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DEL PERSONALE DEGLI UP

BUDGET 2002. INCENTIVAZIONE COMMERCIALE. DEL PERSONALE DEGLI UP. ROMA 21 NOVEMBRE 2002. Incentivazione personale DRT. LOGICHE E RISULTATI ANNI PRECEDENTI. 2000. Primo lancio di un sistema di incentivazione commerciale in Poste Italiane Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf

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Presentation Transcript

  1. BUDGET 2002 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE DEL PERSONALE DEGLI UP ROMA 21 NOVEMBRE 2002

  2. Incentivazione personale DRT LOGICHE E RISULTATI ANNI PRECEDENTI 2000 Primo lancio di un sistema di incentivazione commerciale in Poste Italiane Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf incentivazione su tre linee di prodotto:bancoposta privati (aperture conti),postacelere, nuova assicurata 2001 • Nuovo avvio di un sistema di incentivazione commerciale • Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf • incentivazione basata sulla % raggiungimento del budget di tre divisioni (bancoposta, corrispondenza, delp) e su alcuni prodotti come “premi di eccellenza” (obbligazioni, postevita, deleghe, paccocelere)

  3. Incentivazione personale DRT LOGICHE E OBBIETTIVI 2002 Avvio del sistema di incentivazione commerciale per l’anno 2002 Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf,Pt Shop, PT Business, Sportelli Filatelici Obbiettivo : sostenere il raggiungimento degli obbiettivi 2002 attraverso una maggiore spinta commerciale nell’ultimo quarter. Articolazione premi DUP Incentivazione basata sugli obbiettivi commerciali complessivi assegnati agli UP (soglie 100% e 120%) articolazione degli obbiettivi sulla base della complessità commerciale dell’UP (formati master): 1 obbiettivo ruoli presidio e servizio; 2 obbiettivi ruolo standard; 3 obbiettivi ruoli transito, relazionale e centrale determinazione del premio proporzionale alla responsabilità del budget gestito (ricavi) Obbiettivo: favorire attraverso lo schema l’attività di governo del budget dell’up da parte del Dup sia in termini di risultati assoluti che di mix (obbiettivi di vendita degli sportellisti) Articolazione premi sportellisti suddivisione degli sportellisti in due macro-famiglie: finanziari e postali incentivazione articolata su 8 premi di prodotto (4 finanziari e 4 postali) determinazione dei premi in proporzione ai ricavi incrementali realizzati rispetto al budget assegnato Obbiettivo: focalizzare gli sportellisti nella commercializzazione dei prodotti, premiare i risultati incrementali rispetto al budget favorendo una maggiore spinta commerciale nell’ultimo, decisivo quarter

  4. Incentivazione personale DRT REGOLE GENERALI • Il destinatario della presente iniziativa è il personale degli Uffici Postali, con contratto di lavoro a tempo indeterminato, assegnato all'unità di appartenenza da almeno 3 mesi. • Allo sportellista che nel corso dell’anno, per ragioni operative, non maturi in nessun UP un periodo di applicazione superiore a tre mesi, ma consegua comunque una prestazione lavorativa che sia valutata di qualità elevata, sarà riconosciuto un premio “una tantum” • Il Dup dell’Ufficio monounità concorre ai premi riservati alla categoria dei Direttori. • In caso di trasferimento da un ufficio ad un altro si riconosce la quota giorni dell’ufficio premiato; per il DUP la quota si conta in mesi. • L'attribuzione degli Up alle tipologie Master viene effettuata centralmente • Il personale part-time accede al premio in misura correlata all’orario di lavoro effettuato. • Nel caso di UP con due addetti, di cui uno con incarico DUP, il premio DUP se inferiore verrà equiparato a quello dello sportellista • Nel caso di UP ove sono previsti due addetti, ma è applicato solo il DUP, il premio da corrispondere sarà quello più favorevole tra quelli previsti per i DUP, gli sportellisti bancoposta, gli sportellisti postali • Nel caso di DUP che hanno operato su più UP minori, conseguendo in ciascuno gli obbiettivi, andrà riconosciuto il premio annuale conseguito in ogni ufficio rapportato alle settimane di applicazione presso l’UP • Per motivi di semplificazione amministrativa e gestionale non verranno pagati premi lordi inferiori a 25 € • Sul raggiungimento del budget minimo di accesso ai premi, può essere applicata dal DF una tolleranza dell’1% in presenza di un generale buon andamento dell’UP

