Komunikasi Negosiasi

1. Muh. NajihFarihantoS.I.Kom #PUTM KomunikasiNegosiasi

2. NEGOSIASI • Proses yang melibatkanseseoranguntukmengubah (atautidakmengubah) sikapdanperilakuorang lain. • Prosesmencapaikesepakatan yang menyangkutkepentingantimbalbalikdaripihak-pihakdengansikap, sudutpandang, dankepentingan-kepentingan yang berbeda.

3. NEGOSIASI • ADA KEPENTINGAN TIMBAL BALIK • ADA KEINGINAN UNTUK MENCAPAI KESEPAKATAN • ADA KEINGINAN UNTUK MENDENGAR • ADA KEINGINAN UNTUK MEMAHAMI

4. FIVE NEGOTIATING SKILLS • Melakukanempatipadapihaklawan • Menunjukkanfaedahdariusulanlawan • Mengendalikan stress • Mengungkapkangagasansecaracerdik & persuasiv • Memahamidengancepatsinyallawan

5. TAKTIK NEGOSIASI • ApakahAndamembukadenganmengajukanpermintaan-permintaanAndaterlebihdahuluataubelakangan? • BagaimanaAndamengambilinisiatif? • Denganbersiteguhatautidakmauberkompromi? • Denganmengajukanargumen yang kuat, bersungguh-sungguhuntukmencapaihasil yang adil? • Rencanacadanganapa yang Andamilikiuntukmenghadapihal-hal yang tidakdiharapkan? Menghentikannegosiasi? Kembalipadaunsurpokokuntukmendapatkantuntunan? Menyetujui, tetapikemudiantidakmenepatikesepakatantersebut? Apakahkonsekuensidarisetiaptindakaninidalamjangkapendek/ dalamjangkapanjang, dalamkaitandengankredibilitasAndadankekuatantawarmenawarpihak lain?

6. TAKTIK NEGOSIASI 4. Apakahyang Andaketahuimengenaiindividu-individudalamtim lain? Kekuatandankelemahanmereka? Kepribadianmereka? Apakahmerekamemilihgayatertentu yang dapatAndaserang? 5. Bagaimanakemahiranmerekadalammenggertak? BagaimanadengankemahiranAndasendiri? Apakahgertakanmerupakantaktik yang bermanfaatdalamsituasitertentu? • ApakahAndayakindapatmembedakanantarafakta, opini, asumsi, dan rumor? Akankahpihak lain menerimafakta-fakta yang Andamiliki? • BagaimanaAndadapatmenjualkeuntungan-keuntungan proposal Andadengansebaik-baiknya?

7. TAKTIK NEGOSIASI 9. BagaimanaAndadapatmenjelaskandengansebaik-baiknyakonsekuensi-konsekuensi yang tidakmenyenangkanapabilapihak lain menolakusulAnda? 10. BagaimanaAndamenanganikelemahan proposal/ argumenAnda? 11. ApakahargumenAndamasukakal / logis, ataulebihbersifatemosional? Ataudiantarakeduanya? DimanaAndadapatmenggunakansalahsatuargumendiatasdengansebaik-baiknya. 12. Kapansaatterbaikuntukmengajukan proposal Anda? Bagaimana agar Andadapatmenggunakanwaktu yang tersediadengansebaik-baiknya? 13. DimanaAndainginnegosiasitersebutdiadakan? Dikandangsendiri? Di kandangmereka [lawan]? Di tempatnetral?

8. 4 POLA PERILAKU NEGOSIASI 1. Moving against [pushing] : menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi, menjernihkanmasalah, mengumpulkanperasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, takmenyetujui, menantang, menunjukankelemahanpihak lain. 2. Moving with [pulling] : Memperhatikan, mengajukangagasan, menyetujui, mengembangkaninteraksi, mengulangikecaman-kecaman, mencarilandasanbersama, mengungkapkanperasaan-perasaanorang lain.

9. 4 POLA PERILAKU NEGOSIASI 3. Moving away [withdrawing] : Menghindarikonfrontasi, menghindarihubungandansengketa, menarikkembaliisipembicaraan, berdiamdiri, takmenanggapipertanyaan. 4. Not moving [letting be] : Mengamati, memperhatikan, memusatkanperhatianpada “here and now”, mengikutiarus, luwes, menyesuaikandiridengansituasidanmenyukainya.

