Análisis del Mercado de Quesos Centroamericanos en Los Estados Unidos de America

1. PROYECTO PEP USAID-HONDURAS Análisis del Mercado de Quesos Centroamericanos en Los Estados Unidos de America 19 al 22 de febrero de 2001 David Cásares, Raúl Amador y Paul Savello

2. CONTENIDO • Introducción • Análisis del Potencial del Mercado en E.U. • Análisis de Posicionamiento en el Mercado de E.U. • Opciones de Entrada del Mercado

3. Introducción Objetivos del Proyecto: • Entender el potencial del mercado centroamericano en E.U. y sus necesidades en términos del consumo de quesos • Identificar opciones de entrada al mercado y elementos claves para una propuesta de valor a segmentos atractivos incluyendo: • tipo de productos • precios • promoción de productos • canales de distribución • requerimientos gubernamentales de importación

4. Preguntas Claves Este análisis del mercado de quesos hispanos de EU tratará de apoyarte en contetstar las siguentes preguntas ¿Existe una opportunidad de vender queso centroamericano rentablemente en EU? Pregunta Primaria: SI ¿Es atractivo y rentable el mercado para exportar quesos centroamericanos? (tamaño, crecimiento) ¿Qué es la mejor manera de entrar y defender su posición en el mercado? Preguntas Secundarias: NO • ¿Solo o con socios? • ¿Cúal productos, tamaño, y empaque? • ¿Cúal precios? • ¿Cúal canales de distribucón? • ¿Cúal ciudades? • ¿Como posicionar contra la oferta de los competidores? • No participes y enfocase a otras oportunidades

5. Análisis del Potencial del Mercado • Datos demográficos de los latinos en EU • Tamaño y crecimiento del Mercado • volumen • dólares • Conclusiones

6. Centroamericanos en Los Estados Unidos (2000e) Los centroamericanos en EU son aproximadamente 6% de la población de latinos y 1% de la población total 10% 15% 43% Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

7. Cuidades Con Centroamericanos (Estimado 1999) Cinco ciudades cuenta con aproximadamente 50% de los Hondurenos, Salvadorenos y Nicaraguences que viven en EU Nicaraguences Hondureños Salvadoreños Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

8. Ciudades Más Grandes de Centroamericanos en EU (Resumen) Chicago 14 mil Boston 17 mil Washington Maine North Dakota Montana Vermont Minnesota Oregon New Hampshire Idaho South Dakota Massachusetts Wisconsin New York Wyoming Michigan Rhode Island Connecticut Pennsylvania Iowa New Jersey Nebraska Nevada Ohio Illinois Nueva York/ Nueva Jersey 129 mil Indiana Utah West Virginia Colorado Missouri Kansas Virginia California Kentucky North Carolina Washington, DC 81 mil Tennessee Oklahoma Arizona South Carolina Los Angeles 420 mil New Mexico Arkansas Georgia Alabama MS Texas Florida Louisiana Dallas 21 mil New Orleans 19 mil Houston 70 mil Miami 136 mil Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

9. Factores Impulsando el Tamaño del Mercado Existen tres elementos que definen el tamaño del mercado de quesos centroamericanos en E.U. Tamaño del Mercado Es Un Factor de Hondureño vs. Centroamericano en EU • Precio del queso por libra a nivel mayorista • Demanda en el mercado • Valor agregado al producto comparado (marcas, vender, distribuir) con otras ofertas • De $1.50 a $3.50 (Lps 15.20 a 53.20) / libra (E.U.) vs. 1.10 en invierno y 1.60 (Lps. 16.72 y 24.32) en verano (Honduras) • Consumo de queso por persona (Penetración) • Cultural • Gusto de alimentos • Mercadeo de la industria • E.U: Consumen 25 a 35 libras de queso por persona anual • Honduras: No existen cifras pero se estima entre 12 y 18 libras por persona al año • Total de la población • Crecimento de la población (nacimientos vs. muertes) • Imigración (legal y ilegal) • 1.7 Millones en E.U. con 4.0% de crecimiento anual vs. 6 millones con 2.5% Fuent:e: Entrevistas con empresas que producen quesos latinos; International Dairy Foods Association; Análisis de Chemonics International.