  5. Incentivazione personale DRT REGOLE GENERALI (continua) MECCANISMO E CRITERI DI RIPARTIZIONE DEI PREMI PER IL PERSONALE U.P. • L’85% del premio (PREMIO SQUADRA) viene ripartito tra il personale dell’UP che direttamente o indirettamente ha contribuito alla vendita del prodotto per cui si ottiene il premio. Il premio verrà ripartito proporzionalmente al numero di giornate di lavoro effettuate nell’UP premiato. Per contributo diretto si intende quello dato tramite l’attività resa allo sportello e a contatto con la clientela. Per contributo indiretto quello di supporto all’attività della sportelleria. Vanno escluse quelle figure il cui operato non ha alcun impatto sul processo di produzione dei ricavi (es. personale di staff, attesa e custodia, ...) • Il 15 % del premio (PREMIO CONTRIBUTO INDIVIDUALE) è destinato al riconoscimento dei contributi individuali che hanno avuto maggiore impatto sul conseguimento del risultato dell’UP. Tale quota va destinata al personale a diretto contatto con il pubblico che svolge quindi il ruolo di “vendita” del prodotto, dando informazioni e chiarimenti alla clientela indirizzandola verso il prodotto più idoneo. Si tratta di uno strumento a disposizione dei Direttori degli Uffici per premiare i dipendenti che meglio hanno saputo mettere in pratica l’orientamento al cliente, la pro-attività commerciale e la responsabilizzazione nel conseguimento dei risultati. L’individuazione dei beneficiari va supportata da un processo esplicito di valutazione quali-quantitativa delle prestazioni mediante l'impiego della strumentazione già in uso per i processi di valutazione. Gli UP coinvolti nel metodo Sprint riserveranno fino ad un massimo del 15% del premio di squadra al personale che nel corso dell’anno ha svolto attività nella sala consulenza Pertanto in detti UP (circa 1500) la ripartizione del premio tra il personale verrà effettuata con la seguente griglia: 70% del premio UP, (premio di squadra), destinatari personale a diretto contatto con il pubblico e di supporto alla vendita compresi gli addetti alla sala consulenza; 15% del premio up, destinatari addetti alla sala consulenza; 15% del premio UP, riconoscimenti ai contributi individuali, destinatari il personale dell’up a diretto contatto il pubblico e addetti alla sala

  6. Incentivazione personale DRT OBIETTIVI: • Sviluppare la cultura degli obbiettivi e premiare le performance migliori • Incoraggiare il superamento del budget dei singoli prodotti per raggiungere gli obiettivi complessivi del piano d’impresa • Premiare in modo particolare i prodotti ad alta profittabilità e quelli ad alto potenziale di crescita TARGET: • Personale degli UP • Direttori UP • Personale del Servizio Commerciale di Filiale, PT Business, PT Shop, Sportelli Filatelici PRODOTTI COINVOLTI: • Bancoposta Privati (tutti) • Corrispondenza: Raccomandata, Assicurata, Posta Prioritaria • Pacchi e Corriere Espresso: Paccocelere3, Carnet Paccocelere 3 • Filatelia, Caselle Postali, e Imballaggi

  7. INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2002 - SPORTELLISTI QUADRO DI SINTESI ARTICOLAZIONE DEI PREMI DI PRODOTTO PER IL PERSONALE DEGLI UP A CONTATTO CON LA CLIENTELA DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI FINANZIARI • ACCEDE AI PREMI DI PRODOTTO L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF ACCESSO CONTO BANCOPOSTA OBBLIGAZIONI POSTEVITA FONDI DI INVESTIMENTO PREMI DI PRODOTTO PREVISTI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI • ACCEDE AI PREMI DI PRODOTTO L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA E PACCHI ACCESSO PREMI DI PRODOTTO PREVISTI RACCOMANDATE AVVISO PRIORITARIO POSTACELERE 1 CARNET PACCOCELERE 3

  8. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO CONTO BANCOPOSTA L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF DETERMINAZIONE DEL PREMIO VENGONO RICONOSCIUTI PER OGNI CONTO BANCOPOSTA E PER OGNI CARTA DI CREDITO I SEGUENTI IMPORTI

