Download
1 / 37
E N D
Postavljanje osnove za uspeh Vreme potrošeno na pripremu prodajnog razgovora se po pravilu pokazuje kao veoma dobra investicija. Uprkos tome što ono ne predstavlja preterano interesantan deo radnih obaveza, omogućava stvaranje određenih osnova koje često dovode do razlike između pozitivnog i negativnog odgovora od strane kupca. Prodajni uspeh je često posledica dobre pripreme terena.
Potencijalni kupci Potencijalni kupci predstavljaju žilu kucavicu poslovanja velikog broja kompanija. Pronalaženje novih kupaca je izuzetno značajna aktivnost prodajnih službi. Neki od potencijalnih kupaca se pojavljuju kao posledice promotivnih aktivnosti, ali većina njih pronalaze prodavci u svom svakodnevnom radu.
Vizuelni : tablazafarmu, objekti… • neprekidan lanac: jedan događaj vodi ka drugom, pitanjem: da li poznajete još nekog kome bi se ova ponuda mogla učiniti zanimljivom? Ili analiziranjem- Ako je ovaj klijent zainteresovan za ponudu, kome bi se ona još mogla učiniti interesantnom. • Centri uticaja: neki od klijenata mogu vam preporučiti i druge potencijalne kupce • Lične opservacije: držite oči širom otvorene, prilike se nalaze svuda oko vas. Pratite medije, reportaze • Slučajni kontakti: Potencijalni kupci su brojni, možda ćete ih susresti u kafiću ili na nekoj zabavi, seminaru… • Liste: Postoje brojne mogućnosti za pribavljanje podataka o potencijalnim kupcima lista članova određenih udruženja (mlekare, veterinari…), pa sve do najrazličitijih informacija do kojih možete doći uz pomoć Interneta. • Bivši kupci: Proanalizirajte spiskove vaših starih kupaca, neki od njih možda ne • kupuju samo zato što su zaboravili na vas, podsetite ih. • Dobavljači: Proverite sa kime sve vaša kompanija posluje, možda se među vašim • dobavljačima nalaze i vaši potencijalni kupci.
Pokušajte da među potencijalnim kupcima otkrijete one koji će se najlakše odlučiti na kupovinu. Proverite faktore poput cvrsteorganizacije, njene veličine, vlasništva, načina donošenja odluka, finansijskog stanja (uvek imajte na umu da prodaja nije zavrsena sve dok se novac ne pojavi na računu u banci). Odredite prioritet potencijalnih kupaca u skladu sa kriterijumima koje ste postavili. Izuzetno je važno da najveću pažnju posvetite kupcima sa najvećim potencijalom.
Identifikovanje ,, pravog,, kupca • Odluke o kupovini sve češće donose grupe ljudi, a ne pojedinci. Nije uvek jasno ko je tačno ,,kupac,, u okviru neke organizacije. Pravi ,,kupac,, u nekoj kompaniji je osoba koja ima: • novac • autoritet • potrebu • Sledeći primer jasno ilustruje različite kategorije osoba sa kojima ćete se verovatno susresti tokom prodaje: • Izvršni direktor (donosilac odluke) pita sefafarmeda proveri energijuzakrave. Šef uključuje svogastocara(korisnik) u proces pošto on koristiproizvod. KO JE KUPAC… • Proces identifikovanja sa kime poslujete i načina na koji je kupac organizovan otpočinje pre sastanka, ali se on može nastaviti kroz ceo proces prodaje.