10. Tamano del Mercado (libras) Se estima que el mercado de quesos centroamericanos en EU es de 43 millones de libras por año y los Salvadoreños comparten 60% del total % del Consumo Total 16% 18% 60% Consumo de queso por persona: 20 libras 25 libras 30 libras 1.6 millones 1.7 millones 1.8 millones Población (est.): Nota: Cifras de la población incluye Hondureños, Salvadoreños, y Nicaraguences en E.U. Fuente: U.S. Census; Entrevistas con Procesadores en E.U., Análisis de Chemonics International

11. Ventas de Quesos Centroamericanos en EU (Volumen) El estimado de ventas de queso de 43 millones de libras se cuadra con el estimado de la producción de queso en E.U. en el 2000 Libras de queso en miles + + = Fuente: Gobierno de EU; Entrevista con aerolineas en centroámerica; Análisis de Chemonics International; SENASA

12. Tamano del Mercado (dólares) Escenario I - Solo Producir Con una participación de 5% del mercado total, el potencial de ventas en el mercado si solo produces el queso (y no maquilas) es de $3.4 millones (Lps. 51.7 millones) por año Precio Por Libra de Queso (US$): $1.50 (Lps. 22.8) $1.60 (Lps. 24.32) $2.00 (Lps. 30.40) Participación del Mercado: 3% 5% 10% Nota: Asunción que solamente produces el queso y lo envias F.O.B. por pago del transporte en el primer puerto de E.U. Fuente: U.S. Census; Entrevistas con Procesadores en E.U., Análisis de Chemonics International

13. Tamaño del Mercado (dólares) Escenario II - Producir, Distribuir y Crear Una Marca El tamaño del mercado sube a $7.5 millones (Lps. 114 millones) por año si produces, distribuyes, y vendes el queso y creas una marca reconocida. Precio Por Libra de Queso (US$): $3.25 (Lps. 49.40) $3.50 (Lps. 53.20) $3.75 (Lps. 57.00) Participación del Mercado: 3% 5% 10% Nota: Asunción de que produces, distribuyes, vendes el queso y crees una marca. Fuente: U.S. Census; Entrevistas con Procesadores en E.U., Análisis de Chemonics International

14. Conclusiones - Análisis del Potencial del Mercado • El mercado es grande y creciendo • De 1.7 a 2.5 millones de habitantes Hondureños, Salvadoreños, y Nicaragüenses (según el Gobierno de E.U.) creciendo aproximadamente 4% anual • Se estima que la población de centroamericanos se duplicará en la próxima década • El segmento de quesos domésticos creció un 8.7% en volumen los últimos 5 años comparado con 5.9% con el mercado general (no incluye los productos importados) • El mercado es joven • Aproximadamente 70% de la población centroamericano en E.U. es bajo de 35 años de edad comparado con menos de 50% de la población de E.U. en general • El promedio de edad de los centroamericanos en E.U. es de 26 años comparado con 35 años para el resto de la población • El mercado tiene un alto porcentaje de personas nacidas en Centroamérica • Aproximadamente 65% del segmento nació en Centroamérica y tiene gustos de productos de su país de origen • estos proporciones se cambiará con los años cuando la inmigración se estabilice y la población centroamericana tenga sus segunda y tercera generaciones

