1 / 14

PERSONAL SELLING DAN SALES MANAGEMENT

PERSONAL SELLING DAN SALES MANAGEMENT. Penjual termasuk profesi tertua dalam pemasaran bekerja membangun dan memperbaiki hubungan dengan pelanggan

jeneva
Télécharger la présentation

PERSONAL SELLING DAN SALES MANAGEMENT

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. PERSONAL SELLING DAN SALES MANAGEMENT

  2. Penjual termasuk profesi tertua dalam pemasaran • bekerja membangun dan memperbaiki hubungan dengan pelanggan • TENAGA PENJUAL ADALAH INDIVIDU YANG BERTINDAK UNTUK PERUSAHAAN YANG MELAKSANAKAN TUGAS-TUGAS BERIKUT: MENENTUKAN PROSPEK, MENGKOMUNIKASIKAN, MELAYANI, DAN MENGUMPULKAN INFORMASI • Satuan penjual merupakan andalan daripada bauran promosi • Satuan penjual memegang peranan penting dalam pemasaran • satuan penjual mewakili pelanggan terhadap perusahaan, bertindak sebagai orang dalam perusahaan yang berupaya memenangkan kepentingan pelanggan terhadap perusahaan

  3. Merancang strategi dan susunan satuan penjual Merekrut dan memilih satuan penjual Melatih satuan penjual Menentukan kompensasi Supervisi satuan penjual Mengevaluasi satuan penjual Langkah-langkah Utama Mengelola Satuan Penjual

  4. Struktur Satuan Penjual • Dalam cara yang paling sederhana satuan penjual dapat disusun berdasarkan lokasi. • Struktur satuan penjual teritorial adalah program yang ditugasi masing-masing satuan penjual kepada wilayah teritorial penjualan eksklusif dimana penjual menjual produk perusahaan secara penuh • Struktur satuan penjual berdasarkan produk adalah organisasi satuan penjual yang diorganisir berdasarkan spesialisasi penjualan hanya kepada sebagian barang maupun satu jenis produk lini.

  5. Merancang Strategi dan Susunan Satuan Penjual • SatuanPenjualWilayah. • StrukturSatuanPenjualProduk. • StrukturSatuanPenjualPelanggan. • Struktur Tenaga Penjualan Kompleks.

  6. Isu Lain Strategi Satuan Penjual • Outsides sales force. Para tenaga penjual berangkat ke lapangan, menghadapi pembeli di tempat masing-masingnya agar terjadi pertukaran. • Inside sales force Para penjual melayani para pembeli di kantornya.

  7. Tim penjualan terdiri dari berbagai devisi mulai dari penjualan, pemasaran, enjinering, keuangan, dukungan teknis, sampai kepada manajemen bagian atas untuk pelayanan yang besar dan perkiraan kompleks.

  8. Merekrut Tenaga Penjualan • Menyeleksi aplikasi. Secara formal, tenaga penjual akan menyampaikan aplikasinya sehingga perusahaan harus melakukan seleksi administrasi; • Memeriksa calon melalui: Interviu, kesiapan menjadi penjual, personaliti, tes analitis dan organisational serta memeriksa referensi dan riwayat pekerjaan.

  9. Melatih Tenaga Penjualan • Rata-rata latihan dilakukan selama 4 bulan. • Pelatihan mahal, tapi memberi hasil yang besar. • Pelatihan mempunyai banyak tujuan. • Banyak perusahaan memberikan pelatihan didasarkan kepada jaringan Web yang disediakan secara mandiri.

  10. Perencanaan kompensasi • Gaji dasar; merupakan komponen gaji yang paling rendah yang akan diterima oleh tenaga penjual. • Komisi Dasar. Setiap terjadi kenaikan penjualan maka tenaga penjual menerima tambahan penerimaan terkait dengan kenaikan penjualan. • Gaji ditambah bonus.

  11. Hubungan Antara Strategi Pemasaran dan Kompensasi Tenaga Penjual

  12. Mensupervisi Tenaga Penjualan Superivisi dimaksudkan untuk tetap dapat memberikan arah dan motivasi kepada seluruh tenaga penjual yang melintasi wilayah. Supervisi yang efektif akan memberikan arah dalam hal: • Pertemuan tahunan dan analisis waktu serta tugas yang dibutuhkan tenaga penjual. • Sistem otomatis tenaga penjual akan membuat biaya penjualan lebih hemat. • Internet menjadi teknologi yang dapat meningkatkan tenaga penjualan.

  13. Mengevaluasi Tenaga Penjual • PROSPEK. Kegiatan ini merupakan penentu seseorang ataupun lembaga yang berpotensi untuk melakukan pembelian. • PREAPROACH. tenaga penjual mempelajari sebanyak mungkin tentang prospek sebelum melakukan panggilan ataupun melakukan tatap muka untuk memulai penjualan. • PENDEKATAN. Tenaga penjual melakukan sentuhan pertama dengan semaksimal mungkin guna menciptakan komunikasi yang baik dan hubungan yang baik dengan prospek • PRESENTASI. tenaga penjual mulai mempresentasikan produk lewat “product story” dan manfaat yang akan diterima oleh pelanggan bila membeli produk yang ditawarkan. • CLOSING. tahapan dimana tenaga penjual mengharapkan adanya pesanan, meriviu kesepakatan, membantu prospek membuat pesanan, dan menanyakan apakah keinginan konsumen sesuai dengan model produk yang ditawarkan ataukah menyukai model yang lain. • TINDAK LANJUT. meliputi rincian pengiriman, persyaratan pembelian, dan hal lain

  14. Beli durian dapatwaluhartinyaCukupsekiangitulho

More Related