1 / 42

PUM Netherlands senior experts

PUM Netherlands senior experts. Geert Van Der Weijden. Что такое PUM ?. Самое крупное консалтинговое агентство в Нидерландах Эксперты PUM применяют свои опыт и знания исходя из реалий малого и среднего бизнеса Опыт работы каждого эксперта от 30 лет.

sheng
Télécharger la présentation

PUM Netherlands senior experts

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. PUM Netherlands senior experts Geert Van Der Weijden

  2. Что такое PUM? • Самое крупное консалтинговое агентство в Нидерландах • Эксперты PUM применяют свои опыт и знания исходя из реалий малого и среднего бизнеса • Опыт работы каждого эксперта от 30 лет. • Финансируется правительством Нидерландов и организацией работодателей VNO/NCW

  3. Старший Эксперт Geert Van Der Weijden • Ушел на пенсию с поста Retired Генерального Директоракомпании «Dutch International Food Trading Company» (Структурное отделение CSM - Central Sugar Company) • Более чем 30-летний опыт в сфере международной торговли, коммерции и маркетинга • Знание региональных особенностей ведения бизнеса бизнеса • Мотивация: возможность поделиться навыками и знаниями с теми, кто в этом нуждается

  4. Содержание Часть 1: Общая информация о ЕС Часть 2: Особенности продовольственного сектора в ЕС Часть 3: Готовы ли вы стать Экспортером? Часть 4: Экспорт, инструкция от «А до Я» Часть 5:Вопросы и ответы

  5. Часть 1: Европейский Союз

  6. ЕС: цифры и факты № 1 • 27 стран-членов • Население: около 500 млн. чел. (2009г.) • ВВП:16.447 трлн. US$ =12.652трлн. € • ВВП на душу населения : 33052 US$ • Индекс роста ВВП (2009): -4,08% • Официальная валюта: Евро (€); обращается в 16 странах«Еврозоны»

  7. ЕС: цифры и факты №2 • Численность рабочих: 235,8 млн. чел. • Проживает за порогом бедности: 17% • Рабочие по сфере занятости: 67,0% сфера услуг • 27,3% промышленное производство • 4,4% сельское фозяйство • Безработица: 9,6% (Февраль 2010) Источник – Евростат

  8. ЕС: цифры и факты № 3 Количество импорта:2,282 трлн. US$(2008) Основные импортеры: Китай,США,Россия,Норвегия, Швейцария Количество экспорта: 1,925 трлн. US$ (2008) Основные экспортеры: США, Россия, Швейцария, Китай, Турция

  9. Часть 2: Особенности продовольственного сектора в ЕС

  10. Продовольственный сектор ЕС №1 Занятость в продовольственном секторе Производство пищевых продуктов и напитков – одна из наиболее важных и динамически развивающихся отраслей экономики ЕС. • Около 310000 предприятий • 4 млн. чел. Занятых в отрасли • Годовой оборот в 900 млрд. Евро

  11. Продовольственный сектор ЕС №2Экспорт и производство в млрд.€ ПродкутыПроизводтсво Экспорт вкл. ЕС %+/- Мясо 146,825,517,4 Рыба 17,612,470,5 Фрукты и овощи 45,514,932,7 Жиры и масла 28,111,741,6 Молочные продукты 107,922,620,9 Зерновые 108,415,314,1 Напитки 115,325,321,9 Сахар 11,73,630,8 Продукты переработки 785,2131,716,8 Источник – Евростат

  12. Продовольственный сектор ЕС №3 ЕС: Экспорт –Импорт(2008) ● 5 место в мире по экспорту продовольствия ● Результаты торговли продуктами переработки с/х продукции: Экспорт:33,2 млрд. €, основной рынок: США 19% Импорт: 32,3 млрд. €, основные рынок: Бразилия, США ● Снижение экспорта в страны третьего мира по товарным группам: сгущенное молоко, сыр, свинина, минеральная вода Source: foodanddrinkeurope

  13. Продовольственный сектор ЕС №4 Вопросы качества и маркировки • Требования ЕС по маркировке товаров: состав, вес, размер, количество нитратов, алергенность, сроки производства и хранения и т.д. • Подтверждение сертификатов продукции производиться органом – HACCP- ISO