15. Conclusiones • El mercado tiene un ingreso creciendo • Las familias centroamericanas de E.U. tienen un ingreso promedio de $20,000 dólares. • El poder de compra ha crecido en la última década y ha llegado a aproximadamente $10 mil millones de dólares • Existe una concentración geográfica del mercado • aproximadamente 50% viven en cinco ciudades y cinco estados, principalmente en Tejas, California, Nueva York/Nueva Jersey, Washington DC y Florida. • El mercado vende una buena cantidad de queso estilo centroamericano • Se estima que el mercado vende 42 millones de libras de queso • Esto tiene un valor de $68 millones (Lps. 1,033 millones) para procesadores ó $150 millones (Lps. 2,280 millones) a nivel mayorista • Con una participación de 5% del mercado esto se puede traducir a ventas de $3.4 millones a $7.5 millones (Lps. 52 a 114 millones), dependiendo del nivel de involucramiento en las actividades de valor agregado. (creación de una marca, mercadeo adecuado, ventas ágiles y servicio al cliente)

16. Preguntas Claves Este análisis del mercado de quesos hispanos de EU tratará de apoyarte en contetstar las siguentes preguntas ¿Existe una opportunidad de vender queso centroamericano rentablemente en EU? Pregunta Primaria: SI ¿Es atractivo y rentable el mercado para exportar quesos centroamericanos? (tamaño, crecimiento) ¿Qué es la mejor manera de entrar y defender su posición en el mercado? Preguntas Secundarias: NO • ¿Solo o con socios? • ¿Cúal productos, tamaño, y empaque? • ¿Cúal precios? • ¿Cúal canales de distribucón? • ¿Cúal ciudades? • ¿Como posicionar contra la oferta de los competidores? • No participes y enfocase a otras oportunidades

17. Obstaculos Para Entrar al Mercado de EU Existen quatro obstaculos si quieres establecer y defender una posición en el mercado de quesos en EU Costos Clientes Competidores Regulación Objetivo: • Entender los costos de exportar para identificar si son más bajos que la competencia y para buscar oportunidades de reducirlos • Determinar las reglas del mercado de EU para evitar problemas con las autoridades • Entender la competencia y buscar una diferenciación contra ellos para crear valor con los clientes • Identificar grupos grandes de clientes con las mismas necesidades para aumentar las ventas Análisis: • Comparación de costos con competidores de EU • Segmentación de clientes • Análisis del criterio de compra de distribuidores y compradores de tiendas • Análisis de las fuerzas y debilidades de los competidores en EU • Entrevistas con la FDA, USDA y Aduana

18. CostosValor en laCadena Agroalimentaria de los Productos Lácteos Existen seis actividades principales en la cadena de valor, cada una con su importancia para vender productos lacteos Compra de los ingredientes Producir Queso (calentar y refrescar) Empacar Queso Distribuir Producto Mercadiar Producto Vender y Servir al cleinte Ordeño Almacenar Transporte Recepcion Descremar Cuajar Moldiar Cocción Enfriar Almacenar Al comprender estas actividades se nos facilita el entendimiento de los costos de producir y vender los productos para hacerlo a precios que maximizan las ganancias

19. CostosComparación de Costos con EU El queso Hondureño esta en desventaja competitiva comparado con los quesos de EU por el precio de la leche y la humedad del queso 34% más caro en tiempo de verano …y 18% mas caro en tiempo de inverno Notas: Asunsión de $0.28 por litro para el precio alto de la leche en California y queso con 46% de humedad; Esto cambia a $0.26 para el precio bajo. Para Honduras, $0.31 para la leche en verano y 30% de humedad; $0.26 para la leche de Honduras en inverno. Fuente: Departamento de Agricultura de California; Entrevistas con procesadores en EU y Honduras; Análisis de Chemonics International

20. Costos Estructura de los Canales de Distribución Existen varias rutas de distribución al cliente en EU Los Angeles Tegucigalpa Miami Producción y empaque de queso Directo (Formal o Informal) Mayorista Distribuidor (Directo) Propia Etiqueta Estandares de calidad delgobierno de Honduras y EU Tamaños varian Distribuidor (Indirecto) Vendedores Supermercados / Bodegas Restaurantes

21. Costos Ingresos de los Participantes Conocer sus costos es muy importante para maximizar las ganacias, donde centavos por libra de producto pueden ser significativos Producir, Crear Marca, Vender Rango de Margenes Brutas Solo Producir El Queso 35 - 45% $3.50 Lps. 53.20 12 - 22% $1.60 Negativo-15% Nota: Fuente: Entrevistas con distribuidores, procesadores y compradores en los tiendas.

