“ El que busca encuentra ” Técnicas de prospección

1. “El que busca encuentra” Técnicas de prospección

2. TEMARIO: • TECNICAS DE PROSPECCION TELEFONICAS Y EN FRIO • SISTEMAS DE TRABAJO PARA CONSEGUIR RECOMENDACIONES

3. PROSPECCIÓN: • Es toda actividad cuyo fin es abastecer de prospectos calificados al portafolio del vendedor. • ¿ Que es un prospecto? El prospecto es aquella persona que tiene CUATRO características para ser calificado: • Puede pagar • Autoridad • Necesita mi producto • Accesible en el contacto

4. PROSPECCIÓN: • El mercado actual es sumamente dinámico y competitivo, en el que ya no se puede adoptar la estática espera del prospecto, sino que es imprescindible adoptar la dinámica postura de: “detectarlo, identificarlo, calificarlo e ir en su busqueda”. • “CLIENTE” (del latin: cliens, clientis), es “la persona que esta bajo la protección, tutela o dependencia de otra”.

5. APTITUD APTITUD HABILIDADES Y CONOCIMIENTO EN VENTAS (TECNICA Y ARTISITICA) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO ACTITUD MOTIVACION Y ENTUSIASMO EL TRIANGULO DE LAS VENTAS

6. Calificación del prospecto

7. ACCIONES POR TIPODE CLIENTE

8. EMPRESA: • ENCUESTAS • FORMATOS • ESTRATEGIAS DE SERVICIO • ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES • VENTAS: • TRATO AMABLE CON SERVICIO • SEGUIMIENTO PUNTUAL • ENTREVISTAS EFECTIVAS • CIERRE DE VENTAS • SE SOLICITA RECOMENDACIONES RECOMENDADO

9. EMPRESA: • LO SOLICITA CON ESTRATEGIA DE CONTACTO TELEFONICO O PERSONAL • VENTAS: • SE SOLICITA PERSONALMENTE CON TECNICA TELEFONICO O PERSONAL • SE OBTIENE MAYOR NIVEL DE COMPORMISO GRACIAS AL SERVICIO REFERIDO REFERIDO

10. Prospectación interna Recomendación / Referidos Directorios Telefónica Exposiciones Prospección por prensa Métodos de prospección

11. Referidos 1: • ¿QUE LE PARECIO MI TRATO? • ¿CONSIDERA IMPORTANTE QUE LAS PERSONAS TENGAN MAS PODER PARA SU EMPRESA? • (MIRANDO EN MEDIO DE LOS OJOS) ¿ME PUEDE USTED AYUDAR?

12. Referidos 1: • COMO VE ME DEDICO A PRESENTAR LOS PAQUETES QUE PROMUEVEN MAS UTILIDAD PARA LOS NEGOCIOS • (MANO DERECHA) Y DE LAS 2 O 3 PERSONAS QUE USTED ME VA A DAR (MANO IZQUIERDA) LE GARANTIZO EL MISMO TRATO

13. Referidos 1: • (MANO DERECHA VIENDO LA PALMA DE LA MANO) PUEDEN SER AMIGOS, VECINOS, CONOCIDOS, FAMILIARES, SOCIOS DEL CLUB • POR EJEMPLO ¿QUIEN SERIA? (MIRANDO LA PUNTA DE LA PLUMA) • UNO

14. Referidos 1: • Muy bien, Como usted sabenos dedicamos a darle poder a las empresas • Procurando dar siempre un excelente trato, tiene inconveniente en que le presente nuestros productos a algún cliente o proveedor de usted y le garantizo el mismo trato!! • A final de cuentas es bueno tener mejores sistemas, no lo cree? • Bien, algún cliente o proveedor? • UNO

15. Referidos 1: • En caso de malas experiencias: • Por eso, le garantizo el mismo trato, si le doy un trato excelente( ) como a usted ( ) a la persona que me va a dar ¿tiene inconveniente que le llame? • Es sin compromiso ehh • En caso de no tengo tiempo • Por eso, rápidamente, tan solo un segundo, ¿a quién de sus amigos no tiene inconveniente que le llame? • Es sin compromiso ehh

16. Elementos básicos para generar citas por teléfono • Mencionar el nombre del prospecto 3 veces. • Dar las gracias. • Frase de contacto. • Decir el nombre anteponiendo la palabra “soy”. • Incluir pregunta que provoque un “no” por respuesta. • Decir de que se trata. • Hacer pre - cierre de dos alternativas o mas. • Aplicar tres candados.

17. Contacto inicial • ¿Sr. García? • ¿Sr. Francisco García? • Hola!! Soy ALDO de COMPUTACION EN ACCION • Le llamo de parte de_____ • “LE DAMOS PODER A SU NEGOCIO” • ¿Ya conoce nuestros productos?

18. Contacto inicial • Gracias, Sr._____ • El motivo de mi llamada es para concertar una cita con usted en donde le explicaré como puede adquirir nuestros productos y en tan solo DOCE minutos usted podrá valorar la adquisición de lo que sea mejor para su negocio. • ¿Tiene inconveniente que nos veamos a las 5:16 o prefiere mas tarde a las 7:17?

19. 1er candado: • Perfecto!!!( ) en caso de verse interesado en algún producto con nosotros • ¿Con quienes requiere consultar para la toma de decisiones? • Si dicen que con el jefe: • ¿Tiene inconveniente que este presente? • Si dicen que si: • Entonces con usted se ve esto primero ¿verdad?

20. 2o candado: • Estoy anotando este compromiso en nuestra agenda, ¿Tiene inconveniente en anotarlo también? • Muy bien, soy Aldo ( ) celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94

21. 3er candado: • En caso de tener algún contratiempo • ¿Puedo contar con su llamada?, • Muy bien, ( ) le confirmo ( ) Aldo ( ) celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94 • Si dicen que ya lo anotaron: • Ah¡¡¡¡ muy bien ( ) ¿me lo confirma favor?

22. 3 PASOS PARA RESOLVER OBJECIONES TELEFONICAS • AUSENCIA DE AUTORIDAD (BIEN, CORRECTO, MUY BIEN ETC.) • ACORDAR CALUROSAMENTE • CONDICIONAR

23. OBJECIONES CITA TELEFONICA • No me interesa • Bien, estoy de acuerdo con usted, que no le interese algo que no le hemos explicado correctamente. • ¿Si lo que le voy a mostrar es sin compromiso y resultara ser interesante tiene inconveniente en recibirme 7 minutos?

24. OBJECIONES CITA TELEFONICA • Ya tengo • Correcto, no es mi intención mostrarle algo que ya cuenta con ello, si lo que le voy a mostrar resulta ser sin compromiso, diferente y esta dentro de sus posibilidades • ¿Tiene inconveniente en verme 7 minutos?