1. Penentuan Strategi Distribusi dalam Pengembangan Pemasaran

2. pendahuluan • Upaya produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen • Peranan saluran distribusi sebagai perantara produk dari produsen kepada konsumen • Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling terlibat dalam usaha menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi

3. Istilah dalam Saluran Pemasaran

6. Fungsi Utama Saluran Pemasaran

9. Kriteria Desain Saluran Distribusi

10. Commodity (komoditas) • Merupakan kealamian (nature) dari produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen • Produk atau jasa yang berbeda akan bervariasi dalam tangibility, perishability, bulkiness, derajat standarisasi, jumlah jasa yang dibutuhkan, dan nilai unit • Efektivitas kealamian produk atau jasa ke konsumen dipengaruhi baik langsung maupun tdk oleh 3 faktor

11. 3 Faktor Efektivitas Kealamian

12. Condition (kondisi) • Mengacu pada keadaan sekarang dan perubahan yang diharapkan dalam lingkungan eksospol dan hukum dimana perusahaan beroperasi • Informasi ini penting dalam desain saluran karena saluran secara tipikal berhubungan dengan komitmen jangka panjang perusahaan yang mungkin sulit diubah

13. Comptetition (kompetisi) • Ukuran, kekuatan keuangan, dan pemasaran serta pangsa pasar dari pesaing perusahaan adalah hal utama yang perlu dikaitkan dengan desain strategi pemasaran efektif • Keputusan mengenai saluran isu utamanya dalah bagaimana pesaing utama mendistribusikan produk dan bagaimana sistem distribusi mereka berpengaruh pada konsumen • Misal banyak convenience goods melakukan distribusi intensif ke semua pengecer yg ada

14. Cost (biaya) • Saluran strategis dlm usahanya menyediakan bentuk, waktu, tempat, dan kegunaan produk untuk mempengaruhi benak, perilaku, dan perasaan konsumen memiliki hambatan dalam hla biaya distribusi • Biaya merupakan faktor penting dan terbatas • Efesiensi thdp biaya distribusi spt biaya transportasi, biaya proses pemesanan, biaya penyimpanan persediaan, dan sebagainya perlu dilakukan

15. Keseimbangan Biaya yg Diperlukan dalam Pemasaran dan Logistik pemasaran

16. logistik

17. Tujuan Pemasaran • Mengalokasikan sumber-sumber daya kepada pemasaran dengan maksud untuk memaksimumkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang • Tujuan Logistik • Meminimalkan biaya yg diperlukan dlm mencapai tujuan pelayanan konsumen • Biaya total = biaya transportasi + biaya gudang + biaya pemrosesan dan informasi pesanan + biaya partai besar + biaya pemeliharaan persediaan

18. Coverage ( cakupan )

19. Competence (kompetensi) • Dalam mendesain saluran perusahaan harus mengeluarkan kompetensi agar saluran distribusi di semua tingkat efektif sehingga distribusi kepada konsumen menjadi efektif

20. Control (kontrol) • Kontrol sangat penting terhadap efektivitas pemasaran produk kepada konsumen • Kontrol tinggi pada saluran langsung (direct channels) diperlukan krn tdk ada perantara yg terlibat • Pada sistem waralaba (franchise) kontrol diperlukan karena danya kontrak dalam pengelolaan waralaba • Kontrol penting untuk memberikan keuntungan besar pada konsumen berupa standarisasi produk ata jasa

21. Characteristics of Intermediaries (Karakteristik Perantara) • Bila tdk terdpt karakteristik perantara maka perusahaan harus scr langsung memasarkan dan mengembangkan perantara • Ukuran, kekuatan keuangan, keahlian pemasaran perantara, persepsi konsumen terhadap perantara penting dipertimbangkan • Misal; Alfa : merupakan toko diskon utk membeli brg berkualitas namun tdk memerlukan prestise sdgkn perusahaan yg menjual produk yg berprestise (misal versace) akan menurunkan citra produk bila dijual di toko diskon

22. Langkah-langkah dalam Pemilihan Strategi Saluran

23. Tipe Saluran

24. kepemilikan • Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat memiliki semua organisasi peserta dalam saluran (kepemilikan)

25. kontrak • Menetapkan perjanjian-perjanjian operasi formal antar para peserta saluran (kontrak)

26. diadministrasikan • Salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasaan dan pengaruh dibandingkan dengan ikatan kepemilikan atau kontraktual

27. Intensitas Distribusi

28. Langkah Utama Menentukan Intensitas Distribusi • Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yg cukup wajar sambil memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran , produk, dan persyaratan yg mkn dibebankan oleh perantara-perantara yang prospektif • Memilih alternatif-alternatif mana yg sesuai dgn pasar sasaran dan strategi penentuan posisi program pemasaran • Memilih alternatif-alternatif yg menawarkan strategi yang paling cocok, memenuhi harapan kriteria keuangan manajemen dan cukup menarik bagi perantara shg mrk akan melakukan fungsi yg diberikan dgn baik

29. Bentuk Saluran • Saluran Pemasaran Barang Konsumsi PRODUSEN KONSUMEN Nol Tingkat Satu Tingkat Dua Tingkat Tiga Tingkat pengecer Pedagang besar pengecer Pedagang besar pemborong pengecer

30. Bentuk Saluran • Saluran Pemasaran Barang Industri PRODUSEN KONSUMEN Nol Tingkat Satu Tingkat Dua Tingkat Tiga Tingkat Distributor Industri Perwakilan Produsen Cabang Penjualan Produsen

31. Saluran Nol Tingkat (pemasaran langsung) • Perush manufaktur ke pelanggan akhir; melalui pos, telepon, tv, dll • Saluran Satu Tingkat • Satu Perantara  pengecer • Saluran Dua Tingkat • Dua Perantara  brg konsumsi (pedagang besar dan pengecer) • Saluran Tiga Tingkat • Tiga Perantara  misal dlm industri pengemasan daging (pedagang besar, pemborong, pengecer)

32. Beberapa Faktor yg Mempengaruhi Bentuk Saluran