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The first class of the Marketing
Chapter 1 整合行銷概論1.1 整合行銷的定義 1.2 整合行銷的模式 1.3 整合行銷概念及策略性架構 1.4 整合行銷溝通工具的探討 Chapter 2 廣告篇2.1 廣告的定義 2.2 廣告工具分析 2.3 傳統媒體與戶外廣告媒體 Chapter 3 銷售促進篇3.1 銷售促進基本觀念 3.2 銷售促進的分析 3.3 銷售促進的重要性與優缺點 3.4 常見的促銷理論3.5 消費者層面的銷售促進 3.6 消費者促銷工具的分類 3.7 中間商層面的銷售促進 3.8 銷售促進規劃要點 3.9 國際市場銷售促進 (案例) Chapter 4 事件行銷篇4.1 事件行銷的起源 4.2 何謂事件行銷？ 4.3 事件行銷的定義 4.4 事件或活動涵義 4.5 事件行銷活動 4.6 公關事件行銷 4.7 新聞情境的事件行銷 4.8 事件行銷的類型 4.9 傳統行銷與事件行銷的差異 4.10 事件行銷實例 Chapter 5 公共關係篇5.1 公共關係概述 5.2 公共關係的定義 5.3 公共關係與企業公共關係的對象 5.4 公共關係的執掌 5.5 公共關係的活動類型5.6 公共關係的工具與媒介 5.7 公共關係與大眾傳播 5.8 企業公關的方法與目的 5.9 公共關係組織 5.10 危機管理 Chapter 6 直效行銷篇6.1 直效行銷的定義 6.2 直效行銷的主要通路 6.3 網路直效行銷 6.4 網路直效行銷的方式 Chapter 7 人員銷售篇7.1 人員銷售的定義 7.2 銷售人員的重要性與分類 7.3 銷售活動流程 7.4 銷售技能及其應用 7.5 銷售管理規劃 7.6 銷售程序 7.7 一對一行銷的基本概念 Chapter 8 宗教行銷篇8.1 何謂宗教行銷？ 8.2 宗教行銷高手8.3 宗教行銷利器──科技 8.4 永續發展 Chapter 9 廟宇行銷實例9.1 廟宇行銷的定義 9.2 日本廟宇行銷案例 9.3 台灣廟宇行銷案例 Chapter 10 紫牛行銷篇 10.1 紫牛行銷的起源 10.2 紫牛行銷的定義 10.3 紫牛理論 10.4 紫牛行銷的重要性 10.5 紫牛行銷管理實例 Chapter 11 熱迷行銷篇11.1 熱迷行銷的定義 11.2 產品感動 體驗分享 11.3 理念相同 口碑相傳 11.4 創意激賞 熱情推薦11.5 聰明生活 智慧選擇 Chapter 12 豪宅行銷篇12.1 豪宅的起源 12.2 豪宅「地段」「私密」「景觀」12.3 豪宅 2 個定義 3 項特性 12.4 豪宅質感 比軟體也比硬體 Chapter 13 運動行銷篇13.1 運動行銷的起源 13.2 運動行銷的定義 13.3 運動行銷的種類 13.4 運動行銷的四個步驟 13.5 運動行銷的影響力 13.6 運動行銷的效益 13.7 運動行銷的遠景 Chapter 14 美女行銷篇14.1 美女行銷的定義 Chapter 15 代言行銷篇15.1 代言行銷的定義 15.2 閱聽人心理歷程 15.3 理念代言人 15.4 代言人與閱聽人事前態度15.5 代言人的影響方式
4P行銷：產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)和促銷(Promotion)。4P行銷：產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)和促銷(Promotion)。 4C理論：消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。 4R理論：關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關係(Relation)和回報(Retribution)。 4P2CS理論： 顧客敏感性(Customer sensitivity)、產品(Product) 、 顧客便利性(Customer convenience) 、 服務(Service) 、 價格(Price) 、 通路(Place) 、 推廣(Promotion)。 還有…. 「AIDMA 法則」、「安索夫商品與市場矩陣」、「五大競爭力模型」、「SWOT分析」、「產品組合管理」(PPM)、 「 STP 」等。
哇! 請放心，我們今天不會說明以上理論，請各位可以將午睡枕收起來了….
