Saksa turu vallutamine – teooria ja praktika

1. Saksa turu vallutamine – teooria ja praktika Maarja Sinilaid Aet Bergmann 29.04.2014 Pärnus 06.05.2014 Tallinnas

2. Kultuur, mentaliteet, stereotüübid

3. Kultuur ja stereotüübid • Eestlaste ettekujutus sakslastest ja Saksamaast • Esmapilgul sõbralik suhtumine ei tähenda veel usaldust ja edukat koostööd. • Erinevad piirkonnad – erinev mentaliteet ja kultuur (Berliin-Hamburg-München) • Eesti ja eestlane on sakslase jaoks tundmatu, üldise arvamuse kohaselt on eestlane idaeurooplane, seega venelane.

4. Üldine mentaliteet • Sakslane on praktilise meelega, konservatiivne, skeptiline kõige uue suhtes (WIFI, ametkondade infosüsteem) • Hierarhiline suhtlemine, pealiskaudne avatus ja sõbralikkus • Kiriku roll ühiskonnas suur (eriti väiksemates linnades ja külades)

5. Üldine mentaliteet • Ühiskond on suur, „kes tunneb keda“ mentaliteeti ei ole • Privaatsust hinnatakse väga kõrgelt, see kajastub nii isiklikus elus kui ka äris (WIFI, isikuandmete avalikustamise ja nende valedesse kätesse sattumise hirm) • Nt: Eesti ID-kaart ja selle võimalused on sakslaste jaoks eelkõige hirmutav

6. Ärimentaliteet • Hierarhia täpselt paigas, järgitakse kindlalt ülemuse-alluva rolli. • Ärialased ja isiklikud suhted hoitakse lahus (koos sauna ei minda). • Äri- ja kliendisuhete eest hoolitsemist peetakse väga oluliseks. Siin loeb isiklik kontakt, silmast-silma ühe laua taga kohtumine, usalduse loomine ja hoidmine.

7. Ärimentaliteet • Vägatähtiseneseesitlemiseoskus. Ärikohtumistel on riietusametlik (müügimees). Visiitkaartidel on tihtikatiitlid „Prof. Dr.“ voinäiteks „Dipl. Ing.“ • Teietaminevõibollavägapikaajaline

8. Ootused turule ja tegelikkus

9. Üldine turusituatsioon • Majandus üldiselt stabiilne ja seega ahvatlev paljudele EU ja muu maailma ettevõtetele. • Konkurents on väga tugev, pakkujaid palju. Uusi tegijaid, eriti väljastpoolt Saksamaad, juurde ei oodata. Eriti skeptilised ollakse Ida-Euroopa ja endiste sotsialismimaade suhtes.

10. Turu hindamine • Turu-uuring:ettevalmistus Saksa turule sisenemiseks peab olema väga hea – kui palju on vastava toote või teenuse pakkujaid, milline on lõpptarbija hind ja vahendaja tasu • Saksa turgu ei saa võrrelda Soome, Rootsi ja Norra turuga. Hinnatase ja kasumon Saksamaal oluliselt madalam (odav transport, odavat tööjõudu/toodet/teenust pakkuvad naaberriigid).

11. Turu vallutamise otsesed kulud • Materjalid, koduleht jne.: tõlkimine ja trükkimine • Messidel osalemine (stendi ehitus/üür, osalemistasu, elekter, toitlustus, personal, reisikulu, majutus, materjalid, kingitused...) • Esindaja igakuine kulu, agendi provisjon, agendilepingu lõpetamise kulud

12. Turu nõudmiste ja võimalustega kohanemine • Äriplaani koostamine vastavalt kohalikule turule: ajagraafikut koostades arvestage turu suuruse ja aeglusega (näiteks kohtumiste kokkuleppimisel). • Turg on aeglane, olenevalt tootest/ teenusest võib turule toomise aeg olla 2-5 aastat. • Oluline on paindlikkuse säilitamine, aga hoiduda tuleb ülereageerimisest, liiga kiirete muutuste tegemisest.

