DIPLOMADO EN AGRONEGOCIOS

1. DIPLOMADO EN AGRONEGOCIOS - NEGOCIACI�N -

2. negociaci�n

3. El Negociador Conocemos nuestra Misi�n Nuestros valores La trascendencia que buscamos � �Es moralmente v�lida? �Es buena? �La vamos a defender?

4. El Negociador Entonces, Podemos pensar que todos tenemos Misi�n Valores Sentido de Trascendencia Y todos guardan los mismos sentimientos sobre su trascendencia Primero, debemos respetar a nuestro interlocutor Su persona Sus valores Su sentido de trascendencia Tal vez podamos ayudarles a cumplir su misi�n individual Podemos llegar a soluciones razonables para ambas partes

5. Etapas de la negociaci�n Negocie en base a intereses (no posiciones) Distinga las personas del problema Conc�ntrese en los intereses Piense GANAR/GANAR Busque criterios objetivos �Qu� pasa si no negocio?

6. Negocie en base a intereses La negociaci�n en base a intereses descubre soluciones Tambi�n descubre intereses comunes, buen punto de partida La negociaci�n en base a posiciones se vuelve una confrontaci�n Se arriesga la relaci�n

7. Negocie en base a intereses Las partes buscan soluciones Se deben procurar soluciones razonables Suave con las personas, duro con el problema. Cuide a las personas Apele a sentimientos nobles Explore los intereses Distinga si negocian por s� mismos o en representaci�n de terceros Despeje temores respecto del prop�sito de la negociaci�n

8. Distinga las personas del problema Cuidado con las concepciones preconcebidas !!! P�ngase en el lugar del otro. No culpe a otros de su problema. Comente las percepciones mutuas Entregue participaci�n en la construcci�n de la soluci�n

9. Distinga las personas del problema Reconozca, comprenda y valore las emociones, las suyas y las de todos. Quite presi�n, permita que la contraparte se desahogue. Mantenga la calma ante demostraciones emocionales, no reaccione emocionalmente. Use gestos simb�licos. Escuche, incluso lo que no se dice. Hable claro, f�cil, que se entienda

10. Distinga las personas del problema Afirme respecto de sus emociones, valores, creencias �. No de las del otro. Hable con prop�sito, gane tiempo. Trabaje profesionalmente. Disponga de su mejor presencia de �nimo. Haga algo grato antes de una negociaci�n dif�cil.

11. Distinga las personas del problema Una buena relaci�n profesional entre los negociadores facilita el proceso. Logre peque�os acuerdos prematuros, generan buen clima Haga gestos de conciliaci�n Pida gestos de conciliaci�n

12. Conc�ntrese en los intereses No pierda de vista sus intereses. Explore los intereses de todos, son m�ltiples. Pregunte �Por Qu�? Insista en los intereses comunes

13. Conc�ntrese en los intereses Exprese sus intereses Exprese su razonamiento Exprese sus conclusiones Exprese sus demandas Invite a los otros a hacer lo mismo

14. Conc�ntrese en los intereses En la contra respuesta: Exprese sus preocupaci�n Exprese las posibles consecuencias Exprese su razonamiento Exprese sus conclusiones Exprese sus demandas Invite a los otros a hacer lo mismo

15. Conc�ntrese en los intereses Mire hacia delante. Hable de futuro Si la historia no es buena, es el momento de cambiarla. Diga que s� - No diga que no S�, estoy de acuerdo, suena razonable. Pero mantengo mi preocupaci�n respecto de �

16. Pensar en ganar / ganar Es f�cil que la contraparte acepte algo que le favorece. Negociar no es compartir, es lograr acuerdos razonables. Negociar es encontrar soluciones satisfactorias para todos

17. Pensar en ganar / ganar Evitar el juicio prematuro de las ideas nuevas Agrandar el espacio de soluci�n Si la negociaci�n se vuelve puntual, generalice Si est� muy general, puntualice Buscar beneficios para todos Facilitar la decisi�n para todos.

18. Pensar en ganar / ganar Encontrar la soluci�n ganar/ganar es muy importante Pero hay que lograr que todos la acepten Prop�ngala como triunfo de todos

19. Buscar criterios objetivos Los criterios objetivos evitan confrontaciones. Nadie aparece como �retractado� al cambiar de opini�n frente a un criterio objetivo. Todos quedan como razonables al ceder a un criterio universal y objetivo Busque criterios objetivos que satisfagan su inter�s. Pregunte por los criterios objetivos que fundan la posici�n de todos.

20. Buscar criterios objetivos Exploren en conjunto criterios objetivos Es un buen inicio para la negociaci�n determinar patrones o criterios Formule en base a principios y criterios Exponga razones, escuche razones No acepte cambiar el foco de la conversaci�n

21. �Qu� pasa si no negocio? Es muy importante conocer las consecuencias si no negociamos. Esas consecuencias deben ser nuestro marco. El marco debe ser compartido por todos los interesados.

22. �Qu� pasa si no negocio? La claridad respecto de la situaci�n sin negociaci�n nos proporciona: Seguridad Estabilidad emocional Resulta que todos pueden ser ganadores del proceso Dejamos de ser susceptibles de presiones. Siempre ganamos O al menos � no perdemos

23. Muy importante Cultive una actitud profesional Respete las personas P�ngase en el lugar del otro Tienda un puente de oro entre las partes Entregue una soluci�n que parezca como triunfo de la contraparte.

24. Lectura recomendada S� �de acuerdo! Roger Fisher William Ury Bruce Patton

25. muchas gracias