22. ClientesSegmentación de Consumidores - El Proceso La segmentación de consumidores es un proceso de identifcar grupos homogeneos y grandes de estos. Después de que los consumidores más importantes han sido selecionados, se desarrolla una propuesta de valor para ellos. Segmentar clientes(corrientes y potenciales) • Cada segmento de clientes representa un grupo homogeneo de consumidores • Segmentos metas son los más atractivos para que una empresa a enfoque sus esfuerzos Seleccionar segmentos metas* • Una propuesta de valor es la combinación del producto, servicio, publicidad y entrega que ofrecen al cliente. Crear una propuesta de valor para cada segmento • Es muy importante que las ganacias de los segmentos metas estan cuantificadas para ver su importancia Determinar potencial de utilidades *En algunos casos, nada más habrá un segmento meta.

23. Clientes Marco Conceptual (Latinos en EU) Existen tres segmentos demográficos principales de centroamericanos en EU, cada uno con sus necesidades y potencial Segmentación Potencial “Aislados” “Aculturados” “Asimilados” % de Población* Ingreso Hogar ** % de Ingreso Número Personas/Hogar Generación Auto Identificación Preferencia de Idioma 79% $20,500 / $10,500 64.6% 3.9 Primera Latinoamericano Español 18% $36,100 / $20,500 29.1% 3.6 Nacido en EU Hispano Americano Ingles ó Español 3% $37,000 6.3% 3.1 Cuarta y más Americano con antecesores latinos Ingles • Segmento más importante • Penetración alta de quesos de su país de origen • Segmento crecerá rápido con los años y con diferente gustos que sus padres • Segmento probablemente más difícil de accesar Notas: * 2000 estimado **Primer numero es de familias con un hombre en la casa (76%) y el segunda numero si la mujer vive sola (24%). Fuente: Yankelovich Partners; SRC; American Demographic; Análisis de Chemonics International

24. Clientes Preferencias de las Tiendas Un forma para conocer los gustos de tus clientes meta es a través de una encuesta aleatoria donde se les pregunta sus necesidades y las respuestas están cuantificadas. En este ejemplo quisimos conocer: “Cuales son las razones porque Ud. no surte quesos de Centroamérica?” N = 25 Fuente: Entrevistas con compradores y distribuidores de tiendas en Los Angeles, Houston, Nueva York, Miami y Washington.

25. Clientes Preferencias de las Tiendas “En una escala de 1 a 10, donde 10 significa “es extremadamente importante” y 1 significa “no tiene importancia para nada”, favor de calificar las siguiente declaraciones. Cuando Ud.. esta seleccionando un PROVEEDORde quesos, que tan importante es……….? Numero de entrevistas = 25 Fuente: Entrevistas con compradores de tiendas en Los Angeles, Houston, Nueva York, Miami y Washington.

26. “Lo Que Escuchamos En Los Entrevistas” “Ud. tendra interés en trabajar con un grupo de procesadores de quesos de centroámerica quienes usan procesos de buena manufactura y quienes producen un queso de alta calidad y consistencia?” “Que tipo de queso prefererian vender en E.U.?” Numero de entrevistas = 30 Fuente: Entrevistas con compradores y distribuidores en Los Angeles, Houston, Nueva York, Miami y Washington.

