Les fires: una eina fonamental de desenvolupament empresarial

1. Les fires: una eina fonamental de desenvolupament empresarial Estudi de Prospectiva del Sector Firal AXIS Consultants/ESADE Barcelona, Febrer 2010 1

2. Índex 1. El concepte Fira: 1.1. El concepte Fira 1.2. Actors 1.3. Fires sectorials 1.4. Les fires multisectoriales 1.5. Especialització i coordinació 1.6. Organització firal 1.7. L’essència del concepte 1.8 Estratègia firal 2. Els interrogants: 2.1. L’evolució de la distribució, l’impacte sobre la comercialització i el rol de les fires 2.2. Què diuen els expositors? 2.3. Què diuen els visitants? 2.4. Què diuen els gestors de recintes i directors de salons? 2

3. Índex 3. Les respostes: aspectes clau del desenvolupament firal 3 A. Les fires sectorials i el desenvolupament del teixit empresarial 3.A.1. El moment del sector: sobrecapacitat i necessitat de segmentació 3.A.2. La Internacionalització i l’ Exportació: l’empresa i la fira 3.A.3. La Integració Sectorial: el que les fires poden fer 3.A.4. La recuperació de l’essència firal 3.A.5. La millora en l’eficiència de les fires: l’aplicació de tecnologia intel·ligent 3.A.6. Promoure serveis facilitadors i serveis de negoci 3.A.7. La continuïtat temporal i els períodes entre – fires 3.A.8. La fira com a aparador de la innovació i test de producte 3.B. Les fires de consum i el desenvolupament de les ciutats i pobles 3.B.1. Situació del sector 3.B.2. Les multisectoriales i l’accés de les microempreses i del comerç al mercat 3.B.3. Sectors artesans, multisectoriales i accés al mercat 3.B.4. La col·laboració entre ciutats i pobles Conclusions per a la política pública sobre fires 3

4. Índex Annexes B - ESTUDI ACTITUDS FIRALS B1 - Empreses participantsB2 - Resposta ExpositorB3 - Resposta VisitantB4 - Que diuen els expositors?B5 - Que diuen els visitants? C– ANÀLISI FONTS SECUNDÀRIES C1 - Negoci FiralC2 - Panorama global del Sector FiralC3 - Organismes PrincipalsC4 - Internacionalització de les firesC5 - LegislacióC6 - Millora en l’eficiència de les firesC7 - Què volen els visitants? C8 – Com avaluar les fires C9 – Recintes firals a Espanya D – BIBLIOGRAFIA A – EVOLUCIÓ DISTRIBUCIÓ A1 - AlimentacióA2 – TèxtilA3 – ElectrodomèsticA4 – CosmèticaA5 – MobiliariA6 - Material esportiuA7 – Calçat A8 – JoguetsA9 – Tèxtil llarA10 – JoieriaA11 – Perfumeria 4

5. Índex 1. El concepte Fira: 1.1. El concepte Fira 1.2 Actors 1.3 Fires sectorials 1.4 Les fires multisectoriales 1.5 Especialització i coordinació 1.6 Organització firal 1.7 L’essència del concepte 1.8 Estratègia firal 2. Els interrogants: 2.1 L’evolució de la distribució, l’impacte sobre la comercialització i el rol de les fires 2.2 Què diuen els expositors? 2.3 Què diuen els visitants? 2.4 Què diuen els gestors de recintes i directors de salons? 5

6. El concepte Fira 6

7. 1.1. El concepte “Fira” 7 És un concepte polisèmic, entenem per “fira”: • L’encontre de productors i consumidors per “fer negoci”. • La reunió d’empreses de molts tipus diferents d’una àrea geogràfica determinada per mostrar la seva activitat, amb venda o no, a les persones i altres empreses d’aquesta àrea geogràfica. (Multisectorial local). • La reunió d’empreses, relacionades amb una o unes activitats concretes, per presentar els seus productes a un públic variat interessat en aquesta, o aquestes activitats d’un entorn proper. (Sectorial local). • La reunió d’empreses, relacionades amb una activitat molt concreta, per presentar els seus productes a un públic igualment especialitzat, en aquesta activitat concreta, en general d’un entorn ampli, que pot arribar a ser continental o mundial. (Sectorial especialitzada global). En funció del grau de cobertura del mercat (oferta i demanda) algunes es converteixen en fires de referència en un cert entorn geogràfic.

