Strat gies de produits et de prix Marques des distributeurs vs marques nationales

1. Strat�gies de produits et de prixMarques des distributeursvs marques nationales

2. Actualit�

3. Intra

4. Le cycle de vie des produits

5. P�n�tration de march� et courbe d�exp�rience DANGERS LORS DE L�INTRODUCTION D�UN NOUVEAU PRODUIT; TENTER DE RECOUVRER TROP RAPIDEMENT SES FRAIS DE D�VELOPPEMENT ET D�IMPLANTATION; MAUVAISE ESTIMATION DE LA DEMANDE POUR LE PRIX; AVOIR LES MAUVAIS CO�TS�; FIXATION DU PRIX POUR UN NOUVEAU PRODUIT; MOD�LE EN FONCTION DE LA DEMANDE ET DES CO�TS; POUR UN PRODUIT � MATURIT�; ENVIRONNEMENT CONCURRENTIEL; STRUCTURE DE CO�TS PROJETT�E; CAPACIT� FINANCI�RE.

6. La strat�gie produit Extensions de lignes de produit: Tenir compte des inqui�tudes des membres Temps de pr�paration Exemple: Produits pour nettoyer la maison

7. La strat�gie de produit Changements dans la gamme des produits ��Trading up, trading down�� Les marques priv�es . Marques du fabricant (producteur ou national) seulement L�Or�al Une strat�gie de production double (marques priv�es et nationales)

8. La strat�gie produit Politique de service apr�s-vente: La politique de service du manufacturier exige souvent la participation des d�taillants Motivation Formation

9. La strat�gie prix Le prix est : La valeur financi�re attribu�e � un bien ou � un service au moment de son �change sur le march�. Le prix est le seul �l�ment du mix marketing qui est li� directement aux revenus de l�entreprise. La d�termination des prix en fonction: Positionnement Plan d�affaires Objectifs financiers et marketing Incidence sur les interm�diaires du circuit et les membres des r�seaux

10. Facteurs � consid�rer dans la strat�gie prix Les co�ts (l�offre) Le march� cible La demande actuelle et future La p�n�tration, La dynamique des prix La concurrence Directe et indirecte Les cycles �conomiques Les interm�diaires

11. La d�termination des prix au sein du r�seau Chaque intervenant d�un circuit de distribution et membre d�un r�seau veut obtenir un prix qui procure une marge brute suffisante de mani�re � couvrir les frais d�exploitation et � r�aliser de profits Au Canada , pour les biens de consommation courante non p�rissables, les marges usuelles sont: 30 � 40% pour les d�taillants 10 � 15% pour les distributeurs/grossistes

12. La cha�ne des marges b�n�ficiaires

13. La d�termination des prix aux membres du r�seau L�implication du fournisseur dans la strat�gie de prix de ses clients La revente � perte Interdite lorsqu�elle a pour objet d��liminer d�un march� une entreprise Programme de maintien du prix de revente Arrangement vertical de fixation du prix Le fournisseur peut exiger des obligations Les revendeurs cherchent � acqu�rir le produit

14. La d�termination des prix aux membres du r�seau La marge consentie par un fournisseur � ses clients devrait �tre conforme aux normes (conventions) de l�industrie Cependant, des fluctuations sont permises et attendues Escompte au comptant Escomptes sur quantit� Rabais saisonniers Produits promotionnels

15. Objectis et strat�gies marketing vs le prix AVANT D��TRE UNE TACTIQUE, LE PRIX EST UNE STRAT�GIE� NE PAS CONFONDRE LES OBJECTIFS � COURT ET � MOYEN TERME� LE PRIX DOIT S�INSCRIRE DANS LE PLAN STRAT�GIQUE DE L�ENTREPRISE; ��LOW COST OPERATOR�� ��VALEUR AJOUT�E�� ���CR�MAGE��

16. Quels sont les principaux objectifs strat�giques dans la fixation des prix? MAXIMISATION DES VENTES; MAXIMISATION DES PROFITS; CR�ATION D�UNE IMAGE/NOTORI�T�; INSTALLATION DE BARRI�RES � L�ENTR�E; D�VELOPPEMENT D�UNE DEMANDE PRIMAIRE; EXEMPLE: RASOIRS ET LAMES, IMPRIMANTES ET CARTOUCHES D�ENCRE

17. Une strat�gie classique�LE PLUS BAS PRIX� DOIT �TRE UN ��LOW COST OPERATOR�� CRIT�RE DE VALEUR POUR LE SEGMENT VIS� DEMANDE EST-ELLE �LASTIQUE ? DISTRIBUTION EFFICACE, SUFFISANTE ? R�ACTION DE LA CONCURRENCE ? LOYAUT� DES CONSOMMATEURS ? ��QUI CONQUIT PAR LE PRIX, P�RIT PAR LE PRIX��

