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PRESENTACION Y CIERRE EFECTIVO DE VENTAS

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PRESENTACION Y CIERRE EFECTIVO DE VENTAS

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Presentation Transcript

    1. PRESENTACION Y CIERRE EFECTIVO DE VENTAS RUBEN CUBILLOS COLL MBA SAN JOSE DE COSTA RICA AGOSTO 4 Y 5 DE 2009 rubenjr.cubillos@gmail.com

    2. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    3. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    4. rubenjr.cubillos@gmail.com. Barranquilla Colombia

    5. LOS MITOS DE LA VENTA El vendedor nace, no se hace. Ser vendedor es para los "segundones" en la vida. El vendedor debe ser alguien agresivo y desprovisto de vergenza El buen vendedor es el que sabe hablar bien y mucho de muchos temas La venta es una vida llena de diversiones, viajes, cenas y prestaciones El buen vendedor se hace rico pronto rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    6. LOS MITOS DE LA VENTA El buen vendedor no acepta un "no" por respuesta. El mito de la venta sobre el terreno de juego. El buen vendedor puede vender a cualquier cliente. El buen vendedor puede vender cualquier cosa. Las tcnicas de venta lo son todo. El vendedor es un zorro solitario al acecho de su comisin. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    7. 1. Considera la venta como algo de poca importancia, tomar un cargo de vendedor como escampadero. 2. Trabajar sin un plan: No hay clasificacin de los prospectos, un numero de visitas establecidas, no hay zonificacin, ni objetivos diarios, semanales, etc. 3. Esclavizarse a los paradigmas: Como no hay promociones, no tenemos ofertas, mi competencia tiene mejor precio. 4. La rutina, el no empezar temprano su labor, el dejarse aterrar por tener que terminar tarde. 5. No realizar seguimientos a los servicios posteriores a la venta, no actuar como Personser. 6. No mantener su kit de ventas actualizado. 7. Soar demasiado y no darle a cada negocio su real valor. 8. No entrenarse para el manejo eficiente de las objeciones. 9. No administrar eficientemente el tiempo. 10. Ver al departamento de crdito y/o cartera como unos obstaculizadores de las ventas. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    8. LOS 10 PRINCIPIOS BASICOS PARA SABER VENDER. 1. El cliente nunca compra un producto sino la satisfaccin que pueda dar a una Necesidad Explicita. 2. Estas Necesidades pueden y deben descubrirse, despertarse y desarrollarse por el vendedor. 3. El cliente, incluso el industrial, compra ms por el corazn que por la razn. 4. El precio es pocas veces decisivo para perder una venta. 5. El principio, y salvo excepciones el Cliente no esta interesado en comprar. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    9. LOS 10 PRINCIPIOS BASICOS PARA SABER VENDER. 6. Cuando no hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso. 7. La accin de vender es una Tcnica que debe aprenderse, no es un arte innato en el vendedor. 8. Para un vendedor, hablar demasiado suele ser fatal. 9. Vender no es convencer. 10. El cliente no siempre tiene razn.. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    10. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    11. LAS 10 VERDADES DE LA VENTA Lo que el cliente presenta y quiere ver solucionado ... YA! rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

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    13. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    14. 10 MANERAS DE IMPACTAR AL CLIENTE EN LA PRIMERA VISITA 1. Investigue a la empresa. 2. Llegue puntual. 3. Proyecte una apariencia profesional. 4. Trate a la recepcionista y a la secretaria con respeto. 5. No sea muy confianzudo. 6. Llegue preparado. 7. Hable menos, escuche ms. 8. Use un vocabulario apropiado. 9. Mantenga una actitud positiva. 10. No ofrezca soluciones antes de identificar las necesidades. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

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    17. T P V ENFOQUE. PRESENTACIN DEL PRODUCTO. SONDEO. DESPERTAR EL DESEO Y DEMOSTRAR LA NECESIDAD. APOYO Y PRUEBA. MANEJO DE OBJECINES. CIERRE DE LA VENTA. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    18. DESARROLLO DE LA ENTREVISTA DE VENTAS