Budite spremni • Stara poslovica kaže ,, uključite mozak pre usta,, • Najbolji prodajni sastanci su oni koji predstavljaju posledicu dobre prethodne analize koju je obavio poslodavac. • Ključna pravila pripreme su; • uvek se pripremite (stakupuje, kakoradi) • obavite detaljno sve neophodne analize • postavite jasne cilejve • prođite unapred u svojim mislima sastanak za koji se spremate • organizujte sve pomoćne elemente(npr. Vizuelne pomoći) • sačuvajte fleksibilnost(planiranje treba da obezbedi ideju, • a ne čvrstu odluku koje se bespogovorno morate pridržavati)
Budite spremni- 3 ključna elementa • 1. Istraživanje • Planiranje sastanka može potrajati od nekoliko minuta do nekoliko sati. Istraživanje je ključni element ovog procesa. • Saznajte što više možete više informacija o osobama sa kojima treba da se sastanete. • Pored osnovnih detalja o organizaciji i njenom poslovanju pokušajte da dođete do informacija o trenutnom razvoju ili problemima, njenim tržištima i atmosferi unutar organizacije. • 2. Postavite jasne ciljeve • Sama ideja da želite da prodate što je više moguće vam neće pomoći da odaberete način kako ćete to izvesti. Prodajni ciljevi moraju biti: • Specific (specifični)-jasno definisani i ciljani • Measurable (merljivi)- putem odgovarajućih pokazatelja ili rezulatata • Achiavable (dostižni)-unutar raspoloživih izvora i vremena • Relevant (relevantni) – u odnosu na namere plana • Time bound (vremenski određeni)-unutar određenog vremena ili kao deo programa koji se odvija
3. Pomoćni elementi • Da biste lakše predočili svoju ponudu korisite tabele, grafikone(posebno za prezentaciju finansijskih podataka), fotografije, brošure, uzorke, primere-iskorisite sve ono što vam stoji na raspolaganju da ojačate vašu ponudu. • Budite sigurni da: • Imate sa sobom sve ono što vam je potrebno (katalozi) • Sve što vam je potrebno možete pronaći u kratkom roku(primer, slozena) • Odajete utisak organizovane osobe (sveinformacije) • Slika prilikom prodaje zaista može vredeti više od hiljadu reči
Podaci o kupcima • Informacije o kupcima se mogu svrstati u pet osnovnih kategorija. • Osnovni detalji(imena, adrese, brojevi telefona, faksa, e-mail adrese); • Poslovni detalji (planiranje razvojne aktivnosti, finansijsko stanje); • Ličin detalji kontakt osobe (rođendan, interesovanja, preference, predrasude); • Logistički detalji (kada je u firmi, kaznjenje, imali parking…); • Informacije o poslovanju (šta je kupovao i po kojim rabatima, cenama)
Prvi utisci: • Prvih nekoliko minuta sastanka će vam omogućiti da steknete poverenje potencijalnog kupca ili će vas u potpunosti udaljiti od njega. • Šanse da ostavite pozitivan utisak će se značajno povećati ukoliko na umu budete imali sledeće principe: • 1. Budite uvereni u govor vašeg tela: • rukujte se odlučno-ali pokušavajte pritom da nikom ne polomite neku kost. Imajte uvek na umu ko je osoba sa kojom se sastajete. Uopšteno gledano, što rukovanje duže traje, to vam je potencijalni kupac dao jači signal da ste prihvaćeni. • odžavajte kontakt očima. Fokusirajte se na oči vašeg sagovornika, • ali pokušavajte da izbegnete neprijatno zurenje u njega. • toplo se osmehujte. Iskažite vaše iskreno zadovoljstvo što ste se • sastali sa kupcem, širokim, relaksiranim osmehom.
2. Ukoliko osoba sa kojom se sastajte uradi nešto od sledećih stvari znaćete da niste najbolje prihvaćeni: • udaljava se od vas • deluje zbunjeno • osmeh kao odgovor na vašu srdačnost je izostao • prekršta ruke • lomi prste • ne uzvraća odlučnim rukovanjem • sedi sa prekrštenim nogama i udaljava se od vas
3. Ukoliko vaš prvi pristup nije rezultovao pređite na plan B. • Trebalo bi da: • sačekate sa prezentovanjem ideja sve dok se ne uverite da sa druge strane postoji interesovanje za ono što želite da iznesete. (poruka) • Postavite sagovornicima pitanja koja će ih uključiti u priču, kako biste mogli da dođete do informacija o tome zašto među njima nema dovoljno interesovanja za ono o čemu pričate. • Slušajte sve što oni kažu-verbalnim, ali i neverbalnim porukama (ponudaI • zadržite pozitivan pristup pun entuzijazma-uprkos tome što ste možda demoralisani (lose vesti) • ponašajte se kao da se prihvaćeni i pokušajte da ne prikažete • vaše početno razočarenje ni na koji način (zakritigrimase)
