Download
1 / 17
560 likes | 1.85k Vues
MANAJEMEN PEMASARAN. Oleh : R. AGUS BAKTIONO,SE,MM. FAKULTAS EKONOMI - UNIVERSITAS NAROTAMA SURABAYA 2 0 0 9. MANAJEMEN PEMASARAN. SUMBER BACAAN :
E N D
MANAJEMEN PEMASARAN Oleh : R. AGUS BAKTIONO,SE,MM. FAKULTAS EKONOMI - UNIVERSITAS NAROTAMA SURABAYA 2 0 0 9
MANAJEMEN PEMASARAN • SUMBER BACAAN : 1. Philip Kotler, Gary Armstrog, Principles of Marketing, 7 Ed., Prentice Hall Inc., A Simon & Schuster Company, Englewood Cliff, NJ, 1996. 2. Philip Kotler, Marketing Management – Analysis – Planning– Implementation and Control, 9 Ed., Prentice Hall Inc. A Simon & Schuster Company, 1997, NJ. 3. Philip Kotler, Marketing Management, 10th Ed. Prentice Hall Inc., New Jersey, 2000. 4. E. Jerome Mc. Charty, Basic Marekting, 11 Ed., 2003 5. Joseph P. Guiltinan, Gordon W. Paul, Marketing Management – Strategies And Programs, 6 Ed., Mc.Graw Hill Book Company, New York, 1998 6. Subhash C. Jain, International Marketing Management, 5 Ed., 1996 7. Boyd – Walker – Larreche, Marketing Management – Strategic Approach With Global Orientation, Richard D. Irwin, 1996
POKOK BAHASAN UTAMAMANAJEMEN PEMASARAN • Marketing And Human Needs Core Concept of Marketing Marketing Phylosofy • STRATEGIC PLANNING AND MARKETING MANAGEMENT PROCESS, MARKETING INFORMATION SYSTEM DAN RISET PEMASARAN Analisis Peluang Pasar Strategic Planning Process Marketing Planning Marketing Information System • MARKETING ENVIRONMENT Lingkungan Mikro & Makro • CONSUMERS BUYING BEHAVIOUR Bentuk-Bentuk Pasar Faktor-Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen • MARKETING SEGMENTATION – TARGETING AND POSITIONING Dasar dalam melakukan Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran Menentukan Posisi Pasar
POKOK BAHASAN UTAMA • MARKETING MIX Mendisain Produk, Harga, Distribusi, dan Promosi • STRATEGIC MARKETING Strategic Marketing Planning • ANALISIS SITUASI Dimensions of Environmental Analysis Analisis Pesaing Analisis Pasar Pengukuran Pasar Analisis Profitabilitas Dan Produktivitas • MARKETING STRATEGY Konsep Dasar Strategi Pemasaran • MENDISAIN STRATEGI PEMASARAN Strategi Marketing Mix Strategi Pemasaran Bagi Market Leader, Market Challenger, Market Follower, Market Nicher Strategi Pemasaran untuk berbagai Tahap dalam Product Life Cycle Strategi Pemasaran untuk Pasar Global ( Dunia ) • MARKETING IMPLEMENTATION • MARKETING CONTROL
MARKETING AND HUMAN NEEDS INTRODUCTION TO MARKETING Ruang lingkup marketing : • Marketing membahas mengapa orang membeli sesuatu ( barang/jasa ) • Marketing akan mempelajari tata cara perusahaan menjual barang/jasa yang akan diproduksi • Marketing mempelajari aktivitas perusahaan dengan menjual barang/jasa yang akan dihasilkan • Untuk memahami Marketing secara komprehensif, maka sangatlah diperlukan terlebih dahulu pemahaman yang sangat mendalam mengenai konsep dasar ( core concept ) daripada studi Marketing itu sendiri MARKETING TERMINOLOGI • MARKETING ( Philip Kotler ) Aktivitas manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran • MARKETING ( The American Marketing Association / AMA ) Suatu aktivitas atau kegiatan usaha yang mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pihak pemakai • MARKETING ( William J. Stanton ) Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujuikan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial • MARKETING ( Kotler, 2000 ) Marketing is societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others • MARKETING ( NEW MILLENIUM ) Marketing is the process firms and individuals use to strive to create a sufficient number of transaction so they have the potential to survive and prosper in the short and longterm
