Negotiation

1. Negotiation 2008

2. 開場策略 • 所以談判的頭號原則：大膽提出您的要求。 • 唯有開口要求比心裡預期的更多，才有機會創造出雙贏的結局。一開始便洩了自己的底牌，不僅是自己在談判過程中缺乏籌碼，同時也剝奪了對方在折衝中所獲得的成就感。

3. 大膽開口的要求五項理由 • 有成功的可能 • 提供轉圜的空間 • 提昇產品或所提條件的價值感 • 避免談判陷入僵局 • 營造對方感覺自己獲勝的氣氛

4. 一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩，向爸爸要2000塊贊助金，爸爸說：「太多了，你知道嗎？我在你這個年紀的時候，聯考的壓力讓我們根本沒時間交女朋友，爺爺一星期只給我們小孩100塊錢零花。所以我想給你1000塊就夠了。」一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩，向爸爸要2000塊贊助金，爸爸說：「太多了，你知道嗎？我在你這個年紀的時候，聯考的壓力讓我們根本沒時間交女朋友，爺爺一星期只給我們小孩100塊錢零花。所以我想給你1000塊就夠了。」 • 兒子說：「把鼻，500快不夠啦！」 • 最後爸爸給他1500塊。在您生活經驗中這是不是有點似曾相似？

5. 含括策略的關鍵在於：一定要讓對方先開口陳述要求的條件。含括策略的關鍵在於：一定要讓對方先開口陳述要求的條件。 • 如果對方設法讓你先開了口，你就被反將一軍，對方使用含括的策略，你只有被迫差價均分，最後便落入對方的掌握之中。 • 所以聰明的爸爸應該怎麼做？

6. 第二招 • 2007 Lexus ES（250萬；200萬） • BMW 520（300萬；250萬） • Mercedes BENZ 230（310萬；260萬） • Infiniti Q45 （240萬；180萬） • BMW 645 （600萬；500萬） • 同學們，開價吧！

7. 我爽快的答應同學們的開價，你心理會怎麼想？我爽快的答應同學們的開價，你心理會怎麼想？ • 第一，價錢應該可以殺的更多吧！ • 第二，這麼輕易就成交，其中必定有詐，不是贓車就是泡水車。 • 所以有經驗的談判高手絕對不會太快答應。相反的，要讓對方在幾乎要放棄的時候才答應他，保證對方欣喜若狂。

8. 所以談判第二招就是：絕不輕言接受對方首次提出的條件。所以談判第二招就是：絕不輕言接受對方首次提出的條件。 • 但是，人通常有個麻煩，會先預測對方的反應。 • 先預測對方的反應是很危險的，其危險之處在於對方的反應可能超過你的預期，結果便是你興奮過頭，一時不察，匆促做了決定，白花冤枉錢。

9. 第三招 • 妻：老公，你愛我嗎？ • 夫：我當然愛妳。（心中真話：結婚都這麼久了，還這麼幼稚……） • 妻：既然妳愛我，冬天又快到了，我們去「搜狗百貨」買條圍巾好嗎？ • 夫：我雖然沒辦法讓妳成為第一夫人，買圍巾這種小事還是可以的（心理未必這麼想）。

10. 然後兩人就到了「搜狗百貨」圍巾專櫃去了。 • 妻問店員：這條圍巾多少錢？ • 店員：4200塊。 • 妻：還好嘛！不算太貴。達令你說對不對？ • 這位啞巴吃黃連的老公，此時心理會怎麼想？

11. 你是電腦售貨員，客戶要買一台，但卻要求你把保固期限從一年延長到兩年。你是電腦售貨員，客戶要買一台，但卻要求你把保固期限從一年延長到兩年。 • 妳要買新車，想把手中開了5年但車況一級棒的小轎車賣掉折現，但是中古車商只願意出40000萬元收購。 • 全家下個月底要移民國外，於是將住房賣掉，但是對方要求兩週內要辦進去住。 • 遇到上述這類狀況，您該如何反應？

