Gazdasági ismeretek III. Marketing 4.

1. Gazdasági ismeretek III.Marketing 4. KÖRNYEZETGAZDÁLKODÁSI AGRÁRMÉRNÖKI BSc TERMÉSZETVÉDELMI MÉRNÖKI BSc

2. II. Marketingeszközök Értékesítés Reklám ELŐADÁS/GYAKORLAT ÁTTEKINTÉSE HEFOP 3.3.1.

3. Értékesítési csatorna fogalma Önálló szervezetek olyan csoportjai, amelyek abban a folyamatban vesznek részt, amelynek eredményeként a termék vagy a szolgáltatás használatra vagy fogyasztásra rendelkezésre áll. HEFOP 3.3.1.

4. A termékek áramlásának klasszikus útja Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó HEFOP 3.3.1.

5. Értékesítési út Szűkebb értelemben azt az utat érjük, amelyet egy-egy termék megtesz a termeléstől a végső fogyasztásig. HEFOP 3.3.1.

6. Csatornaszintek I. Minden közvetítő, aki részt vesz a munkában a csatorna egy-egy szintjét alkotja. • Zérószintű csatorna: gyártó közvetlenül a végső fogyasztónak értékesít pl.: Tupperware, AVON, Sunrider, stb. HEFOP 3.3.1.

7. Csatornaszintek II. • Egyszintű csatorna: egyetlen közvetítőt tartalmaz • Kétszintű csatorna: két közvetítő tevékenykedik • Háromszintű csatorna: három közvetítőből áll (nagykereskedő-közvetítő-kiskereskedő) HEFOP 3.3.1.

8. Csatorna által a végső fogyasztóknak nyújtott szolgáltatások • Megfelelő tételnagyság • Kényelmes térbeli elhelyezkedés • Termékválaszték • Vevőszolgálat HEFOP 3.3.1.

9. A közvetítők száma szerint: 1. Exkluzív elosztás korlátozott számú közvetítő erőteljes ellenőrzés exkluzív forgalmazási megállapodás (pl.: az eladó versenytárs termékeket nem forgalmaz) Termék imázsát javítja Pl. Autókereskedések. HEFOP 3.3.1.

10. 2. Szelektív elosztás Se túlságosan sok, se túlságosan kevés forgalmazót nem veszünk igénybe Jó munkakapcsolat a kiválasztott közvetítőkkel, átlagosnál magasabb forgalom elérése Pl. Bútorboltok HEFOP 3.3.1.

11. 3. Intenzív elosztás Vállalat annyi üzletben forgalmazza termékeit és szolgáltatásait, amennyiben csak lehetséges Ált.: napi tömegcikkek esetében Rövid távon hasznos Hosszú távon is! HEFOP 3.3.1.

12. A kommunikáció főbb jellemzői a marketingben • Az információk növekvő mennyisége • Az információáramlás fokozódó sebessége • Egyre irányíthatóbb médiumok terjedése (internet) • A globális marketing terjedése HEFOP 3.3.1.

13. A kommunikációs eszközök jellemzői HEFOP 3.3.1.

14. A REKLÁM fogalma Reklámnak nevezzük elképzelések, áruk vagy szolgáltatások bemutatásának és promóciójának minden nem személyes, azonosítható forrásból származó fizetett formáját. HEFOP 3.3.1.

15. Reklám hatása • Növeli az eladható mennyiséget, és ezáltal csökkenti a fajlagos termelési költségeket • Növeli az értékesítés hatékonyságát • Csökkenti a verseny révén az árakat • Növeli a fogyasztók tájékozottságát és ezáltal csökkenti a kiszolgáltatottságukat HEFOP 3.3.1.

16. Reklámprogram kidolgozásának legfontosabb döntései (5M) • Küldetés (Mission): Melyek a reklám céljai? • Pénz (Money): Mennyibe kerülhet? • Üzenet (Message): Mi legyen a továbbítandó üzenet? • Médium (Media): Milyen médiumot alkalmazzunk? • Mérés (Measurement): Milyen módon értékeljük az eredményeket? HEFOP 3.3.1.

17. Legmegfelelőbbnek látszó médiamix kiválasztása • Milyen jellegű a termék és piaca • Milyen az értékesítés formája és a terítés szélessége • Mi a reklám vagy reklámkampány célja • A reklámüzenet milyen érveket használhat fel • A rendelkezésre álló költségkeret nagysága • Az adott hordozót a konkurensek milyen mértékben veszik igénybe • A hordozó szórásának milyen a mértéke • A célcsoport jellege HEFOP 3.3.1.

18. Az értékesítésösztönzés fogalma Minden olyan tevékenység vagy dolog, ami az áru értékét növelve vagy azt vonzóbbá téve a saját eladószemélyzet, a kereskedők vagy a fogyasztók személyében közvetlen vásárlásra ösztönöz. Értékesítésösztönzés három kulcsszava: • Ingyen • Megtakarítás • Nyeremény HEFOP 3.3.1.

19. Az értékesítésösztönzés alkalmazhatóságának szempontjai I. Rendelkezésre álló források: • Alkalmas termék • Pénzeszközök • Személyek (számban, képzettségben) • Infrastruktúra (technikai háttér) HEFOP 3.3.1.

