Perilaku konsumen

1. Perilakukonsumen Pertemuan 2 D3 Pemasaran Institut Manajemen Telkom Dosen : Heppy Millanyani, S.Sos, MM

2. Review Pertemuan 1

3. Risetteman-teman kalian : - Berapaumurnya? - Berapapengeluarannya per bulan? - Tinggaldenganortu / kos? - Apahobinya? - Apacita-citanya? (5-10 menit)

4. Riset : wawancara, observasi • StrategiPemasaran : - STP - 4P

5. IklanHuggies • Risetkonsumen yang dilakukan : - observasilangsungterhadapbayi - wawancaradenganorangtuabayi - focus group discussion orangtuabayi - ?

6. E-mail from a friend • d prncsgakadasusuhamil, tpadabbrpmacamsususesuaidgnkbutuhankita, misalnyaygrendahlemaktinggikalsium, yglebihbnykvit D, atauyg bener2 fullcream, biasanyaorangsanaminumnyasususegercairpasteurisasi, susububukada, tpgakrecomended. anak2 diatas 1 thjgpakesusucairygbuatpertumbuhan. iklannyagaksegencar d indonesia. oh iyasusu formula d sanaygbubukuntuk 0-1 th.kl d sanaiklannya g bilanglbhmasukakal...mis: susuygbnykvit D. iklannya d teranginfungsivit D or kalsium, kl d indo kaniklansusu berlomba2 bikinpinteranak.

7. Konseppemasaran : risetkonsumen • Karakteristikkonsumen (Indonesia VS Prancis) • Faktor-faktor yang mempengaruhiperilakukonsumen • Strategipemasaran (STP & 4P)

8. Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen

9. Consumer Behavior • Personal vs Corporation • Buyer, user, influencer • What for ? - wiser consumer - future marketer – strategic marketing concept

10. MOTIVASI KONSUMEN BerdasarkanBukuPerilakuKonsumenKaranganSchiffman - Kanuk

11. Needs & Wants • Pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan lebih dulu ada sebelum pelaku pemasaran • Tugas pemasar adalah memastikan konsumen terpenuhi kebutuhannya dan merasa puas • Pemasar membuat para konsumen lebih menyadari berbagai kebutuhan yang tidak dirasakan

12. Motivasi • Adalahtenagapendorongdalamdiriindividu yang memaksamerekauntukbertindak, yang timbulsebagaiakibatkebutuhan yang tidakterpenuhi.

13. Model ProsesMotivasi Belajar Kebutuhan, Keinginan dan Hasrat yang Belum Terpenuhi Ketegangan Pemenuhan Tujuan atau Kebutuhan Dorongan Perilaku Proses Kesadaran Pengurangan Ketegangan

14. Kebutuhan • KebutuhanDasar = Kebutuhan Primer yaitukebutuhansejaklahir, bersifatfisiologis (biogenis) • KebutuhanPerolehan = KebutuhanSekunder yaitukebutuhan yang kitapelajarisebagaijawabanterhadapkebudayaanataulingkungankita, bersifatpsikologis (psikogenis)

15. Sasaran Adalahhasil yang diinginkandariperilaku yang didorongolehmotivasi • SasaranUmum yaitukelasataukategorisasaranumum yang dipandangkonsumensebagaicarauntukmemenuhikebutuhanmereka Misalnyainginmemperolehgelar • SasaranProdukKhusus yaituberupaberbagaiprodukdenganmerkkhusus yang dipilihkonsumensebagaisasaranmereka Misalnyainginmemperolehgelar diploma 3 pemasarandari IMT

16. ContohSasaranUmum PLAY

17. ContohSasaranKhusus PLAY

18. PemilihanSasaran • Tergantungpadapengalamanpribadi, kemampuanfisik, normadannilai yang berlaku, sertakemudahanmencapaisasaranitudalamlingkunganfisikdansosial. • Obyeksasaranharuslahdapatditerimasecarasosialmaupundapatdiperolehsecarafisik. Jikatidak, makaharusdipilihsasaranpengganti yang lebihsesuaidenganlingkungansosial.

