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Per vendere all’estero l’importante è comunicare

Per vendere all’estero l’importante è comunicare. Strategie di comunicazione aziendale all’estero Dott.ssa Rita Bonucchi Brescia, 6 febbraio 2007. Il seminario di oggi. Il rapporto tra comunicazione e marketing internazionale Gli strumenti disponibili Da evitare. Marketing internazionale.

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Per vendere all’estero l’importante è comunicare

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Presentation Transcript

  1. Per vendere all’estero l’importante è comunicare

  2. Strategie di comunicazione aziendale all’estero Dott.ssa Rita Bonucchi Brescia, 6 febbraio 2007

  3. Il seminario di oggi Il rapporto tra comunicazione e marketing internazionale Gli strumenti disponibili Da evitare

  4. Marketing internazionale Parte visibile Ricerca distributori MARKETING MIX (prodotto, prezzo, distribuzione, COMUNICAZIONE) I PRESUPPOSTI (ricerca di mercato, analisi di settore, segmentazione)

  5. ANALISI PIANIFICAZIONE PROGRAMMAZIONE Schema completo • Chi fa • cosa • entro quando • con quali risorse • Chi siamo • l’internazionalizzazione • la ricerca e la definizione della priorità tra mercati • In generale: • Marketing • Ecofin • Piani tecnici • Organizzazione • Paese Strategico • Marketing • Ecofin • Organizzazione • Paese Strategico • Marketing • Ecofin • Organizzazione • Chi fa • cosa • entro quando • con quali risorse • Chi fa • cosa • entro quando • con quali risorse CONTROLLO

  6. Politica di comunicazione all’estero • investimenti di comunicazione • contenuti • communication mix • piano di comunicazione • ruolo dei partner • quanta standardizzazione?

  7. Scaletta del piano di comunicazione • INFO & AUDIT: LA MISSIONE, I VALORI, LE PAROLE CHIAVE, L’IMMAGINE ATTUALE • OBIETTIVI DI COMUNICAZIONE • PUBBLICI COINVOLTI • SEGMENTI IDENTIFICATI • STRUMENTI • AZIONI • CONTROLLO

  8. Alcuni strumenti • BRANDING E NAMING • IMMAGINE COORDINATA • MATERIALI COLLATERALI • PUBBLICITA’ • RELAZIONI PUBBLICHE • FIERE • EVENTI • NEWSLETTER • NEW MEDIA • SPONSORIZZAZIONE • ECC.

  9. Immagine coordinata all’estero • il manuale di identità in contesti internazionali • rapporti con i partner internazionali • i contesti di global marketing

  10. Branding e naming • corporate, brand e product all’estero • qualche “incidente”

  11. Una procedura per il naming • “fai-da-te”? • LA ROUTINE DI CREAZIONE • RICERCA/INFORMAZIONI • MAPPA MENTALE, ASSOCIAZIONI LIBERE • BRAIN STORMING “ALLARGATO” • ANALISI, RAGGRUPPAMENTO E PRIMA SCREMATURA • CLASSIFICHE • MATRICE DI DECISIONE • TEST

  12. Consigli per il branding • ricordate che abbiamo bisogno anche del nome per la nostra comunicazione • scartate le sigle, che hanno bisogno di spiegazione • preferite gli acronimi • se necessario completate con un pay off • cercate “nomi parlanti” • fate sempre una ricerca di priorità

  13. Lista di controllo per i nomi • esiste già? • è utilizzato da aziende diverse? Quanto diverse? • viene capito anche da chi non ne sa (quasi) nulla? • che percezione hanno coloro che vedono solo il marchio? • è legato a eventi e mode? • andrà bene anche tra tre anni? • si pronuncia bene anche in altre lingue? • può avere significati fuorvianti o volgari?

  14. Da evitare Delegare interamente le problematiche di comunicazione ai distributori Testare azioni senza ricerca di mercato Risparmiare sulle traduzioni Tardare a definire la strategia di marketing internazionale (regiocentrico o global?) …………………………………………….

