UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SAN LUIS POTOSI FACULTAD DE ECONOMIA

1. UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SAN LUIS POTOSIFACULTAD DE ECONOMIA Héctor Díaz de León López Lic. Comercio y Negocios Internacionales Nuevas Tendencias de Negocios Internacionales 28 de Noviembre 2012

2. INDICE • ¿Qué es WelchAllyn? • Un poco de historia • Misión • Valores • Productos • Lienzo de negocios • FODA • Caso • Conclusión

3. ¿Que es WelchAllyn? • Fundada en 1915 y con casa matriz en Skaneateles Falls, Nueva York (USA), WelchAllyn es un proveedor líder a nivel mundial de equipos médicos de diagnóstico y una gama completa de soluciones digitales y conectadas. Con 2,750 empleados en 26 países diferentes, WelchAllyn es una empresa familiar que se especializa en ayudar a médicos, enfermeras y otros profesionales de la salud a proporcionar la mejor atención al paciente. Esto es posible a través del desarrollo de productos innovadores, tecnologías de vanguardia y soluciones de avanzada que les ayudan a ver a más pacientes, a detectar más enfermedades y a mejorar la vida de más personas.

4. President & CEO - Steve Meyer • Steve Meyer es director ejecutivo y presidente de WelchAllyn, una propiedad privada, fabricante de equipos médicos de primera línea y soluciones de diagnóstico con sede en Skaneateles Falls, Nueva York. Un nativo de Michigan, Meyer se unió a la familia WelchAllyn en en 1981 como representante de ventas en Detroit. Durante los últimos 30 años, Steve ha realizado una serie de roles de liderazgo de alto nivel en una variedad de áreas de ventas y marketing internacionales para el desarrollo de productos y gestión general. Recientemente Steve desempeñó como director global de negocios. • Steve posee una licenciatura en ciencias de la universidad de Alma en la biología y obtuvo su maestría en administración de empresas por la Universidad de Rochester.

5. Un poco de historia Después de trabajar para otra empresa en Rochester, NY y desarrollar ideas y productos en los cuales esta empresa no estaba interesada en comercializar, los doctores Francis Welch y William Noah Allyn desarrollaron el primer oftalmoscopio iluminado y establecieron WelchAllyn.

6. Durante los siguientes años mantuvo un crecimiento constante introduciendo nuevos aparatos al mercado hasta la gran depresión de 1929 que fue alcanzado por la crisis, posteriormente a raíz de la guerra y su colaboración con las fuerzas armadas recibieron cuantiosas utilidades y contribuciones del gobierno. • Los primeros en utilizar baterías recargables.

7. En los sesenta son pioneros en el uso de tecnología de fibra óptica en instrumentos de diagnostico medico. • Introducen el endoscopio, audios copio, presión sanguínea, chequeo de glucosa. • Introdujo el monitor de signos vitales al mercado a un bajo costo.

8. 2006 abre un nueva Fabrica en Tijuana, México.

9. Misión • En WelchAllyn, nos especializamos en ayudar a médicos, enfermeras y otros profesionales de la salud en el mundo para que proporcionen la mejor atención al paciente a través del desarrollo de productos innovadores, tecnologías de vanguardia y soluciones de última generación que les ayudan a ver a más pacientes, a detectar más enfermedades y a mejorar más vidas. Hemos sido líderes en la industria de atención médica desde nuestros modestos inicios en 1915; establecimos normas en la industria médica en la década de 1920, fuimos los primeros en usar fibra óptica en instrumentos médicos en la década de 1960 y nuestras innovaciones continúan en el siglo 21.

10. Valores • Siempre ser amables y honestos • Nos esforzamos por cumplir las palabras de W.G. Allyn respecto de ser siempre amables y honestos. Tratamos a los demás con dignidad y respecto y actuamos de forma honesta y ética en todas nuestras interacciones.

11. Productos TermometríaSalud de la MujerLámparas EndoscopiaDiagnóstico • Manejo de la Presión ArterialEquipos de Signos Vitales y Monitoreo del Paciente • Diagnóstico CardiopulmInstrumentos para Diagnóstico

12. Lienzo de negocios

13. Segmentación de mercado

15. USA SUDAFRICA • MEXICO SUECIA • CANADA INGLATERRA • ARGENTINA AUSTRALIA • BRASIL CHINA • CHILE INDIA • COLOMBIA JAPON • ALEMANIA MALASYA • ESPAÑA SINGAPURE • IRLANDA • EMIRATOS ARABES UNIDOS • HOLANDA • POLONIA