8. 1.1. El concepte “Fira” Cada un d’aquests possibles conceptes de fira té objectius diferents. 8 La reunió d’especialistes, empreses, institucions, i individuals, altament especialitzats en una certa branca del coneixement, activitat, o indústria, amb exhibició física d’informació i/o productes. (Especialitzada) Però també entenem per “fira” el conjunt d’ instal·lacions, mitjans, i equips humans, que, en general, una ciutat posa a disposició d’aquells que volen organitzar una “fira”. En molts casos la “fira” es presenta i organitza com una empresa, o institució (ex. Fira de Barcelona, IFEMA, etc.) I, moltes vegades, aquesta empresa, o institució, amb independència de les instal·lacions locals, utilitza la seva experiència, i el seu “saber fer”, per realitzar fires en altres llocs (ex. La fira de Frankfurt a Shangai).

9. 1.2. Actors Des d’un altre punt de vista en una fira tenim sempre diferents actors: • Els visitants, siguin curiosos, consumidors, estudiants, compradors, altres empresaris, tècnics del sector, que proporcionen serveis pel sector, etc. Més tard repassarem uns estudis sobre la tipologia de visitants, estudis que aporten resultats sorprenents (veure pag. 194) • Els expositors, considerats independentment o com a sector industrial. • El conjunt d’empreses que fan possible les fires, tant oferint serveis directament relacionats (ex. construcció de estands) com les indirectes (hotels, restaurants, taxis, etc.) • L’organització de la fira, que pot ser una, o l’agrupació d’empreses del sector, una empresa especialitzada en organitzar fires, o la institució firal. • La ciutat, o la institució (pública o privada), que ha construït les instal·lacions i ha aportat el seu suport organitzatiu. Cada un d’aquests actors tenen objectius diferents. 9

10. 1 + 2 Una Fira té èxit: si la seva organització és coherent amb el tipus d’objectiu que li correspon, si tots els actors queden satisfets, al final, en relació als seus objectius particulars. 10

11. Més endavant, en l’estudi, és donarà una informació més amplia sobre els objectius dels expositors i els visitants. Però creiem que és important destacar alguns punts: Els canvis que s’estan produint en les estructures i en els processos de distribució i com estan modificant el paper de les fires sobre tot per a les empreses petites i mitjanes (veure les pags. 35-38) La importància de les fires com a espais de presentació e intercanvi d’innovacions i tecnologies (veure pag. 70) Però també ens indica alguns problemes importants en l’articulació d’aquests interessos (expositors, visitants) i els d’altres actors: les associacions sectorials els organitzadors de fires les fires com institucions que aporten infraestructures, organització, i representen el interès local pels seus efectes econòmics induïts en la ciutat o territori. 1.3. Les fires sectorials

12. Les fires multisectorials, o de gran públic han d’ésser considerades sota una òptica diferent. Els seus objectius no són els d’un o uns sectors concrets si no objectius lligats als habitants i als comerciants d’una ciutat i la seva àrea d’ influència comercial. En aquestes no tenen el mateix sentit les consideracions de coordinació o competència entre organitzadors, o institucions firals. Han de prevaldre les consideracions de servei als habitants del territori i de dinamització del comerç o activitat local. En qualsevol cas els organitzadors de fires han de tenir la seguretat de que han interpretat correctament el interès d’una fira pels possibles visitants i expositors i no només el de la ciutat que l’hi demana que promocioni l’activitat de les seves instal·lacions. 1.4. Les fires multisectorials

13. Les fires com institucions han de considerar que l’efecte econòmic induït de les fires només és sòlid i permanent a llarg termini si aquestes responen a les avantatges competitives de la realitat empresarial del entorn i permeten als sectors industrials i a les empreses assistents assolir els seus objectius. 5 + 6

14. Aquests punts es combinen per dir què és la realitat econòmica, industrial i empresarial global, la que cal que tinguin en compte les empreses, els sectors empresarials, i les institucions firals, per substituir la simple competència per una coordinació intel·ligent (fires itinerants, fires deslocalitzades, fires multisectoriales, o transversals, etc.). No poden sobreviure, i en res ajuden a les empreses, fires sense una dimensió i una especialització adequada, o en territoris sense el necessari teixit industrial, que les justifiqui. 1.5. Especialització i coordinació

