PASAR BISNIS dan Perilaku Pembelian Bisnis

1. PASAR BISNISdanPerilakuPembelianBisnis

2. Definisi • Pasarbisnis (business market) adalahpembeli yang membelibarangdanjasauntukdigunakandalammemproduksiprodukdanjasamerekasendiriataudijualkembalikepadaorang lain • Perilakupembelianbisnis (business buying behaviour) mengacupadaperilakupembelianorganisasi yang membelibarangdanjadauntukdigunakandalamproduksiprodukdanjasa lain yang dijual, disewakanataudipasokkepadapihak lain • Prosespembelianbisnis (business buying process) adalahprosespengambilankeputusanolehpembelibisnisuntukmenentukanprodukdanlayanan yang perludibeliolehorganisasimereka, kemudianmenemukan, mengevaluasidanmemilihdiantarapemasoksertamerek yang tersedia

3. KarakteristikPasarBisnis • StrukturdanPermintaanPemasaran • Pasarbisnisterdiridaripembelidalamjumlah yang lebihsedikittetapiberkapasitaslebihbesar • Pelangganbisnislebihterkonsentrasisecarageografis • Permintaanpembelibisnisditurunkandaripermintaankonsumenakhir • Permintaanlebihinelastis – tidakterlalubanyakdipengaruhiolehperubahanhargadalamjangkapendek • Permintaanlebihberfluktuasidanlebihcepat • Sifat Unit Pembelian • Melibatkanlebihbanyakpembeli • Melibatkanusahapembelian yang lebihprofesional • JenisKeputusandanProsesKeputusan • Pembelibisnisbiasanyamenghadapikeputusanpembelian yang lebihkompleks • Prosespembelianbisnislebih formal • Dalampembelianbisnis, pembelidanpenjualbekerjasamasecaraeratdanmembangunhubunganjangkapanjang

4. Lingkungan OrganisasiPembelian ResponsPembeli RangsanganPemasaran Produk Harga Tempat Promosi Rangsangan Lain Ekonomi Teknologi Politik Budaya Persaingan PilihanProdukataujasa PilihanPemasok JumlahPesanan Persyaratandanwaktupengiriman Persyaratanpelayanan Pembayaran PusatPembelian Proses Keputusan Pembelian (Pengaruhantar pribadidan individual) (PengaruhOrganisasi) Gambar. Model PerilakuPembeliBisnis

5. TipeUtamaSituasiPembelian • Pembeliankembalilangsung (straight rebuy) situasipembelianbisnisdimanapembelisecararutinmemesankembalisesuatutanpaadamodifikasi • Pembeliankembalimodifikasi (modified rebuy) situasipembelianbisnisdimanapembeliinginmemodifikasispesifikasiproduk, harga, persyaratanataupemasok • Tugasbaru (new task) situasipembelianbisnisdimanapembelimembelisebuahprodukataujasauntukpertamakalinya • Penjualansistem (system selling) membeliperangkatsolusiterhadapsuatumasalahdarisatupenjual, danmenghindarisemuakeputusanterpisah yang terlibatdidalamsituasipembeliankompleks

6. PusatPembelian (Buying Center) • Adalahsemuaindividudan unit yang memainkanperandalamprosespengambilankeputusanpembelian • Pengguna (users) anggotaorganisasipembelian yang benar-benarmenggunakanprodukataujasa yang dibeli • Orang yang mempengaruhi (influencers) orang-orangdidalampusatpembelianorganisasi yang mempengaruhikeputusanpembelian; merekaseringmembantumenetapkanspesifikasidanjugamemberikaninformasiuntukmengevaluasialternatif • Pembeli (buyers) orang-orangdidalampusatpembelianorganisasi yang melakukanpembeliansesungguhnya • Pengambilkeputusan (deciders) orang-orangdidalampusatpembelianorganisasi yang mempunyakekuatanresmiatautidakresmiuntukmemilihataumenyetujuipemasokakhir • Penjagagerbang (gate keepers) orang-orangdidalampusatpembelianorganisasi yang mengendalikanaliraninformasikepadapihak lain

7. PengaruhUtama yang MempengaruhiPembeliBisnis • FaktorLingkungan • FaktorOrganisasi • FaktorAntarpribadi • Faktor Individual

8. Lingkungan Organisasi Perkembanganekonomi Kondisipersediaan Perubahanteknologi Perkembanganpolitikdanperaturan Perkembanganpersaingan Budayadanadat Antarpribadi Tujuan Kebijakan Prosedur Struktur Organisasi Sistem Individual Kewenangan Status Empati Kemampuanpersuasif Usia Pendapatan Pendidikan Posisi Pekerjaan Kepribadian Sikapresiko Pembeli Gambar. PengaruhUtamadalamPerilakuPembeliBisni

9. ProsesPembelianBisnis Pengenalan Masalah Deskripsi Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Pengumpulan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Pesanan Rutin Tinjauan Ulang Kinerja Gambar. Tahap-tahapProsesPembelianBisnis

10. PengenalanMasalah tahappertamaprosespembelianbisnisdimanaseseorangdidalamperusahaanmengenalimasalahataukebutuhan yang dapatdipenuhidenganmemperolehbarangataujasa • DeskripsiKebutuhanUmum tahapdalamprosespembelianbisnisdimanaperusahaanmenggambarkankarakteristikumumdankuantitasproduk yang diperlukan • SpesifikasiProduk tahapparosespembelianbisnisdimanaorganisasipembelianmemutuskandanmenetapkanspesifikasikarakteristikteknisprodukterbaikuntukproduk yang diperlukan • PencarianPemasok tahapprosespembelianbisnisdimanapembeliberusahamenemukan vendor terbaik

11. Pengumpulan Proposal tahapprosespembelianbisnisdimanapembelimengundangpemasokbermutuuntukmengumpulkan proposal • PemilihanPemasok tahapprosespembelianbisnisdimanapembelimeninjauulang proposal danmemilihsatuataubeberapapemasok • SpesifikasiPesananRutin tahapprosespembelianbisnisdimanapembelimenulispesananakhirdenganpemasokterpilih, menyebutkanspesifikasiteknis, kuantitas yang diperlukan, waktupengiriman yang diharapkan, kebijakanpengembaliandanjaminan • TinjauanUlangKinerja tahapprosespembelianbisnisdimanapembelimenilaikinerjapemasokdanmemutuskanuntukmelanjutkan, memodifikasiataumeninggalkansuatukesepakatan

12. E-Procurement(Pembelian Online) • Situspembelianperusahaan • Hubunganekstranet • Web penawaranperusahaan

13. Manfaat Procurement B2B • Memangkasbiayatransaksidanmenghasilkanpembelian yang lebihefisienbagipembelimaupunpemasok • Mengurangiwaktuantarapesanandanpengiriman • Memberikankeleluasaanbagiorang-orangpembelianuntukmemfokuskandiripadaisu yang lebihstrategis • Memudahkanmengaksespemasokbaru