MARKETING PHYLOSOFY THE PRODUCT CONCEPT THE PRODUCTION CONCEPT THE SELLING CONCEPT THE MARKETING CONCEPT THE SOCIETAL MARKETING CONCEPT THE RELATIONSHIP MARKETING CONCEPT MARKETING CONCEPT Company / perusahaan yang meletakkan kebutuhan konsumen pada kedudukan utama akan mampu memperoleh sukses jangka panjang. Penundaan terhadap usaha - usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumen ------- > dengan menciptakan NEW PRODUCT berarti memberi peluang kepada pesaing. Ini berarti bahwa profit akan dimakan oleh pesaing Marketing concept / berorientasi pada konsumen akan memungkinkan company memanfaatkan kesempatan - kesempatan yang ada dalam pasar ( market oppourtunities ) secara lebih cepat Marketing concept memaksa company untuk memakai pendekatan terpadu dalam operasinya. Setiap bagian dalam perusahaan harus memberi kontribusinya pada usaha - usaha untuk mencapai objectives and goals dari perusahaan / organisasi melalui penciptaan kepuasan konsumen. Hal ini dikenal dengan INTEGRATED MARKETING MARKETING PHYLOSOFY ANDTHE MARKETING CONCEPT
MARKETING RELATIONSHIP STRATEGY • Strategi yang paling populer di era global sekarang ini adalah “ marketing relationship strategy “. Strategi ini disusun berdasarkan masukan yang diperoleh dari nilai-nilai yang terdapat dalam diri pelanggan ( customer values ). Salah satu cara untuk mengetahui customer values adalah melalui kegiatan survei kepuasan pelanggan yang akan berguna untuk mengetahui variabel apa saja yang menyebabkan pelanggan puas atau tidak puas, apa kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan. • Tujuan daripada survei kepuasan pelanggan ini adalah untuk menghasilkan produk atau jasa yang mampu menciptakan nilai superior kepada pelanggan ( superior customer values ). Untuk dapat mencapai hal tersebut, perusahaan harus menerapkan marketing relationship strategy. • Relationship strategy terjadi di antara pemasok, produsen, distributor dan pelanggan. Tujuan daripada relationship strategy adalah untuk : ( David W. Cravens, 2000, Strategic Marketing ) memperoleh akses ke pasar meningkatkan nilai produk/jasa yang ditawarkan mengurangi resiko yang diakibatkan oleh perubahan saling melengkapi di bidang keahlian. memperoleh sumber daya yang tidak dimiliki8 oleh perusahaan • Dengan memenuhi semua tujuan tersebut, perusahaan diharapkan dapat memperoleh keunggulan kompetitif untuk memperoleh akses teknologi, perluasan potensi sumber daya yang dimiliki, meningkatkan produktivitas dan kualitas serta melakukan penetrasi pasar. • Beberapa bentuk relationship strategy antara lain : aliansi strategis, joint venture, dan kolaborasi pemasok-produsen.
Supplier partnership Good suppliers Service Suppliers Internal partnership Competitor FIRM Business Unit NGO Government employees Functional Departement Lateral Partnership Intermediate Customer Ultimate Customer Buyer partnership Model Relationship Strategy
Alasan Perlunya Melakukan Relationship Strategy • Relationship Strategy dilakukan berdasarkan alasan-alasan : 1. Peluang meningkatkan nilai ( Value – enchanching opportunities ) akibat bergabungnya kompetensi dua atau lebih perusahaan. 2. Turbulensi dan keanekaragaman lingkungan ( Environmental turbulence and diversity ) 3. Kesenjangan ketrampilan dan sumber daya ( Skill and resource gap ) • Tipe Hubungan Hubungan vertikal ( pemasok dan pembeli ) Hubungan horisontal/ lateral ( antara pesaing, NGO dan pemerintah ) Hubungan internal ( secara internal antar departemen ) • Cara mengembangkan hubungan yang efektif 1. Menentukan tujuan hiubungan 2. Merngidentifikasi dan menerapkan teknologi dan kompetensi baru 3. Mengembangkan pasar baru dan membangun posisi pasar 4. Market selectivity strategies, caranya subcontracting atau outsourcing. 5. Strategi restrukturisasi dan cost reduction
Customer Relationship Management ( CRM ) • Terdapat 8 pedoman yang harus dipertimbangkan dalam membuat customer relationship management ( CRM ), antara lain : Perencanaan Trust & self interest Konflik Struktur kepemimpinan Fleksibilitas Perbedaan budaya Transfer teknologi Pembelajaran dari kekuatan yang dimiliki oleh partner • CUSTOMER RELATIONSHIP • Ilmu pemasaran pada dekade terakhir ini telah mengalami perkembangan yang sangat mendasar, yang ditandai dengan adanya perubahan dari transaksional menjadi pemasaran berbasisi hubungan ( relationship-based marketing ). Dalam konsep ini, setiap orang dalam perusahaan bertanggung jawab mengelola pelanggan, yang artinya setiap orang bertanggung jawab untuk memuaskan pelanggan. Transaction : Distant Discrete Impersonal Relationship : Very Close Very Warm Personal Strategi marketing Setelah tahun 2000 Strategi marketing Sebelum tahun 2000