15. Un altre aspecte important de l’estudi té a veure amb el mateix paper de la fira “organització” en aquets moments. Ja no pot limitar-se a posar a disposició de les empreses un espai lliure durant uns dies i a realitzar una certa promoció de la Fira X. Per competir com institució “Fira”, amb totes les altres “Fires” del món (cadascuna en el seu entorn lògic i realista) és necessari: 1.6. Organització firal • Col·laborar a fons amb els sectors industrials per comunicar a tots els possibles visitants: • * perquè “aquella” és la fira del sector que val la pena visitar • * que invertir en visitar-la és rentable • * que no assistir-hi redueix la seva competitivitat en el mercat

16. 1.6. Organització firal • Facilitar al visitant el viatge, l’estada, la pròpia visita a la fira, el seu treball durant aquesta, les seves comunicacions, i el seu aprofitament posterior. • Aquest visitant presenta característiques molt diferents segons el tipus d’activitat. Com més industrial, tecnològica, és aquesta, més importants són totes les facilitats pel contacte, la recollida d’informació, les activitats paral·leles de formació (ex. seminaris, taules rodones, etc.), els serveis de negoci (veure pag.68)

17. 1.6. Organització firal • Com més relacionat amb el consum, incloent-hi fires en les que el visitant pot adquirir productes, més importants són les activitats d’animació, els serveis de restauració, i de lleure. • Posar a disposició de l’expositor mitjans per poder organitzar el seu estand, la seva comunicació, les entrevistes, el seguiment de les visites, etc. amb les tecnologies més modernes i adequades. No s’ha d’oblidar que en les fires més industrials l’expositor és un visitant més i valora tots aquells serveis que li facilitin la interrelació amb els seus col·legues expositors. • Arribar a acords amb altres fires i amb empreses líders del sector per obtenir sinèrgies, encara que això en un cert moment pugui representar allargar la periodicitat, reduir alguns continguts, etc. • I quan les empreses, especialment les petites i mitjanes com ens mostra més endavant l’estudi, tenen especials dificultats per entrar en els mercats internacionals, la fira pot desplaçar-se amb elles a aquests mercats i fer tot el possible per facilitar els contactes amb les empreses exportadores i els consumidors locals.

18. Tot això sense oblidar que, sent l’essència del concepte “fira” reduir els costos de l’activitat comercial al agrupar contactes, recollida de informació, etc., les fires han de continuar sent una eina per optimitzar i estalviar en l’activitat empresarial i aquest aspecte ha de ser considerat amb la màxima cura per les institucions firals, tant en la seva organització com al definir les seves polítiques de competència o col·laboració amb les altres institucions firals. L’estudi ens diu, molt clarament, que “la pèrdua de focalització en l’objectiu essencial i la consideració excessiva de l’objectiu induït sobre l’inductor ha provocat a més una competència entre recintes que va contra l’essència econòmica de la fira: optimitzar i estalviar,..” (veure pag. 64-65) 1.7. L’essència del concepte

19. Amb tot l’anterior conclouríem que el centre de gravetat de l’actuació firal en un espai econòmic ha de trobar-se en el foment de l’activitat empresarial, o en el servei als habitants d’un territori en el cas de fires multisectorials. No en la maximització de l’ús de les infraestructures firals, sovint sobre-dimensionades, ni tampoc en l’objectiu de que hi hagi de tot a tot arreu. Cal prendre decisions sobre prioritats estratègiques. I no oblidar que una fira, de qualsevol tipus, per consolidar-se en el seu espai propi necessita continuïtat temporal i suport en els períodes entre fires. Per això, els plantejaments han de fer-se a mig i llarg termini, i organitzar el suport en aquests períodes (veure pag. 69). 1.8. Estratègia Firal

20. Índex 1. El concepte Fira: 1.1. El concepte Fira 1.2. Actors 1.3. Fires sectorials 1.4. Les fires multisectoriales 1.5. Especialització i coordinació 1.6. Organització firal 1.7. L’essència del concepte 1.8. Estratègia final 2. Els interrogants: 2.1. L’evolució de la distribució, l’impacte sobre la comercialització i el rol de les fires 2.2. Què diuen els expositors? 2.3. Què diuen els visitants? 2.4. Què diuen els gestors de recintes i directors de salons? 20

21. Els interrogants 21

22. 2. Els interrogants • Tendències actuals en la distribució i comercialització. Ens interroguem sobre: • La globalització dels mercats • L’escurçament dels canals de distribució • La tecnologia i l’accés transparent al producte • La possibilitat d’interactuar amb els clients directament a gran escala • Impacte en la utilitat de les fires per als expositors. Ens interroguem sobre: • Per què continuen les empreses exposant a les fires • Quines utilitats firals van de baixa i quines emergeixen • Com s’estableix el diàleg amb el client - producte en la fira • Com marquen les fires l’entramat relacional dels negocis del sector • Com marquen les fires el ritme d’un sector • Quin és el cost i el benefici de l’expositor 22

