Campagna Multirischi dell’abitazione 7023

1. Campagna Multirischi dell’abitazione 7023 la polizza multirischi per l’abitazione e per la famiglia

2. L’obbiettivo della campagna • Aumentare il livello di copertura assicurativa dei nostri clienti sui rischi dell’abitazione

3. Le esigenze dei clienti

4. La Casa: un patrimonio diffuso 25.028.522 unità abitative • La casa rappresenta il primo e più importante bene di proprietà delle famiglie italiane Fonte: ISTAT

5. Perché si stipula la polizza abitazione ? • proteggere il principale patrimonio familiare • tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa • proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa • integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali • Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo

6. A cosa serve la polizza abitazione ? • Non serve solo a coprire l’incendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono : • Danni da acqua (es. rottura di tubi) • Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine) • Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.)

7. L’assicurazione sulla casa • La copertura assicurativa dell’abitazione in Italia è ancora poco diffusa : Fonte: ANIA

8. La diffusione tra i clienti Unipol • La copertura assicurativa dell’abitazione tra i clienti Unipol (ag. private) è ancora meno diffusa : Dati 2001

9. I motivi della scarsa diffusione • Gli italiani tengono poco alla propria casa ? • I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ? • I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ? • Gli assicuratori non la propongono ?

10. La polizza dell’abitazione

11. 4 Rc capofamiglia 2 Incendio del contenuto (a primo fuoco) 3 Ricorso vicini Le garanzie della polizza 1 Incendio del fabbricato (a primo fuoco)

12. ATTENZIONE ! La copertura è prestata a VALORE A NUOVO sia per il fabbricato sia per il contenuto

13. Incendio del fabbricato (a primo fuoco) GARANZIA BASE • incendio • fulmine • esplosione e scoppio • implosione • caduta di aeromobili • onda sonica • Fumo • guasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro

14. Incendio del fabbricato ALTRE GARANZIE PREVISTE ACQUA CONDOTTA Franchigia € 100 FENOMENI ELETTRICI Franchigia € 100 Max €1500 per anno

15. Incendio del fabbricato dev’essere adibito ad abitazione civile principale, in cui l’assicurato ha la residenza o la dimora abituale Assicurato in base al valore di ricostruzione “a nuovo” L’intera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione “a nuovo”, escluso il valore dell’area) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate

16. 2 Incendio del contenuto (a primo fuoco) • Assicurato in base al valore di rimpiazzo “a nuovo” • Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dell’abitazione e nelle dipendenze; • Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dell’Assicurato quale locatario; • Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere; • Quadri, oggetti d’arte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a € 10.000.

17. 3 Ricorso vicini Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio. Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dell’utilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata.

18. 4 Rc capofamiglia L’assicurazione rifonde i danni che l’Assicurato e il suo nucleo familiare abbiano provocato a terzi, nell’ambito della vita privata Considerando che chiunque arrechi un danno è tenuto a garantirne per legge il risarcimento con il proprio patrimonio, la garanzia di Responsabilità Civile è un'assicurazione essenziale per tutelare la sicurezza economica di tutta la famiglia

19. Il prodotto è indicizzato ISTAT

20. La nostra offerta

21. La logica di offerta • Proporre in modo capillare (al banco, in subagenzia) una offerta di immediata comprensione da parte del cliente

22. A chi è rivolta l’offerta • L’offerta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati) • Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto

23. 4 Rc capofamiglia 2 Incendio del contenuto (a primo fuoco) 3 Ricorso vicini Il contenuto dell’offerta 1 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) 5 Assistenza24 h “Casa no problem”

24. L’articolazione dell’offerta • L’offerta si articola in 4 combinazioni a premio fisso in grado di soddisfare le esigenze del target individuato

25. Le Combinazioni - 1 Incendio locali a primo fuoco €.120.000.00 Incendio contenuto a primo fuoco €.20.000.00 Ricorso vicini €. 150.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 119,00 €uro

26. Le Combinazioni -2 Incendio locali a primo fuoco €.80.000.00 Incendio contenuto a primo fuoco €.20.000.00 Ricorso vicini €. 150.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 109,00 €uro

27. Le Combinazioni - 3 Incendio locali a primo fuoco €.70.000.00 Incendio contenuto a primo fuoco €.15.000.00 Ricorso vicini €. 125.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Premio annuo 99,00 €uro

28. Le Combinazioni - 4 Incendio locali NON PREVISTO Incendio contenuto a primo fuoco €.15.000.00 Ricorso vicini €. 125.000.00 R.C. capofamiglia €. 500.000.00 (franchigia danni a cose €200,00) Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO Premio annuo 69,00 €uro

29. I punti di forza • Offerta “a primo fuoco” • Convenienza • Servizio di Assistenza 24 h

30. Offerta “a primo fuoco” • La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita “a valore intero “. • “Valore intero” significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. “regola proporzionale” • L’applicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto l’indennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito .

31. “Regola proporzionale” Per illustrare la regola proporzionale (art. 1907 c.c.) facciamo un esempio: Capitale Assicurato Fabbricato 100.000 Euro Valore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : 150.000 Euro Danno effettivo (es. danno da fumo) : 15.000 Euro Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno Danno indennizzabile : 100.000 / 150.000 x 15.000 = 10.000 Euro

32. I Vantaggi del “primo fuoco” • L’offerta a “primo fuoco” non applica la regola proporzionale . Nell’esempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di 15.000 euro anziché di 10.000 Euro • Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi: • Semplicità nell’offerta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dell’immobile. • Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie) • Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO!

33. Convenienza • La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato • La nostra offerta prevede uno • sconto tra il 35 e il 43 %

34. Assistenza “Casa no problem” • Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte l’anno) • Servizi previsti: • invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro • spese di albergo per inagibilità dell’abitazione • informazioni legali e fiscali relative all’abitazione.

35. L’approccio di vendita

36. Le fasi della vendita • La comunicazione dell’offerta • L’intervista • La proposta commerciale • Le obiezioni • La chiusura

37. La comunicazione dell’offerta • La comunicazione dell’offerta avverrà attraverso diversi mezzi : • Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza) • Manifesto in agenzia • Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio

38. L’intervista La fase dell’intervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione . Una traccia potrebbe essere la seguente : 1) Verifica su ANAG dell’indirizzo del cliente 2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo l’aspetto di gratificazione all’acquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dell’esistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo. 4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dell’abitazione

39. La proposta commerciale La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti . Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione – Perchè si stipula una polizza abitazione – Semplicità – Convenienza I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia , presenza di figli ecc.)

40. La combinazione adatta • Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato) • Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie : • Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro • Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro • Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro • Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare all’agente per una consulenza individuale

41. Le obiezioni -1 Sono già assicurato (con la Banca) R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero) Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi : Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

42. Le obiezioni -2 La mia casa vale più di 120.000 Euro R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dell’immobile . Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare all’agente)

43. Le obiezioni – 3 La polizza costa troppo R: - E’ un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più. R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio. Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro: Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

44. Le obiezioni Altre obiezioni ?

45. La chiusura • Riassumere velocemente l’offerta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente. • Formulare la proposta concreta. • Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento.