Pengantar Negosiasi

Pengantar Negosiasi Wiwiek Awiati & Fatahillah Indonesian Institute for Conflict Transformation (IICT

Negosiasi - Pengertiannya • Metode penyelesaian sengketa yang paling dasar, sederhana, dan tidak formal. • Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain (Goodpaster, 1993). • Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama maupun berbeda, tanpa keterlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ketiga yang tidak berwenang mengambil keputusan (mediator) atau pihak ketiga yang berwenang mengambil keputusan (ajudikator)(Fisher & Ury, 1991). 0547TBD06 00

Negosiasi – Karakteristiknya • Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai kepentingan atau tujuan yang berbeda; • Proses tawar-menawar atau penyesuaian di antara kedua belah pihak tersebut; • Berupaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak atas dasar kesamaan kepentingan; • Tanpa prasangka: segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat digunakan sebagai bukti; • Apabila berhasil, para pihak dapat menuangkan hasil kesepakatan itu dalam suatu perjanjian penyelesaian sengketa/ perdamaian. 0547TBD06 00

Negosiasi – Tujuannya • Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan; • Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat dipaksakan) • Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak dalam rangka suatu transaksi atau menyelesaikan sengketa. 0547TBD06 00

Negosiasi - Keuntungannya menciptakan pengertian yang lebih baik mengenai pandangan pihak lawan; mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan; memungkinkan penyelesaian masalah secara bersama-sama (joint problem solving); mengupayakan solusi terbaik yang dapat dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah pihak; 0547TBD06 00

Negosiasi – Keuntungannya (Cont’d…) dalam mengambil keputusan, para pihak tidak terikat pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi atau masalah penegakan hukum; dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu apabila dikehendaki; 0547TBD06 00

Negosiasi - Kekurangannya Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan konsesi; Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk mengambil keputusan; Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar); 0547TBD06 00

Negosiasi - Kekurangannya(Cont’d…) Mungkin saja dilakukan oleh pihak yang hanya bermaksud untuk menunda-nunda penyelesaian suatu sengketa atau yang bermaksud untuk mengetahui informasi-informasi tertentu yang dirahasiakan pihak lawan; Dapat membuka rahasia mengenai kekuatan atau kelemahan salah satu pihak; Mungkin membuat kesepakatan yang kurang menguntungkan; Sengketa yang dapat diselesaikan hanyalah sengketa yang menurut hukum di Indonesia dapat didamaikan; 0547TBD06 00

Prasyarat negosiasi yang efektif • Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan bernegosiasi secara sukarela; • Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi; • Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang mengambil keputusan; • Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power): memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan; • Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership): dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi; • Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan secara menyeluruh. 0547TBD06 00

Prasyarat negosiasi yang efektif (Cont’d) • Komunikasi antara para pihak masih ada • Rasa percaya antara para pihak masih ada • Sengketa tidak terlalu pelik 0547TBD06 00

Tahapan Negosiasi Tahap persiapan Tahap orientasi dan mengatur posisi/ tawaran awal Tahap argumentasi/ pemberian konsesi/ tawar-menawar Tahap penutupan: merancang kesepakatan atau menjalankan upaya alternatif apabila tidak tercapai kesepakatan 0547TBD06 00

Kendala Dan Cara Mengatasinya Kendala Cara Mengatasi Reaksi mereka Tidak bereaksi “Go to the balcony” Emosi mereka (marah, takut, curiga) jangan melakukan kontra serangan “Step to the their side” Posisi mereka Coba memahami keinginan pihak lawan “Reframe” 0547TBD06 00

Kendala Dan Cara Mengatasinya (Cont’d...) Kendala Cara Mengatasi Ketidakpuasan mereka Identifikasi kepentingan mereka,terutama kepentingan yang bersifatsubstantif, prosedural dan psikologis. Gambarkan hasil yang akanmencerminkan keberhasilan mereka. “build them a golden bridge” Kekuatan mereka Meyakinkan mereka bahwa “harga”(keinginan “mengalahkan” yang harus mereka bayar akan “win pihak lain – loose” lebih “mahal” dibandingkan apabilamereka berhasil mencapai kesepakatan “Use power to educate” 0547TBD06 00

Pengantar Negosiasi