23. 2. Els interrogants • Utilitat de les fires per als visitants: • De la informació a la formació • El problema de la saturació • Com assolir una vivència directe del producte innovador més enllà de la informació d’Internet • La implicació en les activitats de foment de negoci més enllà de la visita a l’oferta • Especialització versus no especialització • Costos i beneficis associats a l’assistència a fires • ...etc 23

24. 2. Els interrogants • Els agents firals com a impulsors en un sector • Fires i foment de l’associacionisme sectorial • Simbiosi fira - associació sectorial per al foment de la internacionalització • Rol de les fires en les aliances comercials amb associacions sectorials d’altres països • Les fires com a instrument de política econòmica i industrial • Rol de l’administració en el impuls firal: de la dinamització de l’economia local terciària a la política de desenvolupament i ajuda als sectors industrials • Rol de l’administració en el impuls sectorial i implicacions en la política firal. • Els models de gestió administració–sector-operadors firals. 24

25. 2.1. Distribució, comercialització i fires • 2.1.1. Qui va a les fires? • 2.1.2. Evolució dels canals i problemàtica per a les empreses • 2.1.3. El rol fonamental de les fires per accedir al mercat • 2.1.4. Les fires locals i mutisectorials 25

26. 2.1.1. Qui va les fires? Empreses per sector d’activitats a Catalunya (2008) Empreses per nombre d’assalariats a Catalunya (2008) El 98,62% del teixit empresarial català està format per autònoms i petites i mitjanes empreses Font: Idescat 26

27. 2.1.1. Qui va les fires? • Els empresaris individuals, les microempreses i les petites i les mitjanes empreses: (Font Pymec) • representen el 99 % de les empreses • generen el 74 % dels llocs de treball • aporten el 65 % del PIB del sector privat • Principals magnituds de la indústria a Catalunya (2007) • De les 48.000 empreses manufactureres (indústria) a Catalunya, 30.700 són pimes d’entre 2 i 50 treballadors. Aquestes empreses, pertanyents a un gran nombre de sectors productius són els clients més importants del sector firal, donat que és a través d’aquesta activitat que donen a coneixer els seus productes als mercats exteriors i que presenten les seves innovacions. *El nombre d’establiments s’expressa en unitats ** El nombre de persones ocupades s’expressa en milers Font: Idescat 27

28. 2.1.1. Qui va les fires? • Catalunya és la regió líder indiscutible pel que fa a la generació d’exportacions dintre l’estat espanyol. Així, al 2007, Catalunya va ser responsable de gairebé la tercera part de les exportacions del conjunt de l’estat espanyol (del 27,74%, en concret). • A Catalunya, la proporció d’empreses catalanes que es decideixen a innovar és molt alta, sobre tot tenint en compte que aquesta mateixa proporció no s’observa a d’altres comunitats autònomes ni tampoc al conjunt de l’estat...així mateix, el percentatge de la xifra de negocis de les empreses catalanes en productes nous i millorats (16,05%), està per sobre de la mitjana estatal (13,26%). • Per aquest conjunt de pimes innovadores, les fires son la segona eina de comunicació de la innovació al mercat, després de la força de vendes pròpia. (1) • (1) Font: Isabel Busom (coordinadora), 2006, “La situació de la innovació a Catalunya”, Col·lecció d’estudis del CIDEM, Departament de Treball i Indústria, Generalitat de Catalunya. 28

29. 2.1.1. Qui va les fires? • Les grans empreses: són fonamentals per les fires, més pel seu rol qualitatiu que quantitatiu. En molts sectors la manca de grans empreses líders en un certamen és un senyal de decadència de l’esdeveniment firal, donat que arrosseguen a les altres. • Les grans empreses solen a més estar globalitzades i tenen una paleta d’instruments comercials molt més rica i variada, de forma que sovint poden passar de les fires per donar a conèixer les innovacions. • “Les empreses líders arrosseguen a la resta: els visitants que van a la fira passen sempre primer davant del líder; si el líder no participa la fira perd visitants” • Francesca Golfetto (Cermes- Bocconi) • Ex. Com veurem en la pàgina38empreses líders com Nestlé, Danone, Apple i Microsoft obren punts de venda directes al consumidor amb la qual cosa poden guanyar un coneixement directe de la seva clientela que abans adquirien entre altres lloc a les fires. Apple inclús organitza una fira pròpia. 29

