Marketing nos Negócios Posicionamento de Marketing e Plano de Vendas

1. Marketing nos NegóciosPosicionamento de Marketing e Plano de Vendas Prof. MSc. Cláudio Cabral

2. Posicionamento • A empresa deve desenvolver a sua imagem, de modo que o mercado alvo compreenda e aprecie o que ela oferece em relação aos seus concorrentes. O posicionamento da empresa deve ser fundamentado no conhecimento de como o mercados-alvo define valor e faz escolhas entre as empresas concorrentes.

3. Posicionamento As tarefas de posicionamento consistem em três etapas: • A empresa tem que identificar as possíveis diferenças de produto, serviços, recursos humanos e imagem que podem ser estabelecidos em relação à concorrência. • A empresa tem de aplicar critérios para selecionar as diferenças de seus concorrentes. • A empresa tem que sinalizar eficazmente ao mercado-alvo como ela se diferencia dos seus concorrentes

4. Produtos • A empresa deve reconhecer a necessidade e as vantagens do desenvolvimento de produtos e serviços. • Os produtos mais maduros e em declínio devem ser substituídos por produtos mais novos; • Para inovação bem sucedida, deve-se realizar pesquisas e todo o processo de desenvolvimento do novo produto.

5. Produtos O processo de desenvolvimento de um novo produto consiste em oito estágios: • Geração de ideias, • Seleção de ideias, • Desenvolvimento e teste de conceito, • Análise comercial, • Desenvolvimento da estratégia de marketing, • Desenvolvimento do produto, • Teste de mercado, • Comercialização

6. Preço • A Estratégia de Preço é determinada pela decisão anterior de posicionamento de mercado, quanto mais claros forem os objetivos de uma empresa, mais facilmente se estabelecerão os seus preços. • A Estratégia de Preço deve estar alinhada ao poder de compra do seu Mercado-Alvo.

7. Distribuição • A empresa deve decidir sobre a melhor maneira de movimentar os seus bens e serviços nos seus mercados de destino. • A natureza da distribuição envolve planejamento, implementação e controle dos fluxos físicos de materiais e bens finais dos pontos de origem aos pontos de uso, para atender às exigências do consumidor. • A eficácia da distribuição terá grande impacto sobre a satisfação do consumidor (prazo de entrega) e sobre os seus custos.

8. Distribuição • A distribuição será eficaz quando a empresa processar os pedidos com agilidade e possuir boa rede de armazenagem, • Os níveis de estoques devem ser compatíveis com a procura e em sintonia com a rede de lojas, lojas especializadas, revistas e/ou grandes distribuidores. • Deve-se escolher o meio de transporte adequado e ágil para o melhor controle de custos.

9. Força de Vendas • É a equipe responsável pelas vendas da empresa, é formada por vendedores internos, externos . É quem melhor e mais de perto conhece os clientes. • Pode ser coordenadas a nível territorial, geográfico, por setor da economia (indústria, governo, serviços, etc.), por produto,etc. • Desenvolve as estratégias de abordagem junto com o marketing. Aproveita as promoções de vendas e conhecimento de mercado/cliente para atingir os suas metas.

10. Serviços • A empresa deve ter consciência da intangibilidade dos serviços e montar uma estratégia composta de serviços que inclua serviços pré-venda, como orientação técnica e confiabilidade de entrega, bem como de serviços pós vendas, como resposta imediata e suporte. • Os produtos tem sua qualidade percebida também em função dos serviços associados a eles (pagos ou não).

11. Publicidade $- etapas • Fixação de objetivos: os anunciantes precisam estabelecer metas claras e se a propaganda destina-se a informar, persuadir ou lembrar os compradores. • Decisão de orçamento: pode ser estabelecido com base na disponibilidade de recursos, porcentagem sobre as vendas, paridade competitiva e em objetivo-tarefa.

12. Publicidade $- etapas • Decisão de mensagem: inclui a sua geração, avaliação, seleção e sua execução. • Decisão de meios: envolve a definição de cobertura, frequência e as metas de impacto. Trata da escolha de seleção de veículos específicos (TV, Rádio, Intenet, etc.). • Avaliação e eficácia do anúncio: inclui a avaliação da comunicação e os efeitos da propaganda sobre as vendas, antes,durante e após sua execução.

13. Promoção de Vendas • Visa estimular a compra mais rápida e/ou em maior volume de um produto específico pelos consumidores. • Enquanto a propaganda oferece uma razão para a compra a promoção de vendas oferece um incentivo à compra.

14. Plano de Ação de Vendas Trata de parte importante da Estratégia de Mkt e deve ter as seguintes perguntas respondidas: • O que será feito? - Descrever detalhadamente quais tarefas e ações serão executadas, por exemplo, promoções junto a revendedores ou consumidores, concursos, stands de vendas, sorteios, etc. • Quando será feito? - Definir datas, ou seja, estabelecer período da promoção, justificar por que a escolha daquele período.

15. Plano de Ação de Vendas • Quem fará? - Definir os responsáveis pela ação/tarefa, por exemplo, a forças de vendas de uma determinada região que será coordenada pelo gerente regional em conjunto com a equipa de marketing • Quanto custará? - Detalhar os custos previstos com a ação/tarefa e justificativas. • Qual o resultado projetado? - Projetar vendas em volume financeiro, unitário por produto, abater custos e projetar o resultado

16. Demonstração do resultado de Vendas e Orçamento • Consiste num confronto entre receita, com vendas e serviços, e despesas,com custo de produção, distribuição e marketing, com a finalidade de um prévio conhecimento do resultado final. • Uma vez o confronto analisado, a empresa fará os ajustes necessários, de modo que o projeto seja o mais lucrativo possível sem alterar a qualidade inicialmente discriminada.

17. Demonstração do resultado de Vendas e Orçamento • Após a aprovação da alta administração, o orçamento será a base para desenvolver novos planos de marketing. • Os dados projetados devem ter o valor de mercado, de modo que o orçamento projetado seja realista e dessa forma se tenha um bom resultado final e que foi anteriormente definido. Será a base para novos investimentos em Mkt.

18. Obrigado Até a próxima aula