行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。 2004年美國行銷學會(AMA, American Marketing Association)
行銷不是一個單一 事件，行銷是 一個系統。 Keyword: 情境影響消費者行為
行銷者竭盡全力要找出的是… 消費者最深層潛意識裡的恐懼、夢想、弱點和慾望。 我們要知道…. 什麼事可以激勵消費者、嚇唬消費者、安撫消費者、引誘消費者? 什麼可以減輕消費者的內疚感? 或什麼可以讓消費者覺得不孤單、比較能互相聯結; 什麼讓消費者更自信、更感到被愛、更安全、更懷舊、更精神圓滿 以預測消費者是誰、消費者可能的行為、會買什麼…. Keyword:人性
促發(priming): 某個感受會導引出足以改變後續行為的各種想法。例如你要求受試者念出關於年老的字彙，等到離開房間時，他們走路的速度會比進來更慢。 在電子商務中如何促發消費者後續行為? 多使用正面鼓勵的用詞，例如:母親+快樂等具有暗示性的文案用詞。 錨定(anchoring): 五塊錢的糖果放在一塊錢的糖果之中你會覺得貴，但將五塊錢的糖果放在二十塊錢的糖果中它就顯得便宜，這是錨定心理偏誤。 在購物頁面多項商品陳列時，須有策略性的安排順序，將你要主打的商品，陳列在對它銷售有幫助的次要商品旁，誘使消費者產生錨定偏誤。 框架(framing): 消費者在貨架上看到要買的商品，可能會買個一、兩個，但若旁邊寫”限量:每人限購十個”，你可能會買四、五個，這就是框架，你的決策被特定的語言給框住 限時、 限量、限購買人身分、物以稀為貴、本網商品已經過全面比價…等等。
期待(expectation): 常見的例子就是安慰劑效應，醫生常開安慰劑給病患並告知這顆藥有其特別療效，病患吃了以後就會感覺好多了。 明確告知消費者，購買後他們會獲得什麼好處，不僅僅是只有產品的說明及介紹，要了解消費者的購買動機，根據消費者的動機去設計圖文說明，例如:想想看您母親打開禮物那一刻的表情，會是多麼的開心。 慣性(inertia): 人們傾向維持現狀。 在網站的使用者介面要符合消費者現在的行為習慣，設計圖文可以有創意，但流程要與習慣相符。 喚起(arousal): 人因心境不同而有不同想法。例如男性看過美女照片後購買東西的比例會增加。 根據你要販售的商品不同，調整會喚起消費者行動的設計，我們指的是情感面的聯結。 損失趨避(loss aversion): 損失金錢帶來的痛苦遠高於或得金錢的快樂，差距約為2.5倍。 要確保消費者能更安心的向你的網站購買商品，不一定非得比其他競爭網站便宜，但要提供合理的理由說明跟你購買是最划算的選擇，例如24小時保證到貨、十天鑑賞期等等。
Internet The Internet has changed what?
電視影響消費者行為的力量有多大， 網路就是他的100倍以上!
Change網路改變了…. 人們互動的方式 人們獲取資訊的方式及來源 人們分享資訊的習慣與速度
造就了… 超級消費者 聰明、掌握發言權、討厭被欺騙、沒有耐心、充滿自信、懷疑主義 從前消費者是被動的被定義，由報章雜誌、電視廣播中定義自我風格，現在消費者能透過 網路定義自己是怎麼樣的一個人、定義自己生活的風格，不再被媒體所左右。 記住，他們知道的比你想像的多!
New Marketing 信任 創造被消費者信任的服務/產品 內容 溝通經營領域內專家形象 誠實 傳送企業經營透明、開放、文化 行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。
愛因斯坦：A man should look for what is， and not for what he thinks should be。「我們應該如實的呈現，我們是什麼；而不是找尋，我們應該是什麼！」 過去，誠實是一種很危險的坦白，因為資訊不發達，傳遞速度不快， 所以，謊言的功效，往往比誠實高。現在，誠實是一種必須承擔的危險，因為科技，已讓天下事，無以遁形。過去，品牌是一種少數的獨特商品，有包裝，修正，養成的空間。現在，品牌是一種多數的氾濫商品，只剩坦誠相見的空間。 來源:http://www.apple-snake.com/index120604.asp
CASE 企業危機處理事件簿：HTC One S 處理器風波所反映出的問題 由 奕之華 於 五, 2012/06/01 - 12:15pm 發表 比較關注的點，其實不完全在於台灣賣的價格很高，或台灣是二等公民一類的說法。而是在於HTC並不是很誠實這點令人傷心。價格比較高，一來是事先公開，你可以決定要或不要。再來就是台灣的市場較小，企業也非慈善事業，要拿應該得到的利潤，也可以接受。反正你挺這個品牌就可以買，若不挺這個品牌，你還有其他選擇。如果在國外用的是較新的處理器，在國內用較舊的處理器。好，這個也可以認了，畢竟台灣市場小嘛。只要是這資訊很明確，與上述一樣，就是選擇買或不買而已。今天One S最大的問題，與之前狀況最大不同的是，HTC你隱瞞了我們。
《內容行銷的最大挑戰》 6/4 eMarketer網站最新調查：超過400位以上的美國行銷人員和代理商，認為「內容行銷的最大挑戰」是：➊75%認為最大挑戰是：「沒有足夠時間」，意指：上級規定每天或每週至少要在Fan Pages貼幾則PO文，形成行銷人員在內容產出上，感到時間非常緊迫不足。因此，有「半數以上」的行銷人員承認，因迫於則數和時間進度的壓力，他們只好從其他網站擷取合適內容，來轉貼在自己品牌專頁的動態消息上。（天下文章一大抄?!）➋73%表示要如何產生「原創內容」(Original Content)，而能在社群媒體上被分享，是最大的挑戰(最令他們頭大的)。
傳統行銷 一表人才 輔銷物 昂貴西裝 應對進退 臨場反應
怎麼辦? 網路銷售?