30. 2.1.1. Qui va les fires? • “Les petites i mitjanes empreses que formen la columna vertebral de la indústria italiana en aquest moment afronten un període particularment greu. La fira és la única forma per posar-se a l’aparador, si no saben aprofitar aquesta ocasió perden l’ultima oportunitat d’atraure a través del moment firal l’atenció dels visitants d’arreu del món” • Claudio Celta (Comitato Fiere Industria de Confindustria) • Les pimes, sobretot les manufactureres, per guanyar dimensió necessiten atacar els mercats exteriors perquè en el mercat nacional no poden créixer: els canvis en la distribució que veurem a continuació fan que aquest procés s’aguditzi de manera brutal en alguns sectors: 30

31. 2.1.2. Canvis en la distribució Mercat de consum Evolució dels canals Mercat industrial (BtoB) 31

32. 2.1.2. Canvis en la distribució Mercat de consum 32

33. 2.1.2. Canvis en la distribució Mercat de consum 33

34. 2.1.2. Canvis en la distribució Mercat de consum 34

35. 2.1.3. Conseqüències dels canvis en la distribució per a les empreses manufactureres Davant les dificultats d’accés als canals de distribució per la majoria de fabricants cal buscar noves alternatives per arribar al mercat: Exportar  les fires són el mitjà que faciliten a la majoria de les pimes obrir-se camí a mercats exteriors a través dels contactes que es duen a terme durant la celebració dels esdeveniments firals Per exemple, la fira de mobles de Milà (Cosmit) és un gran exemple de com el les empreses del sector del moble a Itàlia, majoritàriament pimes, s’han unit al voltant d’un projecte com han creat una associació forta i han anat a exportar a Moscú, Nova York, etc 35

36. 2.1.3. Conseqüències dels canvis en la distribució per a les empreses manufactureres Nous Canals  les fires faciliten els acords comercials per relacionar-se i trobar noves formes de comercialització amb altres operadors Ex. Rosa Clarà distribueix roba interior nupcial d’Emperatriz arrel d’un contacte en una fira de nuvis. 36

37. 2.1.3. Conseqüències dels canvis en la distribució per a les empreses manufactureres Contacte directe amb el client final  les fires – i la distribució directa- permeten que el fabricant pugui estar en contacte amb el consumidor final obtenint així un feedback directe que els hi és molt difícil – a vegades impossible - d’obtenir a través d’estudis de mercat o informacions de la seva xarxa de vendes, que nomes con eix el canal que és més obsolet. Ex. Fira Alimentaria Rol estratègic de les Fires 37

38. 2.1.3. Conseqüències dels canvis en la distribució per a les empreses manufactureres Danone i Nestlé surten al carrer... ... Apple i Microsoft també. 38

39. 2.1.4. Les fires locals i multisectorials Fires de Consum 39

40. 2.1.4. Les fires locals i multisectorials Fires Catalunya 40

41. 2.2. Què diuen els expositors? Fitxa tècnica de l’estudi d’Actituds davant les fires. • Objectiu: testar actituds clau davant del fenomen firal amb una perspectiva multisectorial • Mostra  100 empreses • 72% resposta • Ítems de likert amb escala de 5 punts: • Totalment d’acord • Bastant d’acord • Ni d’acord ni en desacord • Bastant en desacord • Totalment en desacord • Sectors representats  Tèxtil, alimentació, mobiliari, turisme, joieria, automòbil, art, plàstics, material oficina • Qualificació persona que respon  propietaris, gerents i directors comercial 41

42. 2.2. Què diuen els expositors? El % agrupa les respostes “totalment d’acord” i “bastant d’acord” > 55 % Entre 35 % i 55% < 35 % 42

43. 2.2. Què diuen els expositors? • Els àmbits d’acord entre els expositors són múltiples: • D’un cantó està clara la importància percebuda de la fira com a element fonamental de l’estratègia comercial (aparador de la innovació, resposta del mercat i accés a mercats exteriors) • D’altra banda és explícita una preocupació constant sobre el retorn específic d’anar a fires per dos motius: la dificultat d’avaluació del retorn i la proliferació d’esdeveniments, sobretot a Europa, que fan que resulti difícil escollir on s’ha d’anar • Hi ha una sorprenent unanimitat en que les fires no són el motiu bàsic per estar associats • Existeix un rebuig unànim a pagar més encara que es millorin les infraestructures 43