27. Clientes“Lo Que Escuchamos En Los Entrevistas” “Después de probar la muestra, estamos muy interesados en empezar un programa piloto, pero es muy importante la calidad de la fabricación y la consistencia para la marca de Rio Grande. - Presidente, Rio Grande Food Products (Distribuidor), Washington,D.C. “Para considerar de distribuir un producto, tendriamos que probar muestras y analizar un paquete de información incluyendo terminos de la venta, el costo de producto entregado, y fotos del empaque. No queremos importar directamente.” -Gerente de Cyclone Enterprises, Houston, TX “Para trabajar con un mayorista grande como nosotros, tienes que demostar cierto volumen que puedes vender, como 30 cajas de 50 libras a tiendas grandes como Albertsons y Safeway.” - Paul Miller, Comprador de Quesos, Dairy Fresh Products (distribuidor), Los Angeles, CA Numero de entrevistas = 30 Fuente: Entrevistas con compradores y distribuidores en Los Angeles, Houston, Nueva York, Miami y Washington.

28. Competidores Ventas de los Procesadores de Quesos de EU (Estimado 1999) La mayoría de los procesadores de quesos hispanos venden diferentes productos para los diferentes gustos de los latinos en EU Nota: Las ventas en este gráfico representan ventas de todo tipos de queso hispanos, no solamente las de quesos centroamericanos; En el caso de cacique, representan quesos y chorizos. Fuente: Selectoryonline.com; Entrevistas con procesadores; Análisis de Chemonics International

29. Principal Competidores Domesticos (EU) Los competidores principales en EU producen varios tipos de quesos hispanos Cacique USA Quesos La Ricura, Ltd. Tropical Cheese Industries Matriz: • City of Industry, CA • Plainview, NY • Perth Amboy, NJ Establecido: • 1973; Privado • 1991; Privado • 1969 Productos/ Marcas: • Venden queso y chorizos a todo los segmentos hispanos • Cremas, Queso seco duro, Queso fresco; Asadero; Queso Quesadilla; Cotija • Enfoque al mercado centroamerico • Crema, Cuajada Fresca, Cuajada en Terrón, Queso Seco Duro • Tropical , El Paisano • Quesos mexicanos, centroamericanos y del caribe Cobertura Geográfica: • Más alcance de todos • Los Angeles, Houston, Atlanta, Norte y Sur de Carolina, Boston, Nueva York, Chicago • Florida, Nueva York, Nueva York, Washington, DC, Delaware • Planes de expandir a Texas • Enfoque en oeste y centro de EU; planes de expandir al noreste del pais • California, Texas, Illinois • Procesador de Queso Hispano Más Grande en EU • Cuentan con producción, distribución, y ventas Comentarios: • Establecido con 4 inmigrantes salvadoreños • Ventas 1999e =$15 millones • Susidaria de Ideal Dairy Farms, companÍa de lácteos • Ventas 1999e =$24 millones; 55 empleados • Sr. Orlando Ortega -Gerente • 626-961-3399 • www.caciqueusa.com Contacto: • Sra. Ester Sirias -Presidente • 516-752-1055 • Sr. Martin Allen • 732-442-4898 • www.tropicalcheese.com Fuente: Entrevistas con empresas; Selectory Online; Análisis de Chemonics Internacional

30. Principal Competidores Domesticos de EU (Continuación) Los competidores principales en EU producen various tipos de quesos hispanos Roos Foods Castro Cheese Co. Matríz: • Kenton, DE • Houston, TX Establecido: • 1989; Privado • 1977; Privado Productos/ Marcas: • Marca - El Amigo • Cremas, Queso seco duro, Queso fresco • Marca - La Vaquita • Enfoque al mercado mexicano y centroamericano • queso fresco, quesadilla Cobertura Geográfica: • Principalmente en el sur • Texas, Florida • Nueva York, Nueva Jersey, California, Texas, Chicago, Miami, Atlanta • Dueños de El Salvador • Tambien produce frijoles y jugos Comentarios: • Establecido de una familia Mexicana • Ventas 1999e =$15-$20 millones ; 32 empleados • 251 Cooper Street • 302-653-0600 Contacto: • Sra. Maria Castro- Presidente • 713-460-0329 Fuente: Entrevistas con empresas; Selectory Online; Análisis de Chemonics Internacional

