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TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER. I/ LA FONCTION VENTE 1/ Qu’est-ce vendre? 2/ Que peut-on vendre? 3/ A qui peut-on vendre? 4/ Les différentes formes de vente. TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER.

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TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER

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Presentation Transcript

  1. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • I/ LA FONCTION VENTE • 1/ Qu’est-ce vendre? • 2/ Que peut-on vendre? • 3/ A qui peut-on vendre? • 4/ Les différentes formes de vente ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  2. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • 5/ La place de la Force de vente dans l’entreprise • Un contexte de plus en plus difficile • Un métier exigeant • La FV une place centrale dans l’organisation ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  3. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • II/ APPROCHE PSYCHOLOGIQUE DE LA VENTE • 1/ Les besoins de l’acheteur • Classification des besoins selon Maslow • Ses intérêts et ses limites ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  4. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • 2/ Motivations, freins, désirs, images • Les motivations et les freins • Les désirs • Les images • 3/ Personnalité et Typologie du client • Les différentes Typologies • Utilisation de la Typologie SONCAS • 4/ La communication verbale et non-verbale ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  5. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • III/ LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION • 1/ La Prospection • Définir les objectifs de la prospection • Les différentes catégories de cibles • 2/ La téléprospection • Le guide d’entretien téléphonique ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  6. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • 3/ La Prospection – Terrain • La préparation • L’introduction • Le refus • L’après -visite ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  7. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -Préparer son rendez-vous -Avoir en tête le déroulement de la négociation -1/La prise de contact • Les étapes à respecter • Les règles à respecter ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  8. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -2/La découverte/reformulation • L’intérêt de la découverte • Les différents types d’informations à receuillir • Informations qualitatives • Informations quantitatives ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  9. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Les qualités d’une bonne découverte • Faire preuve d’empathie • Pratiquer l’écoute active • 0bserver le comportement du prospect • Bien poser les bonnes questions ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  10. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Le plan de questionnement • La question ouverte • La question fermée • La question alternative • La question ricochet • La question de contrôle • La Reformulation ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  11. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -3/L’Argumentation/Démonstration • Le rôle du vendeur • Comment préparer son argumentation ? • Comment présenter un argument ? • Les caractéristiques • L’avantage • Les preuves ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  12. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Le comportement du vendeur pendant la phase d’argumentation/démonstration • La présentation du prix ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  13. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -4/Le traitement des objections • Les raisons des objections • Les différents types d’objections • Prétexte +réaliste • Le comportement à adopter face aux objections ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  14. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Les techniques de traitement des objections • L’écran • Le oui mais…… • L’appui • La question d’approfondissement • L’isolement • La relativisation ou l’affaiblissement ANNEE UNIVERSITAIRE 2008/2009

  15. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Cas particulier de l’objection « prix • D’une manière générale • Techniques de traitement de l’objection prix ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  16. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -5/La Conclusion de la vente • Les signaux d’achat • Les feux verts • Les techniques de conclusion • Proposer une vente additionnelle • Reformuler la décision du client • Poser une question alternative • Conclure implicitement ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  17. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Le bon de commande • La prise de congé • Rassurer et féliciter • Ne pas revenir sur l’argumentation • Laisser une carte de visite • Prévoir les relations futures • Remercier • Saluer ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

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