Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós?

1. Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? João Baptista Vilhena Diretor do MVC Instituto M Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo www.institutomvc.com.br

2. Sejam Bem Vindos. Para nós, do MVC, é um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui com Vocês !

3. As Mudanças no Mundo E nós, para o bem e para o mal, estamos exatamente aqui Venda Consultiva Venda Persuasiva Vendedor Nato Profissional de Vendas Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso Surpreender Informação Centralizada Informação Pulverizada Encantar Resultado da Unidade Resultado da Empresa Há um mundo que está acabando... ... e um mundo que está começando Venda em local físico Venda em local “virtual” Antigos Modelos Mentais Novos Modelos Mentais Evolução da História

4. “Nada existe de permanente, a não ser a mudança” Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C. Século XXI “Somente empresas revolucionárias sobreviverão” Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01 A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade

5. Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas? 1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (elas lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas); • O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande; • Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor; • Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).

6. Concorrência cada vez mais acirrada, em um ambiente de maior turbulência; Consumidor cada vez mais exigente, consciente de seus direitos e sensível a preço; Produtos e serviços cada vez mais parecidos (commodities); Estratégias de marketing e vendas facilmente copiáveis. Desafios Empresariais Comerciais

7. Maximizar o potencial de Vendas Vendas para Novos Clientes Vendas para Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Prestação de serviços de qualidade Gerenciar e exceder as expectativas dos clientes Fazer o Serviço Muitíssimo Certo na Segunda Vez Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Uma Estrutura de Integração para Excelência em Vendas

8. Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ? • Você não concorda que essa afirmativa seja verdadeira; • Porque as pessoas não se sentem comprometidas com o sucesso de suas organizações; • Porque as demais áreas tem “ciúmes” das mordomias da área comercial (horário mais flexível, trabalho externo, comissões); • Porque as áreas meio não se reconhecem como co-responsáveis pela satisfação dos clientes;

9. Os Princípios da Venda Consultiva • Extensão lógica da Abordagem “Análise de Necessidades”. • Voltada para as necessidades do Comprador. • Conhecimento pleno da situação do Comprador. • As alternativas de soluções são o ponto central. • Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução. • Relação de confiança duradoura. • Ênfase na capacidade do fornecedor.

10. Inovação é Antecipação

11. Inovação é Ter Idéias Antes

12. Inovação é Perceber oportunidades antes

13. gerar idéias Idéiassão o principal produto de uma Empresa

14. Inteligência INTER = Entre ELIGERE = Eleger (escolher)

15. Inteligência É escolher, entre várias idéias, a melhor idéia

16. O que é mais difícil para a prática da venda consultiva? • Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio; • Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente; • Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente; • Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;

17. O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO será o maior impulsionador específico para a escolha da carreira no futuro. Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e Trabalho” em sua Organização?

18. Você tem uma cultura na qual se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que são as mais RELEVANTES para as pessoas no negócio?

19. A melhor perspectiva de carreira a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que realce seus valores quando a companhia ainda não necessita deles. Jack Welch

20. O maior debate no futuro não será sobre Ciência ou Tecnologia. Será sobre ÉTICA E MORALIDADE.

21. Os EMPREGADOS o julgarão de acordo com padrões éticos, (bem como seus CLIENTES) e tudo será TRANSPARENTE.

22. A maior dificuldade no mundo para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias mas a de esquecer as Velhas Idéias. John Maynard Keynes

23. INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de “vida ou morte”que nunca deveria ser terceirizada.

24. Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas? • Ajudar a encontrar pessoas com as competências necessárias para desempenhar bem o papel de vendedor • Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas atitudes em relação a “velha forma” de vender • Apoiar as decisões da diretoria comercial • Propor novas estratégias de R&S, T&D, Avaliação, Remuneração etc.

25. Passando da teoria à prática • Como transformar as intenções e os conhecimentos em atitudes e comportamentos observáveis ? • Como mudar o nosso próprio comportamento ? • Como virar “consultor” dos clientes ?

26. O que é Estratégia ? Ser diferenciado, com atividades exclusivas. Manter um posicionamento único e claro. O que é exclusivo é o conjunto !!! • Sustentabilidade • 0,9 x 0,9 = 0,81 • 0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

27. Estaremos mortos  Estaremos perdendo tempo  Tudo pode acontecer Teremos sucesso Teremos sucesso Estratégia e Implantação são Essenciais Boa ESTRATÉGIA Ruim Boa Ruim IMPLEMENTAÇÃO

28. Muito Obrigado !