1 / 23

Negociação Efetiva

Negociação Efetiva. Marcio C. Borges Maurício O. Ferreira. Negociação efetiva. O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte idealmente Podemos definir 3 princípios básicos:.

shelley
Télécharger la présentation

Negociação Efetiva

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Negociação Efetiva Marcio C. Borges Maurício O. Ferreira

  2. Negociação efetiva • O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte idealmente • Podemos definir 3 princípios básicos:

  3. Necessidades numa negociação • ne.ces.si.da.de1 Aquilo que é absolutamente necessário. 2 Indispensabilidade. 3 Inevitabilidade. 4 O que não pode ser de modo diverso do que é. 5 O que tem de ser. (Michaelis, 2009) • Segundo Martinelli e Almeida é o mínimo que o negociador aceitaria numa negociação.

  4. Vontades numa negociação • von.ta.dePropensão natural e mais ou menos irresistível para a prática de certo ato ou para a realização de certo resultado. (Michaelis, 2009) • De acordo com Martinelli e Almeida é aquilo que se espera efetivamente atingir em uma negociação.

  5. Desejos numa negociação • de.se.jo 1 Ação de desejar. 2 O que se deseja. 3 Anseio, aspiração veemente. 4 Cobiça. (Michaelis, 2009) • Segundo Martinelli e Almeida são as pretensões máximas que o negociador possui caso tudo caminhe da melhor maneira.

  6. Negociação Ganha-Ganha

  7. Negociação Ganha-Ganha Segundo Robinson: • Ambos superam as necessidades • Atingem maior parte de suas vontades • Alcançam pequena parcela de seus desejos

  8. Negociação Ganha-Ganha Afim de atingir este acordo deve-se atentar aos seguintes pontos: • Identificar as metas de ambos • Avaliar as características do outro negociador • Conhecer o outro negociador • Buscar conciliação nos pontos discordantes, afinal é necessário ceder

  9. Vantagens do Ganha-Ganha A negociação ganha-ganha proporciona vantagens aos envolvidos, tais como: • Relacionamento de longo prazo • Criação de parcerias • Satisfação de ambos • Negociação mais aberta • Necessidades mais claras

  10. Desvantagens do Ganha-Ganha Contudo algumas desvantagens podem ser observadas neste tipo de negociação • Risco de surgirem possibilidades de contratos melhores • As partes ficam amarradas entre si devido a parceria • Habilidades do negociador podem diminuir pela falta de uso

  11. Negociação Ganha-Perde

  12. Negociação Ganha-Perde Este tipo de negociação carrega algumas características: • Envolvidos desmotivados a cumprir o acordo • Não há satisfação dos interesses • Gera relacionamentos ruins, eliminando conversas futuras • Envolvidos ultrapassam barreiras éticas visando vantagens

  13. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? • Gerenciando conflitos • Mudar o relacionamento hostil e duvidoso onde uma parte procura punir a outra criando um relacionamento aberto e confiável com esforços de cooperação mútuos

  14. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? • Melhorando a comunicação • A comunicação é essencial quando o conflito “esquenta”, as partes devem saber ouvir e discutir no momento apropriado, podendo até utilizar-se de uma terceira pessoa neutra nesta etapa

  15. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? • Controlar as questões envolvidas • Reduzindo o número de partes negociantes, de questões físicas envolvidas e deixando de tratar as questões problemáticas como principais na negociação

  16. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo conduz acordos de forma ganha-ganha? • Aproveitando oportunidades • Ser extrovertido • Conhecer suas limitações e saber superá-las • Ser flexível, paciente e auto avaliar-se

  17. Ganha-Perde Luta / Disputa / Briga Distanciamento Neg. 1 Neg. 2 Interesses conflitantes

  18. Ganha-Ganha União / Busca de interesses comuns Explorar pontos positivos do conflito Parceria Neg. 1 Neg. 2 Pontos comuns

  19. Fatores de sucesso na negociação Segundo Mills, alguns fatores são críticos para o sucesso na negociação: • Definir os objetivos • Focar os interesses das partes • Ouvir e questionar durante o acordo • Construir relacionamentos de longo prazo

  20. Conclusão • Quanto mais positiva for a relação entre as pessoas, mais bem sucedido é possível ser o acordo • Negociações ganha-ganha constroem relacionamentos duradouros e mais proveitosos • Pessoas não são independentes, todos devemos visar sucesso o longo prazo

  21. Perguntas • 1) Cite 3 vantagens de uma negociação ganha-ganha? • 2) Cite algumas características da negociação do tipo ganha-perde? • 3) Qual a importância dos relacionamentos a longo prazo?

More Related