nuevos conceptos de desarrollo de organizaciones • Transformarlas en entidades de aprendizaje Profesionalización permanente Know how Profesionalización tradicional en pasos

18. Consecuencia • Lógica del “Proyecto de la HWK / GTZ” Olvide ZOPP III después Proyecto: Mejorar PYMES Piense de nuevo!!! antes

19. ACI Equipo delProyecto PYMES Inicio de un proceso de búsqueda de una visión para un proyecto ... • Con quién discutir y experimentar? Directoria Dir. Ejecutivo Funcionarios

20. ACI Equipo delProyecto PYMES Regla: Integración del Dir. Ejecutivo para obtener confianza y seguridad! • estrategia “from middle both ways” Directoria Dir. Ejecutivo Funcionarios

21. PYMES Análisis: Las entidades que participan en la transferencia de know how Entidades conknow how Asociaciones Empresariales(ACIs)

22. Características de los empresarios de PYMES • Poca educación y formación:no aprendieron cómo aprender, cómo buscar nuevo know how y aplicarlo • Está aislado: ve a los otros empresarios de PYMES como competidores, enemigos personales • Desconfía de lasentidades de apoyo • Define los problemas, necesidades e ideas de forma difusa y abstracta

23. Entidades con know how • Entidades de formación y capacitación(escuelas profesionales, universidades etc..) • Consultores y capacitadores(empresas y autónomos) • Proveedores de materia prima, insumos,equipos y servicios

24. Características de las entidades con know how • No conocen la realidad del empresario de PYMES • Definen los problemas y necesidades de los mismos de arriba hacia abajo • Ofrecen productos, servicios, know howque saben producir y no lo que las PYMES necesitan • No sienten la necesidad de ofrecer y vender su know how activamente

25. LOBBY ACI Características de las Asociaciones Empresariales (ACIs) • Tienen una sola tarea............ • Son entidades de élite, cerradas • Poco o nada profesionalizadas • Los funcionarios solo administran, no inician , no crean, ni promueven • No conocen a las PYMES asociadas • Tienen un carácter más de club que de asociación empresarial

26. PYMES La interacción entre las entidades no funciona OFERTA Entidades con know how DEMANDA INTER-MEDIACIÓN • Asociaciones Empresariales (ACIs)

27. Un nuevo enfoque para las ACIs LOBBY • El lobby no es su única tarea • Tiene dos tareas: • LOBBY y • OFERECER SERVICIOS a sus ASOCIADOS ACI SERVICIO

28. El desarrollo de una cámara empresarial Lobbyante el gobierno y otros grupos de la sociedad La ley del gran número: cuanto más asociados, más influencia Cámara ServiciosInformación / AsesoríaCapacitación / Apoyo Más recursos para financiar más y mejores servicios Más asociados pagan mensualidades Más atractivos para los empresarios Más empresarios se asocian

29. Tesis 4 • Las asociaciones empresariales no tomaron la decisiónde no brindar servicios a sus asociados • No ofrecer servicios porque no son conscientesde que esto es la tarea principal de una asociación empresarial

30. Etapas de desarrollo de una ACI

31. Etapas de desarrollo de una ACI

32. Dónde están las ACIs? • De 105 ACIs en Santa Catarina • 98 están en los niveles 1 o 2 • 07 están cerca del nivel 3 • Ninguna alcanzó el nivel 4

33. Ideas para un proyecto en parecería • Las ACIs cambian a través de un proceso de desarrollo organizacional y empiezan a: • contratar consultores • profisionalizar a los funcionarios • asociar PYMES • brindar servicios a sus asociados • Financiarse a través de mensualidades e ingresos por los servicios prestados

34. Instrumentos para iniciar la discusión de los cambios en las ACIs • Provocar reflexiones a través de la determinación de cierta terminología: • “No es un proyecto de la GTZ! • No es un proyecto de la HWK! • No es un proyecto alemán! • Es un proyecto brasileño! • Es un proyecto de las ACIs! • Entonces, son ustedes los que deben decir lo qué y cómo hacer!”