12. 如果您沒有做出訝異吃驚的樣子，對方自然就會認為：雖然我也知道這種要求不甚合理，但看他的反應也許還有機會，不如一試，反正沒成功也不會有什麼損失。如果您沒有做出訝異吃驚的樣子，對方自然就會認為：雖然我也知道這種要求不甚合理，但看他的反應也許還有機會，不如一試，反正沒成功也不會有什麼損失。 • 但如果您做出倒退三步的驚訝表現後，往往對方也就會跟著讓步。這就是談判第三招：倒退三步驚訝萬分。 • 如果您不顯示驚訝狀，對手就會很難纏。 • 在電話中，無法倒退三步，倒抽一口氣的效果也是不錯的。

13. 第四招 • 為什麼侏儸紀公園劇情安排讓恐龍先吃了律師？ • 因為沒有人和律師打交道的經驗是愉快的，他們總是站在敵對的立場，語氣挑釁。把律師吃了，大家拍手稱好。 • 欠信用卡發卡銀行一點小錢，通常銀行就會發出決定追殺令，並舉出一堆沒人看的契約條文來恐嚇消費者。

14. 我們不是律師，所以日常生活中不必要用這種顧人怨的方式與人談話。我們不是律師，所以日常生活中不必要用這種顧人怨的方式與人談話。 • 俗話說：好的開始是成功的一半。在談判一開始的幾分鐘內，您的言行舉止便決定了未來整個談判的氣氛。 • 對方會研判您是真心誠意的尋求雙贏，還是貪婪地只是想盡辦法要攫取自己的利益。

15. 在談判初期，切記我們必須保持謹言慎行，即使完全不贊同對方的觀點，也請稍安勿躁，不作辯論，因為辯論的原則就是要證明自己的論點是正確的。在談判初期，切記我們必須保持謹言慎行，即使完全不贊同對方的觀點，也請稍安勿躁，不作辯論，因為辯論的原則就是要證明自己的論點是正確的。 • 此時最理想的緩衝技巧是先表示同意，然後運用3F（Feel，Felt，Found）的公式陳述己見： • 我完全瞭解您現在的感覺（Feel），很多人會和您有相同的感受（Felt），但是在深入瞭解後，我們總是會發現（Found）……

16. 例如在酒吧裡，男士想請對桌的女士喝一杯酒，沒想到對方卻說：「就算天下的男人都死光了，我也絕不會讓妳請我喝酒。」遇到這種狀況3F公式便可派上用場了。例如在酒吧裡，男士想請對桌的女士喝一杯酒，沒想到對方卻說：「就算天下的男人都死光了，我也絕不會讓妳請我喝酒。」遇到這種狀況3F公式便可派上用場了。 • 記住這3F公式，每當有人突然表現出突如其來的敵意時，可以藉此給自己一些思考的時間。

17. 第五招 • Prof. Sher Singh想換一隻手機，他原先的SHARP水貨手機用膩了，於是想找人賣掉。 • 這時買家出現了，向他開出10000萬元的價碼。 • Prof. Sher Singh原先擔心水貨沒人敢買，一下子便有買家出現，心中大喜。 • 可是雖沒上過于老師談判研究課程的Prof. Sher Singh卻深知談判技巧，他會先假裝抓頭搔腦一番，然後說出這類的印度國語：

18. 我不知道耶，這隻手機是我去日本旅行時日本當地朋友介紹我去買的，我雖然還沒用多久，但卻是我用過的手機中最讚的一支。我想把它送給我母親，當作她五十大壽的生日禮物。除非買家願意完全接受我開的價錢，否則我是不願意割愛的。我想您可以瞭解，這隻手機在台灣極罕見。謝謝您對這隻手機感興趣，主動與我聯絡，為了答謝您的愛護，免得耽誤您的時間，可以告訴我您願意最多出多少錢嗎？我不知道耶，這隻手機是我去日本旅行時日本當地朋友介紹我去買的，我雖然還沒用多久，但卻是我用過的手機中最讚的一支。我想把它送給我母親，當作她五十大壽的生日禮物。除非買家願意完全接受我開的價錢，否則我是不願意割愛的。我想您可以瞭解，這隻手機在台灣極罕見。謝謝您對這隻手機感興趣，主動與我聯絡，為了答謝您的愛護，免得耽誤您的時間，可以告訴我您願意最多出多少錢嗎？