  14. Продовольственный сектор ЕС №5Розничная торговля • Большая часть рынка принадлежит крупным сетевым магазинам (супермаркеты, гипермаркеты) • В каждой стране ЕС на рынке действует 3-4 крупных игрока • Крупные игроки члены IBG (International Buying Groups) • Наличие магазинов дешевых товаров таких, как ALDI или LIDL придерживающихся агрессивной маркетинговой политики; не представляющие бренды класса «А», наращивающих обороты и собственную долю рынка

  15. Продовольственный сектор ЕС №6Тенденции • Снижение доли рынка дорогих товаров, брендов класса «А» • Рост доли рынка магазинов дешевых товаров • Рост доли продуктов «Private Label» • Снижения жизненного цикла продукции • Рост доли «здоровой»пищи и «экзотических»продуктов • Увеличение интереса к «био»и«органическим» продуктам

  16. Часть 2: ЭкспортС акцента на производстве к сосредоточению на экспорте Сначала изучи, потом экспортируй…

  17. ЭкспортСписок контрольных вопросов для потенциального экспортера (1) Способно ли Ваше предприятие заниматься экспортом? Давайте проверим: • Управление: наличие мотивации? • Наличие финансовых ресурсов? • Наличие необходимый знаний и навыков? • Наличие организационных ресурсов? (сбыт/заказы/маркетинг/логистика) • Наличие производственных мощностей? • Наличие продукта? (стандартное решение или адаптация к рынку)

  18. ЭкспортСписок контрольных вопросов для потенциального экспортера(2) • Проведен ли SWOT-анализ? • Проведен ли стратегический анализ? • Разработана ли экспортная стратегия? (ее соответствие миссии компании) • Определены ли стратегические цели? • Проведено ли исследование рынка? • Определена ли Продуктово-Маркетинговая стратегия? • Разработан ли план осуществления экспортных операций?

  19. ЭкспортКабинетные исслеования и ориентация на рынок: ● Получить информацию через Internet, посольства,ТПП, СМИ,зарубежные представительства,, orientation trips, зарубежные поездкии т.д. ● Собрать базу данных потенциальных импортеров черезInternet, ТПП, посольства, СМИ, и т.д. ●Посетить международные тематические выставки, ярмарки и т.д. ● Исследовать потенциальные рынки

  20. Часть 3: Экспорт, инструкция от «А до Я» №1 Предварительные продажы a) Руководство компании должно разработать общую стратегию экспортной деятельности, которая базируется на миссии предприятия, SWOT-анализе и определении стратегии выхода на иностранный рынок

  21. Экспорт, инструкция от «А до Я» №2 b) Предпосылки: • Организация экспорта • Знания и технологии экспорта • Производственная мощность • Возможность адаптации продукта • Правовые аспекты (сертификаты качества, зарегистрированная торговая марка и т.д.)

  22. Экспорт, инструкция от «А до Я» №3 Запросы • Происхождение (источник информации)? • Существующие рынки? • Новые рынки? • Необходимость проникновения на рынок?

  23. Экспорт, инструкция от «А до Я» №4 Если все так, соберите информацию по: • Законодательная база • Меры регулирования импорта • Требование наличия сертификатов? • Требования к продуктам • Ответственность производителя • Тарифные и нетарифные ограничения?

  24. Экспорт, инструкция от «А до Я» №5 • Кто делает запросы? • Знаем ли мы клиентов? • Новые клиенты?: собрать информацию • Возможность получения кредита • Выявить обязанности / возможности экспортера

  25. Экспорт, инструкция от «А до Я» №6 Форма оферты • Тип оферты: обязательная, необязательная • Подпись • Схема заказа • Продолжительность действия оферты • Содержание предложения • Прилагаемые документы (счет-проформа, документы об оплате)

  26. Экспорт, инструкция от «А до Я» №7 Описание товара • Что мы предлагаем? Описание товара, спецификация,количество и т.д. Оплата • Расчеты и выбор условий оплаты • 100% авансовая оплата • Покрытие рисков и страховка? • Валюта платежа ( €, US$ и т.п.) • Гарантийное письмо

  27. Экспорт, инструкция от «А до Я» №8 Страхование торговых кредитов (покрытие риска неоплаты) ИНКОТЕРМС 2000 • Выбор условий поставки (FOB, CFR, CIF и т.п.) • Средства транспорта (Автодорожные перевозки,ж/д, водный транспорт, авиарейс и т.д.)

