Download
1 / 21
220 likes | 677 Vues
MANAJEMEN KONFLIK. NEGOSIASI BISNIS. Definisi NEGOSIASI. yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. KARAKTERISTIK UTAMA NEGOSIASI.
E N D
MANAJEMEN KONFLIK NEGOSIASI BISNIS
Definisi NEGOSIASI • yaitusuatucarauntukmenetapkankeputusan yang dapatdisepakatidanditerimaolehduapihakdanmenyetujuiapadanbagaimanatindakan yang akandilakukan di masamendatang.
KARAKTERISTIK UTAMA NEGOSIASI • 1. senantiasamelibatkan orang – baiksebagai individual, perwakilanorganisasiatauperusahaan, sendiriataudalamkelompok; • 2. memilikiancamanterjadinyaatau di dalamnyamengandungkonflik yang terjadimulaidariawalsampaiterjadikesepakatandalamakhirnegosiasi; • 3. menggunakancara-carapertukaransesuatu –baikberupatawarmenawar (bargain) maupuntukarmenukar (barter); • 4. hampirselaluberbentuktatap-muka –yang menggunakanbahasalisan, geraktubuhmaupunekspresiwajah; • 5. negosiasibiasanyamenyangkuthal-hal di masadepanatausesuatu yang belumterjadidankitainginkanterjadi; • 6. ujungdarinegosiasiadalahadanyakesepakatan yang diambilolehkeduabelahpihak, meskipunkesepakatanitumisalnyakeduabelahpihaksepakatuntuktidaksepakat.
ManajemenKonflikKarenasetiapnegosiasimemilikipotensikonflikdalamseluruhprosesnya, pentingsekalibagikitauntukmemahamicaramengatasiataumenyelesaikankonflik. Untukmenjelaskanberbagaialternatifpenyelesaiankonflikdipandangdarisudutmenang – kalahmasing-masingpihak, adaempatkuadranmanajemenkonflik: • 1. KuadranKalah-Kalah (Menghindarikonflik)Kuadrankeempatinimenjelaskancaramengatasikonflikdenganmenghindarikonflikdanmengabaikanmasalah yang timbul. Ataubisaberartibahwakeduabelahpihaktidaksepakatuntukmenyelesaikankonflikataumenemukankesepakatanuntukmengatasikonfliktersebut. Kita tidakmemaksakankeinginankitadansebaliknyatidakterlalumenginginkansesuatu yang dimilikiataudikuasaipihak lain.Cara inisebetulnyahanyabisakitalakukanuntukpotensikonflik yang ringandantidakterlalupenting. Jadi agar tidakmenjadibebandalampikiranataukehidupankita, sebaiknyamemangsetiappotensikonflikharusdapatsegeradiselesaikan.
2. KuadranMenang-Kalah (Persaingan) • Kuadrankeduainimemastikanbahwakitamemenangkankonflikdanpihak lain kalah. Biasanyakitamenggunakankekuasaanataupengaruhkitauntukmemastikanbahwadalamkonfliktersebutkita yang keluarsebagaipemenangnya. Biasanyapihak yang kalahakanlebihmempersiapkandiridalampertemuanberikutnya, sehinggaterjadilahsuatusuasanapersainganataukompetisi di antarakeduapihak. • Gaya penyelesaiankonfliksepertiinisangattidakmengenakkanbagipihak yang merasaterpaksaharusberadadalamposisikalah, sehinggasebaiknyahanyadigunakandalamkeadaanterpaksa yang membutuhkanpenyelesaian yang cepatdantegas.
3. KuadranKalah-Menang (Mengakomodasi) • Agakberbedadengankuadrankedua, kuadranketigayaitukitakalah – merekamenanginiberartikitaberadadalamposisimengalahataumengakomodasikepentinganpihak lain. Gaya inikitagunakanuntukmenghindarikesulitanataumasalah yang lebihbesar. Gaya inijugamerupakanupayauntukmengurangitingkatketeganganakibatdarikonfliktersebutataumenciptakanperdamaian yang kitainginkan. • Mengalahdalamhalinibukanberartikitakalah, tetapikitamenciptakansuasanauntukmemungkinkanpenyelesaian yang paripurnaterhadapkonflik yang timbulantarakeduapihak. Mengalahmemilikiesensikebesaranjiwadanmemberikesempatankepadapihak lain untukjugamaumengakomodasikepentingankitasehinggaselanjutnyakitabersamabisamenujukekuadranpertama.
4. KuadranMenang-Menang (Kolaborasi) • Kuadranpertamainidisebutdengangayamanajemenkonflikkolaborasiataubekerjasama. Tujuankitaadalahmengatasikonflikdenganmenciptakanpenyelesaianmelaluikonsensusataukesepakatanbersama yang mengikatsemuapihak yang bertikai. Proses inibiasanya yang paling lama memakanwaktukarenaharusdapatmengakomodasikeduakepentingan yang biasanyaberada di keduaujungekstrimsatusamalainnya. • Proses inimemerlukankomitmen yang besardarikeduapihakuntukmenyelesaikannyadandapatmenumbuhkanhubunganjangkapanjang yang kokoh . Secarasederhana proses inidapatdijelaskanbahwamasing-masingpihakmemahamidengansepenuhnyakeinginanatautuntutanpihaklainnyadanberusahadenganpenuhkomitmenuntukmencarititiktemukeduakepentingantersebut.
