Kifizetőterv szeminárium I.

1. Kifizetőterv szeminárium I. Kifizető terv UL (nyugdíj, gyermek, lakáselőtakarékosság)

2. Biztosítások fajtái Tőkegyűjtő Megtakarítás, befektetés eladástechnika „ Jöhet a holnap!” Tanácsadói formanyomtatványt használni! (személyessé teszi) /A Szabadkai Igazgatóság etalonja/

3. Alapszabályok • 3 perc mentális felkészülés • Vezérfonal követése • 1.benyomás: Örülni a találkozónak • Haszon érvelés – Az ügyfél szemszögéből • Figyelni a személyiség típusára és vásárlói motivációjára • Nem okozni meg nem értési törést • ARK –zni • Utalni a kéréseire (Elemzésre) • 5 pontos kifogás kezelést alkalmazni • Testbeszéd: nyitott tenyér, szemkontaktus • Dicsérni az ügyfelet többször (őszintén) • Nem adni át az irányítást… • Elemzésnél mindent kifejteni…(ha lenne…) • Ügyfél beszél inkább(70%) – elég kérdés… • Rajzolni • Teával, kv-val, sütivel fogadom • Szerviz 3 havonta (+szülinap) • Felhívatom tanácsadás előtt szakértői telefonnal • Zárok minden tanácsadás végén

4. Eladási folyamat Moziztatás Mit kell tenni, hogy jobb legyen? Mit kell tenni, hogy ez meglegyen? Összeg DICSÉRET Papír munka Irányított alternatív megoldások – az ügyfél kitalálja a megoldást… Sok kis pozitív kérdés…ZÁRÁS DICSÉRET

5. Eladástechnika – Haszon érvelés A terméknek tulajdonságai vannak, de csak az előnyét és a hasznát lehet eladni. Tulajdonság -> Előny -> Haszon ez azt jelenti -> ez azért jó önnek Minden VÁSÁRLÓI MOTIVÁCIÓRA…

6. Piros Piros Presztízs Anyagi Presztízs Anyagi Zöld Kék Sárga Kényelem Biztonság Zöld Vásárlói motivációk nyilak: ellentétesek egymással párhuzamosok: kiegészítik egymást A nyíl iránya felőli szomszéd: elsődleges vásárlói motiváció A másik szomszéd: másodlagos vásárlói motiváció

7. A múlt alkalommal arról beszéltünk, hogy Önt megtakarítás érdekli, havi 25e Ft-ot szeretne félretenni /esetleg, ha úgy adódik, akkor egyszeri nagyobb összegeket is befektetne/ középtávon úgy, hogy minél többet kamatozzon! Ez az igénye továbbra is megvan?Igen. És a havi 25e Ft is a rendelkezésre áll? Igen. Kedves Ügyfél, mondjak sok körítést vagy csak a lényeget? Az elemzésen részletesen meghatározta, hogy mit vár el egy ideális megtakarítási programtól. Ön a BIZTONSÁGOT jelölte meg a legfontosabbnak. A HOZAM a második legmeghatározóbb és végül a HOZZÁFÉRHETŐSÉG, ha baj van, tudjunk hova nyúlni. Ezekben az igényekben történt változás? Nem. Akkor ezek alapján nézzük meg, milyen lehetőségeink vannak, rendben? Nézzük 

8. Nyissuk ki az érdeklődésfelkeltő kérdéseknél az elemző füzetet és úgy utaljunk vissza!!! Biztonság 50% 20% 30% Hozzáférhetőség Hozam

9. Nézzük meg, hogy ezek alapján milyen lehetőségek vannak ! • Tehetjük a pénzünket bankba, ahol nincs igazán jó hozam, csak néhány százalék, emiatt - . Ez viszont biztonságos, mert az állam 100 ezer euróig garantálja a pénzünket. Tehát a biztonságos: +. Hozzáférhetőség nem előnyös, mert ha kivesszük a lekötési időszak alatt a pénzünket, elbukjuk a kamatokat, a tranzakciós adókat viszont megfizetjük. +. A tőkeigény az +, mert már kis összegek is elhelyezhetők.

10. Választhatjuk még az ismert klasszikus életbiztosításokatis.Itt a hozam - mivel ezek a programok a védelemre fókuszálnak, a pénzüknek csak kisebb része kamatozik 4-5%-kal. Biztonságos, mert a biztosítók keresztbe biztosítják egymást, így nem mehetnek tönkre. A hozzáférhetőség -, mert 10-20-30 éves futamidővel működnek. A tőkeigény inkább +, mert már havi 5-10e Ft-ból lehet biztosítást kötni. • Mostanában sokat hallhatunk az állampapírokról. Ezek biztonságos befektetések + mert az állam garantálja. A hozam + mert a bankoknál mindig magasabb hozamot produkált. Hozzáférhetőség – mert fix futamidő mellett lehet befektetni. A tőkeigény + mert néhány 10 ezer Ft-os is leköthetünk. • Lehet még tőzsdézni is részvényeket vásárolva, itt a hozam nem is kiszámítható. A biztonság is? , mert attól függ, hogyan megy a szekér. A hozzáférhetőség +, mert bármikor kivehető legfeljebb bukunk rajta . A tőkeigény -, mert a fajlagos költségek miatt 1 millió alatt nem érdemes elkezdeni.

