Teknik Negosiasi

1. TeknikNegosiasi Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

2. Bab I SifatDasarNegosiasi

3. KarakteristikSituasiNegosiasi • Terdapat 2 ataulebihpihak • Terdapatkonflikkebutuhandankeinginan • Setiappihakbernegosiasidenganpilihan • Adaharapan agar terdapatproses “memberidanmenerima” • Setiappihaklebihmemilihbernegosiasidanbersepakatdaripadamelawansecaraterbuka • Melibatkanfaktorkasatmatadantidakkasatmata

4. 1. Terdapat 2 ataulebihpihak • Padadasarnyaorangdapatbernegosiasidengandirisendiri, misalnya: apakahmahasiswa A inginmenghabiskanmalamdenganbelajar, nonton film atautidur. • Namun, dalammatakuliahini yang akandibahasadalahnegosiasiantaraindividu, antarindividudengankelompokdanantarkelompokdengankelompok

5. 2. Terdapatkonflikkebutuhandankeinginan • Apa yang diinginkanolehsatuindividubelumtentusesuaidenganapa yang diinginkanolehindividu yang lain. • Olehkarenaitu, negosiasiberusahauntukmenjawabkonflikini

6. 3. Setiappihakbernegosiasidenganpilihan • Artinya, merekabernegosiasikarenamerekaberpikirmerekadapatmemperolehkesepakatan yang lebihbaikdaripadatidakmelakukannegosiasi • Pilihan-pilihaninilah yang membentukmotivasiuntukbernegosiasi

7. 4. Adaharapan agar terdapatproses “memberidanmenerima” • Pihak yang bernegosiasiberharap agar pihak lain dapatmengubahtuntutan, permintaan, ataupernyataanawalmereka. • Jikasatupihakmengubahposisiawalmereka, dandiikutiolehpihak yang lain, makaperlahan-lahansemuapihak yang bernegosiasiakanmencapaikesepakatan • Prosesperubahanposisitersebut yang disebut “memberidanmenerima”

8. 5. Setiappihaklebihmemilihbernegosiasidanbersepakatdaripadamelawansecaraterbuka • Semuapihakberinisiatifuntukberbicaradanmenyampaikantuntutan, tidakhanyadiamdanmenerimahasil • Melawansecaraterbukabukanlahjalankeluaruntukmencapaihasil yang lebihbaik

9. 6. Melibatkanfaktorkasatmatadantidakkasatmata • Faktorkasatmatamisalnyahargadanperjanjiankerjasama. • Faktortidakkasatmataadalahdasarmotivasipsikologis yang mungkinmempengaruhipihak-pihakselamanegosiasiberlangsung, baiksecaralangsungmaupuntidaklangsung.

10. Adasaatdimanaandatidakbernegosiasi! Adasaatdimanaandaharusmenghindarinegosiasi. Dalamsituasiiniandaharustetappadapendirianandadanakanakanmelangkahlebihmaju. 1. Saatandaakankehilangansegalanya Padasaatsepertiini, ambillahpilihan lain daripadabernegosiasi.

11. 2. Saatandasedangberadadiatasangin Iniadalahsaat yang tepatuntukmenaikkanhargadiriandadanmenikmatikeberhasilan yang telahandaperoleh 3. Saatterdapattuntutan yang tidakberetikaatautidakbermoral Janganbernegosiasijikapihaklawanmemintasesuatu yang tidakdapatandalakukankarenailegaldanbertentangandenganprinsip

12. 4. Saatandatidakpeduli Jikaandatidakmemilikikepentinganterhadaphasilnya, janganbernegosiasi. Andatidakakankehilanganapapundantidakakanmendapatkanapapun. 5. Saatandatidakpunyawaktu Jikaandaberadadalamtekananwaktu, sebaiknyaandatidakbernegosiasi. Negosiasiadalahproses yang panjangdanmembutuhkankonsentrasi yang tinggi, sehinggaberadadalamtekananwaktuhanyaakanmembuatandamelakukankesalahan

13. 6. Saat “menunggu” akanmenguntungkanposisianda Jikaadakesempatan yang baikbahwaandaakanmendapatkankemenangandenganmenunda, makatunggulah 7. Saatandatidaksiap Jikaandatidaksiapkarenaberbagaialasan, katakan “tidak” padanegosiasikarenahanyaakanberakibatburukbagianda.

14. SalingKetergantungan • Salahsatukarakteristikkuncidarisituasinegosiasiadalahbahwapihak-pihaksalingmembutuhkanuntukmencapaitujuan. Merekamemilihuntukbekerjasamakarenahasil yang mungkindidapatakanlebihbaikdaripadajikamerekabekerjasendiri. • Hubunganantarpihakdapatdicirikandalamtigacara, yaitu: mandiri, tergantungdansalingtergantung.

15. 1. Mandiri Dapatmemenuhikebutuhanmerekasendiritanpabantuandandukungandariorang lain 2. Tergantung Mengandalkanorang lain untukapa yang merekabutuhkankarenamerekamembutuhkanbantuanataukerjasamapihak lain. Merekaharusmenerimadanmengakomodirkeinginanpihak lain tersebut. 3. SalingTergantung Keduapihaksalingmembutuhkansatusama lain untukmencapaitujuannyamasing-masing

16. JenisSalingKetergantungan yang MempengaruhiHasil 1. Zero-sum ataudistributif Situasidimanatujuandariduaataulebihorangsalingberkaitandanpadaakhirnyahanyaadasatuyang dapatmencapaitujuan. Situasi zero-sum ataudistributifjugaterdapatpadasaatpihak-pihakberusahauntukmembagisumber yang terbatasataulangka.

17. 2. Non zero-sum atauintegratif Situasidimanatujuanpihak-pihak yang terlibatsalingterkaitdanusahasetiappihakmembantupihak lain untukmencapaitujuannya.

18. See you next week!