10. PERILAKU DALAM NEGOSIASI • Pertahankanpendekatan yang sopandanprofesional • Janganmembalasperilaku yang tidakmenyenangkan • TerusmenegosiasikankepentinganAnda, sambilbertanyatentangalasanpendirianmerekadancobalahuntukmemperlihatkankelemahanpendirianmerekadengandiskusi yang logisdanmasukakal. • MintalahpandangandankritikanterhadappendirianAnda, sarankanlawanAndauntukmencobamelihatsituasidarisudutpandangAnda. • Pusatkanpadapermasalahan yang sedangdibahas • Jangantanggapiserangan yang bersifatpribadidantidakmasukakaldengantetapberdiamdiri.

11. PERILAKU DALAM NEGOSIASI 7. Mintalahkriteria, alasan-alasan, data-data pendukung, kesimpulanataupetunjuk yang obyektif. 8. PerlihatkanantusiasmeAndauntuksuatusolusi yang adildanungkapkankembalikesediaanAndauntukmencapaidanmenyetujuikriteria yang obyektif. 9. Perhatikantanda-tandaadanyakerjasamadanberidukungan, sambutan, pujian, dankepastianbahwakerjasamaakanmenjadipusatperhatianAnda. 10.Secara periodikbuatlahringkasanbidang-bidang yang telahmencapaikesepakatan, denganmemperlihatkanantusiasmeAndapadalangkah-langkah yang telahberhasilmembawakesepakatan.

12. PERILAKU DALAM NEGOSIASI 11. Janganmenanggapitrik-trikberikut : • Seranganterhadappribadi, namaorang, dll • Komentar-komentar yang menyesatkan, rumor, dankebenaran yang tidakutuh.Pertanyaan-pertanyaanretoris • Hal-hal yang menyerempetbahaya • Tuntutan yang tinggidanmustahil • Sarkasme • Upaya-upayauntukmembuatAnda stress • Diperkenalkannyapadamenitterakhirorangbaru yang berwenangmembuatkeputusan, setelahsebelumnyaAndamendapatpenjelasanbahwaAndatengahbernegosiasidenganpembuatkeputusan.

13. PERILAKU DALAM NEGOSIASI 12. Jikasemuaupayagagal, bersiaplahuntukmenundadiskusi. Gunakanwaktupenundaaanuntuk : • Menurunkanketegangan • Mempelajarikembalipokok-pokok yang telahdisetujuidan item-item yang belumdibahas U Mempelajarikembalisituasinegosiasi • MengamatilebihlanjutmitranegosiasiAnda. • Mencaripersetujuanatauotorisasilebihlanjut yang mungkinAndabutuhkan.

14. Hal-hal yang Penting • Tempatkanlawansebagai partner • Bukanorang yang harusditakuti • Bukanmusuh yang harusdikalahkan • Win – win situation • Tunjukkansikapinginmembantu / kerjasama • Janganmenunjukkankeinginanuntukmenang • Janganlangsungmenawarkansemua yang andapunya • Tawarkankeunggulanjasa/produksesuaikebutuhan partner negosiasi • Jadipendengar yang baik • Rumuskanintipembicaraan • Ambilkesimpulandaripembicaraan • Jangansegeramengkonfirmasikanhal yang belumjelas

15. BilaTerjadiKonflik • Janganmenghindarikonflik • Janganmeresponterlalucepat • Janganputusasa • Keluarkan“peluruterakhir” • Tundavonis • Mungkinandaperlumengalahuntukmendapatkansesuatu yang lebihbesar • Bilatidakmendapatkansemua, ambilbagian yang mungkindiambil • Bilainitidakberhasil, janganlangsungmemutuskanhubungan

16. TahapPenyelesaian • Buatrangkumanhasilnegosiasi • Tegaskankembalihasilnegosiasidenganbahasa yang disetujuikeduabelahpihak • Negosiasiadalahtahapawal, bagaimanaandamenjalankanhasilnegosiasijauhlebihpenting

17. OK, we get the deal!!!