Negociación bajo Presión

1. Negociación bajo Presión CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Centro de Educación Empresaria Escuela de Negociación Dr. Carlos Ansaldo Lic. Fernando Gregorio

2. Negociación bajo Presión AGENDA: • Introducción a la Negociación • Poder de la Negociación. • Crisis – Secuencia • Técnicas de Negociación bajo Presión • Toma de Decisiones

3. La negociación resuelve conflictos ¿Qué es un conflicto...?

4. Conflicto • Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso

5. Conflicto bajo TENSIÓN • Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso bajo un marco de OPOSICIÓN u HOSTILIDAD latente entre las partes

6. Conflicto bajo PRESIÓN • Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso, bajo un marco de FUERZA o COACCIÓN ejercida sobre una de las partes

7. La Negociación resuelve conflictos ¿Qué es Negociar? La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un proceso de comunicación, pero se distingue del mismo.

8. MÉTODO COOPERATIVO MÉTODO COMPETITIVO Negociación basada en la “posición” Negociador Suave Busca el acuerdo evitando el conflicto Odia la confrontación Privilegia la relación por sobre sus intereses inmediatos Negociador Duro cada situación es un enfrentamiento el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro La Resolución de Conflictos • Busca beneficios mutuos siempre que sea posible • Busca preservar la relación personal • Pero también preservar sus intereses • Contempla los componentes irracionales de la persona • Es absolutamente racional en el • tratamiento de los intereses

9. Secuenciamiento de una Crisis

10. Punto de inflexión Alternativa de no acuerdo Apertura distributiva Escalada P.E.P.A. Acuerdo definitivo Vigilancia del acuerdo Metanegociación Apertura integrativa Desescalada Punto de encuentro Pre-acuerdo Autonivelación de poder Punto máximo de integración Secuenciamiento de una crisis Conflicto

11. El método cooperativo tiene cinco pasos • PERSONAS:separe a las personas del problema • INTERESES:concéntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: genere alternativas antes de decidir • CRITERIOS: base los resultados en patrones objetivos e independientes • Seguimiento: del acuerdo o el no acuerdo

12. 1er. PasoSepare a las Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en: • Percepción precisa • Comunicación clara • Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO

13. 1er. Paso Separe a las Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en: • Percepción precisa • Comunicación clara • Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

14. 2do. PasoIntereses Intereses comunes La negociación es un proceso permanente de detección de intereses. CLASES Intereses neutros Intereses ocultos Intereses opuestos

15. 2do. PasoIntereses Identificación de Intereses • Póngase en los zapatos del otro y ... • Pregúntese ¿Por qué? y ¿Por qué no? • Es decir, por qué realizó esta oferta? • ¿Por qué no aceptó? • Las acciones determinan intereses • Es útil ordenar los Intereses • Enumerar los intereses propios y ajenos • Asignarles un grado de certeza • Ordenarlos por prioridad o importancia relativa

16. 3er. Paso Opciones Genere alternativas de mutuo beneficio • Evitar el Juicio prematuro • Buscar una respuesta única • El supuesto del pastel de tamaño fijo o bien, Juego de suma cero • Pensar que el problema es del otro • Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones.

17. 4to. Paso Criterios Objetivos • Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación • Introduce el tratamiento racional de las diferencias • Tienen una doble validación: • Por la voluntad de las partes • Por el mercado u otro mecanismo

18. 4to. Paso Criterios Objetivos • Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación • Introduce el tratamiento racional de las diferencias • Tienen una doble validación: • Por la voluntad de las partes • Por el mercado u otro mecanismo Algunos Criterios Objetivos Normas profesionales Usos y costumbres Lo que decida un tribunal arbitral Juicio científico Costos Valor del mercado

19. ¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ? • Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo • Mejora o por lo menos no daña las relaciones entre las partes • Llega a acuerdos inteligentes; • es decir que considera en toda su magnitud los intereses de las partes, • resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente, • es durable y además considera los intereses de la comunidad

20. Variables de la NegociaciónBATNA o M.A.A.N. ¿Qué hago si la negociación fracasa ? Aplico el MAAN • Determina un nuevo tipo de poder, • Es susceptible de mejorarse y ampliarse • Necesita revisión contínua • La contraparte también posee su MAAN • Cuanto más fácilmente pueda abandonar la negociación …mayor PODER tendré • El MAAN debe ser secreto • Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente

21. El Diamante Negociador PODER ESPACIO TIEMPO NEGOCIACIÓN INFORMACIÓN

22. PODER Es la posibilidad de satisfacer los intereses de un jugador frente a otros, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la contraparte Sin embargo… El poder en una negociación, también se refiere a imponer las reglas de juego durante la meta - negociación. Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de ejercitarlas no son simétricas en la Negociación y la meta - negociación

23. TIEMPO • El tiempo fluye; una negociación nunca es estática. • El tiempo puede jugar a favor o en contra. • Puede ser un elemento del poder.

