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Programaci
E N D
1. Ventas Mgicas con Las Tcnicas de la Programacin Neuro-Lingstica o PNL
2. Programacin Neuro-Lingstica o PNL
Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicacin.
Es una tecnologa que nos ensea cmo cambiar nuestras percepciones para mejorar nuestros resultados.
Nos dice cmo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.
3. Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza Yo no merezco!
Soy malsima(o) para vender!
Para que alguien gane, alguien ms tiene que perder.
No se puede estar bien en todo.
Est muy difcil!
Yo no sirvo para las ventas!
4. Y T Qu Vendes? Sentimientos, Sensaciones, Proyecciones...
5. Persuasin Para Las Ventas Mgicas Es un modelo de comunicacin que nos indica cmo crear estados de motivacin, agrado y placer en nosotros mismos y en el cliente.
6. Realizando Mi Meta de Riqueza Concntrate en lo que si quieres lograr.
Ve el final de la pelcula y disfruta de las imgenes, los sonidos y las sensaciones que te evoque.
Analiza qu conductas, actitudes, creencias, identidad, misin y visin se requieren de ti en este momento para llegar hacia esa meta.
Verifica que el logro de esta meta sea bueno para ti y para los que estn cerca de ti.
Busca a alguien que ya la haya obtenido con maestra y aprende de su estrategia para lograrla.
Especifica dnde y cundo la logrars.
7. Percepcin es Realidad Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los dems.
En los primeros cinco segundos de la entrevista damos y nos dan la primera y nica impresin.
Es importante pensar, decir, hacer y parecer lo mismo(Congruencia).
8. Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si har negocios con l o no. Brian Trecy
9. Cmo nos Comunicamos?
Actitud y Comunicacin No Verbal 55%
Tono de la Voz 38%
Palabras 7%
10. Mi Cliente Interno Es la gente con la que a diario convivo: mi pareja, mis hijos, mis compaeros de trabajo, mi jefe, mis subalternos, etctera.
En la empresa son proveedores de informacin para dar un servicio final al cliente.
En las empresas, las relaciones se vuelven reversibles, ya que somos clientes y proveedores de informacin al mismo tiempo.
11. Operadores Motivacionales al Vender
Tengo Que, Necesito Hacer y Debo = Tarea, Obligacin y Necesidad.
Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo = Gusto, Eleccin, Movimiento y Decisin.
Me Gustara, Podra y Trato = Posibilidad y Buen Deseo.
12. Si lo que te dices, no te ayuda a avanzar Mira hacia arriba.
Ponlo en la rodilla con la que pateas y sultalo ya!
Apgale el volumen.
Ponlo en la mano y regrsale la cinta o colcale la voz del Pato Donald.
Ubica la voz en el suelo y psala.
13. Estados que Debe Manejar un Buen Vendedor Ambicin, Apertura, Aceptacin, Flexibilidad, Confianza, Serenidad, Resolucin y Claridad.
Analiza qu puedes hacer por tu cliente.
Determina cunto ganaras por tu transaccin.
14. Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza Yo no merezco!
Soy malsima(o) para vender!
Para que alguien gane, alguien ms tiene que perder.
No se puede estar bien en todo.
Est muy difcil!
Yo no sirvo para las ventas!
15. Estrategias Para Preguntar Pregntate qu necesitas saber de tu cliente.
Evita hacer preguntas que se contesten con un Si o No.
Haz una pregunta a la vez.
Haz pausas entre las preguntas y prolonga tus silencios para que el cliente se interese y hable.
Se directo. Qu es lo importante para usted respecto a X producto?
Retoma su ltima frase para hacer otra pregunta.
16. Cmo Perciben las Personas?
Visual
Auditiva
Sensitiva o Kinestsica
17. Visual Entienden el mundo a travs de los ojos. Visualizan siempre.
De movimientos rpidos. Delgados y nerviosos.
Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.
Les gusta ver el panorama de las cosas.
De voz aguda y fuerte.
Sealan todo el tiempo.
Respiran rpido.
Bien presentados y combinados.
Organizados, ordenados y pulcros.
Pases prototipo: Estados Unidos y Alemania.
18. Auditiva Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.
Buscan las palabras apropiadas.
Dicen cmo les suenan las cosas.
Organizan las ideas con lgica.
Voz armoniosa y bien modulada.
Muy sensibles a los ruidos.
Se fijan en la msica, tonos y ritmos.
Aprenden escuchando y hablando.
Conservadores y elegantes.
Complexin normal y respiracin media.
Pases prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.
19. Sensitiva o Kinestsica Sensibles, expresivos e impulsivos.
Les importa mucho la comodidad y comer sabroso.
Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones.
De respiracin profunda y complexin robusta.
Aprenden movindose y sintiendo.
Necesitan que los toquen como seal de aprobacin y afecto.
De voz grave y lenta.
Pases prototipo: Mxico e Italia.
20. Como Hablamos Somos Visual
Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, ensear y asumir.
21. Como Hablamos Somos Auditiva
Or, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante, algaraba y sintonizar.