11. Érdekelné egy olyan megoldás, ahol mindegyik + hoz közeli leginkább? Persze! Elmondjam, beszéljek róla?  Igen! Megtakarítási programok: • Gyerek • Nyugdíj • Lakás • stb. Nincs olyan, hogy nem kell!

12. Speciális megtakarítási számla Van egy speciális megtakarítási számla, melynek az a sajátossága, hogy nincs fix futamideje, tehát nekem nem kell eldöntenem, hogy 15-20, vagy 25 évig akarom megtartani! Ön szereti a kötöttségeket? NEM!Így előbb is kiveheti a pénzét…! Szimpatikus? Igen nagyon!Van egy rendszeres összeg, mondjuk 25e Ft, amit minden hónapban félreteszünk. E mellé bármikor tudunk plusz pénzt, úgy nevezett eseti befizetéseket tenni (pl.: ha a nagyszülők támogatni szeretnék a gyerekeket, év végén bónuszfizetést kapunk…stb), amiket bármikor kamatostul kivehetünk bármire! Ez miért jó Önnek? ( Mire tudja leginkább kihasználni az eseti számlát? Mit gondol erről?) 25 e Ft – megtakarítási számla célok: Gyermek jövő, lakás, nyugdíj Nincs fix futamidő(életpálya program) I I 10 0 Eseti számla - rugalmas I I 33 év rövidebb célok: autó, iskola, esküvő,nyaralás • hozzáférhető • biztonságos • hozama van • eseti számla (pozitívabb, mint a befizetés): • jól kamatozó folyószámla • kamatadó köteles (kivétel: a szerződés lejártakor) • rövidtávú célra szabadon felhasználható • vésztartalék

13. Előfordulhat-e kedves Ügyfél, hogy Önnel bármi történik? (pl.: baleset, halál, egészség) Sajnos igen! Fontos-e az Ön számára, hogy a megtakarítási számláján gyűjtögetett pénzt, ebben az esetben megkapja és kapjon plusz pénzt az esetleges megnövekedett kiadásokra? Igen! Fontos! Pontosan ezért beleépítettünk egy plusz szolgáltatást a programjába, mellyel ez a biztonsága adott. Ennek a védelemnek a nagyságát, Ön dönti el. Ön családfenntartó kedves Ügyfél? Igen! Vannak gyermekei? Igen. 2lány. Fontos az Ő biztonságuk is? Persze. Rendben. Akkor Önnek különösen ajánlom ezt a kiegészítést! (a számolásra visszatérünk az ajánlatkitöltésnél) Hallott Ön a kamatadóról? Igen/Nem Tudja mekkora a mértéke? Igen/nem.22%, melyet a megtakarított pénzünk hozamából vonnak le. Kedves Ügyfél! Ezt korrektnek tartja? NEM. Egyetértek. Azonban van egy jó hírem… Tudta, hogy ha a megtakarítása rendelkezik egy fent említett kiegészítő védelemmel, akkor ki tudjuk kerülni a kamatadót? NEM. DE JÓ… Így akár 300.000Ft-al több marad a zsebében! Mire költene most 300.000Ft-ot? Hát a gyermekemre, lakásfelújításra, Karácsonyra…stb. Szimpatikus Önnek ez a legális kiskapu? Természetesen!

14. Az elemzésen azt mondta nekem, hogy kb 8-10%-os hozammal lenne elégedett igaz? Igen. Akkor van egy jó hírem. A szakembereink 3 portfóliót is létrehoztak az Ön számára, hogy a legmegfelelőbbet tudjuk kiválasztani. Az első egy konzervatív csomag, amit a biztonságot kedvelőknek raktak össze. A második egy kiegyensúlyozott portfólió, amit azoknak ajánlunk, akik az átlagnál magasabb nyereségre vágynak és végül a dinamikus a merész ügyfelek kedvence. Ez kimagasló hozamlehetőséget tud nyújtani. Ön, kedves ügyfél, hova sorolja magát? Közepes. Gratulálok, nagyon jó választás. Én is pont ezt ajánlottam volna  Ügyfél: És ez pontosan mennyivel kamatozik? Munkatárs: Nagyon jó kérdés már vártam. Az utóbbi 10 évben évi 9%-ot kamatozott. Ez a banki lekötések 3 szorosa. Korrektnek tartja ezt a hozamot? Nagyon 

