1 / 12

Tecniche di negoziazione

Tecniche di negoziazione. Il negoziato di interesse come modello di riferimento. La negoziazione. Il termine negoziazione deriva da “nec otium” (niente ozio) Da cui si deriva che la sostanza negoziale sta nell’agire, nell’essere attivi, nel cercare soluzioni a problemi di rapporti con altri.

alanna
Télécharger la présentation

Tecniche di negoziazione

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Tecniche di negoziazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento

  2. La negoziazione Il termine negoziazione deriva da “nec otium” (niente ozio) Da cui si deriva che la sostanza negoziale sta nell’agire, nell’essere attivi, nel cercare soluzioni a problemi di rapporti con altri

  3. La negoziazione Due o più parti con interessi comuni ed in conflitto, si incontrano temporaneamente e volontariamente per discutere, con l’obiettivo finale di raggiungere un accordo di mutua soddisfazione

  4. Negoziazione = scambio CONDIZIONI ALMENO IN DUE PARTI CON QUALCOSA DI VALORE PER L’ALTRA IN GRADO DI COMUNICARE FRA LORO LIBERE DI ACCETTARE O RIFIUTARE

  5. Principali caratteristiche della negoziazione LE PARTI SONO INTERDIPENDENTI HANNO ANCHE INTERESSI DIVERSI NON C’E’ UNA GRANDE DIFFERENZA DI POTERE RICERCANO UN ACCORDO DI MUTUA SODDISFAZIONE

  6. La negoziazione come creazione di valore L’efficacia del processo negoziale dipende dalla capacità delle parti di comprendere gli interessi e le posizioni reciproche … ricercando creativamente e senza preclusioni le soluzioni che possano soddisfare gli interessi e i bisogni di ciascuno … al fine di giungere ad un accordo che possa essere controllato reciprocamente dalle parti

  7. Il modello di riferimento: il negoziato di Interesse • Il modello di riferimento sul quale si insisterà nelle due giornate è il negoziato di Interesse che ha come obiettivo la creazione di valore e risponde alla logica IO VINCO/ TU VINCI. • Il Negoziato di Interesse prevede: confronto, cooperazione su posizioni diverse ma reciprocamente dipendenti in cui ciascuna parte tiene conto degli obiettivi della controparte. • I negoziatori adottano le logiche: • CENTRATI SUGLI ALTRI • VINCERE ENTRAMBI • NOI E LORO • Le domande che si pongono sono: • CHE COSA VOGLIONO REALMENTE LE PERSONE? E PERCHÈ? • QUALI SONO I LORO REALI BISOGNI, DESIDERI? • QUELLI VERI NON QUELLI DICHIARATI!

  8. Il processo negoziale LE FASI DELLA NEGOZIAZIONE • ANALIZZARE • PIANIFICARE • INDAGARE INTERESSI e BISOGNI • APERTURA e STILE • RIFORMULARE • ESPLICITARE L’ACCORDO • COMUNICARE • ASCOLTARE e OSSERVARE • GENERARE ALTERNATIVE • USARE STRATEGIE e TATTICHE

  9. Le fasi – Preparazione • Obiettivo: • Preparare un piano di negoziazione • Modalità: • DIAGNOSI (raccolta delle informazioni, il tempo, il clima, …) • Definizione dell’OBIETTIVO (risultato ottimale e/o accettabile) • STRATEGIA e TATTICA (alternative, mosse di apertura, stili, …)

  10. Le fasi – Posizione Iniziale • Obiettivo: • Comprendere i bisogni della controparte • Modalità: • Indagare i BISOGNI dimostrare apertura • Utilizzare uno STILE MORBIDO CON LE PERSONE E TENACE SUI PRINCIPI

  11. Le fasi – Contrattazione • Obiettivo: • Raggiungere l’obiettivo • Modalità: • STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo • TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia • TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali

  12. Le fasi – Accordo • Obiettivo: • Trovare l’accordo • Modalità: • Individuazione di ALTERNATIVE (Approccio creativo) • ACCORDO sui criteri e sugli standard • Riformulazione dell’accordo • Valorizzazione dei punti di accordo e riconoscimento alla controparte • Creare le condizioni per futuri accordi

More Related