19. 談判好手深知，這第五招就叫做「買主不願割愛」，心不甘情不願的策略運用得當，便可以在談判開始之前大幅壓縮對手議價的空間。談判好手深知，這第五招就叫做「買主不願割愛」，心不甘情不願的策略運用得當，便可以在談判開始之前大幅壓縮對手議價的空間。 • 如果您已經成功激起對方的購買慾，對方一定會在心中決定可接受的價錢範圍。 • 只是裝出捨不得割愛的樣子，就足令對方大幅提高出價範圍。

20. 賣家會裝成一副不捨割愛的樣子，那麼，買家該如何破解？賣家會裝成一副不捨割愛的樣子，那麼，買家該如何破解？ • 反過來想，就是買家也裝作一幅「不情願的買主」。 • 假設您幫公司去採購一筆電腦設備，如何才能讓對方給您最低的價格？

21. 如果是我，首先，我會請業務員做簡報，然後問他各種問題，直到實在無話可說的時候，我會很賤的表示：如果是我，首先，我會請業務員做簡報，然後問他各種問題，直到實在無話可說的時候，我會很賤的表示： • 「謝謝您花了這麼多的時間，顯然您是花了很多心血準備這次簡報，但是很抱歉，貴公司的產品似乎和我們的需求有點出入，只好祝您好運了。」 • 然後，便暫時不講話，察看對方失望的表情，看他收拾東西，懷著沈重的心情準備離開。

22. 就在他手碰觸門把的那一刻，分秒不差，要立刻繼續對他說：就在他手碰觸門把的那一刻，分秒不差，要立刻繼續對他說： • 您知道嗎？我真的很感激您所花的時間，就這樣讓您離開，實在過意不去，這樣好了，您是否願意告訴我最低可接受的價格？ • 很多業務員會上當，但倘若您就是那個業務員，又該如何對付這個老狐狸？

23. 破解之道就是：（1）先得到對方承諾；（2）訴諸更高決策層級；（3）以白臉黑臉收場。破解之道就是：（1）先得到對方承諾；（2）訴諸更高決策層級；（3）以白臉黑臉收場。 • 例如業務員可說：「我不認為在價格上還能有任何彈性，但是如果您願意告訴我在怎樣的條件下才可和貴公司做成生意（先得到對方承諾），我會向公司報告（訴諸更高決策層級），然後在看看我可以幫的上什麼忙（以白臉黑臉收場）。」

24. 第六招 • 越戰期間，美國國務卿季辛吉（Henry Kissinger，Kiss-ing-er 打啵者）要求副國務卿準備一份關於東南亞國際情勢的分析報告。 • 副國務卿很努力的完成報告，內容翔實，印刷精美，但季辛吉很快地就把報告退回，沒有批示，只有一張小紙條寫了行字：「你必須表現的更好些才行。」

25. 副國務卿派人找了更多的資料，加了些圖表，然後將報告又送了上去。副國務卿派人找了更多的資料，加了些圖表，然後將報告又送了上去。 • 但是報告又很快地被退回，又同樣地附上相同的字條： 「你必須表現的更好些才行。」 • 副國務卿深受刺激，視此報告為生平最大的挑戰，他動員所有能動員的人力，日以繼夜的工作，發誓要完成一份最傑出的報告書。當報告完成後，他和季辛吉約好時間，親自將報告書送交給他。