一般網路Banner廣告 關鍵字廣告 網路廣告聯播網 電子報/EDM廣告/許可式行銷 社群廣告 異業合作/廣告交換 OutBound Marketing 拉客行銷 Internet Marketing inbound Marketing 顧客自己找上門 SEO搜尋引擎優化(Search Engine Optimization) SEM搜尋引擎行銷(Search Engine Marketing) 電子商務顧客體驗 UCD(以顧客為中心的設計) 社群行銷 內容行銷 病毒行銷:口碑與推薦
WHY do you want to create a community?
三十萬元/兩小時 一億兩千五百萬元/年
inbound Marketing OutBound Marketing
inbound Marketing How to execute? 自賣自誇 品牌形象 忠誠客戶 消費資訊 自營網站 企業網站 品牌網站 傳達一致性 內容有用性 開放的互動 明確的策略 強關係聯結 深度溝通 目標客戶 長期資訊 部落格 討論區 弱關係聯結 快速溝通 潛在客戶 短期資訊 社群網站 深 廣
湧現現象emergence 是一個 複雜系統中由次級組成單元間簡單的互動所造成的複雜現象。 複雜系統指的是具有多數量組成成分的系統／成分互動關係的重要性大於成分本身，是否似成相似? 就這是社群的原理!! 雪花的圖案是一個物理系統湧現作用的例子。 雪花的組成成分都是(冰晶)水分子，但他們聚集再一起 卻變成了各式各樣的雪花圖案。 就像社群，是由個人組成，可是這組成的團體，卻有無 限的變化與行為模式。 其變化的結果是我們無法掌握的…. 但是我們卻可以用導引的方式，藉由控制各組成成分的互動關係，來達成我們經營社群的目的。
Community management formula 社群經營=時間+金錢 當你的金錢(資源)越少，你就要有心理準備多花一點時間。 反過來說… 當你可以投的的金錢(資源)越多，你就可以縮短達成目的的時間。 不管你採用哪一條路，花時間或是投入資源(金錢)，社群經營的核心都是一樣的， 那就是…. Content
Create traffic 1.最新新聞:可以經由相關人脈獲得一些業內資訊，還有評論新聞，根據你的個人見解去分析評論相關新聞，例如:MR.6就常常使用。2.各種排行榜(十種保護手機的方法、五種挽回泡水手機的急救法、年度最佳十大粉絲頁...等等)3.調查報告:根據你產業或商品做一些調查報告，加入你個人見解後作發表，當然同時也盡量同步發表於其他合作部落格及SNS網站。4.論壇、討論區(與SNS網站串接API)，例如:使用Facebook 社群外掛元件應用。5.各種白皮書: 如何使用ipad做簡報、如何使用iphone連接投影機等等，針對你自己的行業撰寫相關的白皮書。6.相關Blogger的文章轉載與評論(互導流量、網網相連)7.訪問相關專業人士的文章(例如:訪問百腦匯店長、相關產業的記者等等)8.設計師、站長、消費者的故事，人性化、強化感性，因為我們的商業目的通常是很簡單規格化的東西，要用故事給予意義，才能提升價值與差異，如何說故事是一個重要的關鍵，寫出你企業、產品、消費者的各種故事吧。
Core success factors. 經由網路的力量讓消費者知道你、了解你、主動來找你，不要擔心將你的核心專業分享出去後，消費者會自行處理問題，例如你是水管工人，你分享了十大馬桶堵塞原因與解決方式，你想消費者會根據你的指示，動手去修馬桶嗎? 不，消費者會打電話、mail給你，付費請你幫忙解決問題。不要再被廣告AE提出的曝光率、到達率、閱讀人口、消費區隔等報表所蒙騙了，那是上個世紀的技倆。不論你的生意是銷售商品、提供服務，你都可以根據你的專業成為消費者主動尋找的對象，從今天起不要再賣東西了，你會發現你投入在創造內容、塑造專業的時間與金錢，遠遠比你投放廣告的費用低多了，ROI一定可以讓你滿意。現在就開設屬於你的FB粉絲頁、你的商業部落格然後開始動筆吧!!