4. Odgovarajuće se obucite. Način vašeg oblačanja će se značajno razlikovati zbog: • delatnosti organizacije u koju idete(farma, distributer) • ranga osobe u okviru organizacije(upravnik, direktor) • dela zemlje u kome se nalazite(nacionalnemanjinje) • da li se vaši kupci nalaze u ruralnom ili urbanom delu(cipele, blato) • veličine organizacije(firma, pg, farma) • starosti osobe sa kojom treba da se susretnete. (odelocinicoveka)
Dakle, najbolji prvi utisak se ostavlja ako se: • toplo osmehujete • pozdravljate ljude odlučnim rukovanjem • gledate sagovornike u oči • pokažete interesovanje i za njihovu ljudsku stranu, a ne samo za poslovne mogućnosti koje vam oni nude. • Oblačitie se poput njih, ili za nijansu formalnije od njih, ali ni u kom slučaju opuštenije od njih. • Pojavite se u čistoj, opeglanoj odeći • ne osećate napadno na parfem
9najvažnijih stavi koje vam mogu pomoći u prodaji Kupci očajnički traže nekog kome će biti odani, pouzdanog i poštovanog partnera. Budite taj partner (Ken Imri, instruktor prodaje, IBM Kanada)
1.Kredibilitet • On predstavlja sposobnost da konstantno demonstrirate: • spremnost da saslušate šta drugi imaju da vam saošte • entuzijazam da se učini dodatni napor koji će poboljšati rezultate • odlučnost da završite sve obaveze koje ste preuzeli na sebe
2. Znanje • Uvek morate imate pouzdane odgovore o: • Industriji u kojojposlujete • kompaniji • proizvodima • mogućnostima isporuke • konkurentskim proizvodima i uslugama, snagama i slabostima. (provuci ) • Ukoliko nešto ne znate nije sramota da pitate onog ko zna. (cenaprevoza, trenutnirokisporuke, ugovori) • Prikupite što je više moguće informacija i zatim ih sistematizujte tako da kupcu budu jasne i lako razumljive.Pitajte kupca sve ono što vam nije jasno, prikažite interes i brigu. • U potpunosti sagledajte način poslovanja potencijalnog klijenta i njegove potrebe kako biste • mu mogli ponuditi pomoć na najbolji način. • Uvek obaveštavajte klijente o najnovijim trendovima u njihovoj oblasti poslovanja. • Šaljite im informacije i članke, pozivajte ih na seminare na kojima mogu da dobiju nova • saznanaja iz za njih relevantnih oblasti.
3. Brzina • Brzo izvršavanje preuzetih obaveza će vam omogućiti da zadobijete poverenje vaših kupaca. Uz mogućnost slanja informacija u bilo koji deo sveta za samo nekoliko sekundi, ali i zahvaljujući mobilnim uređajima koji vam omogućavaju da u bilo kom trenutku sa bilo kog mesta odreagujete na pravi način, bilo kakvo kašnjenje je nedopustivo. • Morate da: • na svaki poziv odgovorite za najduže dva sata • odgovorite na e mail poruke u roku od 24 sata • odgovorite na porudžbine tokom istog dana.
4.Pouzdanost • Pravi profesionalci uvek ispunjavaju svoja obećanja. Uvek uradite ono što ste preuzeli na sebe. Ukoliko dođe do nepredviđenih situacija, na vreme obavestite klijente da nećete biti u stanju da ispoštujete dati rok.
5. Stav. Uvek mislite pozitivno. • Čašu uvek gledajte kao polu punu, a ne kao polu praznu. • Pozitivne osobe su poput magneta-one prosto privlače druge pozitive ljude ka sebi. Negativne osobe čine suprotno. Razmišljanje o lepim i pozitivnim stvarima će učiniti da se i vi tako osećate. A kada se osećate • dobro i vaši rezultati će biti isti takvi.
6. Saosećanje • Pokažite da vam je stalo do sagovornika. 80 Procenata provedite vreme slušajući vašeg sagovornika (informacije), a samo 20 posto utrošite na priču.
7. Humanost. • Upoznajte i onu drugu, ljudsku, stranu vaših klijenata. • Naučite da se prema njima ophodite kao prema prijateljima. Pokušajte da sa njima ostvarite neformalni odnos, zasnovan na međusobnoj ispomoći i poverenju.
