NEGOCIAÇÃO

1. NEGOCIAÇÃO Eduardo Ramos/Edmarson Bacelar/Negociação

2. ORIGEM DO TERMO Para que possamoscompreendermelhor “negociação”, busquemos a origem do termo que remonta aolatimnegocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seuuso maisfreqüente, porém, tanto no latimquanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relaçõescomerciais, transação, combinação, ajuste.

3. CONTEXTO HISTÓRICO ANTIGUIDADE - Grécia Antiga • Na experiência da polis que, com alguma razão, tem sido considerada o mais loquaz dos corpos políticos, a ação e o discurso separaram-se e tornaram-se atividades cada vez mais independentes. • A ênfase passou da AÇÃO para o DISCURSO, e para o discurso como meio de PERSUASÃO não como forma especificamente humana de responder, replicar e enfrentar o que acontece ou o que é feito. • O ser político, o viver numa polis, significava que tudo era decidido mediante PALAVRAS e PERSUASÃO, e não através da FORÇA ou da VIOLÊNCIA. Polis x familia (organização familiar) • Para os gregos, forçar alguém mediante violência, ordenar ao invés de persuadir, eram modos pré-políticos de lidar com as pessoas, típicos da vida fora da polis, característicos do lar e da vida em família, na qual o chefe da casa imperava com poderes incontestes e despóticos, ou da vida nos impérios bárbaros da Ásia, cujo despotismo era freqüentemente comparado à organização doméstica.

4. CONTEXTO HISTÓRICO LIBERDADE x SERVIDÃO • Aristotelesformulou a opinião corrente na polis acerca do homem e do modo de vida político, e, segundo essa opinião, todos os que viviam fora da polis – escravos e bárbaros – eram aneulogou, destituídos, naturalmente, não da faculdade de falar, mas de um modo de vida no qual o discurso e apenas o discurso tinha sentido e no qual a preocupação central de todos os cidadãos era discorrer uns com os outros. • O que todos os filósofos gregos tinham como certo, por mais que se opusessem a vida na polis, é que a liberdade situa-se exclusivamente na esfera política, que a necessidade é primordialmente um fenômeno pré-político, característico da organização do lar privado; e que a força e a violência são justificadas nesta ultima esfera por serem os únicos meios de vencer a necessidade - por exemplo, subjugando escravos – e alcançar a liberdade. • Uma vez que todos os seres estao sujeitos à necessidade, tem o direito de empregar a violência contra os outros, a violência é o ato pré-político de libertar-se da necessidade da vida para conquistar a liberdade no mundo (Arendt, 2003)

5. Esta liberdade é condição essencial daquilo que os gregos chamavam deeudaimonia, ventura – estado objetivo dependente, em primeiro lugar, da riqueza e da saúde. Ser pobre ou ter má saúde significava estar sujeito à necessidade física, e ser um escravo signiificava estar sujeito também, a violência praticada pelo homem. • Um homem livre e pobre preferia a insegurança de um mercado de trabalho que mudasse diariamente a um trabalho regular e garantido; este último, por lhe restringir a liberdade de fazer o que desejasse a cada dia, já era considerado servidão, (douleia) e até mesmo o trabalho árduo e penoso era preferível à vida tranqüila de que gozavam muitos escravos domésticos. P 41 • O chefe de família, portanto, detinha um poder pré-politico, com o qual ele reinava sob a família e seus escravos, e que era necessário pois a idéia era que o homem era um animal social antes de ser um animal político.

6. DEFINIÇÕES • URY, W. (1991) “A Negociação é umprocesso de mútuacomunicação destinado a conseguir umacordocomoutros, quandoexistemalgunsinteressescompartilhados e outrosopostos”. • SCHOONMARKER, A (1989) “As negociações, são métodos para se chegar a umacordocom elementos tanto cooperativos como competitivos. O elemento cooperativo resulta do desejo de ambas as partes para chegar a umacordo mutuamente satisfatório”. • Negociaçãopode ser considerada umprocessointerativo de comunicação que pode ocorrersempre que vocêqueira algo de alguémoualguémqueira algo de você.

7. Acreditamos que cabe, no entanto, uma critica à perspectiva meramente econômica freqüentemente associada ao termo negociação. Na realidade, numa perspectiva ampliada, o termo negociação representa um processo a ser considerado tanto do ponto de vista social quanto econômico. • O aspecto social é representado pela necessidade de solução pacífica dos conflitos de relacionamento gerados no âmbito da organização social, inclusas aí as relações familiares, políticas e diplomáticas. • O aspecto econômico refere-se à realização de transações que envolvem produtos, serviços ou idéias.