20. Az értékesítésösztönzés alkalmazhatóságának szempontjai II. Az akciók várható hatása a fogyasztói magatartásra: • Az ingyenesség a vásárlás kockázatát minimalizálja, az első kipróbálást segíti, de a márkaérték erodálódásával jár! • A megtakarítások a gazdaságosabb döntési alternatívát támogatják • A nyeremény a vásárlás örömét, izgalmát fokozza HEFOP 3.3.1.

21. POS (Point of Sale) I. • Kommunikációs folyamat utolsó közvetlen eladásösztönző eleme • Kommunikációs folyamat során fellépő zavarok hatásának kompenzációja vagy csökkentése • Többi reklámeszköz hatékonyságának növelése HEFOP 3.3.1.

22. POS (Point of Sale) II. Eladáshelyi reklám feladatai a promócióban: • A vásárlók tájékoztatása (információs táblák, akciókról szóló tájékoztatások, árukhoz kapcsolódó címkék, táblák) • Új termék bevezetésekor az eladáshelyi reklám szükségletteremtő funkciója (bolti megjelenítés és árubemutatás) HEFOP 3.3.1.

23. Az eladáshelyi reklám eszközei HEFOP 3.3.1.

24. Public Relations Közönség (public): bármely csoport, amely valóságosan vagy potenciálisan érdekelt, vagy szerepet játszik abban, hogy a cég képes legyen céljait elérni. Public relations (PR): azon programok választékát jelenti, amelyeket azért alakítottak ki, hogy támogassák vagy védelmezzék a cég imázsát vagy egy-egy terméket. HEFOP 3.3.1.

25. Direktmarketing általános jellemzői • Címzett jelleg, névre küldött üzenet • Szegmens-specifikus tartalom • Regisztrálható visszajelzés, közvetlen mérés • Számítógépes adatbázis létrehozása HEFOP 3.3.1.

26. Leggyakoribb DM eszközök • Levélreklám, DM (Direct Mail) • Postai megrendelés (katalógus) • Telemarketing • Személyes eladás HEFOP 3.3.1.

27. A direktmarketingben leginkább értékesítésre kerülő cikkek jellemzői • A disztribúciós résekben fordulhatnak elő • A lehetséges vevők földrajzilag szórtan találhatók • Átlagos kockázatú, megfelelően ismert termékek, szolgáltatások HEFOP 3.3.1.

28. Személyes eladás fogalma Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. HEFOP 3.3.1.

29. Prezentáció és szemléltetés I. AIDA formula Attention figyelem felkeltése Interest érdeklődés kialakítása Desire vágy felébresztése Action üzlet megkötése HEFOP 3.3.1.

30. Prezentáció és szemléltetés II. Demonstráció során a kereskedő öt befolyásoló stratégiát alkalmazhat: • Legitimitás • Szakértelem • Referencia • Megkedveltetés • Hatáskeltés HEFOP 3.3.1.

31. Ellenérvek legyőzése • Lélektani ellenállás • Logikai ellenállás HEFOP 3.3.1.

32. ELŐADÁS/GYAKORLAT ÖSSZEFOGLALÁSA • Értékesítési csatorna fogalma • Értékesítési út • Nagykereskedők • Kiskereskedelmi formák • Reklám • Hirdetés • PR • Eladásösztönzés • Személyes eladás HEFOP 3.3.1.

33. Csatornapolitika, marketingcsatorna Termékáramlás „klasszikus” útja Csatornaszintek Exkluzív – szelektív – intenzív eladás Kommunikációs politika Promóciós mix (kommunikációs mix): reklám, személyes eladás, értékesítés ösztönzés, DM, PR Reklám fogalma, hatása (+5M) Értékesítés ösztönzés fogalma, forrásai, alkalmazhatósága POS — eladáshelyi reklám PR fogalma, feladatai DM fogalma, jellemzői, leggyakoribb fajtái Személyes eladás — AIDA formula AZ ELŐADÁS ELLENÖRZŐ KÉRDÉSEI HEFOP 3.3.1.

34. Az előadás felhasznált forrásai • Szakirodalom: • Bauer A. –Berács J.: Bevezetés a marketingbe (Bp., 2006): • Egyéb források: • Kotler P.: Marketingmenedzsment (Bp. 2006) • További ismeretszerzést szolgáló források: • www.marketing.hu • www.btl.hu • www.kreativ.hu • www.acnielsen.hu • www.agb.hu • www.marketingpower.com • www.origo.hu - Üzleti Negyed • www.index.hu - Gazdaság HEFOP 3.3.1.

35. KÖSZÖNÖM A MEGTISZTELŐ FIGYELMET! • Több előadást átfogó oktatási téma előadássorozatának címei: • Bevezetés, szegmentáció • Fogyasztói és szervezeti magatartás • Termék- és árpolitika • Értékesítés és reklám • Következő előadás megértéséhez ajánlott ismeretek kulcsszavai: (Ennyi volt!) Az előadás anyagát készítette: Varga Levente egyetemi tanársegéd HEFOP 3.3.1.