  15. Concorrenza Associazioni Creditori Media P.A. ? Impresa Clienti

  16. Relazioni Pubbliche Il punto cruciale per la globalizzazione delle attività di comunicazione riguarda le relazioni pubbliche. Per fare relazioni pubbliche è necessario inserirsi nel contesto dei media, che sono ancora diversi da paesi a paesi.

  17. Ecco cosa succede quando il traduttore non è madrelingua • Siete stancati o dovete rimanere notte eccessiva senza desiderare di immigrare in Svizzera? Entri appena nei nostri dayrooms. Vi affitiamo stanze pulite, semplicemente ammobiliate durante le 24 ore il giorno • Desiderate parcheggiare il vostro veicolo durante un periodo più lungo all'aeroporto? Il parcheggio di lungo termine P60 vi offre 500 lotti aperti di parcheggio da cui arrivate semplicemente e digiunate con i bus del pubblico ogni 15 minuti all'autostazione dell'aeroporto. .. • http://www.zurich-airport.com/ZRH/?ID_site=1&ID_Level1=4&d=cnt/ASTY/IT/ihr_aufenthalt.asp&u=1&sp=it&le=2&t=Soggiorno&w=1

  18. RELAZIONI PUBBLICHE E COMUNICAZIONE D’IMPRESA IN ITALIA E ALL’ESTERO ---------------------------------- ALESSANDRO COSTELLA Direttore Generale Assorel

  19. AssorelAssociazione Italiana delle Agenzie di Relazioni Pubblichea servizio completo

  20. ASSOREL: LA MISSIONE •Diffondere la cultura della Comunicazione d’Impresa e della Relazioni Pubbliche •Costruire un punto di riferimento e orientamento professionale per l’utenza pubblica e privata •Rappresentare le Agenzie associate presso istituzioni, enti, associazioni nazionali ed internazionali •Promuovere l’osservanza delle norme etiche e deontologiche della professione

  21. STRUTTURA E SERVIZI ASSOREL Fondata nel 1982 riunisce 50 tra le maggiori Agenzie di Relazioni Pubbliche in Italia Assorel è associata a: •ICCO (International Communications Consultancy Organization), organismo mondiale composto dalle principali Associazioni nazionali di settore •CONFINDUSTRIAServizi Innovativi e Tecnologici •PUBBLICITA’ PROGRESSO: realizza campagne di comunicazione di pubblico interesse al servizio della comunità

  22. I SOCI ASSOREL NEL 2007 ad Mirabilia Luisa Rumor Barabino & Partners Mailander Burson-Marsteller Meta Comunicazione Business Press MN (Gruppo Mediante) Chiara & Associati MS&L Italia Cohn & Wolfe Multimedia Healthcare Communication Conca e Delachi Noesis D’Antona&Partners Orange Sistemi per Comunicazione DOING Comunicazione Integrata Parini Associati Eclettica Relazioni Pubbliche PDC produzione di comunicazione Edelman Peliti associati Eidos People and Partners Eprcomunicazione (Gruppo Mediante) Pleon FiloComunicazione Pomilio Blumm Fleishman-Hillard Italia PR Help Comunicazione d’Impresa GAS Communication Pragmatika Giuffrida- Bragadin prp Pepe Rossi & Partner Glebb& Metzger Publicis Consultant | Rowland GMPRgroup Say What ? Homina Comunicazione Relazioni Pubbliche Seci HSL Segest INC – Istituto nazionale per la Comunicazione Slalom Ketchum Soluzione Group Klaus Davi & co. Transferase Lead Communication Weber Shandwick Italia

  23. 10,8% 27,3% 4,5% 5,3% 7,1% 9,7% 18,5% 16,8%

  24. RELAZIONI PUBBLICHE Le imprese si stanno maggiormente orientando al concetto di valore della reputazione dei marchi nel loro complesso, in un ottica di medio-lungo periodo, alla ricerca dello sviluppo di relazioni continue e consolidate con tutti i pubblici di riferimento con cui l’impresa si interfaccia quotidianamente: •i consumatori • i clienti, •i dipendenti interni • la comunità finanziaria, •le istituzioni •le associazioni •il mondo del non profit •……..