18. L�effet de substitution� UNE AUGMENTATION DES PRIX N�ENTRA�NE PAS IMM�DIATEMENT UNE BAISSE DE LA DEMANDE � COURT TERME. POURQUOI? ON PEUT SUBSTITUER PAR UN PRODUIT OU UN SERVICE IDENTIQUE OU COMPARABLE�UN IMPACT � CT VS LT; CO�T DE SUBSTITUTION VITESSE DE SUBSTITUTION

19. Impact des prix sur les ventes et les marges

20. Questions strat�giques en mati�re de prix POUR UN DISTRIBUTEUR, QUEL SERA LE PRIX D�UN NOUVEAU PRODUIT OU SERVICE ? QUELS PRIX POUR QUELS CLIENTS ? EST-CE QU�UN DISTRIBUTEUR DEVRAIS AVOIR LES M�MES PRIX POUR TOUS SES CLIENTS ? SELON LES MARCH�S G�OGRAPHIQUES ? EST-CE QU�UN DISTRIBUTEUR DEVRAIT FIXER LES PRIX POUR CHAQUE PRODUIT OU PROC�DER PAR CAT�GORIE ? QUEL EST LE NIVEAU D�INFLUENCE DES CONCURRENTS D�UN DISTRIBUTEUR SUR LA STRUCTURE DE PRIX ?

21. Le d�fi de la fixation de prix pour les produits d�une cat�gorie� DOIT TENIR COMPTE; SUBSTITUTION; COMPL�MENTARIT�; INTERRELATION DE L�IMAGE VS LE PRIX; CAPACIT� DE JUSTIFIER L��CART DE PRIX PAR UNE AUGMENTATION DE LA QUALIT�; CAPACIT� DE BIEN SEGMENTER. R�LES STRAT�GIQUES; PRODUIT BAS DE GAMME G�N�RE DU TRAFFIC; PRODUIT HAUT DE GAMME STIMULE LA DEMANDE ET CONSOLIDE L�IMAGE.

22. Les guerres de prix� tactiques ou strat�gies ? NE JAMAIS D�CLENCHER UNE GUERRE QUE VOUS NE POUVEZ GAGNER NE PAS SURESTIMER; SENSIBILIT� DES CONSOMMATEURS VS PRIX; CAPACIT� FINANCI�RE; BARRI�RES � L�ENTR�E. NE PAS SOUS-ESTIMER; R�ACTION DES CONCURRENTS ASPECTS L�GAUX ET POLITIQUES BARRI�RES � LA SORTIE

23. Le prix comme tactiquedu distributeur /grossiste R�DUCTIONS TEMPORAIRES DE PRIX; UTILIS�ES POUR: G�N�RER DE L�INT�R�T SUR UN PRODUIT; ACCRO�TRE LA V�LOCIT�; LIQUIDER DES STOCKS; FAIRE FACE � LA CONCURRENCE; INCITER LES D�TAILLANTS � PROMOUVOIR UN PRODUIT. AVANTAGES: RAPIDE, FACILE � ASSOCIER L�ACTION AUX R�SULTATS; MOTIVATION DES D�TAILLANTS / ACHAT COMPL�MENTAIRES; D�SAVANTAGES: PEUT AFFECTER LA PERCEPTION- PRIX; PEUT D�PLACER LA DEMANDE; LE D�TAILLANT PEUT STOCKER ET SP�CULER; CO�TS D�EXPLOITATION CACH�S.

24. Le prix comme tactique du distributeur/grossiste UTILISATION DE COUPONS; AVANTAGES: REJOINT DIRECTEMENT LE CONSOMMATEUR; OPPORTUNIT�S DE CIBLAGE; PEUT G�N�RER L�ESSAI DU PRODUIT. D�SAVANTAGES: CO�TS DE DISTRIBUTION �LEV�S; FRAUDE; N�ATTEINT QU�UN CERTAIN SEGMENT DE LA CLIENT�LE. ALLOCATION COOP, R�SERVATION H�TIVE ET RABAIS VOLUME.

25. Le prix comme tactique du d�taillant BAS PRIX DE TOUS LES JOURS (EDLP) TOUJOURS LE M�ME PRIX, PAS N�CESSAIREMENT LE PLUS BAS, MAIS UN BAS PRIX R�GULIER. FACTEURS DE SUCC�S PRODUITS CL�S � FORTE R�F�RENCE; PROMESSE / PERCEPTION QUE TOUT EST � BAS PRIX; AVANTAGES CO�TS MOINDRE EN PUB.ET EN EXPLOITATION; FACILITE LA G.P.C. D�SAVANTAGES DIFFICILE D�ATTIRER DE NOUVEAUX CLIENTS; DFFICILE DE LIQUIDER LA MARCHANDISE SAISONNI�RE; PLUS VULN�RABLE AUX ATTAQUES DES CONCURRENTS.