  9. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA • ACCEDE AL PREMIO OBBLIGAZIONI (DOPPIO CENTRO E A CAMPAGNA) L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO AL SUPERAMENTO DEL 110 %BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI 500 EURO AGGIUNTIVI DI COLLOCAMENTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELL’UP

  10. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA • ACCEDE AL PREMIO POSTEVITA (POSTA FUTURO UNICO, PRESENTE, DINAMICO) L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO AL SUPERAMENTO DEL 110 %BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI 500 EURO AGGIUNTIVI DI COLLOCAMENTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELL’UP

  11. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO FONDI DI INVESTIMENTO (AZIONARIO, OBBLIGAZIONARIO, MONETARIO) L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF DETERMINAZIONE DEL PREMIO PER OGNI 500 EURO DI RACCOLTA NETTA EFFETTUATA NEL PERIODO NOVEMBRE-DICEMBRE VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELL’UP

  12. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI • ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO AVVISO DI RICEVIMENTO PRIORITARIO L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL100%DEL BUDGET COMMERCIALE RELATIVO AI PRODOTTI DI CORRISPONDENZA E PACCHI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO AL SUPERAMENTO DEL 100 %BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI 50 EURO DI RICAVI INCREMENTALI RISPETTO AL BUDGET VEGONO RICONOSCIUTI CINQUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP

  13. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI • ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO RACCOMANDATE L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL100%DEL BUDGET COMMERCIALE RELATIVO AI PRODOTTI DI CORRISPONDENZA E PACCHI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO AL SUPERAMENTO DEL 100 %BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI 50 EURO DI RICAVI INCREMENTALI RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP

  14. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI • ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO POSTACELERE1 L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL100%DEL BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA E PACCHI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO AL SUPERAMENTO DEL 100 %BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI PACCO INCREMENTALE ACCETTATO RISPETTO AL BUDGET VIENE RICONOSCIUTO UN EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP

  15. INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI DESTINATARI IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI • ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO CARNET PACCOCELERE 3 L’UFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL100%DEL BUDGET COMMERCIALE CORISPONDENZA E PACCHI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO AL SUPERAMENTO DEL 100 %BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALL’UP PER OGNI CARNET INCREMENTALE VENDUTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DIECI EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELL’UP

  16. DESTINATARI DIRETTORI DEGLI UFFICI POSTALI • GLI UP SONO CLASSIFICATI SECONDO LA MATRICE DI SEGMENTAZIONE MASTER • I DUP ACCEDONO AI PREMI IN BASE ALLA SEGUENTE GRIGLIA DI OBBIETTIVI • SEGMENTI UP PRESIDIO - SERVIZIO • UN OBIETTIVO100% BUDGET COMMERCIALE (TUTTI I PRODOTTI) STANDARD • DUE OBIETTVI100% BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI 100% BUDGET COMMERCIALE PRODOTTI POSTALI (CORRISPONDENZA E PACCHI) RELAZIONALE – TRANSITO - CENTRALE • TRE OBIETTIVI100% BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI 100% BUDGET COMMERCIALE PRODOTTI CORRISPONDENZA 100% BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI ACCESSO ATTRIBUZIONE DEL PREMIO • PER CIASCUN OBBIETTIVO CONSEGUITO, SI RICONOSCE AL DUP UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE OGNI 250 EURO DI RICAVI A BUDGET COMMERCIALE • UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE COMMERCIALE EQUIVALE AD UN VALORE IN EURO IN BASE ALLA % DI RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET COMMERCIALE • >= 100% UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE VALE 1 EURO • >= 120% UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE VALE 1,5 EURO • Il valore del premio complessivo da riconoscere al DUP non può eccedere 4.000 €