克朗派克承認，要把「良心食品」複雜的訊息做得吸引人不容易。告訴消費者，公司的乳製品都不是來自打荷爾蒙的牛隻，並不會讓顧客胃口大開。為了有效突顯公司的不同，公司決定以更令人動容的故事，來取代傳統廣告。一開始，公司製作了一支兩分半鐘的影片。內容是美國一個豬農原先打造了一個機械化的農場，雖然運作很有效率，但是有天他突然警覺到，他的農場沒有給豬隻足夠的開放空間，於是他決定拆掉農場。公司將這支打動人心的短片，先上傳到YouTube，受到網友喜愛，點閱超過兩百萬次。接著，公司再在一萬家電影院播放短片，強打這樣的良心豬農，就是公司合作的對象。去年十月，公司再接再厲推出第二支影片，搭配上歌曲，以類似音樂錄影帶的手法呈現。內容是美國每個星期，都有幾百戶的農家或畜牧業者放棄經營，因為他們沒辦法跟大型企業對手競爭。公司以故事賦予冰冷的統計數據人性，搭配的歌曲還出了專輯，所得全部捐給公司的基金會，拿來支持個人擁有的農牧場。「小辣椒」不要可愛的卡通人物站在門口，也不要好記的廣告口號，公司要的是容易辨認的行銷活動，以「良心食品」的概念為中心，讓消費者知道，他們吃進肚子的東西應該更健康、更道德。公司獨特的做法奏效了，去年的各店營收成長了11％。文章來源：EMBA雜誌第309期（2012年05出版）克朗派克承認，要把「良心食品」複雜的訊息做得吸引人不容易。告訴消費者，公司的乳製品都不是來自打荷爾蒙的牛隻，並不會讓顧客胃口大開。為了有效突顯公司的不同，公司決定以更令人動容的故事，來取代傳統廣告。一開始，公司製作了一支兩分半鐘的影片。內容是美國一個豬農原先打造了一個機械化的農場，雖然運作很有效率，但是有天他突然警覺到，他的農場沒有給豬隻足夠的開放空間，於是他決定拆掉農場。公司將這支打動人心的短片，先上傳到YouTube，受到網友喜愛，點閱超過兩百萬次。接著，公司再在一萬家電影院播放短片，強打這樣的良心豬農，就是公司合作的對象。去年十月，公司再接再厲推出第二支影片，搭配上歌曲，以類似音樂錄影帶的手法呈現。內容是美國每個星期，都有幾百戶的農家或畜牧業者放棄經營，因為他們沒辦法跟大型企業對手競爭。公司以故事賦予冰冷的統計數據人性，搭配的歌曲還出了專輯，所得全部捐給公司的基金會，拿來支持個人擁有的農牧場。「小辣椒」不要可愛的卡通人物站在門口，也不要好記的廣告口號，公司要的是容易辨認的行銷活動，以「良心食品」的概念為中心，讓消費者知道，他們吃進肚子的東西應該更健康、更道德。公司獨特的做法奏效了，去年的各店營收成長了11％。文章來源：EMBA雜誌第309期（2012年05出版）
失敗的例子 早在2003年3月，七喜就已經嘗試要用部落格來做行銷 當時為了宣傳新調味乳產品「狂牛」(Raging Cow)，成立「狂牛部落格」，配合全美的巡迴行銷活動，請消費者以「狂牛」身分來寫部落格，分享飲用經驗，因此獲得消費者熱烈迴響 但不到半個月的時間，就有部落客發現，在狂牛部落格中，有6名大力讚美的部落客是七喜安排的 七喜造假的消息，違反了部落格在網路上真誠表現自我的精神 這個訊息開始在各部落格之間傳遞，進而有部落客開始發起「抵制狂牛」(The Raging Cow Boycott)活動，儘管真正抵制的人數不得而知，但卻對七喜的品牌與形象造成傷害，後來七喜的「狂牛部落格」也以關站了結。
社群經營的範例 ETtoday 核心就是 創造內容
其實電子商務是… 一對一的終極面銷!
一個 問題 要在網路上販賣這件衣服 你要提供哪些資訊?
價格(市價、網路價、分期價) 品牌名稱 顏色 材質 數量 尺寸 商品說明 商品規格 商品圖 注意事項 重要說明(貨運方式、退換貨)
如何創造 熱賣? 人氣 購物預感 自慢
人氣 超大牛排再創新紀錄！短短64小時狂銷2830片等於2.83公噸非常的驚人！感謝蘋果日報全版熱烈報導！
有預感能在這家店 找到想要的商品! Ex: 1.在網頁上強調商品數量豐富。 2.商品分類多采多姿。 3.工作人員秘密推薦。 Etc… 購物 預感
自慢 讓人一眼就能看出 與眾不同的地方 有自信銷售一空 (Confidence sell out)
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