Style negocjacji

1. www.magdalenaszpunar.com Style negocjacji Magdalena Szpunar

2. BATNA • Ang. best alternative to a negotiated agreement • W jakiej sytuacji się znajdziesz, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie? • Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez współpracy z drugą stroną? www.magdalenaszpunar.com

3. Style negocjacji • Kooperacyjny (miękki) • Rywalizacyjny (twardy) • Rzeczowy (zasadniczy) www.magdalenaszpunar.com

4. Styl kooperacyjny (miękki) • Uczestnicy są przyjaciółmi • Celem jest zrozumienie • Ustępuj dla podtrzymania kontaktów • Traktuj problem i ludzi delikatnie • Ufaj innym • Łatwo zmieniaj stanowisko • Składaj oferty • Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować • Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia • Szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę • Nalegaj na zawarcie porozumienia • Staraj się unikać „koncertu życzeń” tj. ofert, które wynikają z „widzi mi się”, a nie z obiektywnych układów • Poddawaj się presji www.magdalenaszpunar.com

5. Styl rywalizacyjny (twardy) • Uczestnicy są przeciwnikami • Celem jest zwycięstwo • Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów • Bądź twardy wobec ludzi i problemu • Nie ufaj innym • Okopuj się na swoim stanowisku • Stosuj groźby • Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji • Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów • Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla ciebie • Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska • Staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń” • Wywieraj presję www.magdalenaszpunar.com

6. Styl rzeczowy (zasadniczy) • Uczestnicy rozwiązują wspólny problem • Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze • Oddzielaj ludzi od problemu • Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu • Postępuj niezależnie od zaufania • Koncentruj się na zadaniu stanowisku • Badaj stan interesów • Unikaj formowania dolnej granicy • Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron • Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później • Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów • Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń • Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji www.magdalenaszpunar.com

7. Przygotowanie do negocjacji • Wypiszcie stosując zasadę burzy mózgów Wasze cele negocjacyjne – im więcej tym lepiej Moje cele negocjacyjne: - - - - www.magdalenaszpunar.com

8. Przygotowanie do negocjacji • Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które cele powinny być osiągnięte jako pierwsze 1. 2. 3. 4. 5. www.magdalenaszpunar.com

9. Przygotowanie do negocjacji • Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego poparcie Cel nr 1 ……………………………… Argumenty na jego poparcie: 1. 2. 3. Cel nr 2 ……………………………… Argumenty na jego poparcie: 1. 2. 3. www.magdalenaszpunar.com

10. Określ cele negocjacyjne oraz argumenty drugiej strony • Stwórz cele negocjacyjne dla wcześniej wybranej sytuacji negocjacyjnej, wybierz najważniejsze i znajdź argumenty na ich poparcie • Oceńmy cele i argumenty wg.: • Konkretności • Osiągalności • Zrozumiałości • Mierzalności www.magdalenaszpunar.com

11. Spróbuj stworzyć przewidywany scenariusz negocjacji • My: • Oni: • My: • Oni: • My: • Oni: • My: • Oni: www.magdalenaszpunar.com

12. Pomarańcza Dwie siostry spierają się o pomarańczę. Wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę na pół. Pierwsza zjadła owoc i wyrzuciła skórkę, a druga wyrzuciła owoc, a skórkę wykorzystała do placka www.magdalenaszpunar.com

13. Wyspa rekinów • Podczas pewnej wyprawy trzej słynni piraci: Popof, Totor i Bebert dowiedzieli się o skarbie wartości 100 mln $ w złocie i srebrze, który to skarb jest zakopany na Wyspie Rekinów. • Wszyscy trzej są doświadczonymi negocjatorami i w kącie tawerny dyskutują podział skarbu. • Popof i Totor mają łodzie, a Bebert nie • Ze względu na sztormową pomogę wokół wyspy konieczne jest by co najmniej 2 osoby żeglowały jedną łodzią. Łódź Totora jest zniszczona. W najlepszym wypadku mógłby on popłynąć raz i zabrać połowę skarbu. • Jakie porozumienie osiągną? • Wszyscy trzej chcą nadal pozostać przyjaciółmi. www.magdalenaszpunar.com

14. Arkusz roboczy • Interesy Popofa: 1. 2. 3. • Interesy Totora: 1. 2. 3. • Interesy Beberta: 1. 2. 3. Możliwe opcje porozumienia……………. Obiektywne kryteria, jakie można wykorzystać w tych negocjacjach…………………………………. www.magdalenaszpunar.com

15. Zastanów się ? • Jakie były stanowiska stron? • Jakie były ich interesy? • Jak oddzielono kwestie zawodowe od osobistych? • Jakie były propozycje rozwiązania sporu? • Jakich kryteriów obiektywnych użyły strony? • Jak można usprawnić sposób prowadzenia tych negocjacji? www.magdalenaszpunar.com