敲門 或上網？ Avon Products Corp‧

2. 敲門或上網？ Avon Products Corp‧ 指導教授：陳正男 組員：NA1W0002 蘇永昌 NA1W0004吳豐州 科目 ：策略性行銷 管理 NA1W0006吳貞瑩 NA1W0010 黃秀枝 NA1W0011趙若蕙 NA1W0014 汪秀芬

3. 大 綱 • 一 、公司歷史背景 • 二、直銷業績消長 • 三、敲門？上網？ • 四、成本比較 • 五、策略管理 • 六、起步太晚？ • 七、Q&A • 八、參考資料

4. AVON 從門鈴到網路走了114年 1886年 大衛‧麥康奈爾(McConnel)先生首創「挨家挨戶」 直銷方式 1914年 設立第一家國際分公司 1928年 創立者拜訪莎士比亞出生地Stratford-upon- Avon，之後公司以此命名 1970年 股票公開交易 1979年 購入高檔珠寶商Tiffany & Co. ，之後增加 化學製造與健康產品公司 1988年 負債12億美元，股價創新低為每股5美元 1999年 Andrea Jung任命為Avon 首任女性CEO 2000年 開辦網站，Avon小姐直接連結上網

5. Avon直銷業績的消長 • 1995 • 1999 • 1985

6. 持續敲門? 易策上網? • 1886年 • 推銷方式:挨家挨戶 • 2001年 • 推銷方式:網路行銷

7. 成本比較 • 傳統直銷 • 麻煩:需填滿40頁表單 每筆處理成本90美分 • 郵件或傳真 • 成本:90Cents • 網路 (USD6000萬 ) • 每筆處理成本30美分 • 每月花15Dollars • 訂購快速 • MAIL • 成本:30 Cents

8. CEO - Andrea Jung 的策略 • 直銷網路並進 • 店中店銷售方式 • 直銷,網路不互相競逐 • Avon小姐轉型,利潤分享

9. 策略管理 • 推動AVON投入多層次行銷 (可以獲取她們招募的某一銷售百分比紅利) • 推動美容顧問計畫,訓練AVON小姐成為美容諮詢顧問 • 努力投入配銷及多角化 • 取消AVON區域品牌大雜燴方式 採取AVON全球品牌色系 • 開放溝通管理-全球10大頂尖業務人員CEO諮詢會議

11. 起步太晚？ 「我不相信未來，人們會呆坐網路之前，這樣他們如何生活？」

12. Q & A 一 、如何提昇AVON 的競爭力及市佔率？ AVON致力投注成就女性美容事業，較針對女性市場，近年來男性也逐漸重視保養，可以增加針對男性所設計的產品，讓男性顧客也能使用AVON產品；另跨足家庭清潔用品，如浴室廚房清潔用品，不僅讓顧客一次購足，且提昇競爭力及市占率

13. Q&A 二、如何降低AVON成本？ 首席營運長Susan Kropf 表示：「任何事我們只要拋棄紙張，我們即可擁有明顯的成本優勢」。以台灣雅芳寄發紙本型錄予AVON會員為例，一年出刊18期，每期平均50頁，印製量約35萬本，，紙張成本費用驚人，若實施網路型錄，落實無紙化，不只響應節能減碳並縮減成本。

14. 報 告 完 畢 完美自信女性，贏在財力、學習力、影響力 加入Avon，提昇你的美力競爭力

15. 策略行銷個案研究第七版 作者：陳智凱 David W. Cravens Nigel F. Piercy Yahoo 搜尋 AVON官方網站 參考資料