8. CENÁRIO CONTEMPORÂNEO • Liberdade – valor fundamental em todas as esferas; sejam elas privadas ou públicas; • A globalização criou novas exigências de mercado de trabalho – o mercado em constante mutação • Internet, alianças estratégicas, incorporações, novos modelos de gestão com as relações cada vez mais horizontalizadas, crescimento do comércio internacional, preocupação com bem-estar da sociedade, ética, meio ambiente, responsabilidade social – tudo direcionado ao négócio; • Está impondo a todos necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional – aumentando assim a responsabilidade das pessoas (mais especificamente do negociador)

9. CENÁRIO CONTEMPORÂNEO • Fusões incorporações – criar alianças estratégicas, firmar acordos para implementação e manutenção (choque entre culturas distintas) • Novo estilo de gerencia – ultrapassado o “manda quem pode obedece quem tem juízo” • Nova estrutura organizacional – o achatamento da pirâmide e diminuição de níveis hierárquicos; • Crescentes conflitos entre etnias – as formas não negociadas de solução redundam em procedimentos perversos; • Consequências negativas do progresso- responsabilidade socio ambiental

10. INTRODUÇÃO • Todos negociamos a todo momento de nossas vidas. A diferença é que alguns são treinados para isso e o fazem de uma forma regular e planejada, conseguindo sempre bons resultados. • Opta-se pela negociação quando não se quer correr o risco do confronto: de que um dos lados saia perdendo completamente e o outro como absoluto vencedor. • Capacidade gerencial é sinônimo de habilidade de negociação – grandes dirigentes empresariais são negociadores vitoriosos.

11. Cenário Contemporâneo • O ambiente organizacional vive um processo de mudanças constantes e não há como negar que o profissional sente os reflexos, dessa realidade, no dia-a-dia. • Hoje, por exemplo, o mercado exige que as pessoas tragam em sua bagagem não apenas competências técnicas, mas também comportamentais. Diante disso, tornou-se indispensável que o colaborador saiba trabalhar em equipe e mantenha um bom relacionamento com os seus pares e os clientes. Dessa maneira, o indivíduo necessita dominar ou, então, aprender a arte da negociação.

12. Tudo é absolutamente negociável desde que se saiba tornar o assunto negociável. • enfim... • Negociar bem é assegurar-se de que não se esteja vencendo a batalha e perdendo a guerra

13. MORADORES SE MOBILIZAM E LANÇAM SOS PARQUE OLHOS D´ÁGUA

14. O parque “Olhos D´Água”, na Asa Norte, está ameaçado. Uma empresa de empreendimentos imobiliários quer construir um shopping center num terreno entre as quadras 212 e 213, onde existe, ainda, uma nascente que irriga o parque. Os moradores estão indignados e mobilizados para não deixar que isso aconteça. A intenção do Movimento SOS Parque Olhos d’Agua é conseguir que o GDF edite um decreto incluindo as nascentes e APPs nas poligonais do Parque, e que a Terracap acate o parecer técnico do IBRAM (INSTITUTO BRASÍLIA AMBIENTAL), que recusa a concessão de licenciamento ambiental da obra, além de recomendar a imediata desapropriação do terreno, uma vez que o atual proprietário está inadimplente. • Distribuído em 21 hectares de área verde, cortados por uma pista de cooper de 2.100 metros e várias trilhas menores que percorrem o cerrado e a mata, em meio a uma lagoa, o Parque Olhos D’água ou Parque Ecológico e de Uso Múltiplo Olhos D’Água foi criado em 1994. • No ano passado, a TERRACAP licitou e vendeu a área verde onde estão localizadas as referidas nascentes. A atual proprietária do terreno, a empresa Torre Empreendimentos requereu no inicio deste ano, junto ao IBRAM, licença ambiental para construção de um shopping center no local. A mobilização deve ser geral. Já vimos esse filme várias vezes em muitos lugares no Brasil e no mundo, sempre com um final muito triste e as tragédias da natureza revoltada. Albert Einstein dizia: “o mundo é um lugar perigoso de se viver, não por causa daqueles que fazem o mal, mas sim por causa daqueles que observam, e deixam o mal acontecer.”