31. Petacones (Petacones) Los Angeles y Houston Empresa Salvadoreña con exportaciones significativas de productos lacteos al mercado estadounidense sobre todo a Los Angeles. La Nica Products (La Nica) Miami y Washington Marca comercial de un Broker en Miami que importa quesos duros de Honduras y Nicaragua especialmente ahumados Zamorano (Hondurica) Miami y Washington Importador estadounidense de quesos y cremas hondureños La Perfecta (La Perfecta) Miami y Washington Empresa Nicaraguense, recientemente adquirida por Parmalat; que exporta Crema Hacia los EEUU La Perla.(Queso Perla) Lacthosa. (Crema Sula) Miami, Washington Houston y Dallas Importador ilegal de Quesos salvadoreños, actualmente con problemas con FDA Empresa hondureña, competencia directa de La Perfecta en lo que respecta a la oferta de cremas. Principales Importadores de Quesos centroamericanos Empresa Descripción Ciudades

32. RegulaciónEstrategia de la Regulación del Gobierno de EEUU La estrategia del gobierno de EEUU es asegurar la salud de los consumidores por medio de las regulaciones en inocuidad de los alimentos • Instituir procedimientos y regulaciones • Inspeccionar los alimentos aleatoriomente antes de que entren al mercado y detener los que no sean adecuados • Toma de muestras para su analisis microbiológico • Inspeccionar los alimentos en las tiendas y bodegas Con pocas excepciones, las agencias del gobierno de EEUU no certifican las importaciones de los alimentos, incluyendo los productos lácteos, solamente las regulan

33. Regulación Estructura del Ambiente Regulatorio Asegurar el abastecimiento de alimentos sanos e inocuos es una responsabilidad compartida por varias agencias dentro del gobierno de EEUU Organización Internacional Food and Drug Administration (FDA) U.S. Department of Agriculture (USDA) U.S. Customs Service World Trade Organization (WTO) Asegurar la salud del país (excepto la carne, el ave de corral y el huevo) contra los alimentos impuros, inseguros, y etiquetado fraudulento John F. Sheehan, Director de la División de Salud Para Productos Lácteos y Huevo Objeto: Administrar la regulación de las licencias para las cuotas de importación de los productos lácteos Supervisar las importaciones a EEUU y detenerlas cuando los requerimientos del país no están cumplidos Organización internacional para dar acceso igual a los mercados de todos los países Richard P. Warsack, Gerente de Importaciones de Productos Lácteos Contactos:

34. RegulaciónConclusiones Los elementos claves para poder exportar a EEUU son: Cumplir con las normas regulatorias del FDA y USDA Tener un sistema de inspección equivalente al de EU Implementar “Buenas Prácticas de Manufactura” y Sistemas de Higienización y limpieza en las Plantas Procesadoras Tener buenos controles y registros bien documentados (cultivos, desarrollo de acidez, temperaturas, medición de composición del producto terminado, almacenamiento, etc.) para asegurar la calidad del producto terminado Trabajar con SENASA para promulgar y aplicar las normas y regulaciones de Honduras

35. Resumen Mercado de EU • El mercado de quesos hispanos en EU, igual como la de quesos americanos, fue originado principalmente por inmigrantes a EU para satisfacer a la demanda en el mercado y por las vida corta del queso • Muchos de los compradores de tiendas nos dijeron que los quesos hispanos hecho en EU no tienen los mismos ingredientes y sabor que muchos inmigrantes a EU busquen • Sin embargo, existen varios factores que ha beneficiado a a los procesadores de EU a la fecha: • el precio de la leche normalmente es más bajo en EU que en Latinoamérica y es un 80 a un 90% del gasto total de procesar queso • los gustos y sabores de los latinos en EU que cambian con las generaciones • el valor agregado de los procesadores en EU ha creado marcas conocido por los consumidores por su buena publicidad, servicio al cliente, y alta calidad • los aranceles en la frontera que pueden agregar hasta un 35% al costo de un queso importado de Latinoamérica • la regulación contra las bacterias peligrosas en la frontera y en las tiendas