13. Turu nõudmiste ja võimalustega kohanemine • Sama oluline on oma toote oskuslik müümine, väärtuste hea argumenteerimine • Edasimüüja kasumiprotsendi arvutamine, tihti jäetakse siin Saksa turu iseärasustega arvestamata (läbisõidetavad vahemaad, maksusüsteem, tööjõukulud) • Jutte elust enesest

14. Asjaajamine

15. Juriidilised isikud • e. K. • KG • GbR • GmbH & Co. KG • Filiale • UG • GmbH • AG

16. Riigiasutused • Taoline ühtne riigiasutuste vaheline infosüsteem, nagu Eestis, Saksamaal puudub. • Asjaajamine aeganõudev ja keerukas, dokumendid tuleb igasse asutusse eraldi edastada. • ID kaardiga asjaajamise võimalus puudub (maksude deklareerimine jmt.)

17. Pangandus • Asjaajamine võrreldesEestigaaeglane ja keerukas. • Puudubühtneinfosüsteemsamapangaerinevateharukontoritevahel. Harukontoridtegutsevaderaldiseisvateettevõtetena. • Pangaülekannetelaekuminesuhteliseltaeglane.

18. Äripartneri leidmine, ärisuhete hoidmine

19. Kuidas leida õige äripartner • IHK (Saksa Kaubandus-tööstuskoda), AHK (Saksa Kaubanduskoda välismaal), EAS, äripartnerite leidmisele spetsialiseerunud firmad • Firma või äripartneri tausta uurimine, referentsid (veebileht võib osutuda petlikuks) • Kohtumised potentsiaalsete partneritega, äripartneris huvi äratamine

20. Ettevaatusabinõud • Tasulised taustauuringud (Eesti Krediidiinfo tasandil) • Google ja teised saksa „džunglitrummid“ • www.insolvenzbekanntmachungen.de • Lepingulised tagatised

21. Ärisuhtlus • Suulised ja kirjalikud kokkulepped, suulisi kokkuleppeid siduvaks lugeda ei saa • Oluline on täpsus, korrektsus, kiirus, kokkulepetest ja tarneaegadest kinnipidamine • Millist keelt kasutada?

22. Suhtlemine telefoni ja e-posti teel • Suhtlemise stiil ametlik, kirja või pöördumise alustamisel kasutatakse enamasti „Väga austatud“, „Lugupeetud“ vmt. väljendit. • Kohtumiste jmt. kokkuleppimise puhul oodatakse tingimata ka vastust või kinnitust! • Telefoni – ka mobiiltelefoni – teel suhtlemisel on oluline enda esitlemine (firma ja telefonile vastaja isiku nimi)!

23. Hinnapäringud ja-pakkumised • Hinnapäringuteleoodataksevastustkiirelt, hiljemaltnädalajooksul. Tagasisidepakkumisele võibagapikaltvenida. • Päringud võivadollakatäpsetejoonisteta, sellegipoolesteeldataksekiiretpakkumist. • Hinnapakkumistekorrektsus, pakutava punkt-punktihaavallahtikirjutamine (hilisematevaidlusküsimusteennetamiseks)

24. Tootenäidised • Tootenäidiseid oodatakse tasuta, seda eriti seeriatoodete (suurte seeriate) puhul, üksiktoodete või väiksemate seeriate puhul reeglina näidise tootmine tasustatakse või arvestatakse selle hind toodete tellimisel esimesest tellimusest maha. • Näidis peab vastama täpselt hilisemale seeriatootele (välja arvatud tootearenduse esimeste näidiste puhul).

25. Lepingud • Ofert – aktsept • Vorm: • Suuline • Kirjalikku taasesitamist võimaldav • Kirjalik • Notariaalne

26. Lepingud • Osapoolte selgelt väljendatud kokkulepe • Tõlgendamine • Üldtingimused (AGB) • Õigusalluvus ja kohtualluvus

27. Lepingulised tagatised • Omandireservatsioon • Leppetrahvid, viivised • Isiklik käendus • Garantii • Akreditiiv • Ettemaks

28. Vaidlused • Esmaabi võlgnike vastu: • Selged lahendusettepanekud (e-mail, kiri) • „Viimane kuri kiri“ • Nõue

29. Vaidlused • Pankrotihoiatus ja pankrotiavaldus • Maksekäsu kiirmenetlus • Hagi: • Kohustuslik advokaadi osavõtt (alates 5000 € nõuetest > Landgericht) • Kohtukulude ettemaks = riigilõiv

30. Täname!

31. Aet Bergmann bnt attorneys-at-law Advokaadibüroo Tatari 6, Tallinn Aet.Bergmann@bnt.eu 50 27 858 Maarja Sinilaid Sinilaid Group GmbH Am Käpelle 19 97941 Tauberbischofsheim info@sinilaidgroup.com +49 9341 84 94 646