26. 副國務卿說：「季辛吉先生，這份報告您退回了兩次，為了完成這份報告，過去兩個星期我的辦公室全體員工夙夜匪懈，全力以赴，請不要再退回，因為不可能有比這更好的了。」副國務卿說：「季辛吉先生，這份報告您退回了兩次，為了完成這份報告，過去兩個星期我的辦公室全體員工夙夜匪懈，全力以赴，請不要再退回，因為不可能有比這更好的了。」 • 季辛吉靜靜地把報告放在桌上，淡淡的說：「如果是這樣的話，我會讀它的。」

27. 這招就叫做「莫測高深」。 • 高手在談判時，不管對方開出了怎樣的價錢，講的多麼天花亂墜，只要一句輕描淡寫的話：「很抱歉，您開的條件必須更好些才行。」然後就是沈默是金，保證讓對方心煩氣躁。

28. 但如果對方採用這種招數，又該如何破解？很簡單，回他一句：「究竟要好到什麼程度才行？」務必逼使對方提出確切的答案。但如果對方採用這種招數，又該如何破解？很簡單，回他一句：「究竟要好到什麼程度才行？」務必逼使對方提出確切的答案。

29. 小結—談判開場六招 1.大膽開口要求 2.絕不接受首次開價 3.驚訝莫名、倒退三步 4.避免敵對 5.心不甘情不願 6.高深莫測 • 到這邊，談判的開場策略大致介紹完畢，下面我們將進入談判的中場策略。

30. 中場階段--第七招 • 甲：「我們公司已經提供業界最優惠的價格了，您能否現在就簽約？」 • 乙：「看起來不錯，不過我必須在明天早上各部門主管會議上提出，明天我再和你作最後的確認，我想應該沒有問題的。」 • 乙講的是真話？假話？

31. 第二天，乙對甲說：「這些長官真囉唆，我本來以為沒有問題。沒想到他們的決議是除非價格再降一點，否則不能簽約。」第二天，乙對甲說：「這些長官真囉唆，我本來以為沒有問題。沒想到他們的決議是除非價格再降一點，否則不能簽約。」 • 您認為乙究竟有沒有採購的決策權？主管會議真有其事？

32. 我想同學們都這麼優秀、傑出且睿智，一定知道這些不過就是談判的花招罷了。我想同學們都這麼優秀、傑出且睿智，一定知道這些不過就是談判的花招罷了。 • 當您身為公司的談判代表，自然希望能獲得充分的授權，可以和對手說：「我有最終的決定權。」乍看之下，這似乎對您很有利，對方因此會很認真地與您磋商。但如果讓對手知道此點，反而會讓您陷入不利狀況。

33. 在修改提案或作決策之前，一定要讓對手知道你必須徵詢更高決策階層的意見。把自我炫耀的心理丟開，會發現談判反而更容易。在修改提案或作決策之前，一定要讓對手知道你必須徵詢更高決策階層的意見。把自我炫耀的心理丟開，會發現談判反而更容易。 • 這道理很簡單，一旦對方知道您是最終拍版定案者，他唯一需要說服的人就只是您，所以不會多作讓步或盡可能提供優惠，因為只要您同意，就沒問題了。

34. 如果您告訴他有關協議還必須向上請示，他就必須多作讓步。因為只有讓您和他站在同一邊，您才有可能幫他去說服更高的決策階層。如果您告訴他有關協議還必須向上請示，他就必須多作讓步。因為只有讓您和他站在同一邊，您才有可能幫他去說服更高的決策階層。 • 所謂的高層，講的越模糊越好。如果說的太明白，對方便會要求直接和那個高層來談，這招便失效了。

35. 所以這招就叫做「訴諸高層」。使用這招既可施壓於對方，又可避免正面衝突。所以這招就叫做「訴諸高層」。使用這招既可施壓於對方，又可避免正面衝突。 • 當您使用這招時，等於告訴對方「你的條件太苛，我轉交給高層其實只是在浪費大家的時間而已。」 • 還可以讓對手產生挫折感，除非是談判老手，否則挫折感會讓許多人產生委曲求全的心態。