22. Como Hablamos Somos Sensitiva o Kinestsica
Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar.
23. El Lenguaje Que Convence
Evitar la palabras Pero, an, sin embargo, a pesar, an as y por otra parte, ya que descalifican y borran la opinin del cliente.
Usar palabras que conecten como: Y, como, as, adems, desde y mientras.
Evitar el uso del No, ya que el cerebro no lo reconoce antes de lo que queremos evitar.
Dar soluciones precisas y en el momento.
24. Claves del Rapport
Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones.
Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, nfasis y Velocidad.
Iguala el Lenguaje Corporal: Respiracin, Gestos, Postura, Movimientos y Mirada.
25. Filtros de Direccin o Metaprogramas Son una herramienta para determinar cmo actuamos y de qu manera tomamos nuestras decisiones.
Evitar contra Acercarse. Nos alejamos para evitar el dolor o nos acercamos al placer o para comprar.
Igualar contra Diferenciar. La familiaridad es altamente valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y original tambin les llama la atencin.
26. Filtros de Direccin o Metaprogramas Pro-activo contra Reactivo. Los pro-activos toman la responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo nunca decide y slo reacciona ante las decisiones de otros.
General contra Especfico. Hay quien slo quiere un panorama de las cosas y quien desea saber todos los detalles, paso a paso.
27. Filtros de Direccin o Metaprogramas Convencimiento automtico. Despus de un tiempo o por repeticin. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones o estmulos acerca de ti o de tu producto.
Interno contra Externo. Qu pesa ms en tus decisiones lo que te dicen los dems o lo que piensas ti mismo?
28. Filtros de Direccin o Metaprogramas Orientacin en el Tiempo
En el tiempo. Actuar, pensar y decidir en el momento y disfrutando asociado en el tiempo.
A travs del tiempo. Actuar, pensar y decidir tomando en cuenta la duracin de los eventos y con referencia al pasado, presente y futuro disociado del tiempo.
29. Filtros de Direccin o Metaprogramas Orientacin en el Tiempo
Entre tiempos. Actuar, pensar y decidir, brincando entre tiempos. Organizan el tiempo por categoras o eventos y pasan del pasado al presente con facilidad.
30. Filtros Comunes De inters primario (actividad)/Qu vas a hacer?
De proceso/Cmo se hace?
De persona/Quin lo hace?
De tiempo (fecha)/ Cundo?
De lugar/ Dnde?
De cantidad/ Cunto?
31. Manejo de Objeciones = Retos Para Resolver
Vacunando Objeciones. Se las presentas antes al cliente para que ya no las tome como tal.
Ignorando la objecin. Se ignora para probar si la objecin existe o es slo una estrategia del comprador.
Reencuadrando la Objecin. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas.
Escondiendo la Objecin. Ignorar la objecin preguntando adems qu otras cosas si podemos hacer por el cliente.
Convirtindola en la Objecin Final. Tomar la decisin de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociacin.
32. Estructura de Cierre Capta la atencin del cliente.
Establece Rapport y recolecta informacin valiosa del cliente.
Haz una presentacin precisa y vacuna objeciones.
Maneja objeciones y prueba el cierre.
Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra vez.
33. Principios de la Persuasin Para Las Ventas Mgicas A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades.
Mantente apasionado por vender, saludable y hambriento.
Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente lo que esperas ganar con tu transaccin.
Comienza a vender de manera divertida, seductora y fascinante a partir de ahora.
34. Principios de la Persuasin Para Las Ventas Mgicas
Rescata siempre la intencin de tus mensajes, pues esto les dar direccin.
Si eres ms Visual, aprende a escuchar y sentir ms.
Si eres ms Auditivo, aprende a ver y sentir ms.
Si eres ms Sensitivo, aprende a ver y escuchar ms.
Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva.
Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los dems.
35. Principios de la Persuasin Para Las Ventas Mgicas
Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicacin.
Escucha, ve y siente cada reaccin de tu cliente por mnima que parezca.
Si la respuesta que obtienes de tu comunicacin no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla.
Entra al mapa de los dems utilizando su lenguaje y haciendo empata con ellos.
Utiliza los Operadores Motivacionales que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar.
Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfadora que eres.
36. Principios de la Persuasin Para Las Ventas Mgicas
Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente.
Iguala tambin su tono de voz y velocidad al hablar.
En tus presentaciones habla slo el 20% y escucha el 80% de lo que necesita tu cliente.
Haz preguntas precisas para saber qu quiere tu cliente.
Elimina de tu vocabulario las palabras pero y sin embargo, pues descalifican la opinin del otro.
Imagnate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti.
37. Principios de la Persuasin Para Las Ventas Mgicas Modula la voz, ya que es uno de tus recursos ms importantes para seducir a tu cliente.
Evita actitudes prepotentes, palabras muy tcnicas y sonrisas congeladas.
Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y largas.
Vende sistemticamente sentimientos y sensaciones positivas.
Sigue el proceso mdico para cerrar: examina-diagnostica y receta.