  28. Экспорт, инструкция от «А до Я» №9 Цена • Рыночная цена? • Индивидуальная цена для каждого рынка и/или клиента? • Себестоимость включает такие факторы как: ˃Упаковка ˃ Возмещения для экспортеров (налоги, субсидии) ˃Транспорт и смежные расходы, страховка ˃ Оформление документов и оплата сборов ˃ Банковские расходы (трансферт, аккредитив и т.д.) ˃ Страховка валютного риска ˃ Организация сбыта ˃ Расходы на рекламу и маркетинг

  29. Экспорт, инструкция от «А до Я» №10 Языковые аспекты • Использование унифицированных фирменных бланков документов, визиток и т.д. • Использование деловогоязыка страны-импортера (чаще всего Английский)

  30. Экспорт, инструкция от «А до Я» №11 Счет-проформа: • Пометьте фирменный бланк счета словами «Pro Forma Invoice» (счет-проформа) • Счет-проформа должны быть заполнены, как окончательный счет и должны охватывать все детали, такие как : * Место, дата, номер * Описание товара и егоупаковкидетали,наименования, количество, коды таможенного тарифа * Условия поставки (ИНКОТЕРМС) и платежа * Разбивка условий поставки на стоимости в целях таможенного оформления * Сроки * Печать и подпись

  31. Экспорт, инструкция от «А до Я» №12 Переговоры • «Небольшие изменения» – заложить в цену небольшую долю для снижения во время переговоров • Аспекты сделки подлежащие т неподлежащие обсуждению: необходимо проявить некоторую долю гибкости в определенных условиях сделки. • Условия продажи против условий покупки • Условия платежа

  32. Экспорт, инструкция от «А до Я» №13 Заказ Принятие заказа: • Проверить условия заказа и сравнить с условиями оферты или счета-проформы

  33. Экспорт, инструкция от «А до Я» №14 Подтверждение заказа • Если условия заказа приемлемы и соответствуют условиям оферты, заказ можно подтвердить письменно. • Подтверждение заказа может быть идентично счету-проформе, нодолжно быть указано, что это подтверждение заказа, документ должен быть подписан и проштампован.

  34. Экспорт, инструкция от «А до Я» №15 План действий • Внутренние: *поручения для производства, логистики и т.д. *В случае оплаты аккредитивом, проверьте все условия аккредитива(приемлемы или нет; ведите переговоры в случае несогласия) • Внешние: *Транспортные договоры *Контрагент \ банк: запрос изменений условий аккредитива, в случае их неприемлемости * Банк \ страховая компания: страховка валютных рисков *Органы власти: вслучае необходимости получения экспортных лицензий. * Информирование инспекционных \ экспертных служб (SGS и т.п.) в случае необходимости предварительной инспекции груза.

  35. Экспорт, инструкция от «А до Я» №16 Доставка • Осуществление аккредитива • Транспортировка • Выставление счета • Страхование (транспорт, кредиты и т.д.) • Прохождение таможенных формальностей • Подача документов вТПП • Запрос инспекции (SGS, Veritas, и т.п.) при необходимости • Получение специальных документов (сертификат безопасности, сертификат происхождения и т.п.)

  36. Экспорт, инструкция от «А до Я» №17 Оплата • Выставлен ли счет покупателю? • Отправка документов в банк • Управление кредитами • Возмещения (экспортные субсидии, налоги) • Оплата комиссионных сборов и премий.

  37. Экспорт, инструкция от «А до Я» №18 После подажи • Дать оценку действий по экспорту • Внести корректировки • Рассмотреть возможность продолжения партнерских отношений (что еще я могу сделать для Вас?) • Перерасчет (Необходима ли ревизия?) • Обработка жалоб и претензий • Заполнение (Информационная система заказчика) • Повторение заказа (Приняты ли во внимание изменения?)

  38. ЭкспортИНКОТЕРМС 2000

  39. TQM (Total Quality Control ): Общий контроль качестваКлюч к успеху в деловой активности

  40. Полезные интернет-источники www.cbi.com www.ec.europa.eu www.exporthelp.europa.eu www.epp.eurostat.eceuropa.eu www.foodanddrinkeurope.com www.foodnavigator.com

  41. Конец презентации Время для вопросов и ответов

  42. Благодарю за внимание!Успеха Вам! www.pum.nl

More Related