19. SalingKetergantunganAntaraKebutuhandanSasaran • Kebutuhandansasaransalingtergantung; tidakada yang akanbisaeksistanpa yang lainnya • Kesadaranseseorangterhadapsasarannyatidaksebesarkesadaranorangtsbterhadapkebutuhannya • Orangbiasanyalebihmenyadarikebutuhanfisiologisnyadaripadakebutuhanpsikologisnya

20. MotivasiPositif & Negatif • Sasaran yang didekati Misalnya X menjadianggotaklubkebugaran agar sehatdanbugar • Sasaran yang dijauhi Misalnya Y menjadianggotaklubkebugaran agar tidakmenjadigemukdanpenyakitan

21. Motif Rasional VS Emosional • Rasional Jikakonsumensecaratelitimembandingkansemuaalternatifdanmemilihalternatif yang memberikankegunaanterbesarpadamereka, didasarkanpadakriteria yang betul-betulobyektif, sepertiukuran, berat, harga • Emosional Jikapemilihansasarannyamenurutkriteriapribadiatausubyektif (misalnyakebanggaan, ketakutan, kasihsayangatau status)

22. SifatDinamisMotivasi • Kebutuhantidakakansepenuhnyaterpuaskan • Kebutuhanbarumunculjikakebutuhan lama terpenuhi • Kesuksesandankegagalanmempengaruhisasaran • Sasaranpengganti • Rasa frustasi

23. Teori-teoriMotivasi • Abraham Maslow Hierarchy of Needs • Clayton Alderfer ERG Theory • Frederick Herzberg Motivation-Hygiene Theory • David McClelland Need for : affiliation, achievement, power

24. Maslow’s Hierarchy of Needs

25. Kebutuhanpadaurutan yang lebihtinggimenjadikekuatanpenggerakdibelakangperilakumanusiajikakebutuhantingkat yang lebihrendahtelahdipuaskan • Hierarkikebutuhanseringdigunakansebagaidasarsegmentasipasar, yaknidayatarikiklan yang membidiksatuataulebihtingkatkebutuhansegmen

26. Mc Clelland’s Theory • Kekuasaan Berkaitandengankeinginanindividuuntukmengendalikanlingkungannya (orang lain/obyek) Berkaitaneratdengankebutuhan ego dankeamanan • Afiliasi Orang yang memilikikebutuhanafiliasi yang tinggicenderungtergantungsecarasosialkepadaorang lain Serupadengankebutuhansosial Maslow

27. Pencapaian Prestasi Orang yang mempunyai kebutuhan yang tinggi untuk berprestasi cenderung lebiih percaya diri, senang menngambil risiko yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka dan menghargai umpan balik Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri

28. Herzberg’s Two Factor Theory • Hygiene Factor : faktor-faktor yang tidakmemberikankepuasansecaralangsung, akantetapiketiadaannyaakanmenyebabkanketidakpuasan. Misalnyagaji, kebijakanperusahaan. • Motivation : faktor-faktor yang akanmemberikankepuasan, yang munculdarikondisiintrinsikpekerjaanitusendiri. Misalnyapeluanguntukberkembang, pengakuanterhadaphasilkerja

31. Kepribadian BerdasarkanBukuPerilakuKonsumenKaranganSchiffman - Kanuk

32. Definisi Kepribadianadalahciri-cirikejiwaandalamdiri yang menentukandanmencerminkanbagaimanaseseorangberesponterhadaplingkungannya Unique, relatively consistent pattern of thinking, feeling and behaving Kepribadiancenderungmempengaruhipilihanseseorangterhadapsuatuproduk

33. Sifat-sifatDasarKepribadian • Kepribadian mencerminkan perbedaan individu Kepribadian dibentuk dari kombinasi unik berbagai faktor • Kepribadian bersifat konsisten dan tahan lama • Kepribadian dapat berubah Sebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang terjadi secara tiba-tiba dan sebagai bagian dari proses menuju ke kedewasaan

34. Teori-teoriKepribadian

35. TeoriPsikoanalitis Freud • Id • “gudang” dariberbagaidoronganprimitifdanimpulsif • Kebutuhanfisiologisdasar yang harussegeradipenuhi • Superego • Pernyataandiriindividumengenai moral dankodeetika yang berlakudalammasyarakat • Berperandalammenjaga agar individutersebutmemuaskankepuasandengancara-cara yang dapatditerimamasyarakat

36. TeoriPsikoanalitis Freud (cont.) • Ego • Merupakanpengendaliindividusecarasadar • Berfungsisebagaipemantaudalamdiri yang menyeimbangkantuntutan id dansupergego • Personality is result of the battle for control between id, ego & superego • Kepribadianterutamabersifatnaluriahdanseksual

37. Consciousness Conscious—Acute awareness Ego Preconscious—Just under awareness; easily known Superego Id Unconscious—Well below awareness; Difficult to know but very influential StrukturKepribadian Freud

38. TahapanPsikoanalitik Freud • Oral (Birth to 1½ yrs) • Gratification is centered around the mouth (e.g., breast-feeding, sucking, biting) • Anal (1½ to 3 yrs) • Gratification is centered around the pleasure of defecation; toilet-training is issue for resolution and development