  17. DESTINATARI TUTTO IL PERSONALE DEL SERVIZIO COMMERCIALE DI FILIALE COMPRESO IL CAPOSERVIZIO ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO LA FILIALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO ATTRIBUITO NEL 2002: • BANCOPOSTA PRIVATI • BANCOPOSTA ENTI E IMPRESE • CORRISPONDENZA • DELP • FILATELIA • PRODOTTI DRT (caselle, imballaggi, valori bollati, PT Shop, Piccoli Comuni) DETERMINAZIONE DEI PREMI AL RAGGIUNGIMENTO O SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE VENGONO RICONOSCIUTI AL SERVIZIO COMMERCIALE DI FILIALE: • UN PREMIO BASE PARI A 2000 EURO • UN PREMIO VARIABILE PARI A 1,5 EURO PER OGNI 10.000 EURO DI RICAVI A BUDGET COMMERCIALE • UN PREMIO PARI A 2000 EURO SE LA FILIALE HA RAGGIUNTO O SUPERATO ANCHE IL 100% DEL BUDGET RELATIVO AI PRODOTTI DRT: Caselle, Imballaggi, Valori Bollati, PT Shop (offerta base), Piccoli Comuni. RIPARTIZIONE DEL PREMIO • IL DIRETTORE DI FILIALE RIPARTISCE IL PREMIO DISCREZIONALMENTE TRA IL RESPONSABILE ED I COLLABORATORI DEL SERVIZIO COMMERCIALE IN PROPORZIONE AI RISULTATI DATI DALLE SINGOLE PERSONE • IL DR APPROVA LA PROPOSTA DEL DF, SENTITA LA DIREZIONE COMMERCIALE RETE

  18. DESTINATARI IL COORDINATORE PT BUSINESS ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO IL COORDINATORE DEL PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO DETERMINAZIONE DEL PREMIO PT BUSINESS CON BUDGET SUPERIORE A 1,000,000 EURO • AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI 2,500 EURO PT BUSINESS CON BUDGET INFERIORE A 1,000,000 EURO • AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI 1,500 EURO • AI COORDINATORI DEI PT BUSINESS DI BARI E BOLOGNA IN RELAZIONE AL PERIODO DI APERTURA VENGONO RICONOSCIUTI I PREMI NELLA MISURA RIDOTTA DEL 20% PER BARI E DEL 40% PER BOLOGNA

  19. DESTINATARI TUTTO IL PERSONALE DEL PT BUSINESS ESCLUSO IL COORDINATORE ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO IL PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO DETERMINAZIONE DEL PREMIO PREMIO BASE AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI 650 EUROPER OGNI ADDETTO APPLICATO NEI PTB CON BUDGET ANNUO > 1.000.000 € 300 EUROPER OGNI ADDETTO APPLICATO NEI PTB CON BUDGET ANNUO < 1.000.000 € PREMIO PER PRODOTTI • AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO VENGONO RICONOSCIUTI I SEGUENTI PREMI DI PRODOTTI, FINO AD UN MASSIMO DI 300 € PER ADDETTO POSTATARGET: 2,0 EUROPER OGNI 100 EURO DI RICAVI CARNET PACCHI: 2,0 EUROPER OGNI 100 EURO DI RICAVI SERVIZIO AFFRANCATURA: 1,5 EUROPER OGNI 100 EURO DI RICAVI CONTI BP IMPRESA: 3,0 EUROPER OGNI NUOVO CONTO BP O BPIOL APERTO RIPARTIZIONE DEL PREMIO • IL COORDINATORE RIPARTISCE IL PREMIO DISCREZIONALMENTE TRA GLI ADDETTI DI SPORTELLERIA ED I CONSULENTI DEL PT BUSINESS IN PROPORZIONE AI RISULTATI DATI DALLE SINGOLE PERSONE • IL DF APPROVA LA PROPOSTA DEL COORDINATORE, SENTITA LA DIREZIONE REGIONALE E LA DIREZIONE COMMERCIALE RETE

  20. DESTINATARI IL PERSONALE DEL PT SHOP ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO IL PT SHOP CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE (OFFERTA PERMANENTE) DETERMINAZIONE DEL PREMIO • AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET ASSEGNATO AL PT SHOP VENGONO RICONOSCIUTI 500 EURO

  21. DESTINATARI IL PERSONALE DELLO SPORTELLO FILATELICO ACCESSO • ACCEDE AL PREMIO LO SPORTELLO FILATELICO CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE DETERMINAZIONE DEL PREMIO • AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET ASSEGNATO ALLO SPORTELLO VENGONO RICONOSCIUTI 200 EURO

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