    19. LAS 10 REGLAS DE ORO DEL ARGUMENTO Responder a las expectativas del cliente y tiene tambin en cuenta las expectativas del consumidor final. Se expresa en lenguaje del cliente y se valoriza por medio de tcnicas de expresin oral. Se apoya en datos y en cifras que confirman que no se trata de informacin gratuita. Est sostenido por elementos visuales: fotos, grficos, muestras, demostraciones. Se encadena con lgica. De la idea a los hechos, o de los hechos a la idea, aparece claramente el enlace entre el argumento desarrollado y la expectativa del cliente. Se presenta con objetividad procurando encaminar al cliente hacia la propuesta que se le hace en vez de imponrsela a toda costa. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    20. LAS 10 REGLAS DE ORO DEL ARGUMENTO Se presenta con objetividad procurando encaminar al cliente hacia la propuesta que se le hace en vez de imponrsela a toda costa. Produce un impacto permanente controlado por la observacin atenta de las reacciones del cliente y por preguntas de sondeo. Se personaliza. Lo que conduce a un interlocutor a cambiar no es la seguridad de que el producto es bueno, sino la certeza de que es bueno para l. Llegar en el momento adecuado, esperando y deseado. Es fcil de desarrollar resaltando las consecuencias desastrosas que se producirn si el cliente lo rechaza categricamente. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    21. PRESENTACIN DEL PRODUCTO. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    22. LOS MOVILES DE COMPRA POR QU COMPRA LA GENTE? rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    23. LOS MOVILES DE COMPRA POR QU COMPRA LA GENTE? rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    24. PASOS DE LA VENTA DURANTE PRESENTACIN DEL PRODUCTO. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    25. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    26. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    27. El que vende beneficios, vende valor Nadie compra una lija, compran una superficie plana. Nadie compra una broca de . ..,compran una agujero de . rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    28. Anlisis FAB rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    29. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    30. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Cierre. Acciones y situaciones en que se concreta el pedido y por tanto la venta. Es una fase esencial y crtica en la venta. Depende de cmo se hayan superado las etapas precedentes. Toda superacin en falso de las etapas precedentes obstaculizar el cierre de la venta. La rigurosidad y seriedad con que se desarrollen las etapas precedentes, favorecer un cierre ms fcil y rpido. La venta asistida o tutelada por otros con mayor experiencia, suele ser una herramienta muy til.

    31. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Requisitos actitudinales para el cierre: 1.- Voluntad de concluir. Desear el cierre. Pendiente de cada momento favorable y aprovechar a la primera ocasin.

    32. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Requisitos actitudinales para el cierre 4.- Control de la entrevista. Si la presentacin de ventas est bien planificada, no es difcil dirigir la entrevista de acuerdo con lo previsto.

    33. Requisitos actitudinales para el cierre 7.- Perseverancia. Intentar concluir varias veces sin mostrar excesiva ansiedad. La omisin de estos intentos, denota inseguridad en la bondad del producto No capitular ante la primera objecin o el primer NO. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    34. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Requisitos actitudinales para el cierre 9.- Vender lo que el cliente necesita. Las oportunidades de cerrar disminuirn cuando se venden demasiadas unidades, o no se acierta en el estilo o caractersticas del producto.

    35. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia La actitud del cliente en el momento de concluir En el momento de decidir, se est dividido entre el TEMOR y el DESEO.

    36. CIERRE DE LA VENTA. REQUISITOS PARA EFECTUAR UN CIERRE. El vendedor siempre debe tener una actitud positiva, entusiasta, y estar ansioso de cerrar la venta sin demostrarlo. Haber identificado las necesidades explcitas del cliente y saber que ste va a tomar la decisin. El posible cliente debe haber entendido el contenido total de la oferta; tanto el valor del producto o servicio ofrecido lo que significa, como las condiciones de venta. El vendedor ha debido despertar confianza en el cliente. El prospecto ha de tener un intenso deseo de poseer el producto o servicio que se le est vendiendo. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    37. CIERRE DE LA VENTA. REQUISITOS PARA EFECTUAR UN CIERRE. El vendedor estar listo para una o varias objeciones. Casi siempre habr dos o tres negativas antes de la venta. Un buen vendedor sabe que nunca debe discutir con su cliente. Dominar varias tcnicas de cierre y saberlas utilizar segn sea el caso. Tener presente que hay que permanecer en silencio despus de una pregunta de cierre. RECUERDE: El que habla primero despus de una pregunta de cierre, pierde! La clave del cierre es el saber hacer la pregunta, la pregunta de cierre de permitir obtener una sola respuesta SI O SI rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    38. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

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