  25. “Il ricorso alle forme e alle discipline dell’area allargata rappresenta sempre più una soluzione ottimale per garantirsi, con investimenti relativamente contenuti, la distintività e l’impatto ricercati. … le Relazioni Pubbliche assumono un rilievo crescente nelle strategie aziendali. La costruzione di una relazione efficace e durevole con il consumatore e i vari interlocutori deve primeggiare tra gli obiettivi di ogni impresa” Giulio Malgara Presidente UPA luglio 2006

  26. Alcuni “numeri” Assorel (2005)  Fatturato totale Soci: 125 mio Euro  Fatturato onorari Soci : 104 mio Euro  ∆ % 2005 vs. 2004 : + 8%

  27. ICCO International Communications Consultancy Organization •Fondata nel1988 •Comprende oltre850 società di Relazioni Pubbliche, 25,000 addetti attraverso le Associazioni di categoria di 29 paesi •Le agenzie nazionali sono affiliate ad ICCO attraverso le loro Associazioni locali •Le Associazioni che fanno parte di ICCO provengono da Europa, Africa, Asia, Medio Oriente e America

  28. ICCO I convegni organizzati da ICCO •  San Francisco 2001: ‘Global Crossfire’ •  Berlino 2003: ‘The World Has Changed, Has Your Communications Strategy?’ •  Praga 2005: The Globalisation Of PR: Myth Or Reality? • New Delhi2006 : Forget Best Practices, Think Next Practices

  29. ICCO www.iccopr.com •  Banca dati comprendente tutte le • Associazioni affiliate ed i loro Soci •  Links a tutte le Associazioni affiliate •  Ricerca di potenziali partners • Area riservata ai Soci per accedere a ricerche ed analisi internazionali del • mercato delle RP •  3000 visitatori unici al mese

  30. ICCO , ASSOREL e … la qualita’ Da alcuni anni le agenzie associate ad ICCO ed ASSOREL sono impegnate nella definizione di parametri di qualità (ISO, CMS) come parametro necessario per l’appartenenza alle Associazioni

  31. Alcune… buone regole • •Scegliere iniziative coerenti con il posizionamento del prodotto, della marca e l’immagine dell’azienda • •Integrare le iniziative di comunicazione all’interno di una strategia di medio/lungo periodo • •Affidare la gestione, il coordinamento e la supervisione agli esperti di comunicazione

  32. AL VOSTRO FIANCO.SEMPRE E OVUNQUE

  33. LA NOSTRA MISSION OPERARE A FIANCO DELLE IMPRESENELLA DEFINIZIONE E REALIZZAZIONE DI STRATEGIE DI COMUNICAZIONE PUBBLICITARIAE DI RELAZIONI PUBBLICHEIN ITALIA E NEL MONDO

  34. PUBBLICITA’ UFFICIO STAMPA COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA RELAZIONI PUBBLICHE CORPORATE IMAGECOMMERCIAL MEDIA PLANNINGWEB & DIGITAL EVENTI SPECIALICOMUNICAZIONE INTERNAPROMOTION CO-MARKETING SG: LA RISPOSTA COERENTE ALLA RICHIESTA DI UNICITA’ DELL’OFFERTADA PARTE DELLE IMPRESE

  35. +65% I NOSTRI NUMERI • FATTURATO • 2004 2005 2006 • 690.000 € 940.000 € 1.062.000 € • 60% COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA • 50% Commercial & Advertising - 10 % Web • 40% RELAZIONI PUBBLICHE • 30% ufficio stampa - 10 % eventi speciali • FONDATA NEL 1988 • 23 COLLABORATORI DIRETTI • 72 CLIENTI ATTIVI AL 31/12/06 • 15 PARTNER INTERNAZIONALI • LINGUE: INGLESE/TEDESCO/FRANCESE

  36. SOLUZIONE GROUP E’ L’UNICA AGENZIA DI PR BRESCIANA ADERENTE AD Associazione Italiana delle Agenzie di RP a servizio completo (49 agenzie in tutta Italia)

  37. LA RICHIESTA DELLE PICCOLE-MEDIE IMPRESE: IN RISPOSTA ALL’ATTUALE GLOBALIZZAZIONE E ALLA STATICITA’ DEL MERCATO INTERNO, LE AZIENDE SI RIVOLGONO AI MERCATI INTERNAZIONALI E CHIEDONO DI COMUNICARE ALL’ESTERO CON STRUMENTI EFFICACI E MISURABILI