16. Centro de Servicio de la Ciudad de México • El Centro de Servicio Técnico WelchAllyn fue inaugurado el pasado 2011 con el objetivo de resolver las necesidades de apoyo técnico, reparaciones, así como cobertura de garantías de nuestros productos en el país.  • Estamos a sus órdenes para mayor información sobre nuestros servicios disponibles en México en la siguiente dirección y teléfonos, donde esperamos nos dé la oportunidad de servirle. No dude en contactarnos. • WelchAllyn MéxicoCentro de Servicio WelchAllyn MéxicoAv. Ejército Nacional 253-A MezzanineCol. Verónica AnzuresDelegación Miguel HidalgoMéxico, D.F. Tel:  +52-55-5283-2470Fax: +52-55-5283-2488servicio.mexico@welchallyn.com

17. Propuesta de valor • Póliza de Garantía • WelchAllyn respalda sus productosTodos los productos WelchAllyn están cubiertos por una garantía expresa en caso de defectos de fabricación. Durante el período de garantía de cada producto, WelchAllyn reparará o reemplazará cualquier producto que presente defectos que no sean provocados por mal uso, negligencia, daño en el envío o desgaste normal.

18. Soporte técnico • Preguntas relacionadas con reparacionesSi su pregunta tiene relación con el uso de un producto, puede comunicarse con un representante de WelchAllyn a cualquiera de los números de teléfono anteriores durante horario hábil habitual. • Luego de solicitar la autorización de devolución de materiales (RMA, por sus siglas en inglés) al equipo de Servicio al Cliente, usted recibirá un acuse de recibo de RMA dentro de las siguientes 24 horas y se le indicarán todos los detalles de contacto que necesitará cubrir para devolver el producto.Los productos sólo se devolverán en circunstancias excepcionales, buscando siempre resolver su solicitud de forma local. No se aceptarán devoluciones de productos a menos que vengan acompañados de un número de autorización de devolución de materiales (RMA), por lo cual le solicitamos no dejar de contactar a nuestros representantes de Servicio al cliente.

19. Hospitales • Usted está en la primera línea de atención todos los días al evaluar, diagnosticar, monitorear y proporcionar tratamiento de forma rápida y precisa, sin perder el enfoque del paciente como persona. Es en esa atención de primera línea en la que nosotros en WelchAllyn focalizamos nuestro desarrollo tecnológico.  • Nuestra línea completa de equipos electrónicos para la toma de signos vitales, soluciones de monitoreo de pacientes y dispositivos cardiopulmonares le ayudan a maximizar la eficiencia, aumentar la seguridad del paciente y controlar costos de operación. Y nuestras opciones de conectividad flexibles le permiten conectar dispositivos WelchAllyn a su sistema de registro médico electrónico, de manera que puede obtener acceso a los datos de los pacientes en cualquier momento y en cualquier lugar.

21. Canales de distribución

22. Red de asociados

23. Adquisición

24. Por más de dos décadas, WelchAllyn y MD International han dado pasos significativos juntas para llevar equipamiento y herramientas diagnósticas de alta calidad a los cuidadores de primera línea en toda América Latina. Ahora una sola empresa, MD International, una compañía WelchAllyn, continuará ofreciéndole productos, servicio y apoyo superiores de talla mundial, que usted se acostumbró a esperar de ambas empresas a través de los años. • Los cuidadores de primera línea, los socios distribuidores y de suministro, y los pacientes de toda América Latina, pueden beneficiarse de los recursos en productos, ventas, servicio, asistencia técnica y, por supuesto, innovación, que una empresa con cobertura global puede ofrecer. Y en conjunto con la experiencia y la comprensión de MD International, de los problemas que los proveedores de la atención de salud en América Latina enfrentan, las dos empresas juntas estarán mejor posicionadas para ofrecer productos y soluciones confiables, que le ayuden a mejorar la eficiencia y prestar mejor atención a sus pacientes.

25. Con la línea completa de dispositivos de diagnósticos de alta calidad, complementarios de WelchAllyn y de los socios fabricantes, además de establecimientos en América Latina y en todo el mundo, MD International seguirá concentrado en presentar soluciones innovadoras, que ayuden a los cuidadores de primera línea a evaluar, diagnosticar y tratar una amplia variedad de enfermedades y afecciones, de modo que puedan ver más pacientes, realizar más procedimientos y brindar una mejor atención en el sitio.

26. Relación con los clientes • ¿Por qué se eligió a WA para este acuerdo? • A: Durante más de dos décadas, WelchAllyn y MD International (MDI) han impulsado una sociedad de beneficios mutuos cuyo objetivo es ofrecer atención de primera línea en los mercados de atención de la salud de América Latina. WelchAllyn tomó la adquisición como una oportunidad consecuente con su dirección estratégica general, específicamente la intención de expandirse en el ámbito mundial. Debido a que las dos compañías han trabajado conjuntamente con éxito durante tanto tiempo, la adquisición es beneficio mutuo, que les permitió a ambas lograr los objetivos deseados. WelchAllyn confía en que esta jugada nos permitirá impulsar rápidamente la sólida participación en el mercado  y cuota de marca de MDI de esta región, su relación de mucho tiempo con importantes socios de distribución y otros fabricantes y su invaluable conocimiento más la experiencia en varios canales de venta de América Latina. Además, los empleados, los distribuidores, los proveedores, los cuidadores de primera línea y, por supuesto, los pacientes de toda esta región se beneficiarán de los recursos en los productos, las ventas, el servicio, la asistencia técnica y, obviamente, en la innovación que puede ofrecer una compañía de la talla y el alcance de WelchAllyn, a medida que avanzamos en la atención primaria sin explotar y los mercados de hospitales en toda esta parte esencial del mundo.