NegosiasidenganHati • Padadasarnyanegosiasiadalahcarabagaimanakitamengenali, mengeloladanmengendalikanemosikitadanemosipihak lain. Di sinilahseringkalibanyak di antarakitatidakmenyadaribahwanegosiasisebenarnyalebihbanyakmelibatkanapa yang ada di dalamhatiataujiwaseseorang. Inisepertigambaransebuahgununges, di manapuncak yang kelihatanmerupakanhal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakandenganjelas, kebijakanatauprosedurperusahaan, maupunhubunganataurelasibisnis yang didasarkanpadahitunganuntungrugi.
Sedangkan yang seringdilupakandalam proses negosiasiadalahhal-hal yang tidakkelihatan, sepertimisalnyahasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilaimaupunkeyakinan yang dianutoleh individual yang terlibatdalamkonflikatau yang terlibatdalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalaminilahjustruseringkalimenjadikunciterciptanyanegosiasi yang suksesdanefektif.
Negotiation Triangle • Negosiasisebenarnyamelibatkantigahalpokok yang kami sebutsebagai Negotiation Triangle, yaituterdiridari HEART (yaitukarakteratauapa yang ada di dalamkita yang menjadidasardalamkitamelakukannegosiasi), HEAD (yaitumetodaatauteknik-teknik yang kitagunakandalammelakukannegosiasi), HANDS (yaitukebiasaan-kebiasaandanperilakukitadalammelakukannegosiasi yang semakinmenunjukkan jam terbangkitamenujukeunggulanataukeahliandalambernegosiasi).
Langkah-langkahbernegosiasi Persiapan Langkahpertamadalammelakukannegosiasiadalahlangkahpersiapan. Persiapan yang baikmerupakanfondasi yang kokohbaginegosiasi yang akankitalakukan. Hal tersebutakanmemberikan rasa percayadiri yang kitabutuhkandalammelakukannegosiasi. Yang pertamaharuskitalakukandalamlangkahpersiapanadalahmenentukansecarajelasapa yang inginkitacapaidalamnegosiasi. Tujuaniniharusjelasdanterukur, sehinggakitabisamembangunruanguntukbernegosiasi. Tanpatujuan yang terukur, kitatidakmemilikipeganganuntukmelakukantawar-menawaratauberkompromidenganpihaklainnya. Hal keduadalampersiapannegosiasiadalahkesiapan mental kita. Usahakankitadalamkondisirelaksdantidaktegang. Cara yang paling mudahadalahdenganmelakukanrelaksasi. Bagikita yang menguasaiteknikpemrogramankembalibawahsadar (subconscious reprogramming) kitadapatmelakukanlatihannegosiasidalampikiranbawahsadarkita, sehinggasetelahmelakukannyaberkali-kali secara mental, kitamenjadilebihsiapdanpercayadiri.
Pembukaan • Mengawalisebuahnegosiasitidaklahsemudah yang kitabayangkan. Kita harusmampumenciptakanatmosfiratausuasana yang tepatsebelum proses negosiasidimulai. Untukmengawalisebuahnegosiasidenganbaikdanbenar, kitaperlumemiliki rasa percayadiri, ketenangan, dankejelasandaritujuankitamelakukannegosiasi. Ada tigasikap yang perlukitakembangkandalammengawalinegosiasiyaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidakplin-plan), dan firm (teguhdalampendirian). Senyumjugasalahsatuhal yang kitaperlukandalammengawalisebuahnegosiasi, sehinggahaltersebutakanmemberikanperasaannyamandanterbukabagikeduapihak.
Selanjutnyadalampembicaraanawal, mulailahdenganmembangun common ground, yaitusesuatu yang menjadikesamaanantarkeduapihakdandapatdijadikanlandasanbahwapadadasarnyaselainmemilikiperbedaan, keduapihakmemilikibeberapakesamaan yang dapatdijadikandasaruntukmembangun rasa percaya. Berikutadabeberapatahapandalammengawalisebuahnegosiasi: • a. Janganmemegangapa pun di tangankananandaketikamemasukiruangannegosiasi; • b. Ulurkantanganuntukberjabattanganterlebihdulu; • c. Jabattangandengantegasdansingkat; • d. Berikansenyumdankatakansesuatu yang pas untukmengawalipembicaraan.
