1 / 26

TEKNIK NEGOSIASI BISNIS

TEKNIK NEGOSIASI BISNIS. Hj.I.G.A.Aju Nitya Dharmani , SST, SE, MM. A. PENGERTIAN NEGOSIASI. Negosiasi : perundingan , Negosiator : perunding Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak

udell
Télécharger la présentation

TEKNIK NEGOSIASI BISNIS

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. TEKNIK NEGOSIASI BISNIS Hj.I.G.A.AjuNityaDharmani, SST, SE, MM 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  2. A. PENGERTIAN NEGOSIASI • Negosiasi : perundingan, • Negosiator : perunding • Negosiasi : upayauntukmengatasiperbedaanpendapatantarakeduabelahpihak • Negosiasi yang baikdanefektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  3. Lanjutan • Seorangnegosiatorharusmemilikiilmupengetahuan, keterampilan & intuitifdalammelakukan proses negosiasi. • Empatkemampuandasar yang dimilikiolehseorangnegosiator : • 1) Informasi • 2) IlmuPengetahuan • 3) Penilaian • 4) Bijak/Arif 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  4. Faktor-Faktor Penting Dalam Negosiasi • PROSES NEGOSIASI • Tawaran • Tawaranbalik • Konsesi • Kompromi • Persetujuan • ISI --- STRUKTUR DARI--PROSES • -Salingtergantung -Hasil -Komunikasi • -Kepercayaan -Sasaran -Bujukan -Kekuasaan 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  5. Lanjutan • PENGARUH PADA SASARAN & HASIL • - Kepribadian • - Nilai-nilai • - PilihanSubyektif • - KonteksSosial 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  6. B. KARAKTERISTIK NEGOSIATOR YANG BAIK • 1. Percaya diri • 2. Menghargai orang lain • 3. Menciptakan penampilan yang baik • 4. Dapat mengendalikan emosi • 5. Tidak merasa sempurna • 6. Ramah, sopan, simpatik & humor • 7. Berpikir positif • 8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa • 9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  7. C. KEMENANGAN SEBAGAI SUATU DAMBAAN SEORANG NEGOSIATOR • Kita harusmenang, melawanbanyakhalumpamanyaterhadap: • 1. Kelemahanpribadikita • 2. Godaan-godaandarisekitarkita • 3. Siasat orang yang inginmerugikan • 4. Jebakan & tipuanrealitas-realitaspalsu • 5. Keterbatasan-keterbatasanalam • 6. Keterbatasan-keterbatasanorganisasi 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  8. Lanjutan • Untukitu, agar menangdiperlukanbanyakhal, umpamanya: • 1. Siapaatauapalawankita. • 2. Pemahamanakansifat, karakter, & kodratlawantsb. • 3. Analisisataskekuatan & kelemahanlawan. • 4. Situasi & kondisimedanpertempuran. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  9. Lanjutan • 5. Sasaran pertempuran yang jelas • 6. Pilihan strategi & taktik yang cukup • 7. Peralatan & amunisi perang yang ampuh • 8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang • 9. Disiplin diri & kelompok yang kuat • 10. Daya juang, daya tahan, & optimisme tinggi. • 11. Last but not (restu Illahi) 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  10. D. PRINSIP-PRINSIP PELAKSANAAN NEGOSIATOR 1. PersiapanNegosiator • Langkah-langkahnya: • Mempersiapkanbahanmateripembicaraan • Menyusuntujuansekaligus target yang akandicapai • Membuatjanji • Waktupelaksanaanpertemuan 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  11. Lanjutan • Dengan siapa • Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat). • Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll). • Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan. • Cheking seluruh persiapan. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  12. 2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi / Lobby: • A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang) • B. Saat pertemuan : 1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan & senyum manis). 2) Awali pembicaraan yang menyenangkan. 3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan. 4) Beri kesempatan untuk menanggapi. 5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  13. Lanjutan • 6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam menanggapi langsung dipancing untuk mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan & target pembicaraan. • 7) Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan / mempertegas hasil pembicaraan pembicaraan. • 8) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera buat janji untuk pertemuan berikutnya. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  14. C. Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka. • Pedoman untuk melaksanakan negosiasi: • 1) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n& jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui lewat tawar-menawar & memahami konteks tujuan tadi ditetapkan. • 2) Jangan tergesa-gesa • Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  15. Lanjutan • 4) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan. • 5) Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda. • 6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain. • 7) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal yang lain & kembali ke hal yang tadi. Kemudian bangun momentum untuk mencapai persetujuan. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  16. Lanjutan • 8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain. • 9) Jadilah pendengar baik. • 10) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetapi tegas. • 11) Kendalikan emosi anda. • 12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang lain. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  17. Lanjutan • 13) Bandingkan setiap langkah terhadap tujuan anda. • 14) Perhatikan baik-baikpenggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan. • 15) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi. • 16) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi. • 17) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  18. 3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI • Langkah-langkah: • A. Mengenal gaya negosiator: • 1) Kooperatif • 2) Agresif • B. Mengenal tipe negosiator: • 1) Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko yang kecil • 2) Orang yang mencari keuntungan besar & resiko yang besar 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  19. Lanjutan • C. Mengenal teknik negosiator: • 1) Garis keras (jelas & mudah dipahami) • 2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya) • Jalur tawar-menawar murni adalah: • Proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari perolehan & keinginan maksimum dengan kerugian di pihak lain => situasi menang-kalah 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  20. Lanjutan • Jalur tawar-menawar dilakukan apabila: • A. Kepentingan anda jelas bertentangan • B. Anda jauh lebih kuat • C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis & jangka panjang • D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain. • E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai • F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  21. 4. TAKTIK • Ada 2 macam taktik: • 1) Teknik garis keras • 2) Teknik garis lunak • Masing-masing prakteknya kombinasi. • Hasil taktik: • -negosiasi menang-menang • -negosiasi menang-kalah 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  22. Lanjutan • Beberapa teknik taktik yang umum digunakan: • A. Taktik permintaan yang melewati batas • => Membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut • B. Taktik berpura-pura kasar • => Berusaha membuat lawan merasa bersalah • C. Taktik wewenang terbatas • => Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri & menurunkan tingkat harapan. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  23. 5. STRATEGI NEGOSIASI • Strategiyang digunakanuntukmempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menurutikehendakseorangnegosiator => digunakanoleh sales dalammemasarkanproduk/jasa. • Strategiinimeliputi: • Asosiasi=> memanfaatkannamainstitusi/produk yang sudahdikenalluasefekpositif. • B. Disasosiasi => memanfaatkannama/produk/jasa yang ditawarkansehinggaklienakanberpalingpadaproduk lain. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  24. Lanjutan • C. Random Sample => menawarkandengancaramemamerkansuatuproduk yang terbaiksehinggawakildarikeseluruhanprodukditawarkan. • D. Salami => menawarkanproduk/jasadengancaramembuatpihak lain makin lama makinmempercayai & mendapatkankewenangan yang meningkat. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  25. 6. KESALAHAN UMUM DALAM BERNEGOSIASI • A. Peningkatankomitmen yang tidakrasional. • Disebabkankeinginanuntukmenangdenganhargaberapapun=>faktorpsikologis. • B. Mitoskue tart => bila 1 orang mendapatlebihbanyakmaka yang lain akanmendapatkurang. • Contoh: membelidenganhargasemurah-murahnya • Preventif: mengetahuiurutanprioritasdariberbagaihal yang dirundingkan. • C. Bertahan. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

  26. 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

More Related