39. TahapanPsikoanalitik Freud • Phallic (3 to 6) • Resolution for development lies in identification w/ same-sex parent • Oedipus Complex • Boys have unconscious jealous love for mother and desire to kill the father; fear of castration by father leads to internalization of father’s values • Electra Complex • Girls discover that they do not have a penis and desire one (“penis envy”); identification with mother results

40. TahapanPsikoanalitik Freud • Latency (6 to puberty) • Sexual urges are repressed and transformed into socially acceptable activities, such as schoolwork and peer activities • Genital (puberty – adulthood) • Successful resolution and development into a mature sexual relationship

41. Freud menamakankeempattahapperkembanganinisesuaidenganbagiantubuh yang iayakinimerupakannaluriseksualanak-anak yang terfokuspadamasing-masingtahap • Kepribadianorangdewasaditentukanolehseberapabaikdiamenghadapikrisis yang dialamiselamamelaluisetiaptahapini (terutamatigatahappertama)

42. Teori Freud danKepribadianProduk • Pembeliankonsumenatausituasikonsumsimerupakancerminandanperpanjangandarikepribadiankonsumensendiri

43. Teori Neo-Freud • Berpendapatbahwahubungansosialmerupakandasarpembentukandanpengembangankepribadian. • Harry Stack Sullivan menekankanbahwamanusiaterusberusahamembangunhubungan yang berartidanbermanfaatdenganorang lain. Iaterutamatertarikpadausahaindividuuntukmengurangitekanan, sepertikegelisahan. • Alfred Adler memandangmanusiaberusahasupayadapatmencapaiberbagaisasaran yang disebutgayahidup.

44. Adler’s Typology • The Getting or Leaning type are those who selfishly take without giving back. These people also tend to be antisocial and have low activity levels. • The Avoiding types are those that hate being defeated. They may be successful, but have not taken any risks getting there. They are likely to have low social contact in fear of rejection or defeat in any way. • The Ruling or Dominant type strive for power and are willing to manipulate situations and people, anything to get their way. People of this type are also prone to anti-social behavior. • The Socially Useful types are those who are very outgoing and very active. They have a lot of social contact and strive to make changes for the good.

45. Karen Horney fokuspadapengaruhhubungananak-orangtuadankeinginanindividuuntukmengatasiperasaangelisah. • Tigagolonganindividumenurut Horney : 1. Individu yang patuh, adalahmereka yang inginmendekatiorang lain (ingindisayangi, dibutuhkan, dihargai) 2. Individu yang agresif, adalahmereka yang inginmenjauhiorang lain (inginmengunggulidandikagumi) 3. Individu yang inginlepas, adalahmereka yang inginlepasdariorang lain yang duluberhubungandengandia (inginkebebasan)

46. TeoriSifat • Teorisifat (trait theory) memfokuskanpadapengukuran (kuantitatif) kepribadianmenurutkarakteristikpsikologis yang khusus, yang disebutsikap. • Sikapadalahcara yang khasdanrelatifbertahan lama yang dapatmembedakanseorangindividudariindividu yang lain.

47. KeinovatifanKonsumen • Inovatorkonsumenadalahmereka yang cenderungmenjadiorangpertama yang mencobaberbagaiproduk, jasaataupraktikbaru. • Sifatkepribadian yang berkaitan : - keinovatifan - dogmatisme - karaktersosial - tingkatstimulasi optimum - sifatpencarivariasi-kesenanganbaru

48. FaktorKepribadianKognitif • Berpengaruhketikaakanmembuatiklan • KebutuhanAkanKognisi Mengukurkebutuhanataukesenanganseseoranguntukberpikir. • Orang Yang Suka Visual VS Orang Yang Suka Verbal

49. MaterialismeKonsumen Ciri-ciriorang yang materialistis : • Sangatmenghargaibarang yang dapatdiperolehdandipamerkan • Sangategosentrisdanegois • Mencarigayahidupdenganbanyakbarang • Kebanyakanmilikmerekatidakmemberikankepuasanpribadi yang lebihbesar

50. PerilakuKonsumen Yang Mendalam Ciri-cirinya : • Minat yang dalamterhadapbarangataugolonganproduktertentu • Kesediaanuntukbepergianjauhdalamrangkamenambahcontohbarangataugolonganproduk yang diminati • Dedikasiuntukmengorbankanuangdanwaktu yang banyaksecarabebasuntukmencaribarangatauproduktersebut → memunculkanklub-klubkolektor