24. ESPACIO • No es lo mismo ser local que visitante • Ni tampoco negociar en terreno neutral • La disposición del espacio y de los negociadores, usualmente simbolizan poder • Se utiliza en la comunicación no verbal y proxémica • Hay tres clases: PÚBLICO - SOCIAL - INTIMO

25. INFORMACIÓN • La información significa Poder • Recopilar en equipo • Información estratégica y táctica • Grados de certeza • Confeccionar un Ranking • Revisar en el Medio Juego • Efectuar un análisis simétrico del oponente • La información del entorno debe tenerse en cuenta

26. Toma de Decisiones Importancia de la información...

27. Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa está terminando de ducharse.En ese instante llaman a la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender, por lo cual se envuelve en un toallón baja. Abre la puerta y se encuentra con el vecino. Antes que ella diga algo, el vecino le dice: - Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo. Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino. Después de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los entrega y se retira. Aún confundida, la mujer, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello. Cuando llega, su marido le pregunta: -quién tocó el timbre. ? - “el vecino de al lado”,respondió ella, y el marido le replicó: - Que bien! ¿te devolvió los mil pesos que le presté?

28. Importancia de la información COMPARTA la información con su Grupo de Trabajo, evitará “exposiciones indeseables”.

29. Proceso de Toma de Decisiones Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo

30. Proceso de Toma de Decisiones Tiempo SITUACION Marco de Ref Problema Factores que influyen Actitudes Percepción Motivos Paradigma en propiaIntereses afirmaciónExperiencia - Expectativas Situación actual Objetivo Decisión Alternativas

31. Proceso de Toma de Decisiones Naturaleza de la Toma de Decisiones PROGRAMADAS: Limita la capacidad de Decisión Individual NOPROGRAMADAS: Soluciones específicas creadas por medio de un proceso no estructurado - Atiende problemas que no son de rutina

32. Proceso de Toma de Decisiones Aspectos de la Toma de Decisiones CERTIDUMBRE:INFORMACION exacta medida y confiable RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza el resultado de alguna alternativa INCERTIDUMBRE:Cuando no tenemos información de las alternativas o de sus resultados TURBULENCIA:Bajo condiciones de Certeza - Riesgo - Incertidumbre, el objetivo está siempre claro En condiciones de Turbulencia - aún el objetivo - puede ser poco claro

33. Proceso de Toma de DecisionesMetodología Clásica 1.Definición del problema 2.Análisis del problema 3.Generación y evaluación de solucionesalternativas 4.Elección de una alternativa 5.Desarrollo de unplan de acción 6.Ejecución de la decisión 7.Evaluación de la decisión

34. Proceso de Toma de DecisionesConclusiones El buen tomador de decisiones • Ataca elproblema decisorioque corresponde • Aclara susintereses reales • Desarrolla opciones creativas • Dimensiona lasconsecuencias de sus decisiones • Negocia para sortearintereses opuestos • Maneja en forma sensata laincertidumbre (crisis) • Tiene en cuenta suactitud al asumirriesgos • Proyecta el impacto de las decisiones en el tiempo

35. Negociaciones Prolongadas PLANIFICAR Improvisar

36. Plan Ejecución Momentos Fase estratégica Fase táctica Acuerdo Si o No Planeamiento La Negociación

37. Fases de la negociación • FASE ESTRATÉGICA: dialéctica previa - Toma de decisiones • FASE TÁCTICA: Plan de Negociación

38. Fase ESTRATEGICA • ¿Qué negociar? • ¿Es necesario negociar? ó ¿ Existen otros medios más eficaces, seguros y/o fáciles para resolver el conflicto? • Si negociamos, ¿Hay posibilidades de llegar a un acuerdo? • ¿Cuándo? • ¿Con quién? • ¿Quién debe estar presente? • ¿Quién debe ponerse en contacto con quién? • ¿En qué orden? • ¿Dónde reunirse? • ¿Cómo formo el equipo de negociación? • ¿Estrategias de negociación?

39. Fase TácticaPlan de negociación

40. Plan de negociación Pasos 1ro. Preparación 2do. Análisis y Selección 3ro. Ejecución 4to. Control

41. 1er Paso. Preparación • Identificar y Enunciar el Problema. • Fijar Objetivos • Análisis Situacional. FODA • Diseño del Plan – Selección del M.A.A.N. • Establecer Criterios de Validación. • Diseñar la Táctica de Abordaje.

42. 2do Paso.Selección el Plan. • El problema • Situación general (marco referencial) • Situación particular • Intereses • Objetivos • FODA • Criterios objetivos • Estrategias • MAAN • Plan de recolección de información • Conformación del equipo negociador Emisión del Documento

43. 3er Paso.Ejecución • Apertura • Meta negociación • Medio juego • Remate / Cierre • Final distinto del acuerdo

44. 4to Paso.Control • Apertura • Meta negociación • Medio juego • Remate / Cierre • Final distinto del acuerdo CONTROL

45. Negociación bajo Presión • Utilice el método Cooperativo – sea confiable y previsible. • Disminuya la PRESIÓN: Comparta su percepción - Asegure el proceso de comunicación. • Tenga su MAAN • Tome decisiones basadas en información • Prepare y planifique su negociación. Carlos Ansaldo – Fernando Gregorio