8. Obećavajte manje od onoga što možete da ispunite i pružajte više od obećanja. • Iznenadite vaše klijente neočekivano dobrim kvalitetom proizvoda i usluga, pokažite brigu i interesovanje koje će ih ostaviti bez reči. Načinite od njih svoju najbolju reklamu. Dozvolite im da, često i nesvesno, postanu vaša najbolja reklama kod ostalih potencijalnih klijenata
9.Profesionalizam. • Prijateljski odnos koji ostvarite sa vašim klijentima ni u kom slučaju ne bi trebao da utiče na profesionalizam. Uvek ispunjavajte obećanja, brzo odgovarajte na sva pitanja, nemojte se petljati u unutrašnje stvari organizacije koja je vaš klijent, izbegnite bilo kakve seksističke, rasističke, homofobične i etičke šale politika
9Najvažnijih stvari koje vam mogu odmoći u prodaji
Neodgovarajući nastup. • Uvek se oblačite elegantno, ali u skladu sa situacijom. • Nikad nemojte pokušavati da svojim imidžom preterano • privlačite pažnju ili odskačete od potencijalnih kupaca. • Pokušajte da izbegnete: • preteranu upotrebu nakita • provokativno oblačenje
2. Preterivanje. • Logično je da želite da pokažete entuzijazam o svom proizvodu, usluzi ili kompaniji. Ipak, kupci nisu naivni. Oni jasno mogu da shvate razliku između fantazija i istine. Komentar tipa,, Mi nikad nismo imali reklamacije,, će mnogo bolje zvučati ukoliko se iskaže kao ,, Naša stopa reklamacije je manja od jednog procenta,,. Izjavu tipa ,, Mi smo ubedljivo najbolji u svojoj delatnosti,, će mnogo bolje zvučati ukoliko se prezentuje kao ,, Prema istraživanjima A.C Nilsena mi se nalazimo među prve tri kompanije u delatnosti kojom se bavimo.
3. Taktika pritiskanja • Pritiskanje kupca da se odluči na kupovinu predstavlja znak očaja. Ova taktika ističe da vi: • Ignorišete potrebe potencijalnog kupca i fokusirate se samo na sopstvene potrebe • Uopšte nemate saosećanja za situaciju u kojoj se potencijalni kupac trenutno nalazi • Stvarate dimnu zavesu kojom pokušavate da prikrijete slabosti vaše ponude.
3. Taktika pritiskanja • Pritiskanje kupca da se odluči na kupovinu predstavlja znak očaja. Ova taktika ističe da vi: • Ignorišete potrebe potencijalnog kupca i fokusirate se samo na sopstvene potrebe • Uopšte nemate saosećanja za situaciju u kojoj se potencijalni kupac trenutno nalazi • Stvarate dimnu zavesu kojom pokušavate da prikrijete • slabosti vaše ponude.
4. Nepažnja • Neobraćanje pažnje na ono što vam kupac govori je možda i najbolji način da brzo izgubite kupca pošto mu jasno stavljate do znanja da niste zainteresovani za njegove stvarne potrebe. • Prodaja nečega što nema vrednost za potencijalnog kupca je • veoma arogantno. Na raspolaganju su vam dva rešenja-ili pronađite ono što kupcu treba ili pronađite kupca kome treba upravo ono što vi nudite.
5. Uznemiravanje. • Ljudi ne vole da ih neko nemilosrdno proganja. Često se takvi kupci osećaju kao da su saterani u ćošak. Ukoliko i uspete da ovakvim pristupom prodate nešto, to će verovatno biti posledica toga da kupac želi da vas se što pre reši. Najčešće će se kupac odlučiti da to odradi tako što će od vas kupiti manju vrednost roba ili usluga, ali vam pritom ni u kom slučaju neće dozvoliti da mu ponovo nešto ponudite.
6. Prelaženje preko kupčeve glave • Koliko god teško bilo prodati nešto određenom kupcu, koliko god komunikacija sa njim predstavljala problem za vas, pokušajte da izbegnete žalbe pre njegovim rukovodiocima. Ukoliko nekoga osramotite pred njegovim rukovodiocem ii saradnicima možete sa sigurnošću očekivati hladan prijem kod njih u budućnosti
7. Nepozdanost • Održite sva vaša obećanja. Ispunite obaveze koje ste preuzeli na sebe.
8. Previše informacija • Mnogi prodavci upadaju u zamku izlaganja svih mogućih informacija klijentu, pre nego što se uopšte i uvere koje su njegove realne potrebe. Ovo predstavlja jedan od glavnih razloga izbegavanja nekog prodavca od strane klijenta. Prodaja je umetnost definisanja potreba na osnovu informacija dobijenih slušanjem klijenata i postavljanjem pitanja.
9. Arogancija. • Uspeh vam se često može i obiti o glavu u nekom trenutku. Uspešni prodavci postaju isuviše samouvereni i arogantni. Arogancija je ponašanje koje druga strana jako teško može da istrpi i ona često dovodi do zatezanaj odnosa i gubitka klijenata.