Memulai proses negosiasi Langkahpertamadalammemulai proses negosiasiadalahmenyampaikan (proposing) apa yang menjadikeinginanatautuntutankita. Yang perludiperhatikandalam proses penyampaiantujuankitatersebutadalah: • Tunggusaat yang tepatbagikeduapihakuntukmemulaipembicaraanpadamateripokoknegosiasi; • Sampaikanpokok-pokokkeinginanatautuntutanpihakandasecarajelas, singkatdanpenuhpercayadiri; • Tekankanbahwaandaatauorganisasiandaberkeinginanuntukmencapaisuatukesepakatandenganmereka;
Sediakanruanguntukmanuveratautawar-menawardalamnegosiasi, janganmembuathanyaduapilihanyaatautidak; • Sampaikanbahwa ”jikamerekamemberiandainiandaakanmemberimerekaitu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehinggamerekamengertidenganjelasapa yang harusmerekaberikansebagaikompensasidariapa yang akankitaberikan. • Hal keduadalamtahappermulaan proses negosiasiadalahmendengarkandenganefektifapa yang ditawarkanatau yang menjadituntutanpihak lain. Mendengardenganefektifmemerlukankebiasaandanteknik-tekniktertentu. Sepertimisalnyabagaimanamengartikangerakantubuhdanekspresiwajahpembicara. Usahakanselalumembangunkontakmatadenganpembicaradankitaberadadalamkondisi yang relaksnamunpenuhperhatian.
ZonaTawarMenawar (The Bargaining Zone) • Dalam proses intidarinegosiasi, yaitu proses tawarmenawar, kitaperlumengetahuiapaituThe Bargaining Zone (TBZ). • TBZ adalahsuatuwilayahruang yang dibatasiolehhargapenawaranpihakpenjual (Seller’s Opening Price) danTawaranawalolehpembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antarakeduatitiktersebutterdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price padasisipembelidan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price padasisipembeli. • Kesepakatankeduabelahpihak yang paling baikadalahterjadi di dalamwilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasioleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanyakesepakatanterjadiketikaterdapatsuatu overlap antarapembelidanpenjualdalamwilayah Final Offer Zone.
MembangunKesepakatan • Babakterakhirdalam proses negosiasiadalahmembangunkesepakatandanmenutupnegosiasi. Ketikatercapaikesepakatanbiasanyakeduapihakmelakukanjabattangansebagaitandabahwakesepakatan (deal or agreement) telahdicapaidankeduapihakmemilikikomitmenuntukmelaksanakannya. • Yang perlukitaketahuidalamnegosiasitidakakanpernahtercapaikesepakatankalausejakawalmasing-masingatausalahsatupihaktidakmemilikiniatuntukmencapaikesepakatan. Kesepakatanharusdibangundarikeinginanatauniatdarikeduabelahpihak, sehinggakitatidakbertepuksebelahtangan.
Karenaitu, pentingsekalidalamawal-awalnegosiasikitamemahamidanmengetahuisikapdaripihak lain, melaluiapa yang disampaikansecaralisan, bahasageraktubuhmaupunekspresiwajah. Karenajikasejakawalsalahsatupihakada yang tidakmemilikiniatataukeinginanuntukmencapaikesepakatan, makahaltersebutberartimembuangwaktudanenergikita. Untukituperludicarijalan lain, sepertimisalnya: conciliation, mediation dan arbitration melaluipihakketiga. • Demikiansekilasmengenainegosiasi, yang tentunyamasihbanyakhal lain yang tidakbisadikupasdalamartikelpendek. Yang pentingbagikitaselakupraktisiMandiri, kitaharustahubahwanegosiasibukanhal yang asing.
Setiapkitaadalahnegosiatordankitamelakukannyasetiapharisetiapsaat. Selainitunegosiasimemerlukankarakter (artinyamenggunakanseluruhhatidanpikirankita), memerlukanpenguasaanmetodaatau pun teknik-tekniknyadanmemerlukankebiasaandalammembangunperilakubernegosiasi yang baikdanbenar.
Reference • Brooks, W. Speech communication. 2an ed. Dubuque, Brown, 1975. • Cohen, H. You can negotiate anything. Secaucus, Lyle Stuart, 1980. • Fisher, R. and W. Ury. Getting to yes. London, Hutchinson,1983. • Monroe, A, and D. Ehninger. Principles and types of speech. 6th ed. Glenview; Scott, Foresman, 1967. • Nierenberg, G. The Art of negotiating. New York, Simon and Schuster, 1976. • Pinnells, J. Writing: Process and structure. New York Harper, 1988. • United Nations Conference on Trade and Development. Handbook on the acquisition of technology by developing countries. New York, UNCTAD, 1978. • Warschaw, T. Winning by negotiation. New York, McGraw, 1980. • Zunin, L. contact: The first four minutes. London, Franklin, 1972. • Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating. Nation’s Business. 1999. • Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia. 1999 • Brodow’s, Ed. Ten Tips for Successful Negotiating:. Negotiate With Confidence, PBS, Negotiation Boot Camp. 1996 • Bragg, Terry. The Manager as Negotiator: Ten Secrets for Success.2000