36. Agenda • Introducción • Análisis de Atractividad del Mercado • Análisis de Posicionamiento en el Mercado • Opciones de Entrada del Mercado

37. Preguntas Claves Existen dos estrategias básicas que la industria de quesos hondureños puede seguir para tener una ventaja competetiva en E.U. Estrategia de Bajo Costo Una Estrategia de Diferenciación • Si no dominan una de estos dos estrategias va ser defícil ganar a largo plazo en EU

38. CostosComparación de Costos con EU Si incrementan la humedad en su queso como los quesos de EU, estarían en una posición mas competitiva 13% más caro en tiempo de verano …y 5% mas bajo en tiempo de inverno Notas: Asunsión de $0.28 por litro para el precio alto de la leche en California y queso con 46% de humedad; Esto cambia a $0.26 para el precio bajo. Para Honduras, $0.31 para la leche en verano y 30% de humedad; $0.26 para la leche de Honduras en inverno. Fuente: Departamento de Agricultura de California; Entrevistas con procesadores en EU y Honduras; Análisis de Chemonics International

39. Resumen Productos Lugar Precios Promoción • Empezar con el queso seco duro • Mejorar la calidad del proceso y ingredientes • Tamaños de 50 libras; 1 libra • Si puedan aumentar la vida útil del quesillo, entonces siguen con ello • Enfasis en Producto hecho del mano de los Hondureños • Promueve queso de Honduras como industria • Bodegas • Importadores de productos centroamericanos • Detallista - $5.99 / libra • Mayorista (con etiqueta) - $3.00/libra) • Mayorista sin etiqueta - $2.00/libra Puntos Claves:

40. Opciones de Entrada Marco Para Seleción de Mercado Los procesadores deben de enfocarse en los ciudades donde tienen la mayor probabilidad de exito Largo Plazo (18+ months) Corto Plazo (0-12 months) High Washington,DC Los Angeles Houston/Dallas/ Nueva Orleans Atractividad de la Ciudad (poblacion, crecimiento) Miami Desatender Mediano Plazo (6-18 months) Nueva York /Nueva Jersey Low Low High Ciudad con Más Alta Probabilidad de Penetración (baja competencia, buena logistica) Note: Segment attractiveness defined by a weighted average of the ranking of the segments by number of projects, the dollar value of the segment, the dollars per square foot, and the dollar value CAGR since 1993

41. Conclusiones Estándares Para Los Quesos Existe 2 opciones de canales para importar queso de Honduras a EUA Canal Formal Mercado Informal de Quesos Definición: No registrar queso y enviarlo como contrabando Aceptar mejor precio que consigue el viajero Establecer asociaciones formales y estandarizadas con socios, en donde ambos acuerdan el precio (valor). Mejorar estándares de ingredientes y procesamiento del queso. Inversión: (Tiempo/dinero) Bajo Costo para produccion del queso Costo del boleto del avion-comision del viajero Más alto Lps.200,000-Lps.400,000 Margen: Negativo a –25% Negativo a +15% Calidad: Baja; no estandarizado 50 Libras por envío Alta; Estandarizado Volumen: (mínimo) 3,000 –5000 libras por envío Mas estable y de potencial crecimiento Calidad y consistencia pueden ser una ventaja competitiva Defender una mara Oportunidad: Volátil porque se gana y se pierde con la fuerza de la oferta y la demanda Empezar a vender mañana (corto plazo) La oportunidad se cierre con la calidad inconsistente y el FDA (Largo plazo) Riesgos: Ilegal en el mercado Puedes perder la inversión en el producto Enfermar a la gente Cerrar la oportunidad para usted y sus paisanos en el futuro Socios pueden fallar Costo puede ser no rentable