35. Instrumentos para iniciar la discusión de los cambios en las ACIs • Charlas y presentaciones de los servicios de la HWK a los asociados, en las ACIs • Efecto: casi nulo !!!! • Visitas, a la HWK e instituciones vinculadas, por parte de representantes de las ACIs para que conozcan la red de servicios a PYMES • Efecto: inicio de discusiones en las ACIs para cambiar!

36. Tesis 5 • Al iniciar la discusión sobre los cambios en la organización son: • menos importantes los argumentos racionales: si quieres conseguir “A”tienes que hacer “B” • más importantes son los elementos psicológicos:- confianza entre las personas que participan- credibilidad de las entidades participantes

37. Pregunta: • Por qué una asociación empresarial en AL debería darle tanta credibilidad a • la GTZ • una HWK • una empresa de consultoría de la cooperación técnica al punto de cambiar su organización?

38. Pasos para enfocarse en las PYMES • Propuesta: “Hagamos una investigación, un levantamiento de las necesidades de las PYMES en las áreas de gestión, administración, producción y ventas!”

39. Pasos para enfocarse en las PYMES • Respuesta: “Ya conocemos los resultados. Son siempre los mismos: falta de crédito, tecnología, personal cualificado etc.. No sirven!” El equipo del proyecto en el trabajo

40. Tesis 6 • Empresarios de PYMES sólo están abiertos a discutir sobre aquellos problemas y necesidades que detectan personalmente, de forma subjetiva • La identificación de problemas y necesidades es el resultado final de un proceso de comunicación del empresario de PYMES con otras personas, y no el inicio

41. La alternativa: un foro de discusión para los empresarios de las PYMES • Crear un ambiente organizacional dentro de la ACI • un grupo de trabajo de empresarios de PYMES del mismo sector (núcleo sectorial) • organizado, moderado, acompañado por un consultor (funcionario de la ACI) • que permita un proceso permanente de aprendizaje

42. La tarea del consultor en el núcleo • Iniciar y orientar un proceso de comunicación entre los empresarios = Moderación • Objetivo: • Identificar temas y problemas en común • Provocar un proceso de intercambio de informaciones y experiencias • Ejecutar decisiones y organizar actividades (cursos, visitas a proveedores, ferias, etc..)

43. La tarea del consultor en el núcleo • En el momento “adecuado” • Participar activamente en la discusión • Contribuir con - preguntas pertinentes, - ideas,- experiencias,- comparaciones,- propuestas = Consultoría

44. La propuesta pedagógica • Lo que escucho, olvido • Lo que veo, asimilo • Lo que hago, aprendo (Confúcio)

45. Elementos de consultoría grupal • Estrategia importante al inicio: • Orientar la discusión hacia problemas en los cuales el empresario puede incidir directamente(causas internas - gran posibilidad de éxito) • Evitar la discusión sobre problemas en los cuales el empresario no tiene el poder de incidir, la decisión está fuera de su alcance (causas externas)

46. La idea básica de los núcleos dentro de la ACI • A través de los PYMES asociados, estructurar y fortalecer de abajo hacia arriba • la demanda de servicios dela ACI • la evaluación del desempeño de la ACI • la influencia sobre el desarrollo de la ACI • El PYME asociado, que paga la mensualidad, tiene el derechode exigir, reclamar e influenciar

47. Estrategia para el trabajo del equipo del proyecto • Desarrollar ideas y delegar la ejecución a los funcionarios de las ACIs no funciona:- falta confianza, personal preparado... • El equipo del proyecto tiene que ejecutar, hacer : invitar, organizar, moderar, aconsejar, ejecutar ...... para demostrar , que funciona y cómo funciona

48. Los primeros resultados • Los núcleos durante el primer año: • panaderos • carpinteros • productores de plantas • El director ejecutivo de la ACI :“Yo no sabía que los empresarios de las PYMES nos quieren y precisan!”

49. Después de 6 meses el ZOPP IV • Las ACIs deciden • cambiar las ACIs • profisionalizarlas • asociar activamente a las PYMES • brindar servicios a las PYMES • formar núcleos de PYMES • Las ACIs deciden ser objetode un proyecto de cambio organizacional “para mejorar el desempeño de las PYMES”

50. El efecto más importante • Nadie está hablando sobre el “proyecto alemán de la HWK / GTZ” • Todos hablan del“Proyecto de las ACIs” • Esto significa:La responsabilidad es de las ACIs!