15. Mi az ami tetszik a megtakarítási programjában és mi az ami esetleg nem? (fontos,hogy miket mond…összefoglalni és kimondatni vele a pozitívumokat még egyszer) Nagyon tetszik az eseti számla, hogy bármikor hozzáférhetek. Örülök az adókedvezményeknek és hogy bármire felhasználhatom. Szinte túl szép, hogy igaz legyen ugye?  - Igen. Elmondjam hogy hol van a buktatója? - Persze! Előfizetéses a telefonod? Igen. Írtál alá hűségidőt? - Igen 2 évet. Nálunk is van egy hűségidő, ez 3 év. (hatásszünet) Egyetérthetünk abban, hogy ez a 3 év egy jóval beláthatóbb időszak, mint a 10-15 év? - Természetesen. Akkor ezt nagy biztonsággal vállaljuk ezt a 3 évet igaz? - Igen!!! Kedves XY, van még valami kérdésed a programoddal kapcsolatban? - Nincs! Akkor egy személyi igazolványra, lakcímkártyára ás adóazonosítóra van szükségünk!!! - Már adom is 

16. Bónusz eladástechnika Iskola, tanulás, diploma egzisztencia, lakás, autó,gyerek nyugdíj

17. Befektetés i alapfogalmak

18. 1. PÉNZ: Általános egyenértékszerepet tartósan betöltő áru. Pénzben fejeződik ki az áruk értéke, és egymáshoz viszonyított értékaránya. A modern pénz, hitelpénz, elektronikus jel. 2. INFLÁCIÓ: Az általános árszínvonal általános növekedése. 3. REÁLKAMAT: Tényleges, az infláció fölötti kamat. 4. NOMINÁLKAMAT: Nem veszi figyelembe az inflációt. 5. DISZKONTÁLÁS: A jövőbeli pénzt jelenbeli pénzre számítjuk át. 6. HOZAM: A befektetés megtérülését jelző szám, egységnyi befektetés mennyi nyereséget hoz, a befektetett tőkén, ez alapján lehet összehasonlítani a befektetéseket. 7. EBKM: Egységes Bankközi Kamat Mutató, ez alapján lehet reálisan összehasonlítani a hozamokat, a költségek levonásával ténylegesen mennyi a kamat. 8. ÉRTÉKPAPÍR: Az értékpapír valamilyen vagyonnal kapcsolatos jogot megtestesítő, forgalomképes okirat. 9. KÖTVÉNY: Hitelviszonyt megtestesítő, forgalomképes okirat. Kötvényt vesz: az államnak hitelez. Csoportosítása: - kibocsátó: - állam - vállalati - futamidő: - rövid (kincstárjegy) maximum 1 év - hosszú (állampapír, államkötvény) 10. KINCSTÁRJEGY: Pl. most 100eFt-ot 3 hónapos futamidővel, 8%-os évi kamattal 3 hónap múlva 102eFt lesz. 11. DISZKONT KINCSTÁRJEGY: Bankszerű fedezettel nem bíró, rövid lejáratú, állandó kamatozású állami kötelezvény. Pl. 100eFt-ot kap 3 hónap múlva, akkor most ehhez 90-95eFt-ot kell befizetnie.

19. 12. RÉSZVÉNY: Tulajdonviszonyt megtestesítő, forgalomképes okirat. Tulajdonviszonyt megtestesítő árfolyam nyereség. Részvény árfolyamát befolyásoló tényezők: - cég eszközállománya (milyen ingóságai és ingatlanai vannak) - aktuális gazdasági, politikai helyzet - piaci kör jövőbeni megítélése - az adott cég vezetőinek megítélése - „hiszti”: emberi tényező 13. BEFEKTETÉSI ALAPOK FAJTÁI: - pénzpiaci alap: (bankbetét, rövid lejáratú állampapírok, készpénz) rögtön lehet mozgósítani, nincs nagy haszon rajta. - kötvény alap: éven túli állampapírok, nagyobb hozam (magyar, külföldi). - ingatlan alap: ingatlanokba fektetik a pénzt, bérleti szerződések kötése. - részvény alap: magyar és külföldi különböző típusú cégek részvényei. - deviza kötvény alapok: külföldi fizetőeszközök. 14. BEFEKTETÉSI JEGY: Egy befektetési alapban arányos részesedést megtestesítő értékpapír. 15. VOLATILITÁS: A kockázat mérőszáma, árfolyam ingadozás. Korábbi hozamokból becslik a várható hozamot. 16. DIVERZIFIKÁLÁS: Kockázatporlasztás, portfoliók (értékpapírcsomagok) kialakításával. Pl. részvény alapokból többfélét vesz, ezáltal csökken a kockázati tényező, minél több részre osztja a pénzét. 17. BÉT: Budapesti Érték Tőzsde. 18. BUX: A BÉT-en jegyzett vezető részvények árfolyamából számított index, átlagárfolyam változása. 19. PÉNZPIAC: Egy éven belüli befektetések. 20. TŐKEPIAC: Éven túli befektetések. 21. PSZÁF: Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete 22. OBA: Országos Betétbiztosítási Alap 23. BEVA: Befektető Védelmi Alap 24. JEGYBANKI ALAPKAMAT: A Magyar Nemzeti Bank ennyiért hitelez a kereskedelmi bankoknak. 25. SÁVOS KAMATOZÁS: Különböző összeghatárokhoz különböző kamat tartozik.

20. Házi feladat Minden témakörhöz (lakás, gyermek, nyugdíj) 15 vizualizáltatáshoz megfelelő kérdést írjatok össze!

21. Köszönöm a figyelmet! 