26. Le prix comme tactiquedu d�taillant HIGH-LOW PRICING (HLP) FACTEURS DE SUCC�S BUDGET DE PUB. IMPORTANT; CAPACIT� DE G�N�RER DES ACHATS COMPL�MENTAIRES; CAPACIT� � BIEN ESTIMER LA DEMANDE. AVANTAGES CR�ER DE L�EXCITATION; POSSIBLE DE LIQUIDER DES INVENTAIRES RAPIDEMENT; PREUVE DE PERFORMANCE POURLES MANUFACTURIERS; PERMET L�USAGE DES ��LOST LEADERS��. D�SAVANTAGES CO�TS; FOCUS SUR LES PRIX ET MOINS SUR LE SERVICE; CR�DIBILLIT� DE LA STRUCTURE DE PRIX R�GULIERS; ATTIRE LES ��CHERRY PICKERS��.

27. Questions POURQUOI LA FIXATION DE PRIX CONSTITUE-T-ELLE UNE VARIABLE SI IMPORTANTE DU PROCESSUS DE PLANIFICATION MARKETING? QUELS FACTEURS EXTERNES INFLUENT SUR LE NIVEAU DES PRIX FIX�S PAR LE DISTRIBUTEUR ?

28. Marques des distributeurs vs les marques nationales

29. Marques de distributeurs et parts de march� en produits alimentaires Tendance tr�s forte aux �tats-Unis et en Angleterre Les marges b�n�ficiaires de MDD sont de 10% � 15% sup�rieures aux marques nationales Ax�es sur le diff�renciation de produits

30. Les produits de MDD Canada et Qu�bec Les MDD au Qu�bec repr�sentent de 15 � 20% des ventes�au Canada 25% Pourquoi ?

31. Qui fabrique les produits MDD..? 70% des entreprises en transformation alimentaire sont situ�es dans la r�gion de Montr�al. 36% des entreprises en transformation alimentaire tirent des revenus des produits MDD. Pourquoi ?

32. D�finition Marque nationale

33. D�finitionMarque distributeur

34. Historique de la marque priv�e � cause de la pauvre qualit� de ses produits. La marque priv�e a eu de la difficult� a obtenir une acceptation du consommateur lors de son arriv�e dans le march� Les d�taillants ont cr� que le consommateur �tait pr�t � sacrifier la qualit� pour un prix. Au fil des ann�es, certains d�taillants ont r�alis� que la marque priv�e pourrait �tre un excellent outil pour se d�marquer de la concurrence en am�liorant la qualit� des produits. Aujourd�hui la marque priv�e a un taux de notori�t� et une part de march� plus �lev�s que les marques nationales dans plusieurs champs d�activit�s.

35. La raison d��tre de la marque priv�e Pour concurrencer d�autres d�taillants contre leurs prix ou les marques (nationales) � prix r�duits. Pour r�pondre aux besoins changeant du consommateur. Fid�lisation de la client�le Pour offrir une alternative aux marques connues. Pour prot�ger et/ou accro�tre leurs marges. Pour garder une certaine exclusivit� Pour se diff�rencier

36. Les forces des marques Marques nationales R�putation de la marque ou de l�entreprise G�n�ratrices d�image Fiabilit�, notori�t� Importants budgets publicitaire et promotionnel Marques des distributeurs Avantage �conomique pour le client b�tir une plus grande loyaut� envers la banni�re Marges de profits plus �lev�es

37. Risques pour les marques des distributeurs Exige un investissement important en temps et en argent. Investissement en formation et approche vente Requiert l�emploi d��experts dans le domaine (emballage,etc) Vuln�rable aux livraisons en retard surtout si les produits sont import�s Pertes potentielles dans la manutention et la livraison Sujet � des pertes au niveau du taux de change pour les produits import�s. Demande un contr�le de qualit� en tout temps, sinon le consommateur fuira la marque et m�me le d�taillant. Le niveau d�inventaire doit toujours �tre � point (demande).

38. Avantages d�une marque de distributeurs � cause du co�t moins �lev� en promotion et publicit�, la marge b�n�ficiaire qui est souvent sup�rieure. Permet au distributeur de garder un �quilibre dans la cat�gorie. Encourage plus d�agressivit� au niveau des marques nationales Devient une alternative s�il y a rupture de stock avec des marques nationales Offre au consommateur une alternative dans des cat�gories qui sont monopolis�es par un ou deux fournisseurs.

39. �tapes de d�veloppement d�une marque priv�e 1- S�lectionner la cat�gorie le volume de la cat�gorie le taux de croissance de la cat�gorie 2- �valuer la client�le cible 3- D�terminer le produit d�sir� format, saveur, prix etc.. 4- �valuer les joueurs existants dans la cat�gorie le nombre de manufacturiers le nombre de marques le nombre de formats, saveur etc.. 5- Analyser l��impact du nouveau produit sur la cat�gorie pertes de revenu redistribution du volume volume d��affaires pr�visionnel 6- Choisir le fournisseur fournisseur de marques nationales fournisseur local ou �tranger 7- D�velopper le produit contenu/structure sp�cification 8- Obtenir les approbations l�gales

40. Vid�o��Venture -Food Fights�� 7 minutes