36. 然後我們可以將上堂課所講的一些技巧一併用上，例如：您必須提出更優惠的價格才可能得到我們高層主管會報的青睞。然後我們可以將上堂課所講的一些技巧一併用上，例如：您必須提出更優惠的價格才可能得到我們高層主管會報的青睞。 • 您可以提出建議，但又不代表價錢就會是這樣，例如：如果價錢能至少再降一成，我想機會比較大些。 • 還可迫使對手削價競爭，例如：高層主管要我找五家廠商比價，看來報價最低的那家會得標。

37. 您可以要求對方大幅降價，但是完全不告訴對手究竟有哪些競爭對手，例如：主管會報明天會最裁決，據我所知，有幾家出價相當低，所以您這個提案機會不大。不過，如果您願意少賺一點，也許還有希望。您可以要求對方大幅降價，但是完全不告訴對手究竟有哪些競爭對手，例如：主管會報明天會最裁決，據我所知，有幾家出價相當低，所以您這個提案機會不大。不過，如果您願意少賺一點，也許還有希望。 • 還可以運用黑臉白臉策略，例如：如果他們讓我決定的話，我一定選您這家，但是高層們只在乎價格。

38. 但是同學們或許會問，萬一我就是老闆，而大家都知道我就是老闆，這招對我沒用。但是同學們或許會問，萬一我就是老闆，而大家都知道我就是老闆，這招對我沒用。 • 不，還是有辦法的。例如于老師在「月光嚐狼」用餐，等了三星期卻等不到一碗狼皮濃湯，於是向店員抱怨，店員便訴諸高層，把店長找來。（嘿嘿！學分在我手上，看妳怎麼擺平我？）

39. 沒想到，精明幹練、熱情火辣且很有禮貌的店長說：「老師抱歉，因為我們老闆說星期一顧客比較少，湯賣不完只能倒掉，所以他今天沒煮。」沒想到，精明幹練、熱情火辣且很有禮貌的店長說：「老師抱歉，因為我們老闆說星期一顧客比較少，湯賣不完只能倒掉，所以他今天沒煮。」 • 原來在店長之上還有更高層，所以于老師直接找老闆來談。老闆說：「唉呀！老師抱歉抱歉。不過，湯雖然是我在煮的，但是店裡平常的經營我都尊重店長的意見，這個問題我會再跟她商量一下。」

40. 啊～～～～～～～～～ Orz（←這就是我） • 真是一山比一山高，難怪這頭狼還能在附近繁殖出第二匹狼出來。 ☆以上故事部分純屬虛構☆ • 老闆是最大的，但是他在面對某項具體業務時，事實上也是有必要去徵詢負責該項業務的員工，而這也可成為一個在談判時的好藉口。

41. 如果您碰到這種招數，該如何破解？ • 首先，在談判正式展開前，想辦法要讓對方承認他自己握有決定權，如果我方條件很令人滿意的話，他便可以作決定，斷絕日後拿更高層當擋箭牌。例如：二手汽車業務員會跟剛上門的顧客很有禮貌地講：我想先瞭解一下，如果您真的很喜歡這部車子，有沒有什麼理由讓您無法做決定？

42. 業務員如不講這句話，保證顧客後面會抬出一大堆長輩出來。業務員如不講這句話，保證顧客後面會抬出一大堆長輩出來。 • 談判常常出現這種狀況，對方說：「OK，我想今天就到此為止，我回去和相關人員談一下，再和您聯絡。」 • 所以在談判還沒開始之前，先說：「我想先瞭解一下，如果這個提案能滿足貴公司各方面的要求，有沒有什麼原因會讓您今天無法作出決定？」