  38. LA RISPOSTA DI SOLUZIONE GROUP: SG RITIENE LE RELAZIONI PUBBLICHE(ufficio stampa, eventi speciali, co-marketing ecc.)LO STRUMENTO PIU’ EFFICACE PER COMUNICARE ALL’ESTERO CON INVESTIMENTI CONTENUTI, MIRATI E SOPRATTUTTO MISURABILI

  39. PER QUESTO MOTIVO SG SI E’ FATTA PROMOTRICE DAL 2004 DELLA COSTITUZIONE DI UN NETWORK INTERNAZIONALE DI AGENZIE SELEZIONATE A CUI POTER AFFIDARE LA GESTIONE OPERATIVA DELLE AZIONI DI COMUNICAZIONE NELLA LORO NAZIONE PER CONTO DEI PROPRI CLIENTI ITALIANI

  40. LE TAPPE FONDAMENTALI 2004 (SETT/DIC)SOLUZIONE GROUPSELEZIONA LE POSSIBILI AGENZIE PARTNER+ DI 250 AGENZIE SELEZIONATE SECONDO PARAMETRI DI DIMENSIONESERVIZI OFFERTIREFERENCE LIST

  41. LE TAPPE FONDAMENTALI 2005 (GEN-APR)RACCOLTA E SELEZIONE DELLE AGENZIE INTERESSATE (+ DI 100) 13 /05/2005SG ORGANIZZA IL 1° INCONTRO UFFICIALE A MILANO(7 AGENZIE PARTECIPANTI)FIRMA DI UN NO-FORMAL AGREEMENT

  42. SETT 20052° INCONTRO UFFICIALE A STOCCARDA(COSTITUZIONE DI UN GRUPPO RISTRETTO CON IL COMPITO DI REDIGERE UN ACCORDO FORMALE DI ADESIONE) NOV 2005INCONTRO AD AMSTERDAM FEBB 20063° INCONTRO UFFICIALE A BUCAREST(APPROVAZIONE DELLE LINEE GUIDA DEL NUOVO FORMAL AGREEMENT)

  43. GIU 2006 4° INCONTRO UFFICIALE A LONDRAFIRMA DEL NUOVO FORMAL AGREEMENTCOSTITUZIONE DEL COMITATO ESECUTIVODI CUI FANNO PARTESOLUZIONE GROUP (ITALY)SYMPRA (GERMANY)BUFFALO (UK)

  44. PROSSIME TAPPE GIUGNO 2007PARIGI OTTOBRE 2007ITALIA

  45. I SERVIZI OFFERTI • UFFICIO STAMPA • PRESS MEETING IN FIERA • CONFERENZE STAMPA • EVENTI E PRESENTAZIONI • PIANIFICAZIONI E STRATEGIA MEDIA

  46. I VANTAGGI DI OPERARE CON PRN • CONOSCENZA APPROFONDITA DEI MEDIA NAZIONALI • INTEGRAZIONE CULTURALE E DI LINGUAGGIO • COMUNICAZIONE IN LINGUA • ASSISTENZA CONTINUA IN LOCO • OTTIMIZZAZIONE DEI BUDGET

  47. I VANTAGGI DI OPERARE CON PRNATTRAVERSO SOLUZIONE GROUP • PARTNER DIRETTO ITALIANO • OTTIMIZZAZIONE DI COSTI E DI TEMPI DI SELEZIONE STRUTTURE SUL TERRITORIO • TRASFERIMENTI DI BRIEF CON LINGUAGGIO TECNICO APPROPRIATO E GIÀ CONDIVISO • GARANZIA DELL’AFFIDABILITÀ DEL PARTNER

  48. AZIENDA ITALIANA IN OUT MEDIA ESTERI OPERATIVITA’ CASO -A-AZIENDA ITALIANA CON SEDE IN ITALIA

  49. AZIENDA ITALIANA 1° STEP valutazione delle opportunità 2° STEP operatività MEDIA ESTERI SEDE ESTERA OPERATIVITA’ CASO -B-AZIENDA ITALIANA CON SEDE ESTERO

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