AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

1. AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. Aldo A. Aldeano Castillero. Calobre, abril 29 de 2006. “GRUPO ASOCIATIVO PARA LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”

2. CONTENIDO La tarea exportadora Análisis de capacidades para la exportación Almuerzo Beneficios de un Grupo Exportador ¿Es hora de asociarse?

3. INTRODUCCION AL TALLER

4. INTRODUCCION • Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o una región con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.

5. INTRODUCCION • Los sectores productivos rurales, tienen el potencial para desarrollar fuentes de trabajo y riqueza a través de la exportación de productos no tradicionales, para lo cual, los productores deben resolver algunas situaciones: • ¿Cómo acceder a mercados internacionales? • ¿Cómo lograr la escala necesaria para satisfacer las demandas en cantidad, calidad y precio? • ¿Cómo realizar el proceso exportador?

6. INTRODUCCION • Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior, cuyo propósito es fortalecer al sector exportador, AF CESA ha diseñado este taller denominado: “Grupo asociativo para la exportación de Sandía”

7. OBJETIVOS DEL TALLER

8. OBJETIVOS DEL TALLER General: • Sentar las bases para la toma de una decisión con respecto al proyecto de asociatividad Específicos: • Considerar las implicaciones de convertirse en exportador directo • Analizar la situación actual de los productores de Calobre • Plantear los beneficios de formar parte de un grupo asociativo • Presentar cómo se da el proceso de estructuración • Determinar si hay disposición a formar un grupo o consorcio exportador

9. ¿POR QUÉ ESTE TALLER?

10. Porque Hay empresas intermediaras que ganan mucho dinero exportando, mientras que los productores reciben un beneficio mínimo por la venta de sus productos CAMBIO

11. Exportaciones de Sandía Venta 0.179 (promedio precio FOB Sur EUA) Transporte 0.015 ($640/43,683lbs.) Empaque 0.025 ($0.98/40 lbs.) Producto 0.060 (precio de venta del productor) Utilidad bruta0.079 x 43,683 = 3,488 (por contenedor)

12. Exportaciones de Sandía Por cada contenedor de 40’ (43,683 lbs.) que se exporta: El productor recibe: $2,620.98 El exportador recibe: $7,819.26 Ingreso bruto $2,096.78 Costos 80% $6,255.41 $524.20 $1,563.85 GANANCIA

13. LA TAREA EXPORTADORA

14. Objetivos de la actividad productiva • Ganar dinero • Satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores • Generar puestos de trabajo • Garantizar la continuidad de la actividad • Lograr crecimiento sostenido ¿Qué opciones tiene el productor?

15. Opciones del productor Comercialización Internacional Comercialización local Vender sus productos a intermediarios en el sitio de producción Llevar sus productos a los lugares de compra del consumidor (ciudades Santiago o Panamá) Vender sus productos a intermediarios que los exportan (Exportación indirecta) Enviar sus productos a los lugares de compra en el exterior (Exportación directa)

16. ¿Cuándo pensar en exportar? • Saturación de los mercados • Participación disminuida • Crecimiento de la competencia • Mercados maduros que no crecen • Tamaño de los mercados • Capacidad instalada • Oportunidades de Mercado • Abastecimiento Estratégico • Desarrollo de Productos Específicos con demanda

17. ¿Qué es exportar? Exportar es, por definición: • Vender bienes o servicios a un comprador en otro país Exportar es mucho más … • Es trazar una estrategia, un plan de cómo llegar en tiempo y forma a mercados específicos • Atender y comprometerse con las necesidades de la demanda • Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente • Crecer a largo plazo

18. ¿Qué es exportar? Exportar es mucho más …

19. ¿CÓMO EXPORTAR?

20. Modalidades de exportación Método menos costoso y menos arriesgado, pero con menor grado de control sobre el desempeño del producto en el país – mercado y menos ganancia. Método que demanda la creación de capacidades especiales para exportar. Es más costoso pero da mayor control sobre el producto en el país – mercado

21. Modalidades de exportación Organización comercial in situ: trata con los clientes extranjeros que se presentan en sus facilidades Empresas que tienen oficinas en varios países, a través de las cuales controlan redes de comerciales en algunas regiones Empresas ubicadas en el país que atienden mercados en distintos países a través de representantes de venta

22. Modalidades de exportación Ejecutivos de venta propios del exportador que viajan a los países destino para abrir mercado y realizar ventas Realizan negociaciones y contactos en nombre del exportador a través de un acuerdo de representación (no son comercializadores) Compran los productos al exportador para venderlos en el mercado del país destino, con o sin exclusividad Creación de una oficina propia del exportador en el país destino que se encarga del manejo del producto en ese mercado

23. VENTAJAS Y RIESGOS DE EXPORTAR

24. Ventajas de exportar En función del mercado: • No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los mercados • Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de los mercados internacionales • Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales

25. Ventajas de exportar En función de mejoras en la eficiencia: • Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad • Mayores volúmenes de producción y venta • Dilución de los costos fijos al aumentar el volumen • Mejorar y/o uniformar la calidad • Actualización tecnológica • Lograr alianzas estratégicas con empresas locales o extranjeras para disminuir costos, diversificar productos y aumentar eficiencia