43. 但如果對方是隻老狐狸，一定會這樣講：「很抱歉，這案子金額太大了，一定要經過公司高層主管會報同意才能定案。」但如果對方是隻老狐狸，一定會這樣講：「很抱歉，這案子金額太大了，一定要經過公司高層主管會報同意才能定案。」 • 看來很難斬斷對方訴諸高層的藉口。別緊張，我們比他還奸詐。步驟一：激起對方自大炫耀的心理（尤其是美眉對帥哥最有用），就笑笑地問對方：「可是他們通常都聽您的專業建議，不是嗎？」多數豬哥就會笨笨地上當。

44. 可是對方真是頭老狐狸，他回答說：「他們通常是會尊重我的建議，但是在主管會報還沒決定之前，我無法給您確定的答案。」可是對方真是頭老狐狸，他回答說：「他們通常是會尊重我的建議，但是在主管會報還沒決定之前，我無法給您確定的答案。」 • 看來迷魂湯還灌的不夠，步驟二：迫使對手承諾傳送正面的意見給高層。這時要說：「您一定會向他們推薦吧！」這時從對方的反應只有兩種：一肯定，二否定。

45. 一旦對方表示肯定，那您的成功機率又提高了幾分；如果是否定，您就知道是否真的有更高層了。一旦對方表示肯定，那您的成功機率又提高了幾分；如果是否定，您就知道是否真的有更高層了。 • 事實上，得到否定答案不是壞事。于老師想換車，先到BMW經銷商去逛逛，業務員一聽我是在真理大學當教授，雖然看起來不大像，但既然是為人師表者，就應該不是來鬧的。

46. 業務員很親切地向我介紹2007年新款車種，並且說：「這麼酷的車子，才120萬，想想看，拿BMW載女朋友有多拉風。」業務員很親切地向我介紹2007年新款車種，並且說：「這麼酷的車子，才120萬，想想看，拿BMW載女朋友有多拉風。」 • 我回答：「怎麼可能，BMW新車才賣120萬？」 • 業務員感到奇怪，追問到：「您對這個價錢有沒有什麼意見？」 • 我說：「我完全沒有意見。」

47. 我為什麼要有意見？我根本沒錢買BMW，管他賣多少錢，我就是來鬧的。我為什麼要有意見？我根本沒錢買BMW，管他賣多少錢，我就是來鬧的。 • 如果我真的想買BMW，你說我會不會有意見？保證意見一大堆。 • 所以在詢問對方會不會將意見傳達給高層後，不管答案怎樣，可以繼續進行步驟三：加上「視某種狀況而定」作為結尾。

48. 保險業務員最會這招，他們在面對高齡客戶時，會說：「根據公司規定，像您這樣的年齡要獲得這麼高的保額不太容易，這要看您的體檢狀況。不如我們就在文件上加註一條，視您能否通過體檢而定，好嗎？」保險業務員最會這招，他們在面對高齡客戶時，會說：「根據公司規定，像您這樣的年齡要獲得這麼高的保額不太容易，這要看您的體檢狀況。不如我們就在文件上加註一條，視您能否通過體檢而定，好嗎？」 • 其實業務員很清楚，體檢通常都是可以蒙混過去的，但就此刻而言，聽起來客戶的決定就沒有那麼重要了。

49. 您可對對手說：「我們可以在文件上加註這樣一條，尊重貴公司法規部門因任何法律上的因素，可以在24小時內否決此項提案。」您可對對手說：「我們可以在文件上加註這樣一條，尊重貴公司法規部門因任何法律上的因素，可以在24小時內否決此項提案。」 • 如果對手同意簽下這項條款，那就是上當了，因為對手必須要找出法律上的問題才方便拒絕你的提案，這就限制了對方否決理由的空間。

50. 反過來，如果對方試圖講些讓你無法運用訴諸高層的話，例如對方說：「你應該還要再徵詢上司的意見才能作決定，對不對？」反過來，如果對方試圖講些讓你無法運用訴諸高層的話，例如對方說：「你應該還要再徵詢上司的意見才能作決定，對不對？」 • 回應的原則是：「那得視您的要求而定，在某個限度之上，我的確要徵詢高層的意見。」