Customer Relationship • Fokus kegiatan pemasaran : mempertahan pelanggan lama ( customer retention ) mencari pelanggan baru ( customer acquisition ) • Dalam upaya mempertahankan pelanggan lama dapat dicapai melalui kepuasan pelanggan dalam jangka panjang dengan cara menciptakan nilai kepada pelanggan ( customer value ). Konsep ini mengandung pengertian bahwa untuk menciptakan kepuasan pelanggan, kita harus menawarkan sesuatu yang bernilai. • Dalam menciptakan nilai buat pelanggan ada 4 pertimbangan yang diperhatikan, yang dikenal dengan 4P, yaitu : Product atau jasa yang menjadi inti usaha yang harus disediakan oleh perusahaan Process merupakan cara untuk menjaga agar sistem terus bekerja secara lancar Performance merupakan janji kita kepada pelanggan yang harus ditepati People, bagaimana pelanggan memandang karyawan perusahaan sebagai orang yang dapat memberikan pelayanan, kompeten, penuh pengertian, dan sopan. • Masalah yang sering muncul dalam upaya memuaskan kebutuhan pelanggan adalah : 1. Sampai seberapa jauh batas toleransi yang diberikan oleh pelanggan ? 2. Apakah batas toleransi ini berubah dalam situasi yang berbeda ? • Permasalahan tersebut diatas bisa dipecahkan dengan menggunakan konsep “ customer zone’s of tolerance “ Dalam hubungannya dengan konsep ini, masing-masing pelanggan memiliki seperangkat harapan yang berkaitan dengan desired services ( tingkat pelayanan yang diharapkan akan diterima oleh pelkanggan ) dan adequate service ( tingkat pelayana yang dapat diterima oleh pelanggan ). Zona di antara kedua wilayah inilah yang disebut sebagai zona toleransi. • Implikasi praktis dari dua tingkat pelayanan inin adalah : 1. Apabila pelayanan yang dialami atau dipersepsikan terletak di daerah zona toleransi, pelanggan akan merasa puas. 2. Apabila layanan berada di bawah tingkat pelayanan yang memadai, maka pelanggan akan merasa tidak puas. 3. Apabila tingkat pelayanan yang dirasakan berada di atas tingkat pelayanan yang diharapkan, pelanggan akan merasa sangat puas. • Dalam menerapkan relationship marketing, perlu dipahami pengertian hubungan yang tulus ( genuine relationship ) untuk membangun loyalitas pelanggan.
Kemampuan Menambah value Product Esensi (core product) Apa yang kita tawarkan Kepada customer Process Sistem dan kegiatan yang Mendukung core product/ service People Interaksi dengan karyawan Bagaimana customer dilayani Performance Menjadikan product/jasa yang Diberikan sesuai dengan yang Dijanjikan kepada customer Kemampuan Membuat deferensiasi Customer Relationship
Customer Relationship • Konsep pemasaran hubungan, menekankan pada pentingnya penerAPAN 4 R untuk mendukung suksesnya program pemasaran perusahaan dalam jangka panjang. Diagram 4 R of Marketing Membangun customer Relationship : Kejujuran, komitmen, komunikasi dan Saling pengertian Dapat menciptakan customer Retention memberikan pelayanan yang lebih besar dibandingkan kebutuhan pelanggan Menghasilkan customer Referrals : Merupakan pengaruh dari promosi Dari mulut ke mulut Mudah memperoleh customer Recovery : Mengubah kesalahan dengan segera
MARKETING MANAGEMENT MARKETING MANAGEMENT Adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membentuk, dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang saling menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi • Manajemen Pemasaran mempunyai tugas untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan waktu, dan komposisi permintaan dalam suatu cara sehingga membantu organisasi untuk mencapai sasarannya • Dalam rumusan yang sederhana, manajemen pemasaran berarti manajemen atas permintaan ( demand management )
