Pinceladas sobre negociação

1. Pinceladas sobre negociação Internacionalização de empresas, e nacionalização de produtos

2. Negociação Internacional • A vasta literatura sobre negociação internacional tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação (Godinho & Macioski).

3. Negociação • Conceito • É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

4. Os sete elementos Como chegar ao sim • Interesses • Opções • Alternativas • Compromissos • Legitimação • Relacionamento • Comunicação

5. Foco no resultado Efetivo • Sinergia na negociação. Todo coletivo maior do que a soma das partes 1 + 1  3 • Eficiência (foco na tarefa – operacional), Eficácia (foco no resultado – estratégico), Efetividade: equilíbrio de eficiência e eficácia. • Relação Ganha-Ganha

6. Analisar para negociar • Análise de cenários: tendências, ameaças, oportunidades, cultura, religião, definir estratégias. • Saber quais as mega-tendências e acompanhá-las de perto é hoje um requisito essencial a todos aqueles que buscam excelência de resultados e não somente sobrevivência. (John Naisbitt)

7. Diferenciação • O Cirque du Soleil. • Diferenciação com pesquisa. Oferta a um público que gosta de teatro, uma oportunidade de assistir um evento diferenciado e de bom gosto. Com música ao vivo.

8. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO • Circo tradicional - Fatores Críticos de Sucesso: a tenda, os animais, os palhaços e as acrobacias clássicas. • Eliminou os espetáculos com animais, percebendo que o público se mostrava cada vez mais insatisfeito com a exploração de animais. • Eliminou os 3 grandes picadeiros, além de criar ansiedade entre os clientes, que eram obrigados a alternar a atenção entre vários pontos.

9. Exemplos 1 • Varig: Quando a Varig foi lançar sua primeira rota para o Japão ... • MC Donald`s: adaptou seus lanches

10. Negociação com Árabes • Quem conhece sabe que os árabes possuem um modo bastante peculiar de fazer comércio, muito bem personificado pela figura do moscate, aquele sujeito que põe a pasta debaixo do braço e sair vendendo suas mercadorias de porta em porta, de cidade em cidade.

11. Negociação com Japoneses • Para os Japoneses é extremamente grosseiro e descortês, seguindo sua cultura, reagir a uma proposta rápido demais, porque isso significaria não dar a ela a consideração que merece.

12. Erros mais comuns em uma negociação • Segundo James K. Sebenius (1998), não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes.

13. Pessoas de países diferentes negociando • Na verdade, os mal entendidos acontecem entre indivíduos de culturas diferentes, mas culturas podem estar ligadas à nacionalidade, à vivência etc.

14. Realidade nas Corporações • Corporações precisam e procuram profissionais com competências portáteis • Inglês e outros idiomas na negociação com outros países • Empresas trabalhando em estrutura horizontal e menos vertical Pirâmide de Maslow

15. Realidade nas corporações

16. Importação - Vantagens • Importação: vantagem com Drawback, vantagem pelo USD, vantagem por custo, vantagem por Know How em produtos, vantagem por idéias, vantagem por conhecimento.

17. Importação - Desvantagens • Desvantagem por variação cambial, riscos com produtos (Ex.: produtos da China), risco para empresas sem conhecimento Global.

18. Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte? • A negociação é um processo científico quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo. Mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura ciência e arte.

19. Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte? • O processo é muito criativo e oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação. E a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostra a psicologia. De qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar estudando e praticando.

20. Mensagem • “The captain who sails without a goal always complains that the winds blow from wrong direction”. Lucio Seneca

21. NEGOCIAÇÃO É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

22. Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação • Habilidades técnicas: conhecimento de técnicas, processos, “macetes” para negociação • Habilidades interpessoais:estilo de cada negociador, forças, fraquezas, necessidades, motivações. Pode-se agrupar os negociadores em quatro estilos básicos: 1.Estilo catalisador: extremamente criativo, com novas idéias, entusiasta, empreendedor. Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões 2.Estilo apoiador: prefere sempre atuar em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos.

23. Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação 3.Estilo controlador: tomador de decisões rápidas; sempre preocupado com o uso do seu tempo, redução de custos; vai direto ao assunto, é organizado, objetivo; Sua meta é conseguir resultados. Pode ser visto como insensível às pessoas, durão, etc. Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões. 4.Estilo analítico: gosta de fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis; sempre preocupado em obter todos os detalhes do empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Pode ser visto como perfeccionista, detalhista em excesso, etc..

24. Qual o melhor estilo? Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e também busquemos conhecer o estilo da pessoa que estamos negociando / comunicando.

25. Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação • Conhecimento do negócio: específico de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação.

26. Fatores Culturais Modelo LESCANT: utilizado para fazer análises culturais dos países com os quais se deseja negociar L = language (idioma) E = environment and technology( economia e tecnologia) S = social organization (organização social) C = communication (comunicação) A = authority conception (poder de hierarquia) N = nonverbal behavior (comportamento não verbal) T = temporal conception (concepção do tempo)