42. Alternativas Estrategicas(Mercado Formal) Opciones Para Entrar a E.U. Dentro del mercado formal existe principalmente cuatro opciones de entrada: Abastecer a un Distribuidor Quien Es Dueño de la Marca Desarrollar Propia Marca y Asociarse con Mayorista y/o Vendedor Entrar Solo Con Tu Propia Marca Abastecer a un Procesador Establecido Para Ampliar Su Oferta Ventajas: • Manera rápida de entrar al mercado (corto plazo) • Menos inversión en habilidades y la marca • Diferenciación de otros procesadores • Mayor ventas si logras participación del mercado • Manera rápida de entrar al mercado (corto plazo) • Pueden aprovechar de la inversión y experencia de su socio • Diferenciación de otros procesadores • Controlas todos aspectos del producto Desventajas: • Riesgo de que el distribuidor puede reemplazarlo con alguien más • No tienes empresa defensible al largo plaza • Mayor inversión y tiempo para crear marca • Puede ser afuera de habilidades de su empresa en el corto plazo y destrairlo de la calidad del producto • Riesgo de que tu socio cambia de proveedor • Pueden si menos ventas y menor margin de útilidad • Require más inversión de capital y tiempo • Puede destrairlo de su conocimiento de calidad • Le puede faltar habilidades para hacerlo en el corto plazo • Manera rápida de entrada pero no es posiciónamento defensible al largo plaza • Posicionamento defensible y más rentable si logran la confianza del consumidor en su calidad y marca • Pueden aprender de la experencia de su socio y tener ventas imediatos • Posición no defensible • Tendrian que invertir grueso en nuevas habilidades

43. "NO NECESARIAMENTE SOBREVIVEN LAS ESPECIES MAS FUERTES O INTELIGENTES, PERO SI LAS QUE MEJOR RESPONDEN A LOS CAMBIOS“ Charles Darwin

44. Anexo • Anexo

45. Naciones “Latinas” Para el 2025, se estima que los Estado Unidos tendrá la segunda población de latinos mas grande del mundo 2025 1998 • Se estima que los latinos contarán con 40% del crecimento de la población en E.U. de 1995 a 2010 Fuente: US Bureau of the Census

46. Cuidades Con Centroamericanos (Estimado 1999) Cinco ciudades cuenta con aproximadamente 50% de los Hondureños, Salvadoreños y Nicaragüences que viven en EU. Nicaraguences Hondureños Salvadoreños Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

47. Población Inmigrante Ilegal (Estimado 1996) Aproximadamente 500 mil habitantes de Hondureños, Salvadoreños, y Nicaragüenses viven ilegalmente en EU, casi una tercera parte del total. Centroamérica Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

48. Población Inmigrante Ilegal (Estimado 1996) Salvador, Honduras y Nicaragua son entre los 10 países que están creciendo más en términos de inmigración ilegal en EU. Centroamérica Nota: Promedio del crecimiento de 1992 - 1996. Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

49. Población Inmigrante Legal (Estimado 1996) Pero son de los más bajos en términos de inmigrantes admitidos legalmente. Centroamérica Nota: Promedio del crecimiento anual de 1992 - 1996. Fuente: US Bureau of the Census; Análisis de Chemonics International

50. Producción Domestico de Quesos Hispanos Tasa de Crecimiento Anual 1995 -2000 Los procesadores de E.U. produjeron 95 millones de libras de queso en el 2000 y crecieron 8.7% durante los último 5 años comparado con 5.9% del mercado en general Total = 8.7% 7.3% 7.0% 9.5% Nota: Cifras incluyen todo tipo de quesos hispanos producido solamente en E.U. Fuent:e: International Dairy Foods Association; Análisis de Chemonics International.