Incrementar las Ventas en tiempos de crisis…

1. Incrementar las Ventas en tiempos de crisis… CÓMO ROMPER DEFINITIVAMENTE LA REGLA 80/20

2. Actualmente ¿Cuál es la mayor preocupación de los responsables de equipos comerciales? Economíasestancadas Competidores Retos Económicos EconomíasGlobales • ¿Qué debohacerpara: • Incrementarmisventas • ReducirCostes • Mejorar el desempeño de miscomerciales?

3. Comerciales de Alto Desempeño 16% Comerciales de DesempeñoMedio 68% ¿Cuales el Gap en Rendimiento? Comerciales de BajoDesempeño 16%

4. ¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro de los equipos comerciales? Esto es lo que solemos ver de las personas… • Y esta es la Información profunda y comprensiva de cada persona: • ¿Podrá?...tener las cualidades para poder aprender lo que se le exige y aplicarlo a su trabajo comercial • ¿Sabrá?...adaptarse a sus responsabilidades y a su entorno • ¿Querrá?...realizar las actividades de su trabajo como comercial • Esta información es contrastada con el Modelo de Desempeño de los Comerciales exitosos para hacer un benchmark que permita… …Establecer un plan de acción para cada persona para ayudarla a ser más efectiva y por lo tanto a mejorar sus resultados (KEEP DOING-START DOING-STOP DOING)

5. Perfil del Comercial de Alto Rendimiento Comerciales de Alto Desempeño Las áreas sombreadas representan el modelo de desempeño o perfil del comercial de alto rendimiento Estilo de Pensamiento Compatibilidad Global 89% Zona Ideal Puntuación de la Persona Rasgos de Comportamiento

6. Análisis del Equipo de Ventas: • Para mejorar la productividad y el desempeño de las personas, identificamos: K – Keep Doing (“Seguir haciendo”) Aquellos comportamientos positivos y/o habilidades que permitan consolidar el desarrollo profesional de las personas. “Persona Ejemplo es competente para recopilar información y para expresar ideas y pensamientos a los compradores potenciales” S– Stop Doing (“Dejar de Hacer”) Aquellos comportamientos y/o habilidades que puedan limitar el desarrollo profesional de las personas. “Persona Ejemplo pudiera carecer de la voluntad para trabajar con independencia e ingenio” K S S KEEP Doing? STOP Doing? S– StartDoing (“Empezar a Hacer”) Aquellos comportamientos y/o habilidades que se necesitan desarrollar para incrementar la efectividad de las personas. “Para fomentar en ella el desarrollo independiente, podría proporcionarle oportunidades para que tome decisiones con autosuficiencia y manteniéndose Vd. disponible para consultas. Recompense el pensamiento independiente y déjele espacio para que pueda llegar a ser un comercial más autosuficiente” START Doing? 7

7. Proyecto Sales ForceEffectiveness: Norgine Iberia

8. ¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro del equipo comercial de Norgine? • Comerciales de Alto Desempeño (4): • LO PRIMERO: Identificar: • Cuota de DesempeñoPromedio: 118% GAP: 7 • Comerciales de DesempeñoMedio (6): • Cuota de DesempeñoPromedio : 111% GAP: 16 GAP: 9 • Comerciales de BajoDesempeño (7): • Cuota de DesempeñoPromedio : 102% • Potencial de Crecimiento: ¿Qué impacto financiero supondría movilizar el desempeño de las personas y mejorar su clasificación (De Bajo a Medio; de Medio a Alto; de Bajo a Alto)? • Retorno de la Inversión:Por cada euro invertido en el proyecto cuánto podría retornar a la empresa, llevando a un solo Comercial de Bajo a Desempeño Medio o a todo el Equipo al Alto Desempeño

9. ¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de las personas dentro del equipo comercial de Norgine? ENE-FEB 2012 MAR-DIC 2012 ENERO 2013 6

10. Incrementar las Ventas en tiempos de crisis… Análisis de los Resultados un año después… Incremento en Ventas: 38% Mejora en el Desempeño en el primer año: 27% del equipo (de Bajo a Medio – de Medio a Alto – de Bajo a Alto)

11. Testimonios… CIBA VisionCorporation 11460 Johns Creek Parkway Duluth, Georgia 30097-1556 Estimado Sr. McCann, Quiero agradecer a Profiles International por el excelente trabajo realizado con nosotros en la División de Lentes de Contacto. Contamos con 45 Representantes Comerciales quienes incrementaron los ingresos de esa línea de productos, de US$80.000/mes a US$1 millón al mes en seis meses, y para el segundo año hemos conseguido duplicar nuestras ventas en esta División. Atentamente, Stephen J. Osbaldeston President Global Lens Care Business

12. + 40.000 Clientes Fundada en 1991 PROFILES INTERNATIONAL LÍDERES A NIVEL MUNDIAL EN ayudar a las empresas a MEJORAR SU PRODUCTIVIDAD, ALINEANDO A LAS PERSONAS CON SUS PUESTOS, CON SUS JEFES Y CON LA CULTURA Presencia a nivel mundial: 122 Países - 32 idiomas MIRIAM BLANCO HERNÁNDEZ Socia Directora Experta en consultoría y gestión de proyectos relacionados con la mejora de la productividad en las empresas, aumentando el rendimiento de las personas. Socia fundadora de Profiles International España (año 2003), colabora en la identificación, retención y desarrollo del talento en las empresas. Con la metodología y soluciones online de Profiles, se detectan las fortalezas, las áreas de mejora y las acciones para alinear las personas con las metas y objetivos de sus organizaciones. Twitter: @miriblancoh Email: mblanco@profilesinternational.es PROFILES INTERNATIONAL EN ESPAÑA www.profilesinternational.es 902 36 26 41 – 91 189 05 71