27. Q: ¿Cuándo comenzará y finalizará la transición? • A: La transición comienza oficialmente el 16 de marzo de 2009 y continuará durante varios meses para permitirle a WelchAllyn asegurar un traspaso sin problemas. • Q: ¿MDI se retira por completo del negocio de la distribución? • A: Sí. MDI vende su negocio de distribución a WelchAllyn. • Q: ¿Este acuerdo afectará a alguna de las instalaciones de MDI?  • A: Ninguna de las instalaciones se verá afectada en el momento de la adquisición. Las personas jurídicas de MDI en México, Brasil y Colombia, así como las instalaciones de Argentina y Chile, se transferirán a WelchAllyn, pero no tendrán impacto alguno durante la transición.

28. Q: ¿Todavía puedo vender la línea actual de productos? • A: Sí. La línea actual de productos sigue siendo la misma y de hecho se verá mejorada por el soporte y la dirección más fuertes de WelchAllyn. • Q: ¿Se les garantiza la línea de productos de WelchAllyn a todos los distribuidores? • A: No. Comenzaremos con quien tenga la línea de WelchAllyn en este momento. Todos los distribuidores de MDI deberán firmar un acuerdo estándar de distribuidores de WelchAllyn y cumplir con los requisitos de este acuerdo. • Q: ¿Habrá algún cambio en la garantía que MDI les suministró a mis clientes cuando compraron sus dispositivos? • A: No, se seguirán cubriendo todas las garantías. • Q: ¿Con quién deben comunicarse mis clientes si su dispositivo necesita ser reparado? • A: Los clientes deben seguir trabajando con su representante actual. • Q: ¿Tendré una nueva persona de contacto para WelchAllyn? • A: Durante la transición, seguirá trabajando con la misma persona de contacto que ha manejado su cuenta de MDI.

29. Actividades clave • Desde el desarrollo de su primer producto, WelchAllyn se ha convertido en un líder mundial en el desarrollo de productos robustos y fiables, innovadoras y soluciones. Ahora dirigida por la cuarta generación de la familia que continúan el esfuerzo de generaciones anteriores a sólido, estable ya largo plazo el crecimiento, la familia se ha puesto en una posición que no se centra en los informes trimestrales y el precio de las acciones del día, sino más bien el éxito a largo plazo, la innovación y las tecnologías que permitan avanzar en la atención de primera línea en el mañana

30. Asociaciones clave • Cada vez que ingresa a un nuevo mercado, visualiza y estudia a los proveedores ya posicionados con los cuales realiza alianzas estratégicas o inclusive los compra.

31. FODA

32. CASO • Al Merrit fundo MD international en 1987, era vendedor de una empresa de equipo medico y vio la oportunidad de hacerlo en Latinoamérica y el Caribe, aprovecho la oportunidad que representaba el que los mercados latinoamericanos optaran por ideologías destinadas al sector salud. • El éxito de la compañía se centro e que no solo vendía los instrumentos, al contrario ese era el inicio de la relación ya que les proporcionaba un entrenamiento practico acerca del uso de los dispositivos, las nuevas tendencias, etc..

33. CONCLUSION • Para vender dispositivos especializados en países que no tiene el desarrollo o la capacitación para utilizarlos, es necesario emprender campañas de entrenamiento, asesorías, cursos, etc, todo con el fin de hacer que el cliente se relacione con el producto y se convierta en un cliente fiel. • Respecto a las alianzas estratégicas es indispensable analizar a fondo la composición del mercado, de los distribuidores y ver si es necesario aliarse, adquirirlos o crear su propia red de distribución. • Invertir en el mercado latinoamericano es arriesgado por los ciclos de estas economías, sin embargo es un mercado relativamente nuevo que busca desarrollo y ofrece capital para tenerlo.

34. Bibliografías • Hill, Charles W. L., (2011). Negocios Internacionales, Competencia en el mercado global, México: McGraw-Hill/Interamericana Editores, S.A de C.V., 8va. Edición. • http://www.youtube.com/watch?v=JEOCUWWcubY • http://www.welchallyn.com/about/company/history-timeline.htm • http://www.welchallyn.com/about/company/timeline/default.htm • http://www.alibaba.com • http://www.elfinanciero.com.mx/index.php?option=com_k2&view=item&id=48337:welch-allyn-trasladar%C3%A1-su-centro-financiero-a-tijuana&Itemid=26