44. 2.2. Què diuen els expositors? • Els aspectes on hi ha més contrast de parers són aspectes que estan molt relacionats en les característiques específiques de cada sector. Per exemple: • El fet d’exposar menys que anys enrere, per exemple el sector de l’electrònica que té un dinamisme i un sistema de comercialització de les novetats que no quadra amb la cadència firal anual o bianual. • El fet que hi hagi masses esdeveniments firals. Per exemple, els fabricants del sector d’automoció han reduït la seva presència als esdeveniments més importants en els mercats més interessants. • El perjudici pel negoci de no exposar (no és el mateix en el sector tèxtil que en el sector del moble). • La possibilitat d’assabentar-se del que fa la competència. Per exemple en es sector de l’embalatge, de gran complexitat i agrupa molts diferents subsector, l’assistència a la fira és fonamental per assabentar-se de les novetats. 44

45. 2.3. Què diuen els visitants? El % agrupa les respostes “totalment d’acord” i “bastant d’acord” > 55 % Entre 35 % i 55% < 35 % 45

46. 2.3. Què diuen els visitants? • El 65% fan menys del 10% de les seves compres a les fires • El 24% dels visitants fan més del 10% de les seves compres a les fires 46

47. 2.3. Què diuen els visitants? • Els àmbits d’acord: • La necessitat de concentració i l’optimització del temps i del pressupost així com la reducció de persones que hi assisteixen. Recordem el que dèiem introducció sobre els fenòmens firals, es tracta d’optimitzar el cost de l’encontre entre l’oferta i la demanda (veure pag. 10). • La manca d’internacionalització de les fires que es celebren en l’estat espanyol. • La necessitat d’anar a fires per avaluar productes i per no perdre el pols del sector. • El baix percentatge de compres directes que es realitza en la fira. • La manca d’orientació al visitant: facilitats, serveis, etc. • El valor de la fira com el lloc de prova del producte més enllà de la informació que es pugui obtenir a través d’Internet. 47

48. 2.3. Què diuen els visitants? • Els àmbits on hi ha més contrast d’opinions tornen a ser aspectes que depenen molt del sector i de temes més individuals com: • La possibilitat de conèixer directament als proveïdors. Hi ha sectors molt atomitzats (com ara els productes naturals o bio) en els que és molt més econòmic anar a una fira i conèixer els diferents proveïdors. • L’accés d’informació sobre innovacions. Hi ha sectors com ara l’electrònica on l’accés a les novetats és més fàcil que d’altres sectors més segmentats com ara el dels envasats on la fira és pràcticament mitjà per estar al dia de totes les innovacions. • La sensació de pèrdua de temps i la dificultat d’avaluar el retorn de la participació en les fires. Aquest un tema molt rellevant. L’associació de fires alemanya AUMA li dóna tanta rellevància que en la seva pàgina web posen en un espai preferent un sistema d’avaluació del rendiment (http://www.auma.de/mnc/s/mnc2s.html) 48

49. 2.4. Què diuen els gestors i directors? • El rol de la fira: les fires són insubstituïbles • La fira segueix sent un element indispensable per la majoria dels sectors • És un reflex de la globalització de cada sector • Dóna la possibilitat única de contactar a la vegada amb els principals actors del sector de les diferents àrees geogràfiques • Els avantatges que ofereix la fira respecte altre mitjans són: • El tracte/contacte personal • La prova del producte • La possibilitat de veure en el mateix moment altres alternatives • Saturació firal: és necessari una reconversió • La competència internacionals és vista com un motiu per evolucionar i reconvertir-se • No es veu lògic que surti una fira igual en un mateix país quan la fira existent és eficaç i refent en el seu sector  la competència entre Ifema i Barcelona pot acabar desmembrant sectors. Més endavant parlarem de la necessitat d’un esforç de coordinació i cooperació més enllà de la competència entre organitzadors firals. 49

50. 2.4. Què diuen els gestors i directors? • L’especialització de les fires: una necessitat • Les fires sectorials poc a poc van guanyant terreny a les general • Els organitzadors intenten treballar transversalment i verticalment per especialitats • Treballar molt la verticalitat d’un sector específic suposa més despeses (estudis, esdeveniments, ...) • Molts visitants compradors treballen més d’una categoria amb la qual cosa és necessari no perdre una visió global de sector • Hi ha subsectors pels que val la pena segregar la seva fira i organitzar-ne una de paral·lela dins o fora de la sectorial. 50