26. Ventajas de exportar En función del crecimiento de la actividad: • Desarrollo y crecimiento • Por incremento en la actividad • Mejoramiento de la imagen corporativa • Buen argumento para lograr financiamientos para expansión utilizando los contratos como garantía • Mejora de la competitividad • Generación de empleos adicionales • Apoyo al desarrollo del país por medio de la generación de divisas

27. Riesgos de exportar Operativos • Fallas en la consideración de la capacidad necesaria • Especificaciones o características inadecuadas • Errores en el cálculo de los precios • Fallas en la evaluación de la competencia • Fallas en el abastecimiento de materia prima o insumos • Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio • Tramitación incorrecta en el país de destino

28. Riesgos de exportar Legales • Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos • Incumplimiento de las obligaciones contractuales • Demandas legales por incumplimiento de acuerdos • Problemas de jurisdicción • Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil

29. Riesgos de exportar Financieros • Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos • Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas • Incumplimiento de los clientes (investigación insuficiente o inadecuada) • No contratación de seguros o garantías de exportación • Fallas en los instrumentos de cobro • Riesgo del país al que se exporta

30. ¿SOMOS COMPETITIVOS?

31. Definiendo si somos competitivos • Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y trata de controlar variables: Productividad Calidad Capacidad satisfacer variedad Agilidad reacción demandas específicas

32. Exportador Competitivo Definiendo si somos competitivos Recursos Humanos Recursos Financieros • Ganar mercados externos • Enfrentar a la competencia • Lograr rentabilidad Capacidad Productiva Información

33. Definiendo si somos competitivos Para ser realmente Competitivos necesitamos contar con una ESTRATEGIA

34. Producto Competitivo Capacidad para apoyar al producto Capacidad para atender la demanda Definiendo la oferta exportable OFERTA EXPORTABLE

35. Definiendo la oferta exportable Capacidad de exportación Proveedores Confiables: Cantidad Calidad Precio Confiabilidad Volúmenes Requeridos: Cantidad Calidad Variedad Precio Entregas Correctas: Cantidad Calidad Tiempo Seguridad ¿ I N C R E M E N T O S ?

36. Definiendo la oferta exportable CADENAS PRODUCTIVAS ASOCIATIVIDAD REDES INDUSTRIALES CLUSTERS O CONGLOMERADOS NUCLEOS EMPRESARIALES

37. ANÁLISIS DE CAPACIDADES PARA LA EXPORTACIÓN

38. Análisis FODA Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica Situación Actual (Interna / externa) Análisis F.O.D.A. Decisiones Estratégicas

39. Análisis FODA Para hacer un FODA se requiere diferenciar: • Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el éxito que hacen diferencias frente a la competencia • Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar • Lo positivo y lo negativo

40. Análisis FODA • A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como: • Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología • Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del personal • Portafolio: productos o servicios de la empresa • Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia? • Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?

41. Análisis FODA • Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son factores que no controlamos. Se deben considerar: • Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de distribución, clientes, mercados, competidores) • Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios, accionistas, comunidad. • El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos • Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños? • Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?

42. Análisis FODA Matriz de resumen del análisis:

43. ¡MUCHAS GRACIAS!

44. AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. Aldo A. Aldeano Castillero. Calobre, abril 25 de 2006 “BENEFICIOS DE UN GRUPO EXPORTADOR”

45. Recordando qué es la Asociatividad Es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo común. La centralidad de la asociación está en la cooperación siempre y cuando sea una necesidad mutua. Por la Asociatividad adquieren: • Un compromiso • Relaciones de confianza • Comunicación permanente. • Compartir riesgos.

46. Grupos exportadores Es un grupo que se constituye por medio de un acuerdo entre productores para logar exportar sus productos o incrementar el volumen actual de exportaciones La participación es libre y cada productor mantiene su individualidad

47. Grupos exportadores: ¿Quiénes participan? • Productores que crean que se puedan beneficiar de las acciones como grupo en lugar de acciones individuales • Del mismo tipo de rubro, o • De distintos tipos de rubro

48. Grupos exportadores: ¿Qué funciones cumplen? • Investigación o desarrollo de mercados • Actividades de promoción: (ferias internacionales, misiones comerciales, confección de material promocional • Compra de insumos y/o materia prima • Comercialización de los productos • Gestión los envíos • Capacitación de los productores

49. Ventajas de asociarse para exportar • Contar con los servicios de un especialista en comercio exterior • Mayor posibilidad de ingreso a nuevos mercados y consolidar los existentes: • Acceder a los mercados requieren inversiones que sólo se justifican a partir de determinado volumen de oferta exportable • Diversificación de la demanda • Aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así reducir riesgos

50. Ventajas de asociarse para exportar • Acceso a mejores alternativas logísticas en función de una mejor planificación de la oferta exportable • Menores costos de producción • Lograr mejores precios en insumos por compra de mayor volumen • Economías de escala: los costos fijos se asignan a mayores cantidades producidas • Mejores técnicas de producción • Mejora en la